Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Теоретические аспекты коммерческой деятельности оптовой организации).pdf

Рассмотрим анализ оборота оптовой торговли торгового предприятия в 2016-2017 году по периодам года, тыс. руб. (таблица 9). Исходя из анализа показателей оборота товаров ООО «БСС» по кварталам 2016 г. и 2017 г. можно отметить снижение оборота товара в первом квартале отчетного года как в действующих (на 27,55%), так и в сопоставимых ценах (на 0,35%).

Таблица 9

Анализ оборота оптовой торговли торгового предприятия в 2016-2017 году по периодам года, тыс. руб.

Анализируя второй, третий, четвертый квартал отмечается негативная динамика объема продаж как в действующих, так и в сопоставимых ценах. При этом, следует отметить, что показатель оборота товаров в сопоставимых ценах существенное меньше, чем в действующих. Данный факт можно объяснить тем, что увеличение розничных продаж в 2017 году произошло за счет роста цен на продукцию, что сложно отнести к положительным моментам.

Далее проведем анализ оборота оптовой торговли предприятия в разрезе ассортимента за период 2016-2017 гг., данные анализа представим в виде таблицы 10.

Таблица 10

Анализ оборота оптовой торговли ООО «БСС» в разрезе ассортимента за период 2016-2017 гг.

Из данных таблицы видим, что увеличение оборота оптовой торговли в 2017 году на 126887535 руб. произошло за счет увеличения оборота от продажи лекарственных препаратов на 37485752 руб., оборота по продаже витаминов на 20330199. руб., оборота по косметическим средствам на 26545124 руб. и оборота по другим видам продукции на 50851143 руб. Однако, на общем фоне увеличения оборота оптовой торговли по всем товарным группам наблюдается снижение оборота по витаминам на 8324682 руб.

В структуре оборота оптовой торговли ООО «БСС» значительных изменений не произошло. В 2017 году, как и в 2016, наиболее удельный вес занимает оборот по лекарственным препаратам с удельным весом 32,88% и 28,4% соответственно. Практически равную долю занимают Товары личной гигиены (20,06%) и косметические средства (23,78%), однако в 2017 году косметические средства составляли 23,02% от всего оборота оптовой торговли, а товары личной гигиены занимали 22,58%.

Далее по объему, занимаемом в структуре, находятся другие виды продукции с удельным весом 9,22%, в сравнении с 2016 году произошло увеличение занимаемой доли на 8,2%. И последним по доле в общем обороте занимают Витамины с удельным весом в 8,58%, их доля снизилась в сравнении с 2016 годом на 5,48%.

Проанализировав данные таблицы и расчет коэффициента равномерности и среднеквадратического отклонения, можно сделать следующие выводы: темп изменения оборота товара в 2017 году в ассортиментном разрезе отклоняется от среднего показателя в пределах 23,82%; оборот товара изменялся неравномерно, что оценивается с негативной стороны. Об этом свидетельствует значение коэффициента равномерности 78,5%.

Таблица 11

Данные для расчета равномерности развития оборота оптовой торговли в разрезе кварталов

Среднеквадратическое отклонение равно:

= 9,2

Коэффициент вариации равен:

Коэффициент равномерности равен:

100–8,4 =91,6%

Анализируя данные таблицы и расчет коэффициента равномерности и среднеквадратического отклонения, можно сделать следующие выводы: темп изменения оборота товара в 2017 году в ассортиментном разрезе отклоняется от среднего показателя в пределах 9,2%; оборот товара изменялся неравномерно, что оценивается с негативной стороны. Об этом свидетельствует значение коэффициента равномерности 91,6%. Рассчитаем показатели эффективности использования товарных запасов торгового предприятия в 2017 году (таблица 12).

Таблица 12

Анализ эффективности использования товарных запасов торгового предприятия в 2017 году

Для анализа эффективности использования товарных запасов ООО «БСС» рассмотрим такие показатели:

Время товарного обращения показывает период нахождения товара в сфере обращения. В 2017 году период товарного обращения сократился по сравнению с 2016 годом на 4 дня, данный факт является позитивным моментом, поскольку в результате ускорения оборачиваемости товарных запасов наблюдается относительное высвобождение средств из оборота ООО «БСС».

Скорость товарного обращения - это показатель, который характеризует, сколько оборотов совершает товарный запас за определенный период времени для получения объема продажи. В 2017 году скорость товарного обращения увеличилась на 1,14 оборота, что так же является положительной экономической оценкой.

Покажем на рисунке 3 структурное соотношение оптового оборота товара по месяцам 2017 года.

Рисунок 3 – Структура оптового оборота товара ООО "БСС" по месяцам 2017 года, (%)

Стоит заметить, что наибольший удельный вес в обороте товара за 2017 год занимает оборот товаров в декабре 17,1 %, а наименьшую долю в годовом оптовом обороте можно увидеть в апреле, в апреле 2017 года - 4,7%.

Обеспечения эффективности коммерческой деятельности в значительной мере зависит от того, насколько своевременно и качественно предприятие может выявить все факторы коммерческого риска, оценить их влияние и устранить причины их возникновения.

Важным аналитическим показателем, что существенно влияет на уровень коммерческого риска, является показатель безопасности коммерческой деятельности (запас финансовой прочности), который представляет собой размер возможного снижения объема продаж при неблагоприятной конъюнктуре потребительского рынка, с которого возможно получение прибыли. Выработка стратегии совершенствования эффективности управления коммерческой деятельностью должно базироваться, в частности, на основе маркетингового исследования интересов и стремлений покупателей.

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности в организации в сфере оптовой торговли

Современные методы управления оптовой продажей товаров включают в себя проведение анализа процесса управления оптовыми продажами товаров и расчет основных показателей, которые используются в методах управления оптовыми продажами в организации. Также целесообразно использовать подход, основанный на теории эффективной конкуренции, предполагающий расчет коэффициента конкурентоспособности системы оптовых продаж в организации. Применив данные методы управления в работе, организация может планировать свою торговую деятельность для дальнейшего повышения эффективности управления оптовой продажей товаров.

Среди возможных структур службы сбыта предприятия достаточно трудно выделить те виды структур, которые наиболее полно соответствовать главной цели сбытовой деятельности с позиции маркетинга. С одной стороны, индивидуальный подход к потребителю, наиболее полное удовлетворение его потребностей гарантирует применение потребленческо - функциональной структуры. С другой стороны, построение сбытовых подразделений по данному признаку не всегда способствовать реализации запланированного объема продукции и получению предприятием определенной прибыли. Именно поэтому структура службы сбыта формируется под влиянием многих факторов, таких как количество видов продукции, основные характеристики продукции, круг ее потребителей, их географическое расположение и др. Их тщательное учета и обеспечит создание наиболее эффективной с позиции маркетинга структуры службы сбыта промышленного предприятия, поскольку учитываются и интересы производителя, и потребности потребителя.

Использование информационных и коммуникационных технологий в управлении продажами создает дополнительный потенциал для повышения эффективности сбытовых процессов через сокращение времени протекания процессов, рост степени обмена информацией, появление новых шансов в работе с клиентами. Во многих отраслях работу отдела сбыта трудно представить без использования компьютерных систем. Тогда как в Европе использования систем сбытовой информации (ЗИС) является конкурентным преимуществом, то в Америке - стандартным элементом сбыта. Выбор правильной компьютерной системы для оптимизации процессов в сбытовой организации имеет стратегическое значение для предприятия.

Наряду с необходимостью решения многих вопросов в сфере построения сбытовой организации, применение новых технологий в продажах и использования новых средств коммуникации с потребителями, актуальным и необходимым задачей современного управления сбытом управление сбытовым персоналом. И в дальнейшем человеческий фактор играет в продажах ключевую роль. Реализация новых стратегий в продажах подчеркивает, но одновременно и меняет роль сбытовых работников. 

В магазинах компании часто возникают ситуации, когда нужного товара, пользующегося спросом, нет в достаточном количестве в наличии. При этом товар, на который спрос минимален, занимает площадь склада на протяжении длительного времени.

Между отделом снабжения и отделом маркетинга головного офиса нет взаимосвязи. Нет конкретного анализа продаж магазинов, с определением лидирующих позиций товара по спросу.