Файл: Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений (Теоретические аспекты франчайзинга).pdf

• Создание и запуск бизнеса;
• Обучения персонала и поддержка на всех этапах сотрудничества;
• Оперативное ведение бизнеса;
• Взаимодействие между партнерами.

Франчайзинговые предложения по пакетам создавались вместе с руководителем отдела франчайзинга в компании. Основные требования, по которые создавались франчайзинговые предложения для потенциальных франчайзи были преимущества компании на рынке светотехники, также рассматривались конкуренты фирмы производителей. Компания является соучредителем компании производителями светодиодной продукции, следовательно, изучались конкуренты производственных компаний.

В штате на сегодняшний день работает немного сотрудников, которые представляют каждый отдел. В отделе франчайзинга работает 5-6 сотрудников, которые выполняют основные функции программы развития франчайзинговой сети.

Также при создании франчайзинговых пакетов учитывались дополнительные возможности каждого сотрудника. И те возможности, которыми компания располагает, считались как дополнительные бонусы потенциальным франчайзи. Так, например, один из сотрудников отдела делает 3D проекты.

Франчайзинговые пакетные предложения были согласованы 18.06.2017 года генеральным директором по продажам в компании.

Итак, всего было решено создать именно три пакетных предложения для потенциальных франчайзи:

• «Бизнес» пакет;
• «Эксклюзив» пакет;
• «Партнер» пакет.

Было решено создать несколько форматов сотрудничество с будущими партнерами, поскольку компания предоставляет выбор наиболее эффективного бизнеса на долговечной основе. Были разработаны основные 22 пункта, которые были включены в каждое франчайзинговое предложение и согласованы с руководством компании.

1. Первый пункт, который используется во франчайзинговых предложениях – это наличие персонального менеджера от компании франчайзера. Данный пункт обязателен во всех трех пакетных предложениях. На этапе внедрения франшизы компания будет расширять штаб своего персонала, набирая рекомендованных сотрудников от фирм-консультантов. А также до запуска франшизы проводить специализированные тренинги для своих сотрудников, чтобы консультационная помощь могла проходить в любое удобное для франчайзи время.
2. Следующий пункт, это уже, непосредственно, обучение персонала фирмы франчайзи. Обучение будет происходить в течение 5 дней с персональным выездом консультанта. Франчайзи будет сам выбирать, где ему удобнее проводить тренинг своего персонала: либо в главном офисе компании франчайзера, либо в своем городе, где будет происходить запуск франшизы. Исключением в этом пакете составляет лишь пакет «Партнер», поскольку условия здесь более серьезные, сумма за франшизу намного выше, перспективы дальнейшего роста и развития, соответственно, тоже больше, поэтому, компания франчайзер предлагает обучение сотрудникам фирмы франчайзи на протяжении 14 дней. По мнению отдела франчайзинга фирмы, обучение в 2 недели будет максимально эффективным как для сотрудников, которые уже работали в сфере франчайзинга, таки для новых, начинающих специалистов.
3. Как уже было сказано ранее, франчайзинговые пакеты составлялись из отдельных возможностей каждого сотрудника, тем самым, решением было принято, что один из пунктов будет учтен как дополнительный бонус по желанию франчайзи, который также будет использоваться во всех трех пакетных предложениях. Если компании необходимы дополнительные услуги по созданию проектов, консультации продаж или разработку дизайна бренд бука, сотрудники фирмы франчайзера всегда помогут с решением возникших вопросов.
4. Деятельность компании не ограничивается лишь созданием франшизы на рынке светотехники, ее область деятельности достаточно разнообразна, как было описана при характеристике предприятия, поэтому, следующий пункт был описан, как разработка и подготовка светотехнических проектов. Компания располагает большим спектром партнеров и консультантов, тем самым, подготовить необходимый проект даже за сжатый промежуток времени не составит труда.
5. Ранее был пункт, который отвечал за обучение персонала в компаниях франчайзи, но ведь важно не только это, важно еще обучить руководителей фирм франчайзи, дать им все необходимые рекомендации и наставления, которые должны использовать руководители. Такое обучение будет происходить в течение 2х дней в главном офисе фирмы франчайзера в городе Санкт-Петербург. Здесь нет никаких исключений по срокам, ориентируясь по пакетам, потому что руководители должны понимать уже изначально, какой бизнес, они создают и с чем им придется столкнуться в ближайшем будущем, а двухдневный тренинг лишь поможет разобраться с возникшими вопросами.
6. 6 пункт в пакетных предложениях по запуску франшизы – это участие в ежегодном корпоративном обучении (повышение квалификации). Данный пункт актуален в каждом франчайзинговом пакетном предложении. Кроме того, мною был разработан календарь мероприятий (продвижение франшизы) на год. Тем самым, каждая фирма сможет выбрать себе любое выставочное мероприятие или форум, и самостоятельно его посетить или рекомендовать его своим сотрудникам в качестве дополнительного повышения квалификации.
7. Следующий пункт, это размещение информации о франчайзи на главном сайте компании франчайзера. Будут указаны ФИО франчайзи (если это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо), также будут указаны такие данные, как все возможные контакты (номер мобильного телефона, адрес электронной почты и другие), будет закреплена фотография и указан город на карте, где находится франчайзи.
8. Дальше идет пункт участия в рекламной компании. Компания франчайзер будет производить упоминание о своих франчайзи во всех публикациях, а также предоставлять рекламные макеты и обеспечивать любую помощь при рекламном продвижении фирмы франчайзи. Данный пункт также включен во все три пакетных предложения по запуску франшизы.
9. Следующим разработанный пункт моим руководителем франчайзингового отдела и мной, был предоставление таких технических инструментов, как люксметр и дальнометр. Но, здесь уже начинают расходиться условия всех франчайзинговых предложений, поскольку, если данная функция включена в такие предложения, как «Эксклюзив» и «Партнер», то в пакете «Бизнес» за данную опцию необходима доплата в размере 20000 рублей.
10. Компания франчайзер очень трепетно относится к обучению как своих сотрудников в организации, так и к обучению сотрудников франчайзи, уже были созданы два пункта по обучению персонала в компаниях, а также внедрен тренинг по обучению руководителей компании, и пункт про повышение квалификации сотрудников (разработан даже дополнительный календарь для внепланового обучения персонала в любых городах и отделах). Но следующий пункт также носит обучающий характер, он назван: обучение персонала в офисе компании франчайзера. Здесь предлагается дополнительное обучения сотрудников фирм франчайзи, если установленного срока не хватило, или руководство посчитало, что необходимо продлить обучение. Но, что касается стоимости, то здесь также внесены изменения по пакетам. В франчайзинговом предложении «Партнер», данный пункт входит в обязательную основу, а вот в оставшихся двух предложения «Бизнес» и «Эксклюзив» необходима будет доплата в количестве 30000 рублей.
11. 11 пункт – это анализ и подбор подрядчиков для франчайзи. Сюда будут включены такие предложения, как оформление офиса франчайзи, доставка воды, телефония, сервисное обслуживание техники, интернет и, конечно же, доставка товара). Данный пункт также отличается в своем стоимостном выражении, поскольку таким франчайзинговым пакетам, как «Бизнес» и «Эксклюзив» надо будет вносить доплату в размере 70000 рублей.
12. Как правило, обучение персонала является далеко не первым пунктом по значимости, необходимо еще найти персонал. Компания франчайзер также может предоставить эту услугу. В пакет «Партнер» такая опция входит уже в основной части пакета, а вот в оставшиеся два вносится доплата в размере 25000 рублей. Здесь происходит выборка резюме потенциальных сотрудников, а также конкурс на рабочее место.
13. Когда произошел конкурс, наступает время первых собеседований с потенциальными сотрудниками. Поэтому следующий пункт – это поиск и подбор персонала: проведение первых собеседований. Здесь, в пакете «Бизнес» предоставляется услуга 4 бесплатных собеседований, а за последующие собеседования происходит доплата в размере 1000 рублей (1 собеседование). В пакете «Эксклюзив» также происходит доплата в размере 1000 рублей за собеседование, но сначала дается возможность 5 бесплатных собеседований, вместо 4 как у предыдущего пакета. Что касается пакета «Партнер», то данная услуга туда входит бесплатно.
14. Следующим пунктом про обучение персонала для компаний франчайзи является «Поиск и подбор персонала: проведение финальных собеседований». Здесь рассматриваются уже люди для дальнейшей работы в компаниях. Компаний франчайзер предоставляет в пакете «Бизнес» возможность проведения собеседования с 10 людьми бесплатно, за последующие собеседования доплата в размере 1000 рублей. В пакете «Эксклюзив» условия следующие: это 20 бесплатных финальных собеседований, последующие с доплатой в размере 1000 рублей. Данная опция входит бесплатно в пакет «Партнер».
15. Следующий необходимый пункт, по нашему мнению, это повторный выезд специалиста фирмы франчайзера на обучение (каждые 3 месяца). Как и ранее, в пакете «Партнер» данная опция предоставляется бесплатно, а в пакетах «Бизнес» и «Эксклюзив» необходима дополнительная плата в размере 35000 рублей.
16. 16 пункт, который был выделен при создании предложения по запуску франшизы – это заказ и доставка пакета с презентационными материалами. Здесь идет речь о конвертах для писем в размере 100 штук, далее это бланки в замере 50 штук, блокноты в размере 50 штук и ручки, также 50 штук. В пакетах «Бизнес» и «Эксклюзив» за данную услугу необходима оплата в размере 30000 рублей. В пакет «Партнер» данная услуга входит бесплатно.
17. Следующий пункт – это предоставление менеджера из компании франчайзера для работы на региональных выставках. Неделя работы специалиста для франчайзи пакета «Бизнес» будет стоить 30000 рублей, для франчайзи пакета «Эксклюзив» данная услуга будет происходить бесплатно 1 раз в год, для франчайзи пакета «Партнер» данная опция включена бесплатно.
18. 18 пункт, на который стоит также обратить внимание, это юридическое сопровождение франчайзи: консультация по открытию бизнеса и решение других возникших юридических вопросов. Для пакета «Бизнес» данная услуга стоит 3000 рублей в час, для пакета «Эксклюзив» предоставляется 5 часов бесплатной юридической консультации, а для пакета «Партнер» предоставляется 23 часа бесплатной юридической консультации.
19. 19 пункт – это «Дополнительная неделя пребывания менеджера открытия в офисе франчайзи для работы с сотрудниками офиса в режиме наставничества». Стоимость для пакетов «Бизнес» и «Эксклюзив» составляет 30000 рублей, а в пакете «Партнер» она предоставляется бесплатно.
20. Руководитель отдела франчайзинга также решил внести в пакетные предложения технологию обучения под названием «Закалка-42», где также уделяется внимание именно вопросам франчайзинга и работе с франшизой. Данная опция предоставляется во всех трех пакетах на равных условиях – бесплатно.
21. Предпоследний пункт, который был согласован с руководством по запуску франчайзинговых предложений для франчайзи – это тайный покупатель. Здесь берется во внимание все, а именно отчетность, запись звонков и многое другое. Данная услуга стоит 60000 рублей для пакета «Бизнес», для пакета «Эксклюзив» предоставляется 1 бесплатное исследование после полугода совместной работы. Для пакета «Партнер» также предоставляются бесплатные исследования в количестве 4 штук после полугода совместной работы.
22. Последний пункт, который мы выделили вместе с руководителем отдела франчайзинга это – анализ особенностей ведения бизнеса в регионе. Данный пункт является одним из основных в пакетах, поскольку франшиза создается специально для регионов, и компания франчайзер заинтересована в том, чтобы охватить как можно больше регионов в РФ. Поэтому предлагает самостоятельно проводить очень кропотливую работу по анализу особенностей ведения бизнеса в регионах. В пакетах «Бизнес» и «Эксклюзив» данная услуга будет стоить 70000 рублей, а в пакет «Партнер» она включена бесплатно.

Все суммы были разработаны отделом продаж и согласованы с руководством компании, опирались на цены производителей светотехнических приборов, конкурентов, а также следовали советам фирмы консультанта, которая работа с компанией франчайзером все время для эффективного запуска франшизы. Итого, была посчитана общая стоимость франчайзинговых пакетов: пакет «Бизнес» будет стоить потенциальным франчайзи 250000 рублей, пакет «Эксклюзив» будет стоить 450000 рублей, а пакет «Партнер» 2500000 рублей.

Таблица с данными по пакетным предложениям франшизы компании в отрасли светотехнического оборудования представлена в приложении работы.

2.4 Анализ и разработка статистики открытия франчайзинговых предприятий

Следующий этап работы, который производился в компании, заключался в составлении статистической таблицы по количеству потенциальных франчайзи в каждом городе Российской Федерации.

Необходимым условием для запуска франчайзинговой сети было понимание количества потенциальных франчайзи на рынке светотехники, которое компания франчайзер готова сделать и предложить в каждом городе РФ. Сбор данных по каждому городу РФ происходил поэтапно. Необходимо было изначально собрать сведения по регионам РФ. Данные сведения базировались на таких показателях, как количество юридических лиц в каждом регионе РФ и количеству индивидуальных предпринимателей. Юридические лица и индивидуальные предприниматели разделялись на три составляющие: это микропредприятия, малые предприятия и средние предприятия. Также были собраны общие показатели по количеству юридических лиц и индивидуальных предпринимателей по всем регионам РФ, которые в конечном итоге суммировались и давали итоговую цифру, на основе которой происходил анализ для количества потенциальных франчайзи в каждом городе Российской Федерации. В каждом регионе расписывался отдельно город, это означает, что рассматривалось отдельное количество индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. Для руководства компании франчайзера на рынке светотехники было необходимо знать также численность населения в каждом городе, поэтому отдельно была собрана еще и эта информация, которая помогает детально рассмотреть перспективы внедрения франшизы в тот или иной город. Основным показателем при составлении таблицы была промышленность по регионам и отдельно по городам РФ. Сбор информации происходил по региональным статистическим центрам и базе Мультистат. Количество промышленности считалось вручную в каждом городе, суммировались показатели с количеством юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, а также второстепенно учитывалась численность населения в городе. Конечная таблица была согласована с генеральным директором по продажам в компании, а также внесены правки относительно некоторых регионов в РФ. Поскольку компания имеет главный офис в городе Санкт-Петербург, не стоит забывать, что также у нее есть офис в Москве. Руководством компании было принято убрать франшизу по Московской области и Ленинградской области, тем самым оставить за собой право на возможность предоставления всех услуг на рынке светотехнического оборудования в этих регионах своим потребителям самостоятельно. Рассматривая динамику по регионам, в Центральном ФО преобладают Московская область, в частности город Москва, а также Воронежская область, Тульская область и Ярославская область. В Северо-Западном ФО преобладают Калининградская область и город Санкт-Петербург. В Южном ФО преобладает Краснодарский край и Ростовская область. В Северокавказском ФО – Республика Дагестан и Ставропольский край. В Приволжском ФО преобладают Республика Башкортостан, Республика Татарстан, Нижегородская область, Пермский край и Самарская область. В Уральском ФО это: Свердловская область, Челябинская область. В Сибирском ФО это Красноярский край и Новосибирская область. В Дальневосточном ФО преобладает Приморский край. И в Крымском ФО преобладает Республика Крым.

Ориентироваться только по регионам РФ недостаточно, необходимо детально проанализировать показатели промышленного сектора в каждом городе. Таблица по регионам с показателями будет приложена в приложении работы отдельно, но можно сделать выводы, что сбор эмпирических данных носит особо важную роль для создания и продвижения франчайзинговой сети. Данная таблица со статистическими показателями направлена на продвижение франчайзинговой сети в компанию и носит практический характер в деятельности организации. Именно на основании данных, которые представлены в таблице идет ориентация на количество франчайзи. Компания франчайзер, в первую очередь, должна обратить внимание на крупные промышленные города РФ, а также на большее количество столиц РФ, поскольку именно столицы и промышленные сектора будут наиболее перспективными городами для внедрения и продвижения франшизы. Таблица со статистикой открытия франчайзинговых предприятия в компании в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург представлена в приложении работы.

2.5 Анализ интервьюирования франчайзи

Франшиза у компании была запущена 12.05.2017 года. И было совершенно уже 2 продажи с момента запуска. Метод интервьюирования позволяет наиболее детально понять ожидания руководителей компании франчайзи. Поскольку исследование посвящено основным принципам создания франчайзинговой сети на предприятии в отрасли светотехнического оборудования, за счет анализа франчайзинговых пакетов и сбора статистических данных по количеству потенциальных франчайзи в каждом городе РФ, то, наиболее актуальную информацию может предоставить только покупатели франшизы. Франчайзи отвечали на вопросы, которые касаются критериев пакетов, почему они выбрали именно такой вариант сотрудничества, чтобы уже на данном этапе работы они хотели бы изменить, с какими проблема столкнулись и почему решили купить франшизу.

Полученные результаты систематизировались по общим критериям оценки франчайзинговых предложений по пакетам и даны рекомендации компании франчайзеру. Поскольку было совершено с момента запуска только 2 продажи, то оценка будет происходить по 2 проданным франшизам. Компания франчайзер предоставляет 3 пакета сотрудничества: «Бизнес формат», «Эксклюзив формат» и «Партнер формат». Было куплено 2 пакета, а именно пакет «Бизнес» в городе Воронеж, и пакет «Эксклюзив» в городе Самара, соответственно, критерии удовлетворенности были оценены именно на основании этих двух пакетов.

В основе интервьюирования также были раскрыты вопросы предыдущей деятельности интервью, чем их заинтересовал рынок светотехники, считают ли они развитие данной отрасли перспективным на сегодняшний день и другие.

Франчайзи, который приобрел пакет «Бизнес формата» наиболее остался, удовлетворен отдачей руководства компании франчайзера к работе. Работа с персональным менеджером в компании проходит очень плодотворно, и многие возникающие вопросы решаются сразу на месте. Франчайзи приобрел дополнительную опцию оказания юридической помощи у компании франчайзера, тем самым все составления договоров происходят непосредственно в главном офисе компании франчайзера. Основными недостатками, которые выделила фирма франчайзи, было отсутствие готового решения по созданию магазина, которое включает в себя: отделочные работы, оборудование для демонстрации световых приборов. Также на сегодняшний день стоит вопрос с поставкой товара и необходимой IT инфраструктурой.

Франчайзи, который приобрел пакет «Эксклюзив» также остался доволен работой руководства компании франчайзера, особенно работой с персональным менеджером. Также обучению персонала происходит очень активно у компании, а именно на сегодняшний день идут тренинги персонала в компании франчайзи сотрудниками фирмы франчайзера. Что касается факторов неудовлетворяющих франчайзи пакета «Эксклюзив», то, на сегодняшний день возник вопрос с рассрочкой выплаты стоимости пакета в течение года.

2.6 Рекомендации для компании в отрасли светотехнического оборудования

Для того чтобы франшиза приносила свои плоды на рынке светотехники, необходимо разобраться с факторами, которые влияют на долгосрочные решения и деятельность фирмы на рынке. PEST-анализ по рынку светотехнического оборудования был сделан для того, чтобы компания франчайзер всегда могла быстро и эффективно реагировать на изменения макросреды.

Таблица 5 – PEST- анализ рынка светотехнического оборудования (влияющие факторы)

В данной таблице были указаны все основные влияющие факторы, которые актуальны на сегодняшний день на рынке светотехнического оборудования в разных городах Российской Федерации. Но, предоставить информацию только по влияющим факторам, мало, необходимо понять, насколько велика степень влияния. Для этого был произведен дополнительный PEST-анализ, в котором указана именно степень влияния. Степень влияния была учтена за счет влияющих факторов на рынок светотехнического оборудования, который был представлен в первой части PEST-анализа:

Таблица 6 – PEST-анализ рынка светотехнического оборудования (степень влияния)

Переходя к основным рекомендациям, на которые должны опираться компания на рынке светотехнического оборудования, стоит отметить, что если вся программа развития франчайзинговой сети выполнена предельно точно, а главное понятно для потенциальных франчайзи, то и доход от внедрения и запуска франчайзинговой сети у предприятия будет виден спустя небольшой промежуток времени. Во-первых, компания должна более детально изучить свою бизнес-модель, а также бизнес-процессы, которые они предлагают для франчайзи. На данном этапе развития сети процессы находятся на завершающей стадии, поэтому их надо пересматривать и корректировать по мере необходимости. Компания должна самостоятельно или при помощи своих консультантов оценивать прибыльность, а также оценивать прибыльность своих франчайзи, особенно это касается франчайзи, которые приобретают франчайзинговые предложения «Партнер». В течение полугода компании следует пересматривать модель масштабирования бизнеса, внося все необходимые правки, а также оценивать окупаемость. Во-вторых, компания должна пересматривать свою маркетинговую модель, пересматривать финансовые показатели. Сюда входит такие обязанности, как: