Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование.pdf

Для эффективного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны периодически заниматься поиском и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Посещение производственных предприятий – это одна из важнейших задач коммерческого работника, это помогает ознакомиться с производственными процессами и возможностями предприятия, а также позволяет посещать выставки-просмотры новых образцов изделий.^[11]

Коммерческие работники должны систематически изучать рекламные обьявления в СМИ, а также в специализированных изданиях. Формирование товарных ресурсов – предмет основной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относятся такие отрасли народного хозяйства, в которых вырабатываются различные товары народного потребления, к примеру: сельское хозяйство, предприятия легкой и пищевой промышленности, рыбные хозяйства, ВПК, тяжелая промышленность.

К поставщикам товаров относят предприятия тех или иных отраслей народного хозяйства.

С учетом их многообразия можно составить классификацию поставщиков по их признакам:

1. Функциональные
2. Территориальные
3. По формам собственности
4. По ведомственной принадлежности

В общем виде поставщики делятся на две категории:

1. Поставщики изготовители – то есть производственные предприятия или индивидуальные предприниматели выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
2. Поставщики-оптовые предприятия – посредники между коммерческим предприятием и поставщиками изготовителями, они закупают уже готовые товары и реализуют их оптовым покупателям, которыми являются розничные торговые предприятия, агенты, брокеры, а также розничные торговцы.

1.3 Формирование коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной торговле состоит из нескольких этапов:

1. Изучение и прогнозирование спроса на сбыт товара в магазине
2. Составление оптимального ассортимента продукции
3. Установление рекламной деятельности
4. Подбор наиболее эффективных методов сбыта товаров
5. Организация оказания торговых услуг потребителям^[12]

В отличие от оптовых предприятий розничная торговая деятельность имеет свои особенности. Цель данных предприятий – сбыт готовой продукции непосредственно населению, с учетом применения специфических способов и методов розничной продажи.

Важным условием успешной торговли является изучение потребительского спроса. В то время как оптовые предприятия изучают обьемы спроса по крупным территориальным образованиям, работа розничных торговых предприятий направлена на определение ассортиментной структуры спроса.^[13]

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает информация о продаже и запасах това­ров, а также данные о неудовлетворенном спросе. Основные первичные сведения о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации — это сложный и трудоемкий процесс. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

Только небольшие розничные торговые предприятия могут использовать неавтоматизированные методы учета структуры реализованного спроса. Это делается с помощью подсчета данных о запасах и поступлении товаров, инвентаризаций, учета продаж по товарным чекам.

Вместе с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине является важной частью коммерческой работы по продаже товара. Установление данного ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. ^[14]

Без использования рекламы ни одно предприятие не сможет существовать в рыночных условиях. Должны использоваться различные виды рекламы, от самых простых (оформление витрин, рекламных выставок) до наиболее сложных (печатная, радиотелевизионная).

Подбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров значительно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.^[15]

В розничной торговле используют следующие методы продажи товаров:

- продажа товаров на основе самообслуживания – это один из самых удобных методов для приобретения товаров среди покупателей. Данный метод позволяет ускорить операции по продаже, увеличить пропускную способность магазина, а также расширить обьем реализации. Этот метод один из самых распространенных, он предусматривает свободный доступ покупателей к сортированным товарам в торговом зале, и дает возможность выбора товара без участия продавца. Отобранный товар оплачивается в узлах расчета, которые обслуживаются контролерами-кассирами.

- обслуживание через прилавок уже более сложная система, которая включает в себя следующие операции:

Встреча покупателя

Предложения товара

Помощь в его выборе

Предложение сопутствующих товаров

Расчетные операции

Упаковка и выдача

- продажа товаров по образцам подразумевает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними. После выбора товара и оплаты покупки, покупатель получает товар, соответствующий образцу. При этом рабочие товары хранятся отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на небольшой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента. Данный метод в основном применяется для сбыта крупногабаритных товаров, а также товара, который требует отмеривания и нарезки перед покупкой.

- продажа товара с открытой выкладкой и свободным доступом по предварительным заказам. Данный метод позволяет ознакомиться с товаром, который выложен на рабочее место продавца. Их выкладывают на стендах, прилавках или вывешивают на вешалки. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, вывешиванию, упаковке и отпуску выбранных товаров. Расчетные операции при этом могут осуществляться, как на рабочем месте продавца, так в кассах предприятия.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности на примере ИП «МиссияМ»

2.1. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ИП «МиссияМ» находится в г. Королев по адресу просп. Королева, 5Д. Магазин «МиссиаМ» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и Уставом предприятия. Предприятие имеет печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «МиссиаМ» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности является:

- осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

- участие в проведении выставок и других мероприятий, связанных со сбытом товара.

Органом управления является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Основной показатель финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина – прибыль.

Данная организация уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неверно организованная закупочная деятельность может привести к ухудшению качества продукта, а следовательно, и к снижению спроса на него.

Такая ситуация приведет предприятие к кризисной точке в связи с тем, что в данный момент организация работает с ограниченной и устоявшейся клиентской базой. Из-за снижения спроса на товар, снизится и рентабельность предприятия.

Закупочная деятельность проводится в одном направлении: закупка готовых товаров у поставщиков из Китая.

Два года поставку производит один и тот же поставщик, который зарекомендовал себя, как производитель, четко выполняющий сроки производства и поставки продукции высокого качества. Особенность закупок заключается в том, что ИП «МиссиаМ» не имеет значительных складских помещений для хранения поставленной продукции и поставки одежды в магазин организовываются по маленьким оптовым партиям.

Поиском и изучением источников закупки и поставщиков в организации занимается директор. Он периодечиски следит за рекламными обьявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но важно то, что компания работет лишь с одним поставщиком на постоянной основе.

Переговорный процесс по согласованию условий договора проводится путем телефонных переговоров или перепиской с поставщиками, но в силу того, что все закупки проходят через Китай, директор фирмы не имеет возможности узнать качество товара заранее. Такая форма переговоров значимо уступает личным встречам двух сторон. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.^[16]

Помимо закупки одежды фирма также закупает аксессуары у оптовых производителей в Китае. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход и отгрузку товара в программе, что позволяет руководству всегда следить за остатками товара на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Основные поставщики одежды и аксессуаров в ИП «МиссиаМ» за 2018-2019 года представлены в таблице 1 и таблице 2.

Таблица 1.

Основные поставщики товаров ИП «МиссиаМ» 2018

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что все поставщики расположены в Китае, это обусловлено дешевизной закупки товара. Основная часть поставщиков являются производителями, это говорит о том, что директор компании предпочитает работать напрямую.

В общем обьеме поставок наибольший процент 55.4 занимает Китайская компания SP&City, а наименьший компания LeonLion, это связанно с тем, что последняя компания производит только мелкие аксессуары. На рисунке 1 можно увидеть удельный вес каждого из приведенных выше поставщиков.

Рис. 1

Удельный вес поставщиков в общем обьеме