Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Организация и управление процессами продажи).pdf

Для покупателей в деятельности активно законы психологии восприятия.

Рассмотрим законы психологии восприятия^[15]:

1. Закон «Фигуры и »: Человек всегда «выхватывает» окружения один при этом окружающие объекты какое-время становятся

2. Закон «Уровня »: В зоне концентрации внимания находятся предметы, на уровне в зоне ± см от глаз взрослого среднего роста.

3. Закон «Мертвой »: Предметы, в нижнюю зрительного поля, остаются без Левый нижний является самым - там взгляд останавливается реже

4. Закон «Переключения » : Нельзя однотипный товар в строгую линейку зрительных акцентов. Переключение обеспечивается POS-

5. Закон «ГруппировкиЧеловеку легче информацию, она сгруппирована, по торговой по виду по весу/упаковки, цене.

6. Закон «7 ± 2В один времени человек «ухватить» и лишь пять- максимум девять В магазине число уменьшается 3-5. Рекомендация - товаров, или POS-в одном на одной не должно пяти.

7. Закон восприятия цвета: Цвет на человека эмоциональное воздействие (цвета, оттенки, с другим ). Яркие, тона привлекают к внимание намного чем бледные. Светлые более приятны чем темные.

8. Закон восприятия системы освещения в магазине: Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны. Взгляд человека всегда приманивает контраст, именно поэтому ярко засвеченная площадь «завлекает» потенциального покупателя в магазин.^[16]

Грамотно построенная политика мерчандайзинга может обеспечить повышение оборота торгового предприятия и является самым действенным и доступным маркетинговым инструментом.

В заключение следует сделать вывод о том, что приступать к разработке и реализации программы мерчандайзинга в компании необходимо, используя все имеющиеся ресурсы и опыт. Внедрение инструментов мерчандайзинга требует не только комплексного подхода и тщательной проработки, но и соответствия целям и задачам, как компании-поставщика, так и выбранной маркетинговой стратегии каждого конкретного предприятия розничной торговли, инновационное осуществление которой в условиях обостряющейся конкуренции может стать способом получения и сохранения влияния на розничных торговцев.

2. Анализ организации продаж товаров ИП Мелентьев С.В.

2.1. Краткая характеристика предприятия

Местонахождение предприятия: Российская Федерация, Пермский Край, город Пермь, ул. Бульвар Гагарина, 77.

Сведения об ИП внесены в Единый Государственный реестр юридических лиц, за основным государственным регистрационным номером 1105904012048, дата внесения записи 30.07.2014 г.

Форма собственности – частная.

Основными видами деятельности являются:

• консультирование по аппаратным средствам вычислительной техники;
• оптовая торговля производственными электрическим и электронным оборудованием, включая оборудование электросвязи;
• предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию электрической распределительной и регулирующей аппаратуры;
• предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию прочего электрооборудования, не включенного в другие группировки;
• розничная торговля бытовыми электротоварами;
• деятельность агентов по оптовой торговле электротоварами и бытовыми электроустановочными изделиями;
• разработка проектов промышленных процессов и производств, относящихся к электротехнике, электронной технике, горному делу, химической технологии, машиностроению, а также в области промышленного строительства, системотехники и техники безопасности.

Компания нацелена не на разовое извлечение прибыли, а на долгое, взаимовыгодное сотрудничество.

Компания является в первую очередь сервисной компанией с широким спектром услуг, что позволяет решать вопросы клиентов и партнеров по оптимальному использованию энергоресурсов от стадии формулирования технического задания до «сдачи под ключ».

Структура управления предприятия ИП Мелентьев С.В. по состоянию на январь 2017 г. представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Структура управления предприятия ИП Мелентьев С.В.

В магазине ИП Мелентьев С.В. используется линейно-функциональная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична. Заработная плата начисляется в соответствии со штатным расписанием.

Основные функции и возложенные на персонал должностные обязанности определены в должностных инструкциях, составленных руководителе. Работу организации ИП Мелентьев С.В. можно описать следующим образом: во главе предприятия стоит директор Мелентьев Сергей Викторович, в обязанности которого входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все торговые сделки с поставщиками осуществляются непосредственно директором.

Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников организации, открывает в банках счета организации.

Главный бухгалтер отвечает за бухгалтерский учёт на данном предприятии, в т.ч. организует учетную политику предприятия, обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии. Организует учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, выполнения работ (услуг), результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, правильное начисление и перечисление налогов и сборов, платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.

Администратор - специалист по управлению обращением товаров, организует работу в магазине.

Кассир - должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег.

Менеджер руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина, а также обеспечивает прием и размещение с учетом наиболее рационального использования складских площадей, хранение и отпуск товарно-материальных ценностей, контролирует ведение учета складских операций. Участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей. Организует работу по уценке и списанию товаров. Изучает состояние и динамику спроса, разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы спроса. Обеспечивает составление установленной отчетности.

Продавцы-консультанты - должностные лица продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции. Они является материально-ответственными лицами, то есть в случае выявленной при инвентаризации недостачи товароматериальных или денежных ценностей, они несут материальную ответственность в порядке, установленном законодательством.

В обязанности продавца, работающего в магазине, входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товара и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• упаковка и выдача покупок;
• осуществление расчетных операций с покупателями.

Функциональное разделение труда предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал предприятия подразделяется на три категории: административно-управленческий, торгово-оперативный и вспомогательный (обслуживающий).

На предприятии ИП Мелентьев С.В. персонал участвует в управлении организацией. Это заключается в том, что руководитель учитывает мнения работников организации в принятии важных решений, получение информации по вопросам непосредственно затрагивающих интересы работников. Так же руководитель обсуждает с персоналом план социально-экономического развития организации, разработку и принятие коллективных договоров.

Для определения конкурентоспособности построим многоугольники конкурентоспособности для каждой компании, при наложении которых друг на друга, выявим слабые и сильные стороны ИП Мелентьев С.В., используя следующие критерии для векторов с выявлением следующих инструментов мерчендайзинга: Выкладка товара; Освещение; Музыка; Торговое оборудование; POS-материалы; Цветовое оформление торгового зала.

Рисунок 3 - Многоугольник конкурентоспособности

Самая большая площадь многоугольника у компании М.Видео, она уступает Эльдорадо только в правильном освещение и уровнем эффективности POS-материалов.

Конкурентными преимуществами компании ИП Мелентьев С.В. в сравнении с другими тремя конкурентами является торговое оборудование и цветовое оформление зала. Слабыми сторонами являются все остальные инструменты мерчендайзинга. Следовательно можно сделать вывод, что в третьей главе следует предложить использование современных инструментов мерчендайзинга кроме торгового оборудования и цветового оформления зала.

2.2. Оценка организации продаж товаров

Магазин располагается в комплексом помещении, подходящий для рационального функционирования торгово-технологического процесса.

Совокупность помещений магазина в соответствующей их взаимосвязи составляет его технологическую планировку. По функциональному назначению помещения имеются:

• торговое помещение;
• помещение для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже;
• подсобное помещение;
• административно-бытовое.

К помещениям для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже относятся кладовое помещение для хранения товаров в размере 40кв. м.

Подсобным помещением является мастерская по ремонту компьютеров в размере 7кв.м.

Административно-бытовым помещением является помещение для персонала магазина в размере 15кв.м.

Все помещения магазина расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Так, планировка торговых помещений, а также помещений (зон) для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, вспомогательных и административно-бытовых помещений должна отвечает следующим основным требованиям:

- торговое помещение непосредственно связано с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товарных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути движения товаров; оптимальным является решение, когда торговый зал и кладовые расположены на одном уровне;

- торговый зал связан с помещениями для приемки товаров кратчайшим путем;

- административно-бытовое помещение связано с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Размещение помещений и их планировка направлены на обеспечение максимальных удобства для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществление всех торгово-технологических операций на основе широкого внедрения современного торгово-технологического оборудования.

Магазин ИП Мелентьев С.В. по типу здания является встроенно-пристроенным, т.е. одна часть помещений (административно-бытовые) расположена на первом этаже жилого дома, а другая часть (торговый зал) вынесена за пределы габаритов дома в виде пристроенного унифицированного блока. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим, санитарно-гигиеническим.

Форма торгового зала ИП Мелентьев С.В. имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

Коэффициент экспозиционной площади равен в 2016 году 0,50, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в магазинах с площадью 50 кв.м равен 0,52.