Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Теоретические аспекты коммерческой деятельности оптовой организации).pdf

- Концепция интегрированного управления сбытом заключается в том, что продажи и маркетинг в сотрудничестве выполняют задачи маркетингового планирования.

- Концепция доминирующего управления сбытом. Предусматривает важную роль руководителя сбытовой организации в политике предприятия, что характерно для малых предприятий, на которых, как правило, отсутствует отдел маркетинга.

- Концепция оперативного управления продажами. В отличие от доминирующей концепции предусматривает для руководителя отдела продаж только оперативный уровень деятельности с акцентом на концептуальные и структурные вопросы сбыта.

Исследования работ по маркетингу, коммерческой деятельности отечественных и зарубежных ученых привело к выводу, что лишь отдельные экономисты в своих трудах уделяют внимание таким вопросам, как рассмотрение существующих структур службы сбыта, их недостатков и преимуществ, определение оптимальной структуры сбытовой службы предприятия и др. Зато, почти все ученые ведут речь о структуры маркетинговой службы. Сбытовое подразделение в этом случае выделяют, как самостоятельное звено и дальше не детализируют структурное построение службы сбыта. А это еще одно свидетельство того, что проблемам сбыта с позиции маркетинга на научном уровне уделяется недостаточное внимание.

Значительное внимание структурам сбытовой службы предприятий уделяет Витт Юрген. Он утверждает, что “нужно структурировать службу сбыта за функциями, областями сбыта и инстанциями, причем степень централизации может быть выбрана разная” [10, с.40]. Также ученый считает, что при необходимости, кроме внутренней службы сбыта может быть создана и внешняя служба сбыта.

Рисунок 2. Показатели коммерческо-сбытовой деятельности предприятия

Динамика объемов реализованной продукции

Каналы сбыта в процессе реализации готовой продукции

Выполнение договорных обязательств

Качество реализованной продукции

Ассортимент выпускаемой продукции

Динамика движения складских запасов готовой продукции

Влияние элементов маркетинга на сбыт готовой продукции

Фактор ритмичности продаж

Фактор сезонности продаж

Процесс ценообразования продукции

Разработка управленческих решений по увеличению сбыта продукции с учетом прогнозных тенденций и закономерностей рынка

Стоит заметить, что не существует универсальной системы и структуры управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которые бы идеально подходили всем компаниям и ситуациям. Каждое предприятие должно выбрать для себя ту систему и структуру, которая наилучшим образом будет соответствовать потребностям именно его клиентов и общей маркетинговой стратегии. В то же время управленческая структура должна быть гибкой, чтобы предприятие могло вовремя приспособиться к меняющейся ситуации на рынке в соответствии со своей цели.

Анализ состояния производства и реализации продукции предприятия включает исследование динамики производства и реализации продукции, устойчивости производства и сбыта, состояния расчетов с потребителями, состава и структуры выпускаемой продукции, ее конкурентоспособности, и опирается на детальный АВС – анализ (метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности) всех составляющих сбыта предприятия.

Второй инструмент диагностики - это анализ взаимосвязи «затраты - объем - прибыль» и чувствительности прибыли к изменению параметров деятельности, включая изменения в ассортименте. Довольно часто проблемы с реализацией продукции является следствием несовершенной системы сбыта на предприятии что требует пересмотра политики заключения договоров на поставку изделий, перечень потребителей, поиска новых бизнес - партнеров и т.д. Третье направление диагностики – это анализ состояния сбытовой системы с помощью системы показателей, таких как: коэффициент доли валового дохода, коэффициент доли чистой прибыли, коэффициент доли расходов на осуществление продаж, доля предприятия на товарном рынке, объем реализации продукции на 1 работника службы сбыта, объем чистой прибыли 1 работника службы сбыта, удельный вес расходов на заработную плату работников службы сбыта и т.д.

Сейчас оптовая торговля в России находится в стадии активного развития, впрочем, как и рынок в целом. В свою очередь, опт неразрывно связан с розницей. Предприятия розничной торговли выполняют роль посредника между оптовыми фирмами и конечными потребителями.

Также бурный рост числа оптовых продавцов обусловлен приходом на российский рынок крупных торговых сетей, в том числе супермаркетов. Что касается ассортимента продукции оптовых фирм, то в подавляющем большинстве случаев он довольно широк. Такое положение дел продиктовано особенностями спроса. В основном с оптовыми компаниями сотрудничают с крупными неспециализированными магазинами. Последним обращение в оптовые фирмы позволяет сэкономить массу времени. Ведь тем самым магазины освобождаются от необходимости сотрудничать с многими поставщиками, предлагающими лишь ограниченное число наименований товара.

Согласно статистических данных, ежегодно прирост оборота в сфере оптовой торговли составляет около 15%. Приблизительно такими же темпами развивается и розница. Что касается основных направлений опта, то их структура на протяжении уже нескольких лет остается практически неизменной. Около 20 % выручки получают за счет продажи горючих материалов (бензина, газа, нефти, дизеля), столько же – благодаря сбыту продовольственных товаров, и порядка 17% - непродовольственных. При этом наименее рискованный вид деятельности – это продукты оптом.

Что касается оптовой торговли в России целом, то степень и темпы ее развития довольно существенно отличаются в столице и регионах. Региональные рынки заметно отстают от столицы во всех отношениях. Также на периферии довольно распространена тенденция, в рамках которой оптовые продавцы мало сотрудничают с неспециализированными магазинами. Розница в регионах в основном работает с производителями продукции.

Что касается места оптовой торговли в отечественной экономике, то оно весьма значимо. Прибыльность такого бизнеса – одна из самых высоких. Опережает оптовую торговлю лишь сектор общественного питания.

Прогнозы экспертов по поводу развития оптовой торговли в ближайшие пять лет в целом оптимистичны. Но при этом существует ряд проблем, решение которых может качественно и количественно улучшить показатели состояний этой сферы экономики. Прежде всего, развитию препятствует чрезмерное государственное регулирование некоторых аспектов оптовой торговли. При этом целому ряду пунктов торговой деятельности (например, в интернете), уделяется недостаточно внимания. В результате страдает и бизнесмен, и рядовой потребитель. Правда, в последнее время наметились тенденции к лучшему.

По-прежнему актуальной остается проблема злоупотребления полномочиями со стороны представителей органов власти. Ведь многие из них вовлечены в мир бизнеса и преследуют личные выгоды. Например, они не заинтересованы в приходе на рынок компаний, которые могут составить достойную конкуренцию уже существующим. Поэтому нередко возникают проблемы с оформлением документов, выдачей разрешений, сертификацией. Но вне зависимости от этих негативных факторов оптовую торговлю ожидает дальнейшее развитие.

Управление оптовой продажей является сложнейшим процессом, включающим в себя весь комплекс управленческих действий и решений, направленных на формирование эффективной системы оптовой продажи.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «БСС»

2.1 Общая технико-экономическая характеристика ООО «БСС»

Компания «БСС» образована в 1996 году с целью обеспечения населения РФ высококачественными лекарственными препаратами.

С момента основания компания стремятся во всех аспектах деятельности реализовывать основную миссию – содействие процветанию здорового общества России, путем обеспечения населения высококачественными лекарственными препаратами. Выполнение данной миссии заключается в поставках высококачественных лекарственных препаратов, продвижение современных мировых стандартов лечения и пропаганде здорового образа жизни.

На протяжении двух лет налаживались контакты с отечественными и иностранными производителями, компания наращивала потенциал, расширялся ассортимент.

Основными, по мнению клиентов и партнёров, преимуществами компании «БСС» являются: стабильность в развитии, репутация надёжного делового партнёра, социальная ответственность, высокий профессионализм сотрудников, европейский стиль руководства с использованием современных систем управления и технологий поставок, борьба с фальсифицированной продукцией, добросовестная конкуренция, безупречное качество работы.

Основными видами деятельности общества являются:

- розничная торговля фармацевтическими и парфюмерными товарами;

- розничная торговля фармацевтическими товарами;

- розничная торговля медицинскими товарами и ортопедическими изделиями;

- розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами;

- деятельность агентов, специализирующихся на оптовой торговле фармацевтическими и медицинскими товарами, парфюмерными и косметическими товарами, включая мыло;

- оптовая торговля фармацевтическими и медицинскими товарами;

- прочие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

В компании ООО «БСС» работают высококвалифицированные сотрудники. Одним из преимуществ ООО «БСС» является высокий уровень качества производимых товаров.

ООО «БСС» имеет линейно-функциональную структуру организации (рисунок 2) которая строится в соответствии с принципами горизонтального и вертикального разделения труда.

Рисунок 2 – Организационная структура ООО «БСС»

При данной структуре управления сохраняется преимущество линейной структуры в виде принципа единоначалия, и преимущество функциональной структуры в виде специализации управления.

Личные качества учредителей ООО «БСС», грамотная кадровая политика в отношении руководителей среднего звена – основная движущая сила ООО «БСС».

Профессиональный стиль руководства, основанный на детальном знании полного цикла производства таких товаров, является главной движущей силой компании и гарантией её стабильности. Обладая главным производственным ресурсом в виде грамотных руководителей всех уровней и большим коллективом квалифицированных сотрудников, ООО «БСС» успешно развивается на рынке.

Руководство ООО «БСС» осуществляют профессиональные сотрудники, с собственным опытом работы в данной области.

ООО «БСС» декларирует и старается соответствовать в работе своим принципам:

• слаженность и взаимозаменяемость в руководстве;
• высокое качество товаров;
• честность и обязательность на всех уровнях взаимоотношений;
• мобильность в организации и ведении деятельности;
• грамотная кадровая и инвестиционная политика.

Стратегия ООО «БСС» - стать естественным выбором для всех клиентов и компаньонов в данной области.

Цель ООО «БСС» - дальнейшее расширение бизнеса в странах СНГ и Прибалтики, а также укрепление лидерских позиций на российском рынке. Создавая более качественные товары и предоставляя самые выгодные условия сотрудничества клиентам и партнерам, руководство компании инвестирует в будущее предприятия.

Цели компании ООО «БСС» устанавливаются и формулируются на основе ее миссии и определенных ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство.

Чтобы получить результат в будущем, ООО «БСС» необходимо выполнять ряд текущих задач ежедневно. Поэтому для выполнения поставленных стратегических целей разрабатываются среднесрочные и краткосрочные.

Рассмотрим построение «дерева целей» для ООО «БСС» (рис. 2.2).

Увеличение доли рынка на

15 % к 01.01.19 г.

Пополнение ассортимента товаров на 30 % к 01.06.19 г.

Снижение себестоимости товаров на 10 % к 01.01.19 г.

Увеличение объемов товаров на

15 % к 01.01.19 г.

Улучшение качества товаров к 01.10.19г.

Увеличение товаров на 7 % путем введения новых видов к 01.06.19 г.

Проведение рекламных мероприятий

Рисунок 2 – Построение дерева целей для ООО «БСС»

Для ООО «БСС» можно выделить следующие внешние факторы: экономические, политические, рыночные, социальные, технологические и факторы рынка рабочей силы (таблица 2).

Таблица 2

Анализ внешних факторов предприятия ООО «БСС»