Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Организация и управление процессами продажи).pdf

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Курсовая работа

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 29.04.2023

Просмотров: 853

Скачиваний: 9

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Теоретические основы организации и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1. Организация и управление процессами продажи

1.2. Значение и мерчандайзинга

2. Анализ организации продаж товаров ИП Мелентьев С.В.

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2. Оценка организации продаж товаров

2.3. Пути совершенствования организации продаж товаров

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Таким образом, ни одна категория товаров не остается без внимания мерчандайзера магазина. Их размещению уделяется повышенное внимание с учетом принципов мерчандайзинга.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  1. Бондаренко В. А., Миргородская О. Н., Дадаян Н. А. Этапы разработки и реализации программы мерчандайзинга компании-поставщика потребительских товаров массового спроса // Концепт. - 2015. - Спецвыпуск № 24. - ART 75300. - 0,4 п. л. - URL: http://e-koncept.ru/2015/75300.htm. -ISSN 2304-120X.
  2. Березина Е.А. Принципы осуществления мерчандайзинговой деятельности // Проблемы современной науки и образования. – 2014 - №10 – С. 106 – 108.
  3. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент: пер. с англ. - 5-е изд. -М.: издательский дом «Вильямс», 2010.
  4. Вертоградов В. Управление продажами. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2011. - 236 с.
  5. Веллхофф А., Массой Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2011. - 280 с.
  6. Громик А. В. Значение мерчандайзинга в организациях розничной торговли // Сборники конференций НИЦ Социосфера. – 2011 - №28. – С. 83 – 89.
  7. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами : учеб. пособие для вузов. - М. : Юнити-Дана, 2012. - 622 с.
  8. Димитриади Н.А. Анализ основных типов систем управления продажами в современных российских компаниях. Учет и статистика, 2012, №1 (25), с. 60-64.
  9. Димитриади Н.А. Модели управления продажами в современном российском бизнесе: резервы повышения эффективности // Инженерный вестник Дона. – 2013 - №3 – С. 85 – 89.
  10. Канаян К. Мерчандайзинг [Текст] / К. Канаян. - М.: РИП-холдинг, 2012. - 315 с.
  11. Кисельникова А. С. Инновации в развитии информационных технологий и коммуникаций мерчандайзинга // Сборники конференций НИЦ Социосфера. – 2013 - №3 – С. 85 - 89
  12. Катаева Н.Н. Подходы к оценке эффективности мерчандайзинга // Экономика и социум. - 2014. - № 2(11). Nauka-rastudent.ru. - 2015. - No. 13 (013-2015)
  13. Катаева Н.Н. Маркетинговые исследования поведения потребителей при покупке одежды // Nauka-rastudent.ru. - 2014. - No. 12 (12-2014) / [Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http: //nauka-rastudent.ru/12/2260/
  14. Миргородская О. Н. Организационно-экономическое обеспечение формирования и использования инструментария мерчандайзинга в розничной сети (на примере сетевых операторов сектора продовольственных товаров г. Ростова-на-Дону): дис. ... канд. экон. наук / Ростовский государственный экономический университет. - Ростов на /Д., 2008. - 269 с.
  15. Миргородская О. Н. Категорийный менеджмент как современная маркетинговая технология управления товарным ассортиментом // Концепт. - 2014. - Спецвыпуск № 17. - URL: http://e-koncept.ru/2014/14720.htm.
  16. Мокерова О. П. Применение инструментов мерчандайзинга как фактор повышения оптовых продаж на предприятиях Кировской области // Современная конкуренция. - 2010. - № 5.
  17. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли [Текст]: Учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. - М.: КноРус, 2013. - 120 с.
  18. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы// Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2014 - №12 – С. 116 – 121.
  19. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. — 2012. — № 4. — С. 21–25
  20. Сунь Ю. Управление продажами товаров на предприятии // Молодой ученый. — 2014. — №20. — С. 417-418.
  21. Спиро Р. Л., Стэнтон У. Дж. Управление продажами. - М. : Издат. дом Гребенникова, 2011. - 704 с.
  22. Тлеубаева А., Цыганкова Е. Технология торговли на примере Волгоградской розничной сети // Молодой ученый. — 2016. — №8.1. — С. 58-61.
  23. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. - СПб.:Питер, 2010.
  24. Умрихина С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. — 2013. — № 17. — С. 40–48
  25. Фатрелл Ч. Управление продажами. -СПб. : Издат. дом «Нева», 2012. - 640 с.
  26. Шпитонков С. В. Эффективное управление продажами РМСО. — СПб.:Питер, 2012. — 224 с., С.26

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1 - Варианты организации мерчандайзинга компании-поставщика товаров FMCG

Вариант организации мерчандайзинга

Преимущества

Недостатки

Привлечение для осуществления мерчандайзинговой политики стороннего агентства - мерчандайзинговый аутсорсинг

Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчандайзеров и ее поддержание на качественном уровне.

Отсутствие связи с отделом продаж компании, а также прямого влияния на мерчандайзеров.

Имеется возможность использовать услуги сторонних мерчандайзеров на временной основе.

Высокая стоимость услуг мерчандайзингового аутсорсинга.

Профессионализм и подготовленность специалистов и полевых сотрудников агентства, высокая скорость работы и отладки программы мерчандайзинга, возможности ее периодического или единовременного выполнения.

Необходимость дополнительного контроля за деятельностью стороннего агентства.

Мерчандайзеры вхо­дят в отдел продаж

Максимально полная информация о продажах и клиентах, способствующая правильной расставке приоритетов, своевременному внесению изменений в маршруты мерчандайзеров.

Дополнительная нагрузка на старшего менеджера отдела продаж в связи с постановкой новой функции по мерчандайзингу.

Отчетность мерчандайзера являться дополнительным ис­точником информации о работе торгового представителя.

Увеличение числа клиентов приводит к большому количеству мерчандайзеров, находящихся в подчинении у старшего менеджера.

Тесное взаимодействие с тор­говыми представителями обеспе­чивает увеличение продаж.

Усложняется механизм пере­дачи информации о состоянии дел в розничной торговле отделу мар­кетинга.

Функции мер­чандайзинга вменяются торговым представите­лям

Нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно разработать концепцию мер­чандайзинга и обучить действу­ющих торговых представителей ее внедрению.

Торговые представители вы­нуждены увеличить частоту посе­щений либо постоянно поддержи­вать высокий запас продукции на складе.

- Значительная экономия денежных ресурсов по оплате услуг торговых представителей по мерчандайзингу.

Становится громоздким механизм начисления заработной платы.

Усложняется процесс мотивирования сбытового персонала не только на обеспечение определенного объема продаж, но и на выполнение стандартов мерчандайзинга в торговых точках.

Большая текучесть торговых представителей, связанная с нежеланием выполнять дополнительные функции мерчандайзинга и терять бонус за объемы продажи.

Мерчандайзинговое подразделение входит в состав отдела маркетинга

Четкая система согласования плана мерчандайзинговых программ на основе общего стратегического маркетингового плана компании.

Необходимость испопьзования более сложного механизма осуществления контроля за деятельностью каждого мерчандайзера.

Свободный и легкий доступ аналитического отдела (входящего в структуру департамента по маркетингу) к оперативной информации о состоянии дел в розничных торговых точках.

Возможность нарушения принципа единого руководства.

Возможность корректировки общего направления региональных маркетинговых коммуникаций (к примеру, корректировка стандартной планограммы выкладки продукции в зависимости от специфики отдельно взятого региона).

Возможность возникновения дополнительных трудностей в коммуникациях с региональными представителями при составлении региональной мерчандайзинговой политики.

Мерчандайзеры обра­зуют свой отдел

Простота внедрения мерчандайзинговых программ.

Усложненное осуществление обмена текущей информацией с «полей» в оперативном порядке с другими подразделениями предприятия, а именно - отделом маркетинга и отделом продаж.

Покрытие большого количества торговых точек.

Необходимость привлечения дополнительных финансовых, временных, человеческих и управленческих ресурсов.

Высокая скорость работы с торговыми точками и большая частота посещений.

Персонал сфокусирован исключительно на выполнение функций мерчандайзинга.

Простота осуществления контроля за выполнением задач мерчандайзинга на каждом этапе.

Смотрите также файлы