Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Бакальдрин Рус».pdf

Введение

Актуальность курсовой работы. Обострение конкуренции на всех внутренних и мировых рынках сбыта заставляет предприятия поддерживать и повышать свою конкурентоспособность. В настоящее время это становится возможным, если целенаправленная деятельность по разработке стратегии конкурентоспобности и управление ею, осуществляются грамотно и на постоянной основе. Процесс управления конкурентоспособностью предприятия следует представлять в виде непрерывного процесса целенаправленных воздействий, осуществляемых в целях установления, обеспечения, поддержания и повышения уровня конкурентоспособности на всех этапах жизненного цикла предприятия в условиях рыночной экономики.

Конкуренция является неотъемлемым явлением рыночной экономики. Методы и модели конкурентного поведения компаний меняются под воздействием институциональных и законодательных изменений, происходящих в развивающейся российской экономике. Изменение темпов роста потребительского спроса, приход на рынки иностранных компаний формируют необходимость совершенствования конкурентной позиции для предприятий. Опыт западных компаний различных сфер бизнеса свидетельствует о важности формировании конкурентоспособности не только для крупных корпораций, но для средних и даже небольших предприятий, производящих разнообразную продукцию и оказывающих услуги.

Развитие российской экономики постепенно приводит к смене «рынка продавцов» на «рынок покупателей», но зачастую компании реагируют на подобные изменения рыночных условий только активизацией сбытовой политики.

Обострение конкуренции на всех внутренних и мировых рынках сбыта заставляет предприятия поддерживать и повышать свою конкурентоспособность. В настоящее время это становится возможным, если целенаправленная деятельность по разработке конкурентоспобности и управление ею, осуществляются грамотно и на постоянной основе. Процесс управления конкурентоспособностью предприятия следует представлять в виде непрерывного процесса целенаправленных воздействий, осуществляемых в целях установления, обеспечения, поддержания и повышения уровня конкурентоспособности на всех этапах жизненного цикла предприятия.

Цель курсовой работы –изучить процесс управления продажи предприятий в условиях конкуренции

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

-рассмотреть теоретические аспекты обеспечения конкурентоспособности предприятий;

---

- проанализировать организационно-экономическое состояние предприятия;

- провести прогноз конкурентоспособности предприятия в условиях рыночной экономики;

Объекткурсовойработы –ООО «Бакальдрин Рус».

Предметкурсовой работы– конкурентоспособность предприятия в условиях рыночной экономики.

Теоретической и методологической основой работы послужили учебные, научные и методические труды российских и зарубежных авторов, публикации периодических изданий и в сети Интернет.

1.Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1.Понятие «конкурентоспособность», основные методы оценки конкурентоспособности

Понятие конкурентоспособности и различные ее аспекты опирается на экономическое понятие «конкуренция».

Конкуренция – это способ развития товарного производства и вид соревнования экономических элементов за предпочтения потребительской аудитории в целях получения максимальной прибыли.

В переводе «конкуренция» обозначает «сталкиваться», и, являясь в современном обществе регулятором объемов и темпов производства, побуждает производителя к внедрению научно-технических достижений и повышению производительности труда.

Основоположником классической концепции конкуренции по праву считается А.Смит. Свободный рынок по Смиту – это путь, ведущий к благосостоянию нации.

Смит рассматривает конкуренцию с двух точек зрения, хотя и в том и в другом случае конкуренция трактуется в виде определенного состояния дел.

С одной стороны, свобода хозяйственной деятельности в виде свободы вкладывать капитал туда, где он принесет наивысшую прибыль, а также свободы изымать капитал оттуда, где он приносит меньшую прибыль, трактуется Смитом в качестве условия формирования естественной цены – цены свободной конкуренции, центра, вокруг которого разворачиваются все возможные перипетии экономической активности страны.

С другой стороны, конкуренция возникает вследствие недостатка платежеспособного (в терминах Смита «действительного») спроса, либо предложения товара на рынке. В первом случае будет наблюдаться конкуренция продавцов за покупателей, во втором – покупателей за товар.

---

И то и другое ведут к отклонению рыночной цены от ее естественного уровня. Однако, подчеркивает Смит, все это – лишь достаточное временное явление. «...естественная цена как бы представляет собою центральную цену, к которой тяготеют цены всех товаров.

Различные случайные обстоятельства могут иногда держать их на значительно более высоком уровне и иногда несколько понижать их по сравнению с нею. Но каковы бы ни были препятствия, которые отклоняют цены от этого устойчивого центра, они постоянно тяготеют к нему».

Предприятия должны реагировать не только на изменение структуры отрасли, но и адаптироваться в своих конкурентных позициях. Позиция в отрасли определяет подход предприятия в целом к конкурентам и формирует его конкурентные преимущества.

Методы оценки конкурентоспособности предприятия должны брать в расчет следующие показатели :

- ценовое соотношение с аналогами;

- характеристики качества продукции;

- уровень обслуживания (до и после покупки), эффективность рекламных технологий, используемых производителем.

И наиболее удобным способом сравнительной оценки можно назвать многоугольник конкурентоспособности.

Метод хорош тем, что довольно понятен и дает возможность сравнить предприятия или товары, услуги.

Представляет он собой отображение на чертеже положения сравниваемых элементов по каждому показателю (рисунок 1).

Многоугольник конкурентоспособности может строиться на основе таких характеристик, как :

- цена продукта (услуги);

- определяющая концепция товара, услуги;

- уровень обслуживания при продаже (уровень квалификации персонала);

- сервисное обслуживание после продажи (например, доставка, сборка, гарантия, ремонт);

- рынок сбыта продукции (фирменные магазины, салоны и т.д.);

- финансы, которыми располагает предприятие;

- новизна продукта или опытность предприятия;

- уровень информационного воздействия на потребителя (например, реклама, веб-сайт) и др.

- и многие другие характеристики.

Рисунок 1. Пример многоугольника конкурентоспособности

Также для оценки конкурентоспособности предприятия можно использовать различные матричные методы:

- матрица БКГ;

- модель пяти сил конкуренции Портера;

- матрица «Привлекательность рынка / конкурентоспособность» (модель GE/McKinsey);

- матрица «Привлекательность отрасли / конкурентоспособность» (модель Shell/DPM);

- матрица «Стадия развития рынка/конкурентная позиция» (модель Hofer/Schendel);

---

- матрица «Стадия жизненного цикла продукции/конкурентная позиция» (модель ADL/LC).

SWOT-анализ основан на анализе сильных и слабых сторон предприятия в конкурентной борьбе, появляющихся возможностей и угроз.

Сильные и слабые (S и W) стороны являются внутренними факторами, а возможности и угрозы (О и Т) – внешними.

К внутренним факторам относится:

- персонал;

- ценовая политика;

- маркетинг и - менеджмент;

- финансы.

Внешние, в свою очередь, - это:

- государство (законы, налоги);

- общественная среда;

- конкуренты;

- природные факторы и др.

В таблице 1 представлена схема матрицы SWOT – анализа конкурентоспособности предприятия.

Таблица 1

Матрица SWOT – анализа [9]

Внутренняя среда предприятия (оценка потенциала)	Внешняя среда предприятия
	Возможности(Opportunities)	Угрозы (Threats)
Сильные стороны (Strengths)	SO	ST
Слабые стороны (Weaknesses)	WO	WT

Таким образом, SWOT – анализ – это возможность без больших затрат определить свое положение на рынке в данный момент, разработать рекомендации на краткосрочную перспективу.

Каким из методов оценки конкурентоспособности предприятия более разумно воспользоваться, каждый экономический субъект решает самостоятельно.

1.2. Основные принцы управления продажами

Основной принцип продаж - предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям.

Сегодня навязывание продукции и открытая продажа стали практически синонимами. Менеджеры по продажам учатся не понимать покупателя, предлагать ему желаемый товар, а навязывать то, что необходимо продать в максимально короткие сроки. Таким образом, большинство людей приобретают совершенно не ту продукцию, которую планировали изначально. Так, сначала испытывая разочарование, постепенно покупатели стали настороженно относиться к менеджерам по продажам. Теперь активная встреча клиентов, навязчивое предложение им своей продукции, воспринимается скорее негативно, чем положительно.

Для того чтобы вести успешный бизнес, необходимо постоянно держать в голове основные принципы управления продажами. Они везде одни и те же, поэтому достаточно запомнить общую схему, чтобы впоследствии применять ее в своем бизнесе.

---

Менеджеры по продажам. Сегодня основная ответственность за уровень продаж ложится на плечи именно этих людей. Однако многие менеджеры не любят, когда их деятельность сравнивают с работой торговых агентов. Между тем, именно менеджеры по продажам находятся в постоянно поиске, они продают идеи своим коллегам, сотрудникам, руководителям. Они продают товар, решают вопросы, связанные с повышением уровня продаж, стремятся узнать желания покупателей, чтобы воплотить мечты людей в реальность. Некоторые менеджеры считают, что их задачей являются исключительно контроль и указания.Однако данные должностные обязанности входят в систему работы администраторов, но никак не людей. Чьей основной задачей является организация единого сплоченного коллектива, деятельность которого направлена на достижение общих целей, ведущих компанию к успешному будущему.

Основными проблемами повышения конкурентоспособности предприятий в РФ являются:

1 Необходимость оптимизации расходов.

Чтобы сохранить уровень рентабельности в новой реальности, предприятиям приходится заметно снижать издержки и оптимизировать процессы. В ход пошли привычные инструменты:

- сокращение расходов на персонал;

- повышение эффективности управления складскими запасами;

- повышение лояльности постоянных клиентов за счет минимизации наценок.

2 Соответствие продуктов и услуг потребностям клиентов.

Сегодня как никогда оптовики борются за клиентов, поэтому теперь во главе угла стоит соответствие потребностям покупателей. Это заставляет компании менять или углублять свою нишу.

Чтобы определить перспективность ниши:

- необходимо оценить маржинальность продукции и текущий спрос (например, с помощью сервиса «Яндекс Wordstat»). При этом нельзя упускать из виду модные тренды и не спешить отказываться от низкомаржинальных товаров с невысоким спросом – возможно, это перспективный рынок, который удастся захватить до появления конкурентов.

- необходимо соотнести бюджеты и уровень конкуренции. Здесь работает простое правило: чем прибыльнее ниша, тем больше конкуренция, и тем больше средств понадобится для привлечения клиентов. Если предприятие не готово конкурировать бюджетами, возможно, лучше будет выбрать другую категорию товаров.

- необходимо оценить объем рынка. На этом этапе оценки будут очень грубыми, но все же, это позволит понять потенциальный доход. Необходимые данные по отраслям можно найти в исследованиях и отчетах, выпускаемых консалтинговыми агентствами и информационными холдингами, например, в магазине исследований РБК.

---