Файл: Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений (Теоретические аспекты франчайзинга).pdf

Таблица 3 - Анализ внутренний среды компании

2.2. Условия франчайзинга в компании

На сегодняшний день отдел франчайзинга в компании является лидирующим и одним из самых важным в компании, поскольку руководство в марте 2017 года запустили собственную франчайзинговую сеть. Компания специализируется на следующих направлениях деятельности:

• Офис продаж светодиодного освещения;
• Электротехническое проектирование;
• Светотехническое проектирование;
• Энергоаудит объектов;
• Поставка оборудования.

Компания предлагает своим потенциальным партнерам следующие условия в отделе франчайзинга:

• За 5 лет на светодиодном рынке компания выполнила более 1100 заказов – от поставки светильников в магазин до освещения «с нуля» складского помещения размером в 2 футбольных поля. Теперь этот опыт – в распоряжении потенциальных партнеров. Это значит, что клиенты прямо со старта сумеют решить любую задачу заказчика.
• У компании налажены связи с 15 крупнейшими поставщиками оборудовании, которые проверены за годы работы. Отлично известно: реальные сроки отгрузки, объективный процент брака, выполнение гарантийных обязательств, соответствие заявленным характеристикам продукции, релевантность продукции требованиям той или иной задачи заказчика. Кроме того, потенциальные партнеры сразу начинают работать по дилерским ценам, выигрывая у рынка 10-15%.
• Никаких лишних трат. Не нужно покупать дорогостоящее оборудование и делать затратный ремонт помещений. Клиенты начинают зарабатывать деньги уже в следующем месяце, и не требуется большого объема начальных инвестиций.
• За последние 2 года компания увеличила свой объем продаж почти в 4 раза. Компания зарабатывает на продаже реальной продукции, а не франшизы. Поэтому не подталкивает клиентов продавать больше или закупать чаще – а предлагаем стать партнером. С франшизой от компании потенциальные партнеры никогда не почувствуют себя брошенными на произвол судьбы после первого звонка клиента.
• Команда компании умеет подбирать персонал. За 5 лет в компании 6 человек выросли с позиций менеджеров до уровня руководителей отделов и направлений. Время на обучение нового сотрудника сокращено до 4-х дней – на любой позиции. Как это удалось? За счет собственной программы обучения – Технология «Закалка-42», которая теперь работает для будущих партнеров и их сотрудников.

На рисунке 4 представлена окупаемость вложений потенциальных партнеров компании:

Рисунок 4 – Окупаемость вложений потенциальных партнеров компании

Такая быстрая окупаемость объясняется тем, что в отличие от большинства франшиз, компания даёт ровно столько тёплых клиентов, сколько необходимо для полноценной работы отдела продаж. Работа собственного агентства интернет-маркетинга и колл-центра не только экономит каждому сотруднику до 17 часов еженедельно на холодных звонках, но и избавляет клиентов как руководителей бизнеса от проблемы текучести персонала.

В отделе франчайзинга разработан план работы с потенциальными партнерами, который базируется на следующих пунктах:

• Открытие офиса продаж: Вместе с франшизой потенциальные партнеры получают пошаговый алгоритм открытия офиса продаж. Запуск работы офиса происходит при поддержке и постоянном присутствии специалиста, который выезжает в любую точку России. Это позволяет избежать распространенных ошибок новичков – от необязательных затрат до неграмотного финансового управления.
• Набор персонала и обучение технологиям продаж: Совместно с компанией идет определение с количеством специалистов, которые будут работать в офисе продаж потенциальных партнеров. Команда подбирает и обучает людей. Уже через 2 недели с момента выхода на работу новые сотрудники начнут обрабатывать заказы без посторонней помощи. Важен постоянный рост показателей. Поэтому каждые 3 месяца персонал будет проходить мини-курсы повышения квалификации – 2 часа обучения онлайн.
• Предоставление теплых клиентов: Потенциальные партнеры полностью избавлены от проблемы поиска клиентов и холодных звонков. Команда компании франчайзера обеспечивает 2 самых трудоёмких этапа воронки продаж – первый контакт клиента с компанией и получение его контактных данных. Партнерам достаются уже готовые клиенты, которые хотят с ними работать. Просто необходимо сообщить, сколько клиентов нужно в месяц.

На рисунке 5 представлено количество сделок офиса продаж в городе Санкт-Петербург:

Рисунок 5 – Количество сделок офиса продаж в городе Санкт-Петербург

Будущие клиенты франчайзи это:

• Промышленные и производственные объекты.
• Склады и логистические комплексы.
• Магистрали, трассы, дороги различных категорий.
• Специальные объекты.
• Объекты РЖД, метрополитена.
• Офисные и бизнес центры.
• Учебные учреждения.
• Парки, скверы.
• Объекты HoReCa.
• Торговые центры, галереи, магазины, гипермаркеты.
• Бассейны, фитнес-центры.
• Кварталы, детские площадки.
• Спортивные объекты (стадионы, спортивные и горнолыжные комплексы).

Для максимального удобства потенциальных франчайзи проработан каждый этап продажи отделом франчайзинга компании, так, чтобы:

• Бизнес начал максимально быстро приносить прибыль;
• Минимальное количество инвестируемых ресурсов;
• Бизнес эффективно работал с момента запуска.

Основная воронка продаж компании на рынке светотехнического оборудования выглядит следующим образом:

1. Первый контакт клиента с компанией
2. Клиент оставил первичный заказ
3. Выявление потребностей клиента
4. Встреча с клиентом на объекте
5. Коммерческое предложение
6. Согласование сроков
7. Договор
8. Поставка.

Первые два этапа воронки продаж компания франчайзер берет полностью на себя: не надо прилагать никаких дополнительных усилий для франчайзи. Руководство франчайзингового отдела разработало и внедрило с руководством компании технологию по привлечению потенциальных клиентов, которая включает: SEO-продвижение + email рассылки + контекстная реклама + продвижение в Instagram + Call- центр + таргетинговая реклама в социальных сетях. Поэтому, основным преимуществом франшизы компании являются уже «теплые клиенты». Следующие этапы — это выявление потребностей клиента и встреча с клиентом на объекте. Для их компании разработала следующие методы реализации: высококонверсионное резюме для найма менеджеров, алгоритм проведения собеседования, программу обучения и подготовки менеджеров на год, практическое обучение менеджеров ежеквартально, регулярную аттестацию менеджеров на знание продукта и техники продаж, технологию “Заказалка” для интенсивного старта новых менеджеров.

В основе 3 и 4 этапов кроется мастерство и профессионализм команда компании франчайзера. Также в компании внедрены протоколы по работе с менеджерами от найма до практической работы на объектах и регулярной аттестации.

Переходя к оборудованию, стоит отметить, что франшиза включает один комплект оборудования для работы на объектах. Специалисты компании франчайзи будут обеспечены самым современным оборудованием и вспомогательными материалами для работы на объектах.

В комплект предоставляемого оборудования входит: люксметр, лазерный дальномер, бланк осмотра объекта, опросный лист.

5 и 6 этапы — это коммерческое предложение и согласование сроков. В каждом сегменте рынка компания дает конкретные цены, за счет чего франчайзи могут предложить их клиентам разные решения возникших задач, поскольку более 4500 позиций в ассортименте. Франчайзи могут обеспечить осветительными приборами как совсем небольшое помещение, так и аэропорт; в портфеле компании есть продукция для любого клиента: от светильников эконом сегмента с минимальной гарантией до моделей премиум класса; разнообразие поставщиков, с которыми работает компания франчайзер, что позволит франчайзи подобрать оборудование не только по цене, но и по срокам и условиям поставки; последними пунктами являются договор и поставка. Когда необходимо вносить изменения в договор, юридический отдел компании франчайзера самостоятельно подготовит все необходимые правки.

Компания франчайзер помогает франчайзи оформлять договора и оптимизировать поставку продукции: Доступны готовые шаблоны договоров и стандарты работы с документацией, за счет чего следует максимальная доходность и защита.

Отлаженная логистика: минимальные сроки поставки и лучшие цены, за счет чего происходят консолидированные отгрузки: весь объем одной партией. Переходя к заработку компании непосредственно от работы франчайзингового отдела и внедрения франчайзинговой сети в организацию, стоит отметить, что работа происходит с потенциальными клиентами- партнерами (франчайзи), поэтому необходимо разобраться с заработком для франчайзи. Финансовая модель выглядит следующим образом:

Рисунок 6 – Чистый поток денежных средств для франчайзи

У будущих франчайзи не возникнет никаких незапланированных трат, поскольку компания франчайзер предоставляет все необходимые расчеты, за счет чего франчайзи могут планировать все затраты на каждом этапе развития. Уже через 3 месяца чистая прибыль составит 31 915 руб., а ещё через 3 месяца – 155 901 руб. Всего через 1 год все финансовые вложения окупятся полностью. Пошаговый алгоритм открытия офиса продаж, который франчайзи получают, став партнёром компании франчайзера, уберегает их от типичных ошибок открытия и ведения бизнеса на рынке светотехники. А если франчайзи не новичок, то он сможет сократить издержки и максимизировать прибыль. Как было уже сказано ранее, франчайзинговая сеть у компании появилась относительно недавно, но уже на данный момент, основными преимуществами являются:

• отсутствие ограничения временем для быстрого развития сети;
• нет проблемы удалённого контроля и управления;
• идет увеличение роста головной компании, за счет чего не отвлекаем оборотные средства компании от программы развития;
• партнеры франчайзинговой компании, это люди, которые заинтересованы в совместном успехе.

Существуют также и недостатки развития филиальной сети на сегодняшний день, это:

• сложность удалённого управления;
• низкая скорость развития из-за больших дополнительных издержек. При сложной и ветвистой структуре – медленное реагирование компании на потребности рынка
• высокие операционные издержки;
• снижение скорости развития головной компании (для открытия офисов продаж используются средства, которые можно пустить на рост головной компании).

Подводя итог именно функциональной деятельности франчайзингового отдела в компании в отрасли светотехнического оборудования, хочется сказать, что перспективы развития данного отдела и всей компании в целом очень перспективные. Алгоритм сотрудничества прописан максимально детально для потенциальных франчайзи. Все преимущества и недостатки лежат на поверхности фирмы, а возникающие вопросы у франчайзи решаются моментально в главном офисе компании франчайзера.

2.3 Разработка пакетов предложения франшизы для конкретной компании

У компании в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург на момент возникновения франчайзинговой сети были франчайзинговые пакеты с предложениями на стадии разработки. Такие пакеты не несли детального описания, не было произведено ручных расчетов, не опирались на интеллектуальный труд сотрудников.

Описание пакетов выглядело так:

Таблица 4 – Франчайзинговые предложения для пакетов франчайзи

Было создано 32 пункта, по которым шло описание франчайзинговых пакетов, но их было необходимо структурировать и расписать каждый.

Все пакеты создавались и рассчитывали вручную, ориентируясь на мнение экспертов в области франчайзингового развития:

• компания тесно сотрудничает с внешними экспертами, поэтому для них данные мнения и оценка являются определяющими.
• также рассматривался интеллектуальный труд сотрудников компании, на основе которых происходили и внедрялись дополнительные бонусы в пакетные предложения.
• также вручную происходил анализ целевой аудитории.

На сегодняшний день в Российской Федерации нет точного перечня документации, которую франчайзер должен передать во владения своим франчайзи, все зависит от условий каждой компании, от ее бюджета. Рассматривая франчайзинговые отношения в конкретной компании в отрасли светотехники для предоставления франшизы, необходимо выделить такие блоки документации, как: