Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Процесс оптимизации структуры каналов сбыта).pdf

Как видно из таблицы, основными потребителями продукции ПАО «СПЗ» являются предприятия расположенные в различных регионах России (99,51%). Основными потребителями продукции ПАО «СПЗ» за рубежом являются: Латвия (0,12%), и США (0,37%).

Можно сделать вывод, что в 2018 году объем поставок возрос, спрос на производимую продукцию ПАО «СПЗ» увеличился.

Служба маркетинга старается выяснить, насколько, еще может увеличиться спрос. Для этого совместно с экономическим отделом разрабатываются долгосрочные и кратковременные прогнозы в разрезе внутригруппового ассортимента кондитерских изделий.

В настоящее время ПАО «СПЗ» является высокомеханизированным и организованным предприятием с высокой культурой производства, укомплектованное квалифицированными кадрами, является одним из лидирующих предприятий Мордовии по реализации, объему и качеству производимой продукции.

На сегодняшний день сбыт готовой продукции играет важную роль в системе маркетинга предприятия и является заключительным этапом процесса жизненного цикла продукции. Безусловно, ПАО «СПЗ» заинтересованно в оптимизации структуры и поиску новых каналов сбыта, это объясняется тем, что основной целью предприятия – увеличение объема продаж.

ПАО «СПЗ» имеет давно сложившуюся систему сбыта готовой продукции, и каких-либо больших изменений в её структуре не производится. Отсутствие точных форм расчета затрат на складирование и транспортировку продукции ведет к тому, что предприятие теряет часть прибыли на покрытие издержек товародвижения. Поэтому на наш взгляд этой деятельности должно уделяться особое внимание, так как может привести к сокращению издержек и соответственно увеличению прибыли.

2.2 Организация управления каналами сбыта продукции на предприятии

Так на современном этапе организация управления каналами сбыта продукции на предприятии ПАО «СПЗ» заключается в ряде последовательных этапов и представляет собой некий процесс организации сбытовой деятельности данного предприятия, который включает в себя:

- складирование готовой продукции ПАО «СПЗ»

- операции, осуществляемые на начальной стадии (т.е. когда продукция уже продана или подготавливается к реализации осуществляется упаковка, размещение в нужном и удобном для отгрузки состоянии, маркируется и, наконец, отгружается и загружается на транспортные средства) завершающий процесс непосредственно производства продукции и начинающие ее перемещение за пределами собственно производства;

- перевозка продукции;

- разгрузка, приемка товаров у конечных потребителей.

Планирование способов отгрузки, транспортировки, уровня обслуживания, выбора размера партии грузов, тары, скидок с количества заказа также нет. Данные виды деятельности установлены и более подробно оговариваются при заключении коммерческой сделки.

Договор поставки составляется ответственным лицом отдела подготовки производства в соответствии с требованиями стандартов, который прорабатывается всеми службами, участвующими в организации распределения: планово - экономический, финансовый, юридический отделы и заключительная виза ставится заместителем генерального директора по экономике. Все разногласия, либо их отсутствие по договору визирует ответственное лицо каждого отдела на листе согласования.

На готовую продукцию собираются необходимые материалы:

-договора поставки;

- документы об оплате;

- протоколы согласования цен;

- сертификаты происхождения товара (по требованию заказчика).

Составляется отчет по сдаче готовой продукции и наличию документов в ОМ.

После заключения договоров о поставке составляется график отгрузки поступившей продукции.

Погрузка продукции и контроль за ней осуществляют мастера транспортного цеха. Отгрузка готовой продукции происходит самовывозом (транспортом покупателя), либо транспортом производителя (автомобильным или железнодорожным). За несвоевременный вывоз продукции на покупателя накладывается пени в размере 0,1% от общей стоимости оборудования.

Контроль за отгрузкой, транспортировкой готовой продукции осуществляют мастер ОГК и иногда представитель заказчика.

Управление каналами сбыта начинается уже на этапе сбора информации о потенциальных потребителях в целях расширения рынков сбыта продукции и увеличения объемов продаж подразделения занимающиеся сбытом продукции, изготовленной ПАО «СПЗ», постоянно демонстрируют желание удовлетворить требования потребителей, предоставить потребителям объективные доказательства выполнения требований к продукции, а также возможность проверить и оценить систему менеджмента качества.

Так подразделения поддерживают постоянную связь с имеющимися постоянными потребителями, собирают и хранят любую информацию, касающуюся как потенциальных так и перспективных потребителей, причем имеющиеся информация имеет зарегистрированную форму. Поэтому руководители подразделений назначают лиц, ответственных за регистрацию и хранение информации о потребителях, которые в свою очередь сбирают и хранят следующие документы:

- документы, подтверждающие проведение процедуры анализа и внесение изменений в договор;

- карточки учета договоров с потребителями;

- журналы регистрации договоров;

- журналы регистрации отгрузки продукции;

- документы, включающие в себя письма, предложения, заказы, претензии потребителей.

Кроме того, в подразделениях имеются эксплуатационные документы на продукцию или документация рекламного характера, в которой приведены основные технические характеристики продукции, а также документации подтверждающая качество продукции а именно – сертификаты соответствия, декларации о соответствии, при необходимости протоколы или акты испытаний.

Каждому потребителю предоставляется возможность получить необходимую и достоверную информацию о качестве продукции. Указанная информация в доступной форме доводится до сведения потребителя перед заключения договора о продажи или поставке продукции. Потребитель же, до получением продукции ознакамливается с эксплуатационной документацией.

По требованию потребителя может быть предоставлена следующая дополнительная информа­ция о качестве продукции:

- по техническому контролю, испытаниям и приемке продукции в процессе производства, пре­доставляемая отделом технического контроля (ОТК);

- по испытаниям квалификационным, периодическим, на безопасность, воздействия внешних кли­матических факторов, на надежность, предоставляемая испытательной лабораторией приборов (ИЛП);

- по управлению технологическим процессом, предоставляемая отделом главного технолога (ОГТ);

- информация о системе менеджмента качества, предоставляемая Службой качества и стандарти­зации (СКС).

Информация потребителю может быть представлена в виде анкеты поставщика.

С целью демонстрации возможностей предприятия в обеспечении качества продукции постав­щику предоставляется возможность оценки системы качества на предприятии.

Решение о допуске поставщика на предприятие для оценки системы менеджмента качества, орга­низацию и обеспечение проведения работ по оценке системы менеджмента качества принимает Техни­ческий директор.

На ПАО «СПЗ» проводится мониторинг информации, касающийся восприятия по­требителями соответствия продукции ПАО «СПЗ» требованиям потребителей.

Выявление требований потребителей и оценка их удовлетворенности осуществля­ется ОМ в результате анализа внешней и внутренней информации. Внешнюю маркетинговую информацию ОМ получает в результате маркетинговых исследований и независимых обраще­ний (отзывов) потребителей. Внутреннюю маркетинговую информацию ОМ получает в резуль­тате договорной и производственно-хозяйственной деятельности.

Для определения удовлетворенности потребителей ОМ используются:

а) прямые пути (анкеты, интервью, «наблюдение» за потребителем);

б) косвенные пути (анализ жалоб потребителей, учет количества отказов, анализ затрат);

в) бессистемные (репутация, награды).

Анализ выпускаемых видов продукции показал, что спрос на данные виды продукции не зависит от сезона и определяется тем, что оборудование имеет определенный срок службы, по истечению которого подлежит замене и определяется также рыночными потребностями.

Внимание уделяется и сбору информации о конкурентах. В первую очередь ПАО «СПЗ» интересует, где производится аналогичная продукция и ее стоимость. Исследования проводятся по методу «телефонной разведки» т.е. сотрудник ОМ звонит предприятию конкуренту, интересуется продукцией и просит выслать на нее прайс - лист.

Анализируя историю становления и развития ПАО «Саранский приборостроительный завод», можно сделать вывод, что компания является крупным машиностроительным предприятием с производственной специализацией – приборостроение.

Рассматривая приоритеты предприятия по продукции, прослеживается стандартизированный тип производимых товаров:

1. приборы учета энергоресурсов,
2. приборы контроля и управления пневмодавлением.

Проводимые на предприятии маркетинговые исследования показывают присутствие на рынке приборной продукции следующих компаний, производящих приборы – аналоги (данные таблицы 2.6).

Таблица 2.6 - Производители приборов – субститутов

(+) выпускает, (–) не выпускает

Основываясь на международной практике ведения бизнеса, можно предложить 3 основных подхода к ведению конкурентной борьбы:

1. стремление иметь самые низкие издержки производства;
2. поиск путей дифференциации производимой продукции от продукции конкурентов;
3. фокусирование на узкой части, а не на всем рынке.

В процессе стратегического управления издержками производства первостепенное значение в настоящее время имеет не только и не столько анализ внутрифирменных факторов, сколько анализ процессов, влияющих на издержки, которые действуют за пределами фирмы, т.е. внешних факторов. К наиболее значимым из них относятся поставщики, потребители, конкуренты, посредники, правительственные и законодательные институты.

Контроль издержек как таковой редко способен приносить конкурентные преимущества в издержках в течение очень долгого времени. Хотя политика тугого затягивания поясов может приносить временные преимущества в затратах, эти преимущества скоро оказываются утраченными в связи с падением морального настроя сотрудников и доброй воли поставщиков или из-за товаров-имитаторов, выпускаемых конкурентами. Устойчивые преимущества в издержках достигаются не за счет постоянного затягивания поясов, а за счет эффективного использования ресурсов.

Для ПАО «СПЗ» применимо три способа, используя которые предприятие может сократить свои затраты на единицу продукции благодаря эффективной организации своих внутренних операций:

• экономия за счет ассортимента. Цель планирования выпуска продукции - в том, чтобы подобрать синергетический «портфель» товаров;
• экономия за счет масштаба;
• экономия за счет накопленного опыта. Это сокращение издержек, которое возникает с ростом кумулятивных объемов производства, что отличает ее от экономии за счет масштаба, зависящей от текущего объема производства.

В дополнение к эффективности внутренних издержек предприятие также может снизить издержки за счет правильного выбора и управления своими внешними контактами с клиентами и поставщиками. Она может организовать это с помощью маркетинговых мероприятий для использования экономии от концентрации и организации закупочной деятельности (экономия от интеграции). Внешние издержки могут принести следующие конкурентные преимущества:

1. Экономия от концентрации на покупателе.
2. Экономия от интеграции материально-технического обеспечения (логистики).
3. Эффективность трансфертного ценообразования.