Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Бакальдрин Рус».pdf

Обязательно нужно предусмотреть инструменты для анализа продаж, клиентских потребностей и реакций на предложения оптового предприятия (CRM – система, 1С и т.д.). Например, с помощью инструментов бизнес-аналитики (BI-решения) можно оперативно отслеживать объем закупок разных товаров, продуктов, покупаемые в связке, и т.д.

Ежемесячно нужно анализировать доходы и прибыли в разрезе категорий клиентов, доходы и прибыли по товарным категориям, динамику продаж по категориям клиентов и товарам. Это позволит сегментировать клиентов по влиянию на финансовый результат и сосредоточиться на работе с наиболее перспективными.А вот анализировать потребности клиентов нужно на постоянной основе.

Например, можно регулярно собирать и агрегировать пожелания покупателей (кстати, с крупными заказчиками можно общаться лично), а раз в квартал или полугодие проводить опрос клиентов о том, что происходит на рынке, об изменениях спроса и мнениях о предприятии.

3 Создание оптимального ассортимента.

Над ассортиментом нужно работать постоянно. Только оптимальный ассортимент позволит одновременно удовлетворять запросы клиентов и получать прибыль.

Как правило, слишком большой ассортимент отрицательно сказывается на экономических показателях предприятия.

Проще говоря, когда появляется слишком много позиций, многие из них по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. Помимо этого, большой ассортимент распыляет силы и ресурсы компании.

В результате 5-10% ключевых наименований товаров составляют львиную долю выручки, а остальные буквально «паразитируют».Исключение из ассортимента малорентабельных продуктов позволит увеличить общую рентабельность на 30-50%.

Как правило, в бизнесе постоянные расходы стабильны: здания и помещения магазинов и складов, а также земля под ними зачастую являются собственностью или находятся в аренде с устойчивой ценой, затраты на коммунальные и подобные им услуги растут вместе с ценами на продаваемые продукты. Структура переменных затрат также предсказуема: основная составляющая – себестоимость товаров и расходы на прирост клиентской базы. Поэтому можно снижать цены не на единицу продукции, а на определенные объемы, чтобы компенсировать расходы и получать планируемую прибыль.

Использование демпинга зависит от того, в какой ситуации находится конкретный бизнес и на каком рынке он работает.

Таким образом, конкурентоспособность предприятия — это такое состояние хозяйствующего субъекта, при котором оно, правильно используя свои преимущества на постоянно меняющемся рынке, способно адаптироваться к изменяющимся условиям, поставлять свою продукцию в нужное время, в необходимом количестве и заданного качества, достигая при этом поставленных стратегических целей и опережая своих конкурентов.

---

2. Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Бакальдрин Рус»

2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «БакальдринРус» зарегистрировано 22.12.2007 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве. Оно осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (ред. от 03.07.2016), а также на основании других нормативных актов РФ и действующего Устава Общества.

ООО «Бакальдрин Рус» находится по адресу: 142770, г. Москва, поселение Сосенское, деревня Николо-Хованское, промышленная зона Хованская, стр.1.

ООО «БакальдринРус» является филиалом австрийской компании backaldrin на российском рынке.

ООО «Бакальдрин Рус» производит и предлагает ингредиенты для производства хлебобулочных и кондитерских изделий, а также комплекс услуг, который включает технологическую поддержку, консультации и семинары ведущих технологов с выездом на предприятия.

Основным видом деятельности является оптовая торговля прочими пищевыми продуктами.

ООО «БакальдринРус» осуществляет следующие виды деятельности в соответствии с кодами ОКВЭД, указанными при регистрации, представлены в таблице 4.

Таблица 4

Основные и дополнительные виды деятельности
ООО «БакальдринРус»

Код ОКВЭД	Вид деятельности
1	2
Основной вид деятельности
51.38.29	Оптовая торговля прочими пищевыми продуктами, не включенными в другие группировки
Дополнительные виды деятельности
15.81	Производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения
15.82	Производство сухих хлебобулочных изделий длительного хранения
15.89	Производство прочих пищевых продуктов, не включенных в другие группировки
29.53	Производство машин и оборудования для изготовления пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий
29.56.9	Предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию прочих машин специального назначения
51.38.24	Оптовая торговля хлебом и хлебобулочными изделиями
51.38.25	Оптовая торговля мучными кондитерскими изделиями
51.65.4	Оптовая торговля машинами и оборудованием для производства пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий
51.7	Прочая оптовая торговля

---

Организационная структура ООО «БакальдринРус» представлена на рисунке 2.

Юридический отдел

Бухгалтерия

Отдел по работе с персоналом

Ремонтно-энергетическая служба

Ремонтно-механическая служба

Отдел логистики

Отдел продаж

Транспортный отдел

Служба начальника производства

Служба главного инженера

Цех 2

Цех 3

Цех 1

Служба коммерческого директора

Административно-управленческий персонал

Генеральный директор

Рисунок 2. Организационная структура управления ООО «Бакальдрин Рус»

Организационная структура ООО «БакальдринРус» соответствует целям и задачам деятельности организации и является эффективной, поскольку она представлена всеми необходимыми структурными подразделениями для выполнения поставленных целей и задач перед организацией. Каждое структурное подразделение напрямую подчинено руководителю, курирующему данное направление деятельности, что позволяет избежать двойной подчиненности.

Руководители по направлениям имеют обязанности и права, необходимые для их осуществления, выстраивая работу подчиненных им подразделений. Права, обязанности и ответственность руководителей по направлениям и руководителей подразделений так же прописаны в должностных инструкциях.

Генеральный директор. Руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью ООО «Бакальдрин Рус», неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества ООО «Бакальдрин Рус», а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

Главный бухгалтер. Осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно – финансовой деятельности и контроль над экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности ООО «Бакальдрин Рус».

Коммерческий директор. Определяет коммерческую и сбытовую политику и направления развития ООО «Бакальдрин Рус» в условиях рыночной экономики, пути развития, уровень специализации и диверсификации производства на перспективу.

Начальник производства. Прежде всего, он решает организационные задачи. Это подбор специалистов и руководителей нижестоящих подразделений, конкретизация их функциональных обязанностей, безопасность работ и совершенствование их качества, обеспечение строгого контроля и надзора.

---

1 Технические задачи – это совершенствование и внедрение новых технических условий производства.

2 В гигиенические задачи входят регламентирование санитарно-гигиенических норм, проведение профилактических мероприятий, оценка эффективности санитарных условий в подразделениях.

3 Социальные задачи – вентиляция, отопление, состояние производственно – бытовых помещений, обеспечение работников спецодеждой и спецпитанием при необходимости – тоже находятся в его ведении.

4 Нормативно–правовые задачи - это соответствие параметров ООО «БакальдринРус» нормам и требованиям законодательства и отраслевых инструкций и стандартов.

Главный инженер несет ответственность за результаты и эффективность производственной деятельности предприятия. Он определяет:

- техническую политику ООО «Бакальдрин Рус»;

- направления технического развития ООО «Бакальдрин Рус» в условиях рыночной экономики

- пути реконструкции и технического перевооружения действующего производства;

-  уровень специализации и диверсификации производства на перспективу.

Обеспечивает необходимый уровень технической подготовки производства и его постоянный рост, повышение эффективности производства и производительности труда, сокращение издержек (материальных, финансовых, трудовых), рациональное использование производственных ресурсов, высокое качество и конкурентоспособность производимой продукции, соответствие выпускаемой продукции действующим государственным стандартам.

В соответствии с утвержденными бизнес-планами ООО «БакальдринРус» на среднесрочную и долгосрочную перспективу руководит разработкой

мероприятий по реконструкции и модернизации предприятия, предотвращениювредного воздействия производства на окружающую среду, бережному использованию природных ресурсов, созданию безопасных условий труда и повышению технической культуры производства.

Динамика показателей, которые характеризуют результаты финансово-хозяйственной деятельности ООО «БакальдринРус», представлена в таблице 5.

Таблица 5

Динамика экономических показателей, характеризующих деятельность предприятия

Показатели	Годы			Абсолютное отклонение ±		Темп роста, %
	2015	2016	2017	2016 от 2015 гг.	2017 от 2016 гг.	2016 к 2015 гг.	2017 к 2016 гг.
Выручка, тыс.руб.	80813	156239	181237	75426	24998	193.33	116.00
Себестоимость продаж, тыс.руб.	64863	109960	126161	45097	16201	169.53	114.73
Прибыль от продаж, тыс.руб.	15950	46279	61263	30329	14984	290.15	132.38
Прибыль до налогообложения, тыс.руб.	15830	45699	54956	29869	9257	288.69	120.26
Чистая прибыль, тыс.руб.	11912	36559	43965	24647	7406	306.91	120.26
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб.	31032	28308	25582	-2724	-2726	95,61	90,82
Среднегодовая стоимость активов, тыс.руб.	64248	79704.5	99725	15456,5	20020,5	124,06	125,12
Среднегодовая стоимость собственного капитала, тыс.руб.	54702	67026	83452	12324	16426	122,53	124,51
Фондоотдача, руб.	2.60	5.27	6.73	2.67	1.46	202,21	127,73
Рентабельность продаж, %	19,74	29,62	33,8	0.10	0.04
Рентабельность активов, %	18,54	45,87	44,09	0.20	0.06
Рентабельность собственного капитала, %	21,78	54,54	52,68	0.40	0.68
Капиталоотдача, руб.	1.26	1.96	1.82	0.38	0.18

---

Выручка ООО «Бакальдрин Рус» за анализируемый период значительно выросла, в общей сложности, за весь анализируемый период на 224,27%.

Увеличение выручки говорит о том, что продукция ООО «Бакальдрин Рус» востребована на рынке пищевых добавок и пользуется спросом у покупателей.

Полная себестоимость продаж также выросла это связано с ростом цен на коммунальные платежи, связь, упаковочные материалы, транспортные расходы и ингредиенты для производства пищевых добавок.

Однако, темп роста выручки намного превышает темп роста себестоимости данное увеличение, все же, является положительным для ООО «Бакальдрин Рус».

Анализ финансово-экономических показателей деятельности показал, что при росте выручки наблюдается повышение эффективности деятельности и эффективности использования, как в целом активов, так и эффективности использования собственного капитала.

Важной причиной повышения эффективности деятельности является понижение темпов роста себестоимости продаж по сравнению с темпами роста выручки, что положительно отразилось на полученной прибыли от продаж.

Положительным фактором является повышение эффективности вложений в финансовую и инвестиционную деятельность, что положительно повлияло на чистую прибыль компании.

Так как рентабельность активов характеризует экономическую рентабельность деятельности компании, в связи с повышением экономической рентабельности можно сделать вывод о повышении экономического развития предприятия с 2015 года.

Как следствие увеличения первых двух показателей выросла и прибыль от продаж. Показатели чистой прибыли ООО «БакальдринРус» также имеют положительную динамику.

Среднегодовая стоимость основных средств ООО «Бакальдрин Рус» за анализируемый период снизилась, понизилась и рентабельность активов, но предприятие получает прибыль, что является положительным фактором, темпы роста прибыли связаны в основном с ростом выручки.

Проанализированные выше показатели говорят об эффективности деятельности.

Таким образом, экономические показатели деятельностиООО «БакальдринРус», в целом, имеют положительные значения, но сравнивая их в динамике наблюдается ухудшение всех основных показателей.

Формирование товарной продукции ООО «БакальдринРус» рассматривается в разрезе ассортимента.

Ассортимент ООО «Бакальдрин Рус» составляют более 100 продуктов.

В том числе хлебопекарных улудшителей, заквасок, специальных смесей для хлеба, мелких булочек и хлебобулочных изделий, ароматизаторов, начинок и пряностей для хлеба.

---