Файл: Общие основы стратегии малых предприятий..pdf

Источником возникновения возможностей и угроз могут быть потребители, конкуренты, изменение факторов макросреды, например, законодательной базы. Целесообразно проводить данный анализ регулярно.

Далее проведем STEP – анализ (табл. 6).

Таблица 6 - STEP - анализ

Продолжение таблицы 6

Исходя из проведенного STEP – анализа можно сделать вывод, что в условиях существующих факторов внешней среды предприятию необходимо концентрировать усилия на расширении клиентской базы и выходе на новые рынки сбыта.

В завершении анализа стратегического управления компании ООО «ЭТМ» проведем SPASE-анализ (табл. 7). Оценка критериев по каждой группе проведена экспертно по 6-значной шкале.

Таблица 7 - SPASE-анализ

График SPASE-анализа представлен на рисунке 4.

Рисунок 4. SPASE-анализ

Исходя из анализа, существующую стратегическую позицию предприятия можно оценить как агрессивную. Агрессивная позиция характерна для привлекательных отраслей в стабильном окружении, к каковым в определенной степени относится бизнес ООО «ЭТМ». Предприятие имеет конкурентное преимущество и может сохранить его с использованием финансового капитала.

При данной стратегической позиции рекомендуются следующие стратегии:

• увеличение доли рынка;
• концентрация ресурсов на продуктах, имеющих конкурентное преимущество.

Далее будут оценены данные альтернативы и разработана стратегия развития предприятия.

3.Выбор стратегии развития малого предприятия ООО «ЭТМ»

3.1 Определение стратегии управления предприятием и разработка мероприятий по ее реализации.

Оценим альтернативы стратегического управления компанией с помощью матрицы GE (рис. 5).

1. Инвестирование и рост

2. Инвестирование и рост

3. Избирательность

4. Инвестирование и рост

5. Избирательность

6. Сбор урожая/ уход с рынка

7. Избирательность

8. Сбор урожая/ уход с рынка

9. Сбор урожая/ уход с рынка

Сила позиции бренда

Высокая

Средняя

Низкая

Низкая

Высокая

Привлекательность отрасли

Средняя

Рисунок 5. Определение стратегических приоритетов стратегического управления ООО «ЭТМ» с помощью матрицы GE

На основе проведенного анализа можно сделать вывод о высокой привлекательности отрасли и средней силе позиции бренда среди конкурентов на рынке.

Таким образом, приоритетная стратегия компании заключается в квадранте «2» - инвестирование и рост.

Согласно концепции GE данная стратегия может быть реализована следующими способами:

- инвестирование в борьбу за лидерство;

- выборочное инвестирование в сильные стороны деятельности предприятия и укрепление наиболее уязвимых сторон
деятельности [20, c. 11].

Стратегия ООО «ЭТМ» предполагает, что компания определяет свои ключевые позиции на перспективу в зависимости от приоритетности целей.

Инвестирование в борьбу за лидерство предлагается в следующих направлениях:

1. Активное развитие сбытовой сети по краю.

2. Развитие маркетинга.

Активное развитие сбытовой сети по краю позволит завоевать максимально возможную долю рынка в крае.

Сбыт производственных средств отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей. Непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции, ее использовании [11, c. 102].

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализации продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развитии ООО «ЭТМ» нецелесообразно использовать собственную сбытовую сеть. Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных не постоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Поэтому предлагается организовать сбыт в крае через посредников.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличие тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

В ООО «ЭТМ» есть большой минус, это отсутствие маркетингового отдела. В связи с этим у организации отсутствует реклама. Выполнение маркетинговых функций очень необходим данной организации. Но в силу ее небольшого масштаба, предлагается ввести в штат одного маркетолога, который будет выполнять следующие задачи:

1. Изучение рынка:

• изучение емкости рынка;
• изучение конъюнктуры рынка;
• определение места ООО «ЭТМ» на территории Пермского края.

2. Исследование конкурентов:

• положение на рынке;
• ценообразование;
• материально – техническое обеспечение;
• торговые отношения;
• торговый персонал;
• цели;
• стратегии;
• проведение SWOT – анализа.

3. Изучение потребителей:

• портрет потребителя;
• технологические запросы;
• целенаправленные исследования по потребностям клиентов.

4. Продвижение товаров и услуг ООО «ЭТМ» на рынке на территории Пермского края:

• выбор стратегии продвижения;
• продвижение в рамках стратегии (реклама, стимулирование сбыта).

5. Улучшение системы сбыта товаров и услуг [8, c. 266].

Далее построим прогноз экономического эффекта, который может быть достигнут в результате реализации предложенной стратегии управления ООО «ЭТМ».

3.2 Оценка эффективности предлагаемых решений.

Предполагаемые затраты на реализацию стратегии рассмотрим в таблице 8.

Таблица 8 - План расходов на реализацию стратегии управления ООО «ЭТМ»

По экспертным оценкам директора ООО «ЭТМ» и коммерческого директора, развитие представительства компании в Пермском крае позволит компании нарастить объем продаж до 20% (то есть до уровня 7887*1,2 = 9464 тыс. руб.).