Файл: Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «Ин-Ритейл»).pdf

Необходимость балансирования интересов возникает прежде всего по отношению к различным интересам: непересекающимся и взаимоисключающим. Процедура нахождения баланса непересекающихся интересов довольно проста: непересекающиеся интересы направлены на разные объекты, ориентиры, поэтому удовлетворение интересов одной стороны не создаёт никаких помех для удовлетворения интересов другой [9]. Стороны могут использовать эту возможность для взаимовыгодного обмена в переговорах: каждая сторона передаёт другой нечто несущественное, малозначительное для себя, но имеющее ценность для другой стороны, а в обмен просит нечто ценное для себя, но несущественное для другой стороны. Подобный обмен Ш.Фэйр и X.Корнелиус образно называют “валютой переговоров" [11].

Итак, мы описали, как реализуются две основные стратегии ведения деловых переговоров в речевом поведении их участников. Обобщая сказанное, кратко охарактеризуем в сравнении основные черты речевого поведения в рамках двух стратегий ведения деловых переговоров. В своей совокупности эти черты речевого поведения образуют манеру (вариант) речевого поведения в процессе деловых переговоров. Сравнительную характеристику для большей наглядности представим форме таблицы 1.

Таблица 1 – Варианты проведения переговоров

Как видим, манера (вариант) речевого поведения, представленная во второй колонке, в большей мере способствует созданию особой благоприятной психологической атмосферы в процессе деловых переговоров, которая характеризуется взаимным доверием, открытостью и доброжелательностью. Манера (вариант) речевого поведения, представленная в первой колонке, способствует созданию атмосферы напряжённости, взаимного недоверия, подозрительности. Только вторая манера (вариант) речевого поведения обеспечивает подлинное сотрудничество сторон в поиске взаимовыгодного решения, облегчает формирование единой точки зрения во время деловой коммуникации.

2. Эмпирическое исследование качеств менеджеров, ведущих переговоры с контрагентами в коммерческой организации

2.1. Общая характеристика коммерческой организации

Организационно-правовая форма предприятия «Ин-Ритейл» – общество с ограниченной ответственностью, оно учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» на основании решения учредителей. Является частной собственностью.

Как общество с ограниченной ответственностью, предприятие «Ин-Ритейл» обладает обособленным имуществом на праве собственности, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке. Общество самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность на основании договоров или других форм обязательств и свободно в выборе их предмета. Участники ООО «Ин-Ритейл» несут риск убытков только в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Единственным учредительным документом ООО «Ин-Ритейл» является его устав, в котором указан размер уставного капитала, фирменное наименование общества и место его нахождения, порядок перехода долей и другие обязательные условия.

Высшим органом управления ООО «Ин-Ритейл» является общее собрание участников. Только оно может принимать решения по ряду вопросов, отнесенных к исключительной компетенции общего собрания участников ООО. Текущее руководство ООО «Ин-Ритейл» осуществляет единоличный исполнительный орган – Генеральный директор.

Основной целью общества является предпринимательская деятельность с целью извлечения прибыли. Основным направлением деятельности ООО «Ин-Ритейл» является продажа товаров для домашних питомцев. Миссия предприятия – предоставить клиентам лучший ассортимент зоотоваров, низкие цены и высокий уровень обслуживания.

В ассортимент ООО «Ин-Ритейл» входят как высококачественные корма, так и широкий выбор одежды, игрушек, аксессуаров и многое другое [21]. Основной принцип деятельности предприятия – работать таким образом, чтобы клиенты всегда оставались довольны [21].

На предприятии существует линейно-функциональная структура управления. Данный тип организации обеспечивает четкую направленность на решение производственных задач, соответствие прав и ответственности руководителей. Линейно-функциональная основа позволяет решать сложные управленческие задачи, обеспечивает эффективность управления за счет его специализации и роста профессиональной квалификации работников управления. Таким образом, данный тип структуры является наиболее оптимальным для управления производственной и финансово-хозяйственной деятельностью ООО «Ин-Ритейл».

В таблице 2 приведены основные экономические показатели фирмы на конец трех последовательно выбранных финансовых лет с отражением тенденций в изменении абсолютной величины и темпа роста показателей.

Таблица 2 – Основные экономические показатели ООО «Ин-Ритейл»

По результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы. Внеоборотные активы организации увеличиваются, особенно заметен рост внеоборотных активов в 2018 году, произошедший за счет приобретения нового оборудования и транспортных машин. Оборотные активы компании демонстрируют тенденцию к снижению за счет сокращения денежных средств на счетах предприятия в результате данной покупки.

Увеличилась выручка от реализации продукции. Это является положительным фактором, так как выручка есть основной доход предприятия. Все рассмотренные показатели прибыли предприятия увеличиваются, что говорит об эффективности его финансово-хозяйственной деятельности. Наличие нераспределенной прибыли у предприятия свидетельствует об имеющемся собственном источнике пополнения оборотных средств.

Таким образом, по результатам анализа ключевых финансовых показателей ООО «Ин-Ритейл» можно заключить, что финансовое состояние предприятия в норме и свою хозяйственную деятельность оно ведет успешно и прибыльно.

2.2. Методика, обработка и анализ результатов исследования

Эмпирическое исследование проводилось в период с января по март 2019 г. В исследовании приняли участие 20 менеджеров коммерчского отдела. Все участники экспериментального исследования имеют высшее образование в области менеджмента или экономики, опыт проведения переговоров с контрагентами (либо в качестве непосредственных участников, имеющих полномочия на проведение переговоров, либо в качестве участников переговорной команды). Выборка в 20 человек объясняется спецификой экспериментальной работы, которую сложно провести на большой группе испытуемых.

Эмпирическая часть исследования проводилась в три этапа:

1. Предварительный - формирование экспериментальной и контрольной групп, проведение психодиагностического исследования самооценки личностных и деловых качеств участников эмпирического исследования.

2. Экспериментальный - участие членов экспериментальной и контрольной групп в тренинге «Развитие ключевых навыков эффективных переговоров с клиентом в коммерческой деятельности», организация и самостоятельное проведение деловых переговоров участниками экспериментальной группы (ранее участвовали в переговорах в составе переговорной команды).

3. Контрольный - психодиагностика самооценки личностных и деловых качеств менеджеров после экспериментального этапа.

Для определения самооценки менеджеров использовалась проективная методика Дем-бо-Рубинштейн, позволяюшая оценить их личностные и деловые качества, оказывающие положительное влияние на исход переговоров. Степень уверенности в себе позволила оценить методика Райдаса (см. рисунок 1).

Рисунок 1 – Методики для определения самооценки менеджеров

Результаты исследования уровня самооценки и уровня притязаний личностных и деловых качеств менеджеров экспериментальной и контрольной групп по методике Дембо-Рубинштейн описаны далее.

Так, у участников экспериментальной группы уровень самооценки и уровень притязаний личностных качеств значительно не расходятся, но выявлены различия данных уровней по деловым качествам: уровень притязаний выше по шкалам «компетентность», «умение коротко и понятно говорить о деле», «умение обеспечивать контроль за принятым решением» (см. рисунки 2-3). Эти качества являются одними из наиболее важных при проведении деловых переговоров.

Возможно, данный факт связан с тем, что у участников экспериментальной группы не хватает опыта самостоятельного проведения деловых переговоров.

Рисунок 2 – Экспериментальная группа: значения показателей шкал по уровням самооценки и притязаний личностных качеств

Рисунок 3 – Экспериментальная группа: значения показателей шкал по уровням самооценки и притязаний деловых качеств

У участников контрольной группы при достаточно высоких показателях уровня самооценки выявлены высокие показатели и по уровню притязаний как по личностным, так и деловым качествам (см. рисунки 4-5). Можно предположить, что работа в коммерческом отделе компании, реализация коммерческих проектов, взаимодействие с клиентами накладывают отпечаток на личностные и деловые качества менеджеров.

Исследование уровня уверенности в себе по методике Райдаса показывает, что уровень «уверен в себе» выявлен только у 2 участников экспериментальной группы и у 7 – контрольной. Это подтверждает, что менеджеры, имеющие больший опыт работы в компании, опыт проведения переговоро в коммерческой деятельностив, чувствуют себя более уверенно.