Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Процесс оптимизации структуры каналов сбыта).pdf

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПАО «САРАНСКИЙ ПРИБОРОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»

В ходе анализа сбытовой деятельности ПАО «СПЗ» мы столкнулись с трудностью документальной (не абсолютной но в большинстве) фиксации сбытовой деятельности предприятия, поэтому мы полагаем, что такие документы крайне необходимы для более эффективной сбытовой деятельности, как по отдельным каналам сбыта, так и всего предприятия в целом.

В данных процедурах должно быть предусмотрено, чтобы каждое управленческое решение или действие то­го или иного должностного лица было каким-либо образом зарегистрировано или задокументирова­но (свидетельство о выполненной работе), так как из этих данных формируется корпоративная память. На ее основе впоследствии проводится оценка эффективности и целесообразности раз­работанных и закрепленных процедур. Разработ­кой процедур контроля сбытовой деятельности дол­жны заниматься высококвалифицированные специалисты, знающие все доскональности про­цессов сбыта и способные предусмотреть много­численные нестандартные ситуации. Целесооб­разно, чтобы за разработку формальных проце­дур контроля отвечал один из руководителей отдела сбыта или внутренний аудитор. Далее приведены алгоритмы возможных контрольных процедур, в которых выражены основные объек­ты, параметры и методики контроля сбытовой политики.

В целом же сбытовая деятельность должна быть ори­ентирована на достижение следующих показате­лей эффективности:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособ­ного спроса потребителей;
• долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
• положительная репутация на рынке и призна­ние со стороны общественности.

Документальное закрепление сбытовой деятельности целесообразно по следующим причинам:

• формальное установление и документальное за­крепление стандартов деятельности по сбыту снизит возможность злоупотреблений (сговор
  сбытовиков с покупателями и т. д.) и ошибок;
• наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникаю­щих проблем всеми ответственными работника­ми, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;
• способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;
• ведет к установлению формальных показателей сбытовой деятельности для планирования и кон­троля;
• делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;
• на базе документально закрепленных положе­ний сбытовой деятельности функциональные спе­циалисты могут разрабатывать свои подробные
  планы (планы исследований различных аспек­тов рынка, планы рекламных мероприятий, сме­ты затрат на сбытовую деятельность, планы
  формирования портфеля заказов и т. д.);
• заставляет руководителей мыслить перспектив­ но и более ответственно относиться к своим ре­шениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации го­товой продукции, должен быть формально озна­комлен (обязательно наличие отметок об ознаком­лении) с «Положением о сбытовой политике» (полностью или с отдельными разделами) и обя­зан четко придерживаться принятых решений. Обязанности по осуществлению контроля на пред­мет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подраз­делениями организации целесообразно возло­жить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая по­литика должна разрабатываться на каждый отчет­ный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим приказом. И усло­виях рыночной конкуренции информация, содер­жащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конку­рентов организации и поэтому должна быть отне­сена приказом руководителя к сведениям, состав­ляющим коммерческую тайну. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям. В целях контроля за соответствием отдельных по­ложений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования на изменения рыноч­ной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны уча­ствовать лица, ответственные за ее разработку, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерчес­ким, экономическим, производственным вопро­сам, главный инженер, начальник ОМТС и на­чальник финансового отдела. Такие совещания позволяют:

• лучше контролировать эффективность отдель­ных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки;
• оценивать целесообразность принятых страте­гий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

оценивать политику товародвижения (на основеанализа продаж), соответствие товарного ассор­тимента потребительскому спросу; принимать решения по упразднению нерента­бельных видов изделий, их модификации, разра­ботке новых или улучшенных (модифицирован­ных) изделий.

Итак, детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика превращается в инструмент предварительного (упреждающего), текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а в более широком смысле — за ее деятельностью и положением на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики промышленного предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока. Этим и подтверждается актуальность выбранной темы.

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (полу­чение предпринимательской прибыли) на осно­ве удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

В результате проведенной работе было определено понятие сбытовой политики и ее задачи.

Cбытовая политика – направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающих доступность продукта для целевых потребителей. Охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и товародвижении.

Главные задачи в разработке сбытовой политики:

1. Выбор канала распределения товара (сбытового канала);

2. Принятия решения о стратегии сбыта.

Выделяют большое множество каналов распределения. Основные из них:

- прямой

- косвенный

- комбинированный или смешанный.

Канал выбирают в связи с сложившимися условиями.

Однако важно отметить что, несмотря на предельную регламентирован­ность сбытовой деятельности во всех возможных ситуациях, готового решения на все возникающие проблемы предусмотреть заранее невозможно из-за постоянно меняющихся обстоятельств, кото­рые обусловливают чрезвычайную сложность вза­имосвязей регламентированной системы и взаимодействующих с ней систем. Поэтому в современ­ных условиях хозяйствования необходима оптимизация процесса структуры каналов сбыта промышленной продукции.

Объектом исследования является ПАО «Саранский приборостроительный завод». Это специализированное, одно из ведущих предприятий приборостроения по производству приборов и чувствительных элементов для автоматических систем контроля и управления технологическими процессами в нефтеперерабатывающей, газовой, металлургической, машиностроительной отраслях промышленности, предприятиях энергетической и пищевой промышленности.

Рассмотрена сбытовая политика предприятия, осуществляемая через различные каналы сбыта и используемые различные средства рекламы при этом.

На сегодняшний день сбыт готовой продукции играет важную роль в системе маркетинга предприятия и является заключительным этапом процесса жизненного цикла продукции. Безусловно, ПАО «СПЗ» заинтересованно в оптимизации структуры и поиску новых каналов сбыта, это объясняется тем, что основной целью предприятия – увеличение объема продаж.

ПАО «СПЗ» имеет давно сложившуюся систему сбыта готовой продукции, и каких-либо больших изменений в её структуре не производится. Отсутствие точных форм расчета затрат на складирование и транспортировку продукции ведет к тому, что предприятие теряет часть прибыли на покрытие издержек товародвижения. Поэтому на наш взгляд этой деятельности должно уделяться особое внимание, так как может привести к сокращению издержек и соответственно увеличению прибыли.

На современном этапе организация управления каналами сбыта продукции на предприятии ПАО «СПЗ» заключается в ряде последовательных этапов и представляет собой некий процесс организации сбытовой деятельности данного предприятия, который включает в себя:

- складирование готовой продукции ПАО «СПЗ»

- операции, осуществляемые на начальной стадии завершающий процесс непосредственно производства продукции и начинающие ее перемещение за пределами собственно производства;

- перевозка продукции;

- разгрузка, приемка товаров у конечных потребителей.

Проанализировав сбытовую деятельность предприятия, был сделан вывод, что не смотря на значительные объемы реализации продукции каналы распределения ПАО «СПЗ» недостаточно эффективны. Кроме того, технология сбыта довольно запутана и характеризуется большим документооборотом, который значительно усложняет работу. Поэтому предполагается, что такие документы крайне необходимы для более эффективной сбытовой деятельности, как по отдельным каналам сбыта, так и всего предприятия в целом.

Было предложено детально прорабатывать и документально закреплять сбытовую деятельность предприятия. Что позволит превратить сбытовую политику в инструмент предварительного (упреждающего), текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а в более широком смысле — за ее деятельностью и положением па рынке.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 2003. – 250с.
2. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003. - 283 с.
3. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. - 380с.
4. Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н. Планирование на предприятии. М.: КНОРУС, 2015. – 336 с.
5. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований – СПб.: СПбУЭФ,2004. – 310с.
6. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 2004. – 205с.
7. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2003. - 287с.
8. Бахарёв В.О. Производственно – заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2015.
9. Белявский И.К. Маркетинговые исследование: информация, анализ, прогноз: Учебн. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004.
10. Берней Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход: пер. с англ./под ред. С.Г.Божук. –Спб.: Питер, 2015.
11. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 391с.
12. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2004. - 416с.
13. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент.-М.: Аспект Пресс, 2015.-141с. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2003. - 296с.
14. Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятиями в условиях рыночных отношений//Финансы и кредит. - 2015. - №22. - С. 56-67.
15. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления// Маркетинг в России и за рубежом. 2015. №1
16. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг — Екатеринбург, 2016.
17. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М.: 2004. – 304с.
18. Завьялов П. С., Демидов В. Г. Формула успеха: Маркетинг. -М.: Экономист, 2003.-304с.
19. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Юристъ, 2004. - 336с.
20. Зайцев Н.Л. Экономика организации.-М.: Издательство «Экзамен», 2003.-624с.
21. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект-Пресс, 2015. - 415с.
22. Иванов И.В., Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг» (издание 2-ое переработанное и дополненное), 2015.
23. Князев С.Н. Управление: искусство, наука, практика: Учеб.пособие.-Мн.: Армита – маркетинг, менеджмент, 2015.
24. Кожекин Г.Я., Мисербаева С.Г. Маркетинг предприятия: учеб.пособие. – Мн.: Книжный дом; Мисанта, 2004. – 240с.
25. Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 2003. – 115с.
26. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / пер. с англ. Под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2003. – 752с.
27. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2015. - 702с.
28. Логистика: Нормирование сбытовых запасов и оборотных средств предприятия. Р.А. Радионов-М. ДЕЛО,2016.
29. Матанцев А.Н. Выбор скидок и льгот // Деловой визит. 2004.№6. с.11-12.
30. Менеджмент организации: современные технологии/Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: «Феникс», 2004. - 480с.
31. Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие.-М.: ИНФРА-М, 2016.-222с.
32. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 2003. – 31 с.
33. Назаренко Л.М., Алимханова Э.Ш. Стратегическое управление предприятием//Пищевая промышленность. - 2016. - №9. - С. 18-19.
34. Никитин А. Стратегическое управление крупным промышленным предприятием//Проблемы теории и практики управления. - 2016. - №6. - С. 89-94.
35. Пелих А.С., Баранников М.М. Экономика машиностроения/Под ред. проф. А.С. Пелиха.-Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 2004.-416с.
36. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран - М.: 2003. – 510с.
37. Предпринимательство: Учебник для вузов./Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.-735с.
38. Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. - М.: ИНФРА, 2004. - 284 с.
39. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2003.-688с.
40. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2004.
41. Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2016. - №16. - С. 70-73.
42. Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2016. - №22. - С. 69-72.
43. Управление организацией/Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 669с.
44. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2004. - 448с.
45. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.-М.: Сирин, 2004.- 272с.
46. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 528с.
47. Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа предприятия.- М.: 2003.- 176с.
48. Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-670 с.
49. Экономика./ Под ред. А.И. Архипова, А.Н. Нестеренко, А.К. Большакова. – М.: «Проспект», 2015.-800с.
50. Экономика / Под ред. проф. А.Г. Грязновой, проф. И.П. Николаевой, проф. В.М. Кадыкова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Издательство «Единство», 2016.- 822с.
51. Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие - М.: 2003. – 510с.