Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Процесс оптимизации структуры каналов сбыта).pdf

1.2 Процесс оптимизации структуры каналов сбыта

Необходимость оптимизации процесса структуры каналов сбыта промышленной продукции в современ­ных условиях хозяйствования обусловлена тем, что отсутствие единого описания процедур ее оптимизации вле­чет несогласованность действий как, отдельных работников, так и целых подразделений. Естест­венно, при регламентации деятельности по сбыту все возможные комбинаций рассматривать и пе­речислять в силу их многообразия не имеет смыс­ла, поэтому описание процесса должно отражать наиболее общие, решающие правила - типового ал­горитма взаимоотношений структур каналов сбыта с учетом их оптимизации. Однако важно отметить что, несмотря на предельную регламентирован­ность сбытовой деятельности во всех возможных ситуациях, готового решения на все возникающие проблемы предусмотреть заранее невозможно из-за постоянно меняющихся обстоятельств, кото­рые обусловливают чрезвычайную сложность вза­имосвязей регламентированной системы (в дан­ном случае - системы реализации готовой продукции) и взаимодействующих с ней систем (например, рыночная конъюнктура). Поэтому к применению регламентов необходимо подходить с позиций динамической закономерности («дина­мическая относительная упорядоченность»), при которой соблюдение правил определяет последу­ющие результаты деятельности лишь с определен­ной вероятностью. Исходя из этого в каждом кон­кретном случае следует принимать решение, пользуясь известными (исходными) алгоритмами или шаблонами действий (представляющими со­бой «точки опоры») скорректированными на дан­ную ситуацию (т. е. измененными в той степени, в которой изменились исходные, предусмотренные регламентом, условия или связи). На его основе в последствии проводится оценка эффективности и целесообразности сбытовой деятельности предприятия.

Целью оптимизации каналов сбыта, безусловно, является выбор наилучшего варианта из множества возможных, в широком понимании и формирования процесса выработки оптимальных решений по привидению сбытовой деятельности в наилучшее – оптимальное состояние, в узком. Так или иначе весь совокупный процесс оптимизации направлен на получение максимальной прибыли при минимальных затратах, сокращение издержек при продвижение готовой продукции по каналам сбыта.

Согласно поставленной цели, задача оптимизации структуры каналов сбыта промышленной продукции будет заключаться в оптимизации системы сбыта производителя, в которой можно выделить две независимые постановки:

- оптимизация каждого отдельного канала сбыта

- оптимизации всей структуры системы сбыта производителя.

Для решения первой задачи применяется широко известный метод сравнения вариантов. Этот метод позволяет путем простого перебора выбрать оптимальную структуру рассматриваемого канала сбыта. В качестве исходных данных при постановке задач, должны быть известны возможные места размещения и типы посредников. Для решения второй задачи определяются оптимальные места размещения и типы посредников, с учетом емкости складских помещений.

Вторым этапом процесса оптимизации каналов сбыта является аудит предприятия. Аудит предприятия по сути представляет собой систему обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, анализа деятельности предприятия предполагающую оценку текущих результатов хозяйственной деятельности через выяснение его потенциала), общих результатов его хозяйственной деятельности; финансового положения и платежеспособности; эффективности производственной деятельности, необходимых для принятия решений на всех уровнях управления сбытом.

Важным этапом аудита является определение слабых и сильных сторон предприятия, возможности и угрозы (SWOT-анализ).

Таким образом, аудит предприятия необходимо проводить периодически, даже тогда когда производственная и сбытовая деятельность предприятия осуществляется хорошо. Такой подход позволит своевременно принимать решения об оптимальных изменениях производственно-сбытовой деятельности предприятия, необходимости поиска новых рынков или новых рыночных ниш, расширении и создании новых производственных мощностей, разработке новых либо модернизации выпускаемых товаров.

Анализ рынка конкурентной среды является неотъемлемым элементом маркетинговой деятельности любого хозяйствующего субъекта.

Наиболее известной методикой оценки конкурентоспособности является матричный метод (матрица BCG, «Бостон Консалтинг групп») [2, С.44-49].

В основе методики - анализ конкурентоспособности с учетом жизненного цикла товара/услуги. Сущность оценки состоит в анализе матрицы, построенной по принципу системы координат: по горизонтали - относительная доля товара/услуги на рынке; по вертикали - темпы роста/сокращения количества продаж в линейном масштабе. Наиболее конкурентоспособными считаются предприятия, которые занимают значительную долю на быстрорастущем рынке.

С помощью матрицы BCG можно установить, подходит ли набор продуктов и услуг с точки зрения наличия средств и управления оборотным капиталом.

Анализ полученной информации позволит предприятию в первую очередь определить, в чём её преимущества и недостатки перед конкурентами и сделать выводы для выработки собственной успешной стратегии производства и сбыта продукции, поддержания конкурентного преимущества.

Моделирование структуры каналов сбыта, по пути оптимизации, по сути представляет собой замыкающее звено действующего алгоритма, поскольку моделирование осуществляется с учетом предыдущих этапов. Оно включает в себя следующие элементы:

- формирование сбытовой политики;

- формирование сбытовых стратегий предприятия;

- моделирование минимизации затрат на товародвижение;

- оптимальное ценовое моделирование;

- определение критериев выбора оптимального канала сбыта;

- выбор методов оптимизации каналов сбыта.

Выбор методов оптимизации каналов сбыта для Российских производителей является важным моментом, поскольку существенно влияет на свойства системы товародвижения. Можно выделить три основных метода оптимизации [7, С.166-172]:

- метод управляемости;

- метод пригодности;

- экономический метод.

Отметим что, при оптимизации каналов сбыта производителем должен быть выбран один из выше перечисленных метод. Поэтому, полагается что, наиболее продуктивным является последний, поскольку с точки зрения собственника, или администрации он целесообразен.

Система сбыта характеризуется экономическими и техническими показателями. Основные из них - это капитальные вложения, приведенные затраты, средние удельные затраты, трудоемкость складских операций и т.д.

Затраты, необходимые на создание, внедрение, или реорганизацию сети сбыта и ее дальнейшую эксплуатацию выражаются двумя денежными показателями: капитальными вложениями и годовыми издержками на содержание торговых посредников и на доставку им товаров от производителя.

Необходимость оптимизации процесса структуры каналов сбыта промышленной продукции в современ­ных условиях хозяйствования обусловлена тем, что отсутствие единого описания процедур ее оптимизации вле­чет несогласованность действий предприятия. Исходя из этого в каждом кон­кретном случае следует принимать решение, пользуясь известными (исходными) алгоритмами или шаблонами действий скорректированными на дан­ную ситуацию (т. е. измененными в той степени, в которой изменились исходные, предусмотренные регламентом, условия или связи). На его основе в последствии проводится оценка эффективности и целесообразности сбытовой деятельности предприятия.

Такой алгоритм представлен шестью этапами, каждый их них имеет совокупность элементов взаимосвязанных между собой, объе­диненных общей целью стремящейся к оптимизации структуры сбыта.

ГЛАВА 2 ИССЛЕДОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПАО «САРАНСКИЙ ПРИБОРОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»

2.1 Анализ основных направлений сбытовой деятельности предприятия ПАО «Саранский Приборостроительный завод»

ПАО «СПЗ» – это специализированное, одно из ведущих предприятий приборостроения по производству приборов и чувствительных элементов для автоматических систем контроля и управления технологическими процессами в нефтеперерабатывающей, газовой, металлургической, машиностроительной отраслях промышленности, предприятиях энергетической и пищевой промышленности.

Рассматриваемое предприятие имеет свое фирменное наименование: открытое акционерное общество «Саранский приборостроительный завод» или ПАО «СПЗ». Завод работает в условиях, когда рынок предъявляет высокие требования к качеству выпускаемой продукции, вынуждает искать пути снижения издержек производства, рационально расходовать ресурсы всех видов, постоянно повышать производительность труда на основе внедрения новейших достижений науки и техники.

Открытое акционерное общество «Саранский приборостроительный завод», в дальнейшем ПАО «СПЗ», образовано в соответствии с Законом Российской Федерации «О приватизации государственных и муниципальных предприятий в РСФСР» и Указа Президента Российской Федерации от 01.07.92г. № 721 «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий, добровольных объединений государственных предприятий в акционерные общества» путем преобразования государственного предприятия «Саранский ордена Трудового Красного знамени приборостроительный завод имени 60-летия СССР», зарегистрированного решением исполнительного комитета Пролетарского районного Совета народных депутатов г.Саранска от 22.01.91г. № 2.

Уставный капитал ПАО «СПЗ» составляет 50736 (пятьдесят тысяч семьсот тридцать шесть) рублей. Он составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами, в том числе из:

- 38052 штук обыкновенных именных акций номинальной стоимостью 1 (один) рубль каждая;

- 12684 штук привилегированных именных акций номинальной стоимостью 1 (один) рубль каждая.

ПАО «СПЗ» подчиняется соб­ранию акционеров, которые решают все необходимые вопросы, яв­ляется юридическим лицом с акционерной формой собственности. Администра­ция ПАО «СПЗ» расположена по адресу: 430030, Республика Мордовия, г. Са­ранск, ул. Васенко, 9.

Органами управления общества являются:

- общее собрание акционеров;

- совет директоров;

- единоличный исполнительный орган (Генеральный директор).

В случае назначения ликвидационной комиссии к ней переходят все функции по управлению делами общества.

Организационно – административное управление предприятием ПАО «СПЗ» осуществляется советом директоров, генеральным директором, которым подчиняются отделы и цеха предприятия. Главным ответственным лицом ПАО «СПЗ» является генеральный директор, ему подчиняются заместители, которые организуют работу коммерческих и диспетчерских служб, работу цехов вспомогательного и основного производства. Структура организационно – административной модели управления данного предприятия представлена линейно-функциональным типом.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением завода, возглавляется начальником и подчиняется непосредственно коммерческому директору. Отдел обеспечивает устойчивую реализацию товаров, осуществляет комплексное изучение рынка.

Цели отдела маркетинга:

• удовлетворение требований потребителей на внутреннем и внешнем рынках;
• снижение затрат на разработку, производство и реализацию продукции с целью получения прибыли;
• обеспечение увеличения объемов продаж на рынке, на базе роста производства и достижения своего превосходства над конкурентами.

Перед отделом маркетинга стоят следующие задачи:

• сбор информации о рынке, структуре и динамике спроса, вкусах и желаниях потребителя;
• формирование спроса и стимулирование сбыта товаров, а также борьба за повышение престижа предприятия;
• совершенствование работы по внедрению рационализаторских предложений и изобретений;
• организация работы по внедрению на заводе производственной эстетики, способствующей повышению производительности труда, его привлекательности и эффективности.
• работа по совершенствованию своей продукции и разработка новых моделей для удовлетворения меняющихся потребностей потребителя на внутреннем и внешнем рынках.