Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Бакальдрин Рус».pdf

Инвестиции в науку составляют достаточно малую часть от общего целого, и, как следствие, серьёзных результатов наша страна в последнее время показывать перестала.

Объем российского рынка пищевых добавок приблизительно оценивается в один миллион тонн в год. В России изготавливается приблизительно 2000 наименований пищевых добавок, которые производятся на 200 предприятиях, которые расположены практически во всех субъектах Российской Федерации, хотя более 75 % пищевых добавок вырабатываются в шести областях европейской части страны.

Однако очевиден тот факт, доля импорта пищевых добавок на российском рынке постоянно увеличивается. На данный момент импортная продукция занимает где – то 30-35% российского рынка.

Основными странами – экспортёрами пищевых добавок в Россию являются:

- Австрия (40% импортируемых товаров);

- Польша (16%);

- Германия (14%).

Также необходимо отметить, что отечественный рынок пищевых добавок в последнее время постоянно растет – среднегодовые темпы роста в последние годы составляет примерно 12%. Это объясняется, прежде всего, постоянно увеличивающимся спросом, а также возросшими требованиями к пищевым продуктам и развитием промышленности. По оценкам экспертов, в ближайшее время в рассматриваемой отрасли развернётся ожесточённая война за сбыт между российскими и иностранными компаниями, вызванная большим уровнем конкуренции. Если учесть тот факт, что зарубежная продукция выгодно отличается ототечественной широтой ассортимента, разнообразием и экологической безопасностью, то совершенно очевидно, что российским производителям достаточно тяжело конкурировать с иностранными производителями.

Матрица SWOT – анализа ООО «БакальдринРус»представлена в таблице 12.

Таблица 12

Матрица SWOT- анализа ООО «БакальдринРус»

Внутренняя среда	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
1	2	3
Внешняя среда	1Сила бренда 2Поддержка материнской компанией 3Высокое качество продукции 4Уникальная бизнес-модель (интегрированный подход) 5 Наличие в России собственных производст-венных мощностей	1 Слабая корпоративная культура 2 Жесткая зависимость от трудовых ресурсов 3 Высокие издержки 4 Отсутствие собственной научной базы в России 5 Несоответствие позиционирования компании ее поведению на рынке
Возможности (O)
1 Растущие региональные рынки 2 Появление новых индивидуальных заказчиков в связи с открытием новых хлебопекарных предприятий	1Расширение присутствия на региональном рынке (S1S4S5O1) 2 Развитие присутствия на рынке производства пищевых добавок (S4O3O4)	1 Развитие творческого подхода при выполнении индивидуальных заказов для элитного сегмента (W5O1O2) 2 Разделение бренда по ценовым сегментам (W4W1O2O1) 3 Проведение рекламной кампании для информированияпотребителей
Угрозы (T)
1 Жесткая зависимость от социально-экономического положения в стране и состояния хлебопекарных	1Развитие долгосрочных взаимоотношений с крупными хлебопекарными предприятиями (S1S4S2T1)	1 Развитие внутрифирменных коммуникаций на разных уровнях иерархии (четкое формулирование целей и
предприятий 2 Появление новых конкурентов, производящих качественную продукцию с более низкими издержками	2 Лоббирование принятия новых контролирующих законов (S1S5T3) 3 Интеграция назад путем покупки некоторых компаний-поставщиков (S2T2T3)	задач организации, понятных для всех сотрудников) (W1W2T4) 2 Преодоление проблемы нехватки трудовых ресурсов путем поддержки профтехобразования (W1T4)
3 Активизация мелких компаний в связи с ростом спроса на пищевые добавки 4 Низкое предложение на рынке труда высококвалифицированной рабочей силы 5 Жесткая конкуренция на рынке		3 Пересмотр методов мотивации операционного персонала (W2T4) 4 Внедрение системы мотивирования менеджеров (W1T5)

---

На деятельность предприятия оказывают влияние не только внешние факторы, но и внутренние силы и слабости фирмы.

Для выявления слабых и сильных сторон ООО «Бакальдрин Рус», а также возможных рисков со стороны рынка, необходимо провести SWOT-анализ организации.

Рассматривая возможности и угрозыООО «Бакальдрин Рус», необходимо отметить, что:

- все выделенные факторы характеризуют особенности внешней среды рассматриваемой отрасли;

- достаточно четко описывают ту специфику, на которую ООО «Бакальдрин Рус» должна в первую очередь обратить внимание при выработке стратегии на анализ внешней среды косвенного воздействия (например, факторы T1, Т4, O2 и О4), и анализ среды прямого воздействия (фактор Т2).

Благодаря такому тщательному и точному первичному SWOT – анализу, видны ясные стратегические альтернативы, для реализации которых возможно достаточно легко представить необходимый порядок действий. Так, например, стратегия S2T2T3 (Интеграция назад путем покупки некоторых компаний-поставщиков) требует определенных действий от ООО «БакальдринРус» по экономическому обоснованию выгод от интеграции назад, организации процесса поиска интересующих объектов для покупки, оценки действий конкурентов в этой области. Таким образом, результаты, полученные по итогам проведения SWOT-анализа, приобретают практический смысл для ООО «Бакальдрин Рус», могут помочь менеджменту обратить внимание на потенциальные (или реальные) угрозы и благоприятные возможности, иначе посмотреть на «привычную» картину внутренней и внешней среды ООО «Бакальдрин Рус», продумать ряд необходимых управленческих решений.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке,
ООО «Бакальдрин Рус» необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и продолжать применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса потребителей, постоянно совершенствовать стратегию управления.

Прогноз конкурентоспособности предприятия в условиях рыночной экономики

ООО «БакальдринРус» вынуждено действовать в достаточно сложной конкурентной среде. Наиболее крупными конкурентами ООО «Бакальдрин Рус» по продажепищевых добавок на российском рынке являются компанииООО «ТНИИ ЗСТ», ООО «ЦФЗ» и ООО «ОРИМЭКС».

Для того, чтобы провести оценку конкурентоспособности предприятия необходимо выявить факторы, которые оказывают существенное влияние на конкурентоспособность ООО «Бакальдрин Рус». Рассмотрев факторы конкурентоспособности ООО «Бакальдрин Рус» в сравнении с основными конкурентами, можно сделать вывод о хорошей конкурентной позиции фирмы. Но это не значит, что не нужно далее укреплять свои позиции на рынке. Решающее влияние в деятельности предприятия оказали следующие факторы конкурентоспособности в сравнении с основными конкурентами (таблица 13).

---

Таблица 13

Факторы конкурентоспособности ООО «БакальдринРус»

Факторы			ООО «БакальдринРус»	ООО «ТНИИ ЗСТ»	ООО «ЦФЗ»
1			2	3	4
Факторы, характеризующие фирму
Месторасположение			Хорошее	Хорошее	Не очень хорошее
Репутация фирмы			Надежная репутация	Надежная репутация	Надежная репутация
Квалификация персонала			Высокая	Средняя	Высокая
Оформление помещений			Стильное	Стильное	Традиционное
Фирменный стиль			Разработан	Разработан	Не разработан
Автоматизация процессов			Частичная	Высокая	Высокая
Факторы, характеризующие процесс продаж
Уровень цен (руб./кг)			1561,93-1670,07	1111,65-1144,80	1418,79-1479,79
Богатство ассортимента	120 наименований	115 наименований	100 наименований

Соответствие стандартам	Соответствует, регламентируются «Гигиеническими требованиями к качеству и безопасности продовольственного сырья и пищевых продуктов» (СанПиН 2.3.2. 560—96)	Соответствует, регламентируются «Гигиеническими требованиями к качеству и безопасности продовольственного сырья и пищевых продуктов» (СанПиН 2.3.2. 560—96)	Соответствует, регламентируются «Гигиеническими требованиями к качеству и безопасности продовольственного сырья и пищевых продуктов» (СанПиН 2.3.2. 560—96)
Ценовая политика	Гибкая, есть дисконтные программы, акции, скидки	Гибкая, есть дисконтные программы, акции, скидки	Гибкая, есть дисконтные программы, акции, скидки
Факторы, характеризующие маркетинговую политику
Маркетинговая политика	Разработана и действует	Разработана и действует	Внедрены отдельные элементы
Отдел маркетинга	есть	есть	нет
Интернет-сайт	Есть и действует	Есть и действует	Есть и действует
Опросы потребителей о качестве продукции	Осуществляется посредством интернет-опросов	нет	нет
Реклама	Активная	Активная	Пассивная

---

Проведем анализ ароматизатора для кондитерских и хлебопекарных (хлебобулочных) изделий по некоторым оценочным параметрам.

В таблице 14 представлен анализ оценочных параметров ароматизатора для кондитерских и хлебопекарных (хлебобулочных) изделий.

Таблица 14

Анализ оценочных параметров ароматизатора для кондитерских и хлебопекарных (хлебобулочных) изделий

Параметры	ООО «БакальдринРус»		ООО «ТНИИ ЗСТ»	ООО «ЦФЗ»
1	2		3	4
Наименование	Грушевая эссенция		Ароматизатор пищевой «груша»	Ароматизатор пищевой «грушевый вкус»
Агрегатное состояние	Жидкость		Жидкость	Жидкость
Группа ароматизаторов	Ароматизаторы идентичные натуральному		Натуральные ароматизаторы	Искусственные ароматизаторы
Область применения	Кондитерские и хлебобулочные изделия, молочные продукты, мороженое, алкогольные напитки	Кондитерские и хлебобулочные изделия, алкогольные напитки, жевательная резинка, листовой чай		Кондитерские и хлебобулочные изделия, листовой чай
Требования к сырью	Согл. Технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011 О безопасности пищевой продукции	Согл. Технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011 О безопасности пищевой продукции		Согл. Технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011 О безопасности пищевой продукции
Упаковка	Полимерные канистры с крышками, изготовленные из материалов, использование которых в контакте с ароматизаторами обеспечивает их качество и безопасность	Стеклянная тара для пищевых продуктов		Стеклянная тара для пищевых продуктов
Фасовка	От 1 до 25 кг	От 1 до 25 кг		1 кг.
Цена	524 руб./кг	792 руб./кг		430 руб./кг

---

Проведя анализ одного вида ароматизатора, в сравнении с его основными конкурентами, можно отметить, что ООО «Бакальдрин Рус» производит ароматизаторы идентичные натуральным – это вещества, аналогичные по структуре и составу природным соединениям, но полученные методами химического синтеза в лаборатории,либо выделенные из сырья с использованием химических методов.

«Идентичными» их называют не случайно, ведь эти лабораторные соединения просто повторяют то, что уже создала природа. Например, представим аромат спелой, только что сорванной с дерева груши.

Конкуренты ООО «БакальдринРус» производят натуральные
(ООО ТНИИ ЗСТ) и искусственные (ООО «ЦФЗ»). Конкурентным преимуществом ООО «БакальдринРус» является то, что идентичные ароматизаторы, имеют лучшую по сравнению с ООО «ТНИИ ЗСТ» цену.

Разные производители хлебопекарной продукции используют различные ароматизаторы, ориентируясь в своем выборе на конечного потребителя. Так хлебопекарная продукция с использованием натуральныхароматизаторов, будет дороже продукции с использованием ароматизаторов идентичных
натуральным. Хотя для каждой продукции есть свой потребитель.

И, совсем не обязательно, что потребители ароматизаторов будут использовать наименее дешевую продукцию. Многие производители хлебопекарной продукции ориентируются на качество.

Проведем анализ конкурентоспособности ООО «Бакальдрин Рус» используя матрицу MacKinsey.

Для того чтобы установить степень привлекательности отрасли, в которой осуществляет свою деятельность ООО «БакальдринРус» необходимо выполнить следующие действия:

1 Устанавливается набор параметров, по которым будет оцениваться привлекательность отрасли. Будем использовать следующие параметры: емкость рынка, рост рынка, прибыльность рынка, ритмичность продаж, острота конкуренции, барьеры входа, влияние поставщиков и покупателей. Так как данные параметры наиболее точно помогут определить привлекательность отрасли.

2 Присвоим каждому параметру вес его относительной значимости для ООО «Бакальдрин Рус». Тем параметрам, которые с точки зрения фирмы наиболее важны для оценки привлекательности отрасли, даются более высокие веса. И соответственно менее важным - меньшие веса.

3 Каждому из параметров дадим оценку степени его привлекательности для ООО «Бакальдрин Рус» в оцениваемой отрасли.

Эта оценка параметров ведется в зависимости от того, насколько заключенная в параметре характеристика отрасли несет в себе возможности для достижения целей фирмы.

---