Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Теоретические аспекты коммерческой деятельности оптовой организации).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Определяющим фактором функционирования предприятия на рынке определяется его коммерческой деятельностью. Это является непременным условием рыночной экономики. Значение коммерческой деятельности в период перехода к рыночной экономике становится все более важным. Однако, к сожалению, многие вопросы механизма практического применения основ коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно, методом "проб и ошибок".

Как часть рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, в то же время становится основой рыночной экономики. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем более стабильной и динамичной является рыночная среда. При данном назначении и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и рыночных отношений, которые формируются на данном рынке.

Важно понимать, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения на рынке ее значение, безусловно, будет расширяться. Бизнес-процессы должны рассматриваться в совокупности с хозяйствующими субъектами и факторами окружающей среды.

Торговые предприятия должны иметь автономию, чтобы адаптироваться к требованиям рынка. Реформы в области торговли и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические изменения, особенности переходного периода, менталитет и потребительское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микро- должны работать как единый и слаженный механизм, который работает в новых экономических условиях. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами развитых стран в мире.

Объектом исследования является оптовое предприятие ООО «БСС».

Предметом работы является исследование коммерческой работы предприятия оптовой торговли.

Целью работы является рассмотрение организации коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БСС».

Цель позволила сформулировать задачи, которые решались в данной работе:

• сущность и особенности коммерческой деятельности оптового предприятия;
• составные элементы коммерческой работы оптового торгового предприятия, их взаимосвязь;
• структура коммерческой службы оптового предприятия, ее функции;
• организационно-коммерческая характеристика деятельности оптового торгового предприятия;
• характеристика этапов формирования ассортимента товаров в оптовом предприятии;
• исследования состояния оптовой продажи товаров;
• анализ организации купли-продажи товаров оптовым торговым предприятием, его документального оформления;
• характеристика форм (рычагов) коммерческого влияния торгового предприятия на поставщика;
• оценка организации коммерческой работы оптового предприятия, пути ее усовершенствования.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности оптовой организации

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности организации

До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране было резко отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия, чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма с его неизбежным злом. В настоящей момент организация эффективной коммерческой деятельности неотъемлемый элемент успешности и конкурентоспособности предприятия [6, c. 190].

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу и оживить торгово-денежные отношения происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений. И, наконец, – признание огромной роли и значения коммерческой работы в годы перестройки и перехода к рыночным реформам.

Коммерческая деятельность – это органическое свойство потребительского рынка, его неотъемлемая черта. При переходе к рынку коммерческая деятельность выдвигается на первый план, и в ее развитии заинтересовано каждое торговое предприятие.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности.

В торговле, как сфере товарного обращения выполняется большой комплекс различных процессов и операций. По характеру функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида (Рис. 1): производственные (технологические) и коммерческие (торговые).

При проведении коммерческих процессов необходим маркетинговый подход, который основан на исследовании, формировании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Поэтому коммерция тесно взаимосвязана и почти неотъемлема от рекламной деятельности и маркетинга.

Под коммерческо - сбытовой деятельностью промышленного предприятия в исследовании понимается система принципов, подходов, способов и средств формирования и функционирования коммерческой и сбытовой системы предприятия, многообразие организационных форм и методов материально-технического обеспечения ресурсами и сбыта продукции, направленных на обеспечение максимальной эффективности коммерческой деятельности.

Рисунок 1. Обобщенная потоковая модель коммерческой деятельности промышленного предприятия

Однако методы, которые используются в странах с развитой рыночной экономикой, требуют определенной адаптации к отечественным условиям. В научных изданиях известных ученых освещены теоретические и некоторые практические точки зрения организация коммерческо - сбытовой деятельности предприятий. Установлено, что авторы большинства из этих трудов предлагают строить организационные структуры управления сбытом для предприятий, ориентируясь на маркетинговую концепцию. Однако в адаптации к рыночной экономике России есть еще достаточное количество производителей, которые используют лишь частично принципы маркетинга, традиционно ориентируясь на совершенствование производства или товара. Такие предприятия нуждаются в практических рекомендаций для создания гибких организационных структур, которые можно без больших экономических и организационных ресурсов постепенно адаптировать к рыночным условиям с ориентацией на маркетинг. Мало публикаций касаются рациональной организации сбытовой деятельности малых и средних предприятий. Анализ вышеприведенных литературных источников позволяет определить круг условий, которые влияют на формирование сбытовых структур на предприятии. Управленческие подразделения, обеспечивающие развитие системы управления сбытовой деятельностью на различных предприятиях, могут быть представлены отделом продаж, отделом маркетинга или же группой сбыта в составе других управленческих подразделений. До производственных подразделений отнесем склады готовой продукции, цеха по комплектации, маркировки и упаковки готовой продукции, транспортное подразделение, отдел послепродажного обслуживания. Задачи и функции отдела маркетинга, который в нынешних условиях является наиболее распространенным организационным подразделением отечественного предприятия по обеспечении сбытовой деятельности. Задачи:

- исследование и прогнозирование спроса;

- изучение конкурентов;

- поиск наиболее эффективных каналов и форм распределения, соответствующие требованиям потребителя;

- установление договорных отношений на поставку продукции;

- создание условий по обеспечению заказанной продукцией в предварительно оговоренные договором сроки.

Факторы влияния внешней и внутренней среды на организацию сбытовой деятельности предприятия:

- внешняя среда (конкуренты; правовые акты на рынке; платежеспособность покупателей; концентрация потребителей, их территориальное размещение; характер спроса на продукцию, отраслевые особенности);

- внутренняя среда (каналы распределения; финансовые ресурсы; объем и тип производства; права и ответственность руководителей и работников предприятия; содержание операций по подготовке продукции к реализации).

Функции: планирование и организация сбыта; организация послепродажного обслуживания; мотивирование работников, которые занимаются сбытом продукции; контроль за процессом сбыта продукции.

1.2. Роль коммерции в сфере оптовой торговли

Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

Каждый тип организаций оптовой торговли может функционировать в разных видах. Предприятия-оптовики по видам классифицируются следующим образом:

- специализирующиеся на торговой деятельности оптового плана, ведущие полный комплекс операций закупочно-сбытового характера с переходом права собственности на реализуемый товар к этому оптовику. Их именуют независимыми оптовыми торговцами;

- посреднические структуры оптовой торговли, которые не используют в своей коммерческой деятельности переход прав собственности на реализуемый товар. Их называют дистрибьюторами;

- компании-организаторы оптового товарного оборота [22. С. 11].

Таблица 1

Характеристика типов организаций оптовой торговли

Управление сбытом охватывает оперативную область реализации сбытовых целей. В научной литературе по-разному подходят к определению вопросов, рассматриваемых в рамках управления сбытом. Так, известный ученый в этой области Юрген Витт вводит понятие системы управления сбытом, состоящий из задач и инструментов [10, с. 87]. К задачам управления сбытом относятся:

1. Развитие концепции сбыта.

2. Построение сбытовой организации.

3. Деятельность сбытовой организации.

4. Развитие сбытовой организации.

Инструментами управления сбытом согласно такого подхода являются:

- информационная система,

- система планирования,

- система исполнения (система получения, обработки и выполнения заказов, контроля),

- коммуникационная система.

Среди задач управления сбытом стоит выделить сбытовую организацию как поле деятельности для управления сбытовыми процессами. Сбытовая организация создает организационные рамки для достижения сбытовых целей и стратегий. При этом важной предпосылкой эффективной сбытовой деятельности организации является согласование ориентации на потребителя с расходами на сбыт [19, с.133].

Организационная структура сбыта как один из основных элементов управления сбытом, и представляет собой совокупность звеньев управления, которые размещены в строгом подчинении и обеспечивают взаимосвязь между системами, которые управляют и которыми тоже управляют.

Руководство предприятия должно, в первую очередь, решить вопрос институционализации маркетинга (например, в форме отдела маркетинга) и вопрос распределения функций маркетинга и сбыта между самым высоким и оперативным уровнями управления. Определение места сбытовой организации в структуре предприятия решает кардинальный вопрос о том, или сбыт является исполнительным органом маркетинга, или оперирует как его равноправная составляющая. Возможны альтернативые варианты сбытовой деятельности:

1. Продажи является исполнительным органом маркетинга. Сбытовая служба выполняет функции продажи в рамках заранее заданного маркетингом плана по продукции, покупателях, объема продаж, ценах и т.д. Это касается продуктов, покупателей, объема продаж, цен и т.д. Руководство отдела сбыта, выполняя функции управления сбытом, не обладает полномочиями маркетингового планирования.

2. Продажи является интегрированной равноправной составляющей маркетинга. Руководство отдела сбыта принимает участие в маркетинговом планировании.

Место сбыта в организационной структуре предприятия зависит от руководства предприятия и предпринимательской философии. Согласно указанных альтернатив можно выделить следующие концепции управления сбытом [18, с. 37-39]: