Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Торговля – конечное звено деятельности субъектов рынка. Именно в сфере розничной торговли товары переходят в личное потребление. В условиях развития рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Она является непременным условием его эффективной работы и развития.

Торговля и коммерческая деятельность тесно связаны между собой: изменения в технологии торговли сопровождается изменениями в коммерческом деле. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителя, при этом тактика предприятия заключается в снижении текущих затрат и максимизации прибыли.

Продажи выступают показателем результативности деятельности организации. Если уровень продаж высокий и имеет тенденцию постоянно расти, то можно утверждать, что предприятие эффективно управляет связанными с продажами товарной продукции процессами.

Рост внимания к продажам обусловлен их необходимостью для устойчивого развития компании, фактором ее конкурентоспособности.

В условиях насыщенного рынка компаниям приходится биться за покупателей, что приводит к пониманию исключительной роли совершенствования коммерческой работы по продаже товаров на розничном торговом предприятии.

И любая успешная торговая компания должна понимать степень важности эффективной организации торгово-организационных операций, от которых зависит рентабельность предприятия, и необходимость своевременного и полноценного удовлетворения потребительского спроса, ведь именно покупатели являются наиболее ценным активом для торговой организации.

Говоря о рынке кондитерских изделий, можно охарактеризовать его как рынок, на котором доминируют более дешевые, простые и менее качественные товары. Но в последнее время наблюдается тенденция перехода от цены к качеству. Из стремления потребителей к более дорогому и качественному продукту можно сделать вывод о том, что покупатели становятся более разборчивыми в своих предпочтениях. А значит, предприятиям необходимо своевременно реагировать на сложившиеся изменения и разрабатывать стратегию своей деятельности в соответствии с образовавшейся ситуацией на рынке.

Целью дипломной работы является изучение коммерческой работы розничного торгового предприятия по продаже кондитерских изделий и разработка предложений по совершенствованию стимулирования продаж на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. рассмотреть сущность продаж, значение коммерческой работы по продажам;
2. проанализировать процесс продаж компании «Кондитерский мир»;
3. разработать рекомендации по совершенствованию организации процесса продаж кондитерских изделий на розничном торговом предприятии «Кондитерский мир»;

Объект исследования магазин «Птица» ИП Истомин В.В. отдел «Кондитерский мир».

Предмет исследования – коммерческие процессы, связанные с продажей товаров в отделе «Кондитерский мир» ИП Истомин В.В.

Методологией написания дипломной работы явилось обобщение и анализ систематического материала, методы группировки, экономического, математического, сравнительного анализа.

При написании работы были использованы следующие материалы:

• данные годовых отчетов предприятия;
• внутренняя документация предприятия;
• статистические данные;
• методическая литература;
• собственные наблюдения за организацией процесса продажи кондитерских изделий в компании «кондитерский мир».

В первой главе рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности по продажам товаров на предприятии розничной торговли.

Вторая глава посвящена анализу финансово – экономического состояния и коммерческой деятельности по продаже кондитерских изделий розничного торгового предприятия на примере компании «Кондитерский мир».

В третьей главе разработаны направления совершенствования коммерческой работы по продажам на предприятии.

Дипломная работа выполнена на 85 страницах машинописного текста и содержит введение, 3 главы, заключение, библиографический список, насчитывает 16 таблиц, 17 рисунков, 2 приложения.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖАМ ТОВАРОВ НА РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

1.1   ЗНАЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Сегодня, когда предложение почти по всем товарам превышает спрос, когда потребитель стал более критичным, более информированным и требовательным к качеству обслуживания, для любой компании все очевиднее становится требование качественного профессионального обслуживания потребителя. Сегодня это одно из главных условий закрепления прочных позиций на рынке, важнейшее конкурентное преимущество того или иного предприятия.

Профессиональный подход к практике продаж все более и более обнаруживает себя в различных областях деятельности, особенно это важно в сфере сбыта. Ведь именно клиенты, оплачивающие тот ли иной товар, обеспечивают процветание и успех компании.

Успех сбыта является результатом правильного формирования и применения всех инструментов.

Продажа представляет собой часть системы сбыта, продвижения товара, причем продвижение через прямой контакт продавца с покупателем.

Основная задача продажи – побудить потребителя к покупке.

Для долговременного успеха продажи необходимы хорошо отлаженная логистика и сервис.

Продажа - это своего рода мост предприятия к рынку. В процессе продажи сотрудник (продавец) вступает в непосредственный контакт с покупателем, чтобы побудить его к покупке.

Однако продажа не должна быть только исполнительным органом маркетинга. Разнообразные контакты с покупателями, вытекающие из задач продажи, позволяют собрать обширную информацию о рынке (потенциал сбыта, желания покупателей, конкурентная политика), которая безотказно срабатывает при планировании в маркетинге [23, c.15].

Кроме того, от продажи можно ожидать не только информации, но также идей по улучшению торговой деятельности (в отношении цен, рынков, продуктов, рекламы).

С этой целью продажу включают в маркетинговое планирование.

Рациональное формирование продажи, в первую очередь, требует точного знания ситуации, сложившейся в сфере сбыта, а именно таких характеристик рынка как [15, c. 87]:

• интенсивная конкуренция;
• тенденция к массовому рынку;
• тенденция к насыщению рынка;
• частые изменения рынка;
• взыскательные и критичные покупатели с высокой степенью информированности, индивидуальными пожеланиями и меняющимся поведением.

Процесс продаж в коммерческой организации - деятельность, направленная на продвижение продукта компании к потребителю посредством выполнения определенных этапов работы.

Управление продажами — это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией [13, c.126].

Основные задачи управления продажами:

• планирование объема продаж;
• определение бюджета;
• разработка стратегии;
• создание оптимальной организационной структуры;
• организация условий для успешной деятельности сотрудников;
• создание эффективной коммерческой политики;
• проведение анализа.

По итогам выполнения задач на основании полученной информации проводится анализ для определения сильных и слабых сторон завершенной работы, выявления существующих опасностей и тех возможностей, которые необходимо использовать в дальнейшем.

Важно отметить, что в конечном итоге главной задачей руководителя по управлению продажами является создание потребительской лояльности. Это означает формирование круга постоянных покупателей, готовых на коммуникацию с компанией в виде регулярных покупок продукции или пользования предлагаемыми услугами. Таков практически прямой путь к увеличению продаж и получению необходимой прибыли.

Этапы управления продажами — это ряд последовательных действий, производимых руководством компании, направленных на планирование объемов продаж, разработку стратегии и организационной структуры, создание эффективной системы работы с персоналом и коммерческой политики с целью выполнения поставленных задач. Наглядно этапы создания системы эффективного управления продажами представлены в виде схемы на рисунке 1 [18, c. 69].

Рисунок 1 – Этапы управления продажами

Каждый из этапов создания эффективного управления продажами имеет большое значение. Необходимо отметить, что все этапы должны осуществляться в указанной последовательности: сначала планирование цели, потом выработка путей ее достижения, далее — создание структуры, подготовка персонала и только потом переход к определению политики продаж организации.

Прежде всего, необходимо:

• определить стратегию: следует выбрать тактику действий, которая по своим характеристикам сможет выполнить данную задачу, оставаясь достаточно надежной и безопасной на протяжении всех этапов. Важно также определить маршрут движения, наметить ориентиры, рассчитать время и необходимые ресурсы;
• разработать структуру: нужно понять, какая команда сможет выполнить задачу наиболее успешно, сколько человек должно быть в команде и какие специалисты потребуются;
• найти и обучить требуемый персонал: необходимо найти, подготовить, обучить людей и заинтересовать их выполнением предстоящей задачи таким образом, чтобы они использовали весь свой потенциал и работали наиболее эффективно;
• создать правила и инструкции или установить порядок работы каждого. Далее необходимо определить внутренние условия работы в виде инструкций и положений, описывающих обязанности каждого члена экипажа в самых разных обстоятельствах: по отношению к капитану и его помощникам, на вахте, на отдыхе, во время пребывания на берегу, при шторме, пожаре или в других экстремальных случаях (в переводе на язык бизнеса — это политика продаж и бизнес-процессы).

Итак, успешное построение эффективной системы управления продажами во многом будет зависеть от соблюдения последовательности всех этапов данной работы.

Основой постановки целей является планирование. Зачем нужно планирование? Что это дает и почему необходимо заниматься этой работой?

Вообще, планирование — это заранее намеченный порядок выполнения какой-либо работы. Планирование продаж — это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения.

Планирование является важным элементом управления продажами, начальной точкой всего процесса [2, c. 89].

Какие преимущества в работе мы получаем, осуществляя процесс планирования?

• понимание направления развития компании;
• возможность предвидеть изменения и вовремя реагировать на них;
• рациональное распределение сил и средств для достижения цели;
• возможность концентрации сил и средств на приоритетных направлениях;
• возможность постановки целей для себя и своих подчиненных в соответствии с общим планом;
• возможность проведения анализа работы, подведения итогов и выставления оценок деятельности каждого работника;
• создание здорового соревнования между сотрудниками торгового отдела.

Рациональное распределение сил и средств - это работа, предполагающая использование «закона 20/80» или «правила Парето» [14, c.62].

Согласно этому закону, меньшая часть усилий, затрат, вложений и причин ведет к большей части результатов, прибыли и вознаграждений.

На практике это означает, что около 80% полученных результатов достигнуты в течение 20% времени, потраченного на выполнение данной работы. Таким образом, основная часть, или 80%, всех усилий оказывается малозначимой.

Это значит, что с учетом этих данных при осуществлении планирования необходимо распределять имеющиеся ресурсы по приоритетным направлениям деятельности организации.

Сегодня есть основания утверждать, что на российском рынке ситуация с системным подходом к вопросам планирования существенно изменилась. Пришло понимание необходимости данного процесса, и ни одна серьезная компания не осуществляет свою коммерческую деятельность без процесса планирования. Для этого создаются аналитические отделы и ведется обучение руководителей, которые должны планировать деятельность организации для увеличения прибыли и оптимизации расходов. В конечном счете именно это является залогом достижения компанией поставленных целей.

Цель — это конкретный результат, которого мы должны достигнуть по истечении определенного времени, используя имеющиеся ресурсы.