Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

В связи с тем, что для работы с ассортиментом наиболее существенными с точки зрения маркетинга, являются цели: объем продаж, прибыль, доля рынка, следует проанализировать структуру товарооборота по номенклатурным позициям. Такой анализ позволяет показать абсолютное и относительное значение ассортиментных групп.

Основной целью анализа является получение данных по структуре товарооборота и выявления товарной группы с наибольшим удельным весом товарооборота по отношению к общему объему товарооборота. Данная товарная группа будет наиболее рентабельной.

В процессе анализа товарооборота необходимо установить степень выполнения планов и динамики товарооборота. Состав товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов реализации товаров). Анализ выполнения плана товарооборота приведем в таблицу 3.

Таблица 3— Анализ выполнения плана товарооборота по группам товаров

Анализ всего процента выполнения плана составил полностью 100 % , в рублях отклонение составляет 17 829 497 руб. В связи с тем что в 2018 фактический объем и план совпадали, поэтому как таковой разницы в перевыполнении плана, либо наоборот не было, но тем не мене несколько групп выделились на фоне остальных в своем процентном соотношении: Водоснабжение, канализация, отопление(128 %) и товары для дома(104%) . В сравнении с факт. 2017 годом факт. 2018 года увеличился на 93% в рублях — 19 076 970 руб. Все это объясняется повышенным спросом на отдельные позиции товара.

Динамику изменения объема продаж по ассортиментным группам пред- ставим в виде диаграммы (рисунок 3).

20 000 000 40 000 000 60 000 000 80 000 000

0

2018…

товарным группам

Товары для дома

Сухое строительство и смеси

Стройка Сауна Сантехника

Производственные средства

Отдых и туризм Отделочные материалы и…

Обои Новый год и товары для…

Напольные покрытия

Мебель

ЛКМ

Крепеж и скобянка Климат в доме, вентиляция

Кафельная плитка Инструменты Декор для дома Двери, Окна Дача, сад

Водоснабжение,… Освещение

Автотовары

Динамика изменения объема продаж по

Рисунок 3 — Динамика изменения объема продаж по товарным группам

Формирование оптимального ассортимента компании

2.3 Управление ассортиментом компании. Основные показатели его контроля

Формирование ассортимента должно базироваться на заранее определенных целях и задачах, обуславливающих направление развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации, то есть, цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые её руководством. При этом в качестве задач, представляющих сущность ассортиментной политик, выделяют следующие:

• • установление предполагаемых и реальных потребностей в определенных товарах;
  • определение основных показателей ассортимента товаров и анализ его рациональности;
  • определение источников товарных ресурсов, которые необходимы для формирования рационального ассортимента компании;
  • оценка материальных возможностей компании для закупки и реализации отдельных товаров.

Основные направления для формирования ассортимента — это расширение, углубление, обновление, сокращение, сужение, изменение свойств товара и ввод заказного товара. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Расширение ассортимента — введение нового товара во вновь созданную товарную группу классификатора. Операция Расширение ассортимента влечет за собой увеличение номенклатуры товаров, изменение товарной матрицы, добавление товарной группы в классификатор товаров.

Углубление ассортимента — ввод новых товаров в существующую товарную группу классификатора.

Обновление ассортимента — ввод нового товара в существующую товарную группу классификатора при одновременном выводе товара из этой товарной группы. Набор и/или значение свойств, вводимых товаров совпадают с набором и/или значением свойств выводимых товаров.

Сокращение ассортимента — вывод товаров из номенклатуры независимо от обновления товаров. Операция Сокращение ассортимента происходит с изменением товарной матрицы, сокращением количества товаров в товарной группе.

Сужение ассортимента — вывод товаров из номенклатуры с удаление товарной группы. Операция Сужение ассортимента происходит с изменением товарной матрицы, удалением товарной группы целиком.

Изменение свойств товара — заменяет свойства товара на вновь заданные.

Сущность управления ассортиментом заключается главным образом в том, чтобы компания своевременно предлагала определенную совокупность товаров, удовлетворяющих в полном объеме потребности клиентов, и в конечном итоге получение прибыли от их реализации.

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных

этапа:

1. Товарный анализ динамики объема продаж предприятия.
2. Технико-экономические показатели ООО «Техносистема».
3. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента.

Основной целью компании является — определение оптимальной структуры ассортимента, которая должна обеспечить максимальное получе ние прибыли и стабильность компании в целом.

Работа над оптимизацией ассортимента в рамках автоматизированной системы довольно непростая задача, подобрать нужную ассортиментную политику и при этом нужные инструменты в программе для реализации данной задачи удается далеко не сразу. Оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромисса, который максимально полно будет учитывать финансовые ожидания руководства. В следствии этого предлагается сделать АВС-анализ и операционный анализ без учета предлагаемого программного продукта и на основании данных предложить систему , которая будет автоматически рассчитывать и оптимизировать данный ассортимент компании, проводить анализ по рентабельности , оборачиваемости и т.д.

Оценка и пересмотр товарного ассортимента компании

Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении- управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно управлять.

Номенклатура ООО «Техносистема» насчитывает более 20000 тысяч наименований. Управлять таким большим ассортиментом по единому принципу будет не рационально.

Как уже было ранее отмечено, ассортимент предприятия разбит на группы по принципу схожести свойств, и составляет в общей сложности 23 ас- сортиментные группы.

Для определения более продаваемых и активных товаров, мы будем раз- бивать группу на 3 категории: А, В и С. В отношении первых двух групп применяется правило Парето, которое в данном случае можно интерпретировать так: 20% ассортимента обеспечивают 80% выручки. Данный метод известен как ABC - анализ.

Применение АВС—анализа позволяет ответить на такие вопросы как:

• • на закупку какого товарного ассортимента в первую, вторую и последнюю очередь расходуется бюджет компании?
  • какому товару больше / меньше достанется внимания?
  • какой лимит на складе должен быть у разных товаров?

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров на торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленных перед организацией целей.

Результатом АВС — анализа является группировка объектов по степени их влияния на общий результат.

Деление товарного ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категории А, В, С в соответствии с условиями АВС — анализа.

В качестве оценки определения соотношения групп по критерию был выбран товарооборот. Для того чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, нужны веские основания — статистика продаж и экспертные оценки менеджеров. Для этого использовались данные анализа продаж товаров по кварталам.

Для проведения АВС — анализа ассортимента компании ООО «Техносистема» использовалась информация по объему продаж за второй квартал 2018года по всем ассортиментным группам. После определения объема реализации по группам и удельного веса, были проранжированы данные и определены товарным группам категории.

Данные по расчетам представлены в 4,5

Таблица 4 — Таблица реализации групп товаров ООО «Техносистема» период с 01.03.2018 по 31.05.2018

Таблица 5 — Таблица разделения реализованных товаров на группы А, В, С