Файл: Роль мотивации в поведении организации (разработка системы материального и нематериального мотивирования менеджеров по продажам).pdf

Как мы определили в анкетировании большинство менеджеров в компании «Погода в доме» имеют прагматическую мотивацию, а значит, для них важна оплата и комфортные условия труда, позволяющие работать эффективно, добиваясь высоких результатов.

Поэтому в программу мотивации включается материальное не денежное стимулирование менеджеров по продажам, проработавших более 1,5 лет в компании. Это поможет увеличить стаж работы менеджеров по продажам. В свою очередь, у работников появится перспектива на дальнейшее сотрудничество с компанией.

Менеджеры, проработавшие в компании «Погода в доме» официально более 1,5 лет и выполняющие на протяжении этого времени план по всем продуктам более 80 % будут иметь право выбрать «бонус» от компании:

- «Сытая пятница» - доставка обеда в офис в первую пятницу каждого месяца в течение года.

Менеджеры работают без официального времени на отдых. Для обеда отведено 20 минут. Не каждый офис оборудован кухней, поэтому доставка обеда в офис для менеджера по продажам будет проявлением заботы со стороны компании.

- «Семейные ценности»

Как показывает практика, многие компании разрабатывают дополнительные социальные программы и мероприятия для семейных сотрудников, и, по утверждениям работодателей, это полезно не только работникам, но и самой организации. Возможность успешно сочетать работу и семью влечет за собой целый ряд позитивных следствий. Стремление компаний поддерживать семейные ценности помогает привлекать лучших сотрудников. Поэтому менеджеры по продажам, у которых есть семьи и дети могут выбрать поход в кино/боулинг/парк развлечений всей семьей. Забота о семье со стороны компании повысит приверженность сотрудника, менеджер станет инициативнее, и больше будет ценить выполняемую им работу.

- «В здоровом теле здоровый дух»

В компании «Погода в доме» преобладают менеджеры по продажам в возрасте от 20 до 25 лет. Многие сотрудники ведут здоровый образ жизни и поддерживают свою физическую форму, поэтому довольно эффективной мотивацией для менеджеров будет оплата их увлечений и хобби. Если работники ориентированы на совершенствование своего физического состояния, то они больше нацелены на достижение поставленных компанией целей.

Поэтому оплата абонемента на месяц в фитнес-клуб, который находится рядом с домом сотрудника или разовое посещение спа - салона, с возможностью выбора услуг, будут интересными для многих менеджеров по продажам.

3) Нематериальная мотивация

Следуя цели при создании программы мотивации менеджеров по продажам, состоящей в формировании устойчивого позитивного настроя на эффективную работу у сотрудников, нужно учитывать то, что активность персонала и его долгосрочная заинтересованность в результативном труде, создающие основу успеха компании, являются следствием влияния факторов, возникающих в сфере неэкономического стимулирования.

На данный момент в компании «Погода в доме» действует формализованная нематериальная мотивация в виде вручения грамот и фотопортретов лучших сотрудников на ежемесячных собраниях. Такая мотивация эффективна для менеджеров по продажам, которые имеют ценностную мотивацию. Для них важно развитие и признание их способностей и трудовых возможностей. Но, получая только лишь грамоты и фото на доске почета при общих собраниях, менеджер может утратить чувство своей «ценности». Поэтому нужно конкретизировать статус «ценного сотрудника»

Программа мотивации менеджеров по продажам предлагает предоставить возможность успешным и опытным менеджерам участвовать в решении более сложных и ответственных задач, что будет содействовать раскрытию организационных способностей у сотрудника.

Так, например, лучший менеджер будет иметь возможность проводить проверки других менеджеров по продажам на соответствие стандартам работы компании, а также сможет замещать супервайзера на время отпуска и больничного.

Этот неформализованный фактор повлияет на поведение и поступки менеджера, задавая нравственные и ценностные основы его поведения.

Также возможность участвовать в решении сложных задач окажет позитивное влияние на взаимоотношения с руководством, которые обеспечивают развитие удовлетворенности трудом и лояльного отношения к компании сотрудника.

4) Информирование сотрудников о существующей корпоративной культуре

До сих пор остается открытым и спорным вопрос о том, насколько нужны менеджерам по продажам, дополнительные программы мотивации. Компании стараются закладывать в общую систему мотивации не только денежные выплаты, но и увеличивать лояльность сотрудников. Несмотря на встречающийся среди менеджеров по продажам денежный цинизм, дополнительные составляющие мотивационной программы для менеджеров являются не менее важными. Ведь очень тяжело сосредоточиться на зарабатывании денег, если менеджера окружает сплошной негатив. Таким образом, при разработке программы мотивации менеджеров по продажам стоит уделить самое пристальное внимание корпоративной культуре.

Корпоративная культура – полезный инструмент. Данное понятие можно определить, как систему принципов, обычаев и ценностей, позволяющих всем лицам компании – как руководителям, так и рядовым работникам – двигаться в одном направлении к общей цели. 

Здоровая организационная культура основана на эффективной политике управления, подразумевающей выстраивание такой идеологии, которая обеспечивает максимальное раскрытие потенциала сотрудников.

В этом случае создаются условия, поощряющие творчество и инициативность, повышающие приверженность целям компании, формирующие заинтересованное отношение к делу. 

На данный момент в компании «Погода в доме» корпоративная культура только начала свое развитие. Руководство уделяет большое внимание признанию сотрудников, корпоративным праздникам, фирменной символике. Но многие менеджеры не знают и не представляют цели и ценности компании, поэтому разработанная программа мотивации менеджеров по продажам предполагает донесение корпоративной культуры в коллектив. Нужно проинформировать сотрудников об идеях, ценностях и дальнейших планах компании, сделать доступным «Кодекс корпоративной этики», чтобы у менеджеров появилось представление о корпоративной культуре в компании.

Эффективным будет, если «Кодекс корпоративной этики» компании «Погода в доме» внедрить не приказом «сверху», как бывает на практике в большинстве компаний, а постепенно информировать менеджеров под руководством признанных лидеров компании, при поддержке инициативной группы и на собственном примере. Сотрудники должны осознать, принять, понять и применять зафиксированные на бумаге правила и принципы. Только в этом случае корпоративный кодекс станет воплощением философии и ценностей компании.

Разработка программы мотивации - это комплексный процесс, поэтому непосредственное участие в его разработке должны принимать не только сотрудники службы персонала, но и супервайзеры и руководители отдела продаж.

С программой мотивации менеджеры по продажам будут ознакомлены информационным письмом.

Заключение

Эффективная система мотивации должна отвечать стратегическим целям организации и соответствовать ситуации на рынке. Компаниям необходимо приспосабливать систему мотивации к меняющимся условиям, представлять ее недостатки и готовиться к их нейтрализации.

Курсовая работа написана на примере компании «Погода в доме» – производственного предприятия, занимающегося общестроительными работами.

В первой главе курсовой работы изучены теоретические материалы, содержащие сведения о системе мотивации персонала в организации, об особенностях мотивации менеджеров по продажам и о разработке программы мотивации в организации.

Во второй главе проведен анализ деятельности компании «Погода в доме», проанализирована система мотивации менеджеров по продажам и проведен анализ системы мотивации менеджеров по продажам в компании «Погода в доме», а так же исследование среди менеджеров для выявления удовлетворенностью условиями труда. После проведенного анализа выявлены недостатки действующей системы, которые требуют разработки программы мотивации для менеджеров компании.

Выделены три фактора, которые требуют усовершенствования:

- Материальное денежное вознаграждение;

- Предоставление льгот менеджерам по продажам;

- Корпоративная культура.

В третьей главе курсовой работы предложены мероприятия по восполнению выделенных недостатков в действующей системе мотивации менеджеров по продажам компании «Погода в доме».

Разработана программа мотивации менеджеров по продажам, включающая в себя введение новой системы денежного вознаграждения, предоставления льгот менеджерам по продажам и совершенствование корпоративной культуры компании.

Список использованной литературы

1. Балашов, А.П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.П. Балашов. - М.: , ИНФРА-М, 2015.
2. Бояркин, А.В. Мотивация персонала. 24 «вечных способа», которые работают всегда / А.В. Бояркин // Генеральный директор. – 2014. - № 11. – с. 11-12.
3. Веснин, В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р.Веснин. – М.: Проспект, 2014.
4. Виханский, О.С. Менеджмент: Учебник / О.С. Виханский, А.И. Наумов. – М.: Экономистъ, 2016.
5. Дафт, Ричард Л. Менеджмент: [перевод с английского] / Л. Дафт. – Спб.: Питер, 2013.
6. Карпов, А. Стратегия: от разработки до реализации / А. Карпов. - М.: Наука, 2014.
7. Ковальцева, Н.А. Мотивация менеджеров по продажам: полезные советы руководителям / Н.А. Ковальцева // Генеральный директор. – 2014. - № 9. – с. 6-9.
8. Литвинюк, А.А. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности. Теория и практика : учебник для бакалавров / А. А. Литвинюк, С. Ж. Гончарова, В. В. Данилочкина. — М.: Издательство Юрайт, 2015.
9. Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури; [пер. с англ. О.И. Медведь]. - М.: Вильямс, 2016.
10. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: Учебник / под. Ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2013.
11. Пряжников, Н.С. Мотивация трудовой деятельности/ Н.С. Пряжников. – М.: Издательский центр «Академия», 2013.