Файл: Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «Ин-Ритейл»).pdf

Так, для американцов на переговорах характерен хороший настрой, инициативность, энергичность. Они не слишком любят формальную, официальную атмосферу на переговорах, часто используют юмор. Однако одновременно им свойственен и эгоцентризм.

В целом американский переговорный стиль характеризует достаточный профессионализм. Члены делегации из США сравнительно самостоятельны в принятии решения. Большое значение американцы придают СМИ и освещению процесса переговоров в печати.

Немецкий стиль переговоров характеризуется большим вниманием к процессу подготовки и тщательной проработки своей позиции. Немцы пунктуальны, систематичны, точны, последовательны и предпочитают обсуждение вопросов в строгом соответствии с заранее согласованной повесткой дня [3]. Почти все предложения немецких партнеров носят сугубо конкретный и деловой характер, они не используют юмор и шутки в ходе ведения переговоров.

Немцы, в сравнение с американцами, дольше принимают решения, проводя тщательный анализ возможных альтернатив и проверяя все риски, и не любят изменять принятое решение. Немецкие партнеры очень точны в исполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих деловых партнеров [4].

В отличие от немцев, английские переговорщики меньше внимания уделяют аспектам подготовки к процессу переговоров. Англичане сравнительно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Англичане любят начинать переговоры не с непосредственного предмета обсуждения, а с обсуждения посторонних, житейских тем (спорт, погода и т.п.).

Англичане стараются придрживаться определенных ритуалов переговорного общения. Несмотря на свою приветливость и доброжелательность, английские переговорщики абсолютно непоколебимы на переговорах во всем, что касается соблюдения стандартов, правил и в особенности законов. Английские переговорщики, как правило, предпочитают стратегию торга, эффективно и умело отстаивают свои интересы. Традиционно англичане отлично умеют избегать острых углов и сглаживать противоречия [17].

Сильная сторона английских переговорщиков – это отличное знание страны, предмета обсуждения, проблем, которые необходимо решить. Они способны точно и тщательно поводить анализ ситуации на переговорах и делать грамотные прогнозы. Переговоры англичане ведут с привлечением большого объема статистического, фактического и справочного материала.

Французский стиль ведения переговоров отличается тем, что они избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Французы очень стараются на переговорах сохранить свою независимость. При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах французские переговорщики выбирают конфронтационный тип взаимодействия [2]. Кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров, даже если владеют и другими языками [20].

Французский стиль ведения переговоров отличается тем, что они избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Французы очень стараются на переговорах сохранить свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в за­висимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют за­пасной позиции. Часто на переговорах французские переговорщики выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров, даже если владеют и другими языками.

Весьма своеобразен японский стиль проведения переговоров. Японский менталитет характеризуется трудолюбием, развитым эстетическим чувством, приверженностью традициям, дисциплинированностью, преданностью авторитету, чувством долга, вежливостью, аккуратностью, самообладанием. Многие особенности японской национальной культуры и системы воспитания, образования оказывают значительное влияние и на процесс ведения переговоров с японцами [11].

Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры. Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой вовсе не означает согласия.

Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника.

Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре [10].

Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентировании стратагемности мышления китайцев, склонности к изложению своей позиции не прямо, а намеками.

С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. В качестве особенностей невербальных коммуникаций выступает стремление избегать панибратства и фамильярности как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами [4]. 

Китайцы уделяют большое внимание подготовительному раунду переговорного процесса, а именно сбору сведений о предмете переговоров, анализу потенциала стороны, ее слабые и сильные стороны. Китайскому стилю характерна склонность четкого разграничения отдельных этапов переговоров, а также определения статуса участников переговорного процесса.

Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который было задумано потратить на выработку договоренностей [17].

Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам. В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется большое терпение и выдержка.

Фатализм является чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, арабы не станут винить себя: «на все воля Аллаха». Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие со своей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

В заключение можно упомянуть, что данные национальные особенности не стоит абсолютизировать, однако их следует учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами.

Традиционно выделяются два противопоставленных типа речевого взаимодействия (и, соответственно, две стратегии речевого поведения): кооперация (сотрудничество, партнёрство) и конфронтация (конкуренция, конфликт) [3].

Первый тип взаимодействия носит конструктивный характер, второй тип – деструктивный. Данные типы (стратегии) выделяются и применительно к процессу переговорного взаимодействия, однако получили иное обозначение: принципиальное ведение переговоров (или ведение переговоров по существу) - позиционный торг (Р. Фишер, У. Юри); стратегия выиграть/выиграть - стратегия выиграть/проиграть (Ш. Фэйр, X. Корнелиус); стратегия взаимных компромиссов - стратегия жёсткого прессинга (В.И. Андреев); совместный с партнёром анализ проблемы - позиционный торг (М.М. Лебедева); переговоры - “поле битвы" (Я. Нергеш, который ограничивается выделением только конфликтной стратегии ведения переговоров) [11].

Как видим, разные авторы обозначают две основные стратегии различными терминами, однако во всех случаях ясно виден принцип выделения: кооперативный, конструктивный тип взаимодействия (в первом случае) и конфронтационный, деструктивный тип взаимодействия (во втором случае).

Реализация стратегии совместного с партнёром анализа проблемы в ходе деловых переговоров предполагает сбор сторонами всей необходимой информации о наиболее важных интересах, потребностях, критериях, установках друг друга относительно ситуации переговоров. Цель данного действия - уяснить то, как другая сторона представляет, воспринимает ситуацию переговоров с точки зрения своих интересов, как бы взглянуть на проблему глазами другой стороны и одновременно заявить о своих интересах и тому подобное. При этом специалисты в области социальной психологии, современной риторики рекомендуют выполнять правила и приёмы «оптимального самоутверждения» и «активного восприятия» (термины X. Корнелиуса и Ш. Фэйра). Известны и другие формулировки: «выражение своих взглядов без провокации» (Р. Фишер, У. Юри), «активное слушание» (в отечественной социальной психологии), «фигуры, помогающие говорящему установить эмоциональный контакт с адресатом» (А.К. Михальская) [19].

Данные правила и приёмы отражают наиболее целесообразное, эффективное речевое поведение участников общения. Подготовка менеджеров к ведению деловых переговоров обязательно должна включать знакомство с этими правилами и приёмами и формирование соответствующих умений [20].

«Оптимальное самоутверждение» заключается в таком предъявлении своей позиции, точки зрения, которое не вызывает защитной реакции партнёра по общению, не превращает его в оппонента. «Оптимальное самоутверждение» позволяет легче склонить партнёра по общению к другой позиции, точке зрения. Оно рассчитано на психологическое воздействие на партнёра (его «Я»: эмоции, чувства, интересы и тому подобное) с целью формирования у него эмоционально-положительного отношения к другому участнику контакта, то есть аттракции.

«Оптимальное самоутверждение» предъявляет определённые требования к речевому оформлению высказывания. Рассмотрим эти требования и реализующие их речевые приёмы по отношению к высказываниям, в которых стороны заявляют о своих интересах, потребностях, намерениях и т.п., представляют свою точку зрения на переговорную ситуацию [8].

1. Требование к структурному оформлению такого высказывания: прежде чем заявить о своих интересах, а также выдвинуть конкретное предложение, сначала опишите ситуацию, сформулируйте проблему с точки зрения своих интересов.

В соответствии с этим требованием такое высказывание должно включать три компонента [11]:

- описание ситуации: Что произошло? Каковы симптомы проблемы на данный момент? и тому подобное. Как правило, здесь описываются конкретные поступки, поведение сторон, события, вызвавшие необходимость переговоров и тому подобное;

- реакция на ситуацию: Как данная ситуация отразилась на вас? Какие последствия повлекла? Каковы не устраивающие вас факторы в противоположность предпочтительной ситуации? В чем препятствия для решения проблемы? и тому подобное;

- предпочитаемый исход (вывод, заключение): Что нужно сделать, какие интересы учесть, чтобы сделать соглашение приемлемым для вас? Что бы вы хотели получить? Чего мы хотим достичь? Как отразится на интересах другой стороны отказ или согласие принять во внимание ваши интересы, вашу позицию и тому подобное?

2. Требования к речевому оформлению такого высказывания: при формулировании высказывания необходимо быть максимально объективным и конкретным. “Речь идёт о беспристрастном описании происшедшего, а не вашем или чьём-то истолковании события” [6].

Объективность означает: отсутствие субъективных, эмоционального окрашенных выражений, оценок действий, поведения другой стороны

Конкретность заключается в том, что стороны выражают суть дела, то есть прямо говорят о своих интересах, опасениях, заботах и тому подобное. При объяснении своих интересов приводят больше деталей, мельчайших подробностей, фактов.

Разработку вариантов предложений для договорённости на основе собранной информации об интересах друг друга. При этом стороны должны ориентироваться на поиск взаимной выгоды. Для другой стороны должна быть очевидной связь между её интересами и предлагаемыми действиями, предложение должно соответствовать её системе ценностей, критериям. Без привлекательного для другой стороны варианта вряд ли соглашение будет достигнуто. Поиск взаимной выгоды означает поиск вариантов того, как можно удовлетворить интересы другой стороны без ущерба для себя, как уже говорилось, это достигается балансированием интересов [8].