Файл: Роль мотивации в поведении организации (разработка системы материального и нематериального мотивирования менеджеров по продажам).pdf

Внедрение нового оборудования позволяет увеличить эффективность производства компании более чем в 3 раза и снизить энергозатраты на производство одного окна более чем на 30%.

В планах у компании «Погода в доме» к 2019 г. увеличить количество офисов продаж, что поспособствует росту объема продаж, увеличению компании на оконном рынке.

Помимо роста сети офисов продаж, очень важным источником положительной динамики развития предприятия является эффективная работа сотрудников. Охарактеризуем персонал компании «Погода в доме».

Рассмотрим более подробно персонал компании.

В компании «Погода в доме» работают профессионалы с многолетним опытом работы в данной отрасли. Сотрудники компании регулярно повышают свою квалификацию: проходят профильное обучение в Казани, Екатеринбурге, Москве (семинары, тренинги, мастер-классы).

В компании «Погода в доме» работают 700 сотрудников. Это полный штат работников, состоящий из администрации, рабочих производства, сотрудников отдела продаж, монтажного участка, сервисной службы и отдела персонала. Из них 59 % мужчин, 41 % - женщин. На рисунке 1 показана возрастная структура персонала компании.

Рисунок 1. Возрастная структура сотрудников компании

В компании «Погода в доме» большинство сотрудников принадлежит возрастной группе от 26 до 34 лет – 43 %, 31 % сотрудников принадлежит возрастной группе от 35 до 44 лет, остальные возрастные группы малочисленны.

Сотрудники компании имеют различное образование и квалификацию. На рисунке 2 отражена образовательная структура работников компании «Погода в доме»

Рисунок 2. Образование сотрудников компании

В компании «Погода в доме» большинство сотрудников со средним - специальным образованием, к ним относятся бригадиры, менеджеры по продажам, менеджеры call - центра, мастера.

Высшее образование в компании имеет дирекция, специалисты и руководители среднего звена, также есть сотрудники производства и отдела продаж, у которых есть высшее образование. В компании 33 человека являются студентами - заочниками. Есть и те, кто имеет только среднее образование, в основном это монтажные бригады и разнорабочие.

На данный момент компания «Погода в доме» стремиться сократить число сотрудников со средним образованием, ведь с ростом образования улучшается социально-психологический климат в коллективе, что может поспособствовать стабильности персонала.

Компания нацелена на построение долгосрочных отношений с сотрудниками. На рисунке 3 отражен стаж работы сотрудников компании «Погода в доме»

Рисунок 3. Стаж работы сотрудников компании

Из рисунка 3 видно, что большинство работников со стажем от 1 года до 3-х лет (38%). Сотрудники со стажем до 1 года составляют 31 %, в основном это монтажники и менеджеры по продажам, именно эти должностные позиции не стабильны. Менеджеры по продажам прорабатывают максимум 1,5 года.

В таблице 1 представлены коэффициенты текучести персонала компании «Погода в Доме» за 2015-2017 гг.

Таблица 1

Текучесть персонала компании

Нормальная текучесть в производственной сфере – около 10%. Но в условиях активного роста и развития компании, когда происходит массовый подбор персонала, допускается и 20%. Для менеджерского состава производственных подразделений период эффективности может длиться годами. Здесь нормальный уровень текучести должен быть ниже 5%. В торговле нормой считается 30%, этот уровень достигается за счет «миграции» менеджеров по продажам, которые не задерживаются в компании дольше, чем на 1,5–2 года.

В настоящее время, по сравнению с предыдущими годами, в компании «Погода в доме» наблюдается большая текучесть персонала в отделе продаж. Там коэффициент текучести значительно выше, чем в среднем по компании. Отдел продаж – это немаловажное подразделение компании, являющееся связующим звеном между покупателем и организацией. От эффективности и стабильности менеджеров по продажам, зависит эффективная деятельность компании, поэтому следует выяснить причины такой ситуации.

А они могут быть разными: начиная от стиля управления в подразделении и заканчивая условиями труда работников.

Охарактеризуем систему управления персоналом в компании «Погода в доме»

Принцип сотрудничества компании «Погода в доме» строится на демократии отношений между всеми сотрудниками. Каждый коллега, который вовлечен в процесс работы компании и активен в своих должностных делах и знает: Компания «Погода в доме» поддержит как в рабочих моментах, так и в жизненных вопросах.

Кадровая политика компании «Погода в доме» состоит в следующем:

1) Компания и сотрудник вместе – в одной лодке;

2) Здесь мы создаем будущее сотрудника компании;

3) Каждый сотрудник – Партнер компании;

4) В основе партнерства – равенство членов команды (право голоса, право быть услышанным, политика «открытых дверей»)

Стратегия компании «Погода в доме» направлена на развитие долгосрочных и лояльных отношений с персоналом.

«Погода в доме» имеет множество отделов, которые создают эффективное функционирование компании. На рисунке 4 представлена организационная структура управления компании.

Генеральный директор

Директор по производству

Коммерческий директор

Финансовый директор

Директор по маркетингу

Директор монтажного участка

Мастер цеха

Супервайзеры

Ведущий экономист

Маркетолог

Бригадиры

Менеджер по наружной рекламе

Работники производства

Менеджеры по продажам

Бухгалтерия

Монтажники

Рисунок 4. Организационная структура компании «Погода в доме»

Рассмотрим более подробно отдел продаж, ведь именно продажи являются конечной целью бизнеса, так как именно они позволяют получить прибыль. Отдел продаж - это отдел, который обязан увеличивать количество продаж услуг или товаров. Отдел продаж в компании «Погода в доме» является обособленным подразделением. В приложении Б. представлено положение об отделе продаж компании.

Это одно из наиболее важных подразделений в структуре организации, так как от действий его сотрудников и руководителя, в конечном счете, зависит рентабельность компании.

На рисунке 5 показана структура отдела продаж компании «Погода в доме»

Руководитель отдела продаж

Супервайзер 1

Супервайзер 2

Менеджеры по продажам

Менеджеры по продажам

Рисунок 5. Структура отдела продаж компании «Погода в доме»

В отдел продаж компании «Погода в доме» входят:

- Руководитель отдела продаж, который контролирует выполнение планов продаж по всем имеющимся направлениям в компании (окна, двери, натяжные потолки, мебель), участвует в разработке мотивации для менеджеров по продажам, обеспечивает связь между дирекцией и менеджерами.

- Супервайзеры. В отделе продаж 2 супервайзера, которые ведут «полевое» сопровождение менеджеров. Анализируют работу каждого менеджера по продажам, выявляют недостатки и преимущества их работы, а также поддерживают обратную связь с заказчиками, учитывая их пожелания и замечания, связанные с качеством обслуживания и работы конкретных менеджеров по продажам.

- Менеджеры по продажам. Связующее звено между покупателем и компанией. Менеджер Компании «Погода в доме» это всегда радушный сотрудник, который встретит заказчика с улыбкой, легко и доступно расскажет о продукции компании и грамотно заключит договор.

Проведем анализ действующей системы мотивации менеджеров по продажам компании «Погода в доме».

2.2. Анализ действующей системы мотивации менеджеров по продажам в компании «Погода в доме»

Для компании «Погода в доме» менеджеры по продажам - это путь к успеху, процветанию и достижению поставленных компанией целей.

«Погода в доме» ценит гибких и приверженных менеджеров по продажам и поэтому предоставляет все возможности для карьерного роста.

На рынке вакансий компания «Погода в доме» предлагает:

1. Конкурентоспособная заработная плата
2. Трудоустройство согласно ТК РФ.
3. Оплачиваемое обучение и стажировка.
4. Возможность работать в районе проживания.
5. Возможность профессионального роста, корпоративное обучение.
6. Работа в крупной, динамично развивающейся компании.
7. Дружный коллектив.

В компании работают 24 менеджера по продажам. На рисунке 6 показан возрастной состав менеджеров.

Рисунок 6. Возраст менеджеров по продажам

Из рисунка 6 видно, что большинство менеджеров по продажам в категории от 18 до 25 лет. Эту информацию нужно учесть при разработке программы мотивации.

В обязанности менеджеров по продажам входит:

• Консультирование заказчиков по продукции и услугам Компании (окна ПВХ, стальные двери, натяжные потолки, межкомнатные двери, мебель);
• Выявление потребностей заказчика, помощь в выборе продукта, запись на замер;
• Расчет конструкций в программе (построение и расчет стоимости изделий);
• Ведение документооборота по своему направлению;
• Выполнение плана продаж, установленного на офис.

Каждый менеджер по продажам «Погоды в Доме» обладает высокой стрессоустойчивостью и может работать в условиях многозадачности, что говорит о высоком профессионализме работников.

На данный момент в компании «Погода в доме» выполняется план продаж, показатели производительности регулярно достигаются менеджерами, но присутствует высокая текучесть данной категории персонала. Для того чтобы определить причины такой ситуации, проведем анализ условий труда, методов материальной и нематериальной мотивации, структуры заработной платы менеджеров по продажам, а также качества межличностных отношений в коллективе и с руководством.

Проанализируем условия труда менеджеров по продажам компании «Погода в доме».

В компании «Погода в доме» работают 24 менеджера по продажам, в среднем выполнение плана одного менеджера за месяц составляет 1 183 005. Менеджеры продаж работают по графику 6 через 1. С 9 до 19:00 с понедельника по пятницу, с 10 до 16:00 в субботу.

За месяц по факту выходит 244 рабочих часа, когда по плану в месяц сотрудник должен работать по 168 часов. Каждый рабочий день менеджеры перерабатывают как минимум на 1 час, 45 минут.

Это говорит о нерациональном применении рабочего времени и неверном распределения нагрузки в течение рабочего дня, что снижает мотивацию к эффективному труду. Однако плановые показатели выполняются менеджерами по продажам.

Многие менеджеры не выдерживают напряженный график, поэтому, исходя из информации, отраженной в таблице 1 текучесть в отделе продаж самая высокая.

В планах компании «Погода в доме» сократить текучесть менеджеров по продажам, увеличить срок рабочих отношений с данной категорией персонала. И замотивировать менеджеров к долгосрочному сотрудничеству.

Проанализируем мотивационную деятельность компании «Погода в доме».

Для того чтобы работа менеджеров по продажам была продуктивной, компания «Погода в доме» разработала материальную денежную мотивацию на базе KPI.

Заработная плата менеджеров по продажам состоит из нескольких частей.

1) Оклад;

2) Процент с продаж;

3) Премия за выполнение плана по каждому продукту;

4) Надбавки/Штрафы.

Фиксированный оклад менеджеров по продажам в компании «Погода в доме» составляет 12 000 руб.

Каждые три месяца менеджеры по продажам проходят аттестацию, на которой проверяется знание продукта компании и стандартов работы. Если сотрудник успешно прошёл аттестацию, написав её на 95% и более, то он получает надбавку в виде коэффициента 1,2 к окладу.

Помимо оклада и надбавки за аттестацию менеджер получает процент за выполнение плана продаж.

Если же сотрудник выполняет план по каждому продукту (окна, двери, потолки) более 80%, то он получает премию:

От 80 % до 85% - 1000 руб.

От 86% до 90% - 2000 руб.

От 91% до 95% - 3000 руб.

От 96% до 100%- 5000 руб.

Если по одному из продуктов план выполнен менее 80 %, премия не выплачивается.

Также в компании «Погода в доме» имеется система штрафов, которая выступает в роли отрицательной мотивации. Штрафы начисляются за опоздания и за невыполнение стандартов.

Применение системы штрафов ограничивает возникновение отклонений от заданных норм трудового поведения, например, нарушений трудовой дисциплины, но, вместе с тем, никак не способствует росту результатов труда, что немаловажно в сфере продаж, поэтому введение системы штрафов нужно осуществлять с особой осторожностью, иногда штрафы служат демотиватором, усиливающим неудовлетворенность трудом.