Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Организация и управление процессами продажи).pdf

Из всего этого можно сделать вывод, что торгово-технологическое оборудование, используемое в ИП Мелентьев С.В. соответствует экономическим, эстетическим и техническим требованиям.

В магазине применяется горизонтальная выкладка товаров - определенные однородные товары вдоль по всей длине.

Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами:

• через прилавок обслуживания;
• по предварительным заказам.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка ложится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания населения.

В обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультирование и помощь в наборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и качественно выполнять такие операции, как нарезка, взвешивание, упаковка товара и расчет с покупателем.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает качество торгового обслуживания: увеличивает временные затраты покупателя на приобретение товара, ограничивает его в самостоятельности выбора товара.

Товары в торговом зале самообслуживания расфасованы, упакованы или же оборудовано место для упаковки.

Направление движения потока покупателей осуществляется информационными указателями, а так же соблюдением определенных принципов размещения оборудования и товаров.

Компания имеет свой распределительный центр (склад), с которого происходит доставка товаров 80 % товара, представленного в магазинах, доставляются с распределительного центра.

Каждое наименование товара в торговом зале подкреплено оформленным ценником, на котором указан продавец, производитель, наименование продукта, характеристика товара (вес, объем), его цена.

Так же на ценниках используются стопперы с указанием акции или информации на которую хотят обратить внимание покупателя («Покупай», «Акция», «Выгодно»)

Денежные расчеты с покупателями за товары осуществляются с обязательным применением контрольно-кассовых машин, за исключением предусмотренных действующим законодательством случаев.

Контрольно-кассовые машины, должны быть зарегистрированы в налоговых органах.

Сканеры - специальные устройства для считывания штрих кодов с товаров.

Для нанесения штрих кода на товар, не имеющие его, используют специальные принтеры. Применение электронного оборудования специального программного обеспечения для учета товаров и при расчетных операциях позволяет магазину:

• Постоянно иметь полную информацию об объеме и составе товарных запасов, оптимизировать запасы;
• Организовать фасовку товара, с их маркировкой;
• Осуществлять гибкую ценовую политику, оперативно корректировать розничную цену на товар;
• Уменьшить время расчета на кассе;
• Вести учет проданного товара.

Технология на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население. Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента. Из услуг, которые может оказать предприятие, выбираются только пользующиеся спросом у покупателей. Интересы покупателей учитываются и при выборе метода продажи товаров, поэтому в третьей главе предложим разработку организации продаж с применением методом мерчандайзинга.

2.3. Пути совершенствования организации продаж товаров

Инновации в сфере розничной торговли заставляют владельцев магазинов и производителей увеличивать усилия по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли настоятельно требуют улучшения сервиса, а изменения в поведении покупателей - изобретения и применения новых методов для привлечения клиентов.

Основным видом деятельности ИП Мелентьев С.В. является розничная торговля комплектующих к компьютерной технике. Для удобства покупателей в магазине предлагается применить различные методы мерчандайзинга.

Во-первых, необходимо учитывать праздники, сезонность продаж и планирование акций, распродаж.

По результатам наблюдений за группой «взрослый и подросток» было выявлено, что в большинстве случаев подростка в магазин берут с собой родители. Так как приходится постоянно отвлекаться и следить за детьми, то такие покупатели чаще смотрят товары со скидками, и чаще покупают очень быстро, не раздумывая, редко долго обдумывают и почти всегда обращаются к консультанту за помощью.

С этой целью руководству предлагается проводить следующие акции (таблица 2).

Таблица 2 - Эффективность проводимых в магазине акций в 2018 г.

Наиболее эффективная акция - акция, проведенная совместно с кинотеатром «Кристалл I-Max» к премьере фильма «Варкрафт». Низкие затраты по акции объясняется тем, что большинство призов были предоставлены партнером (кинотеатром).

Во-вторых, планируется использовать современные системы автоматизации расчетно-кассового узла: фискальный регистратор «штрих-М-ФР-К», сканер штрих-кода передового на рынке оборудования автоматизации торговли бренда Metrologic, программная система управления «1С Торговля и склад».

Оборудование, на котором размещены образцы товаров, в магазине имеют дополнительное освещение, они освещены сильнее, чем сами стеллажи. Изнутри торгового оборудования идет подсветка, а проходы слегка затемнены, поэтому человек всегда стремится к месту продажи. В магазине поддерживается комфортный для восприятия уровень освещенности - 800 lux.

Для фокусирования внимания покупателей на каком-либо определенном товаре, на данный товар предлагается направлять лучи света, чтобы покупатель мог разглядеть даже мелкие детали. Освещение в магазине должно быть сильное, но мягкое, теплое. Не раздражает и не утомляет глаза.

В магазине предлагается использовать обязательное звуковое оформление, которое помогает сформировать индивидуальный стиль магазина, создается приятная атмосфера, располагающая к покупке, человек расслабляется, у него повышается настроение, а, как известно, человек в хорошем настроении гораздо больше склонен к покупкам, в том числе и к незапланированным.

Из всех видов звукового оформления в магазине предлагается использовать фоноую музыку и саунд-треки из текущих модных подростковых фильмов или популярных компьютерных игр. Формируя определенную фонотеку, мерчандайзер магазина должен стремится так расставить акценты, чтобы обратить внимание покупателей на товар или услугу.

Учитывается также, что персонал также вынужден слушать музыку, которая постоянно звучит в магазине. Поэтому фонотека должна быть достаточно разнообразной, чтобы музыкальное оформление торгового процесса не успевало наскучить, и обновляется не реже одного раза в квартал.

Особенностью интерьера торгового зала является выделение зон по «температурному» признаку. 

Горячие зоны магазина представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Горячие зоны магазина

Горячие зоны являются горячими потому, что находясь в них, можно быстро и удобно рассматривать товар. На рисунке видно, что горячие зоны находятся при входе в магазин, на правой и фронтальных стенах.

При выкладке товара применяется правило: располагать на лучшие места более дорогую продукцию.

Холодные зоны магазина представлены на рисунке 5.

Рисунок 5 - Холодные зоны магазина

В холодной зоне магазина (внизу слева) следует расположить сервисную службу по ремонту компьютеров и другой техники. В остальных двух зонах расположены стеллажи с одеждой.

Следует отметить тот факт, что на данный момент касса магазина расположена в горячей зоне, что, на наш взгляд, является нарушением принципов мерчандайзинга.

В целом, реализация правила мерчандайзинга о размещении товара по «горячим», «холодным», «прикассовым» зонам позволит магазину стимулировать продажи продукции и увеличивать прибыль.

Можно сделать вывод, что размещение товарных групп в магазине достаточно эффективно, так как реализуется основное правило мерчандайзинга: «Лучшему товару - лучшие места и лучшую поддержку».

Важнейшей частью представления товаров в магазине является их выкладка.

Для выкладки и развешивания товара на данный момент в магазине используется следующее оборудование:

- стеллажи;

- стойки;

- настенные системы;

- настенные хромированные полки с подсветкой;

- островные системы.

Товары следует выложить так, чтобы покупатели могли свободно ориентироваться и отбирать их. Следует учитывать, что внимание привлекается чаще к товарам, выложенным на торцовых приставках к горкам, на верхних полках горок, поэтому на них выкладываются и вывешиваются товары последних моделей. Кроме того, наиболее удобными для покупателей зонами выбора товаров являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Это учитывается при размещении товаров редкого спроса, чтобы привлечь к ним внимание и увеличить объем их продажи.

Товары, в продаже которых магазин заинтересован, располагают в поле зрения покупателей на высоте 110-160 см над уровнем пола.

Выкладку применяют в основном товарную для одновременного показа и отпуска товаров.

При выкладке товаров в торговом зале уделяется отдельное внимание размещению сопутствующих товаров в пределах видимости покупателя. Например, если покупатель собрался купить ребенку ноутбук, то вполне вероятно, что он приобретет еще и мышку и коврик.

Таким образом, ни одна категория товаров не должна остаться без внимания мерчандайзера магазина. Их размещению уделяется повышенное внимание с учетом принципов мерчандайзинга.

Одним из основных источников информации являются POS-материалы.

Кроме их основной информационной роли, они помогают покупателю сориентироваться в торговом зале и найти необходимый продукт.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой работе выполнили цель - предложили организацию продаж товаров в магазинах в условиях конкуренции.

В результате реализации цели курсовой работы пришли к следующим выводам:

Компания является в первую очередь сервисной компанией с широким спектром услуг, что позволяет решать вопросы клиентов и партнеров по оптимальному использованию энергоресурсов от стадии формулирования технического задания до «сдачи под ключ».

Технология на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население. Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента. Из услуг, которые может оказать предприятие, выбираются только пользующиеся спросом у покупателей. Интересы покупателей учитываются и при выборе метода продажи товаров, поэтому в третьей главе предложим разработку организации продаж с применением методом мерчендайзинга.

Организации процесса продаж имеет стандартный уровень без использования методов мерчендайзинга.

Таким образом, в работе были предложены следующие мероприятия:

• установление активной подсветки товаров, усиление зрительного эффекта и акцента на определенных товарах, что привлекло бы потребителей и позволило увеличить продажи. В соответствии с ростом продаж увеличивается и прибыль магазина от светового освещения.
• введения музыкального сопровождения при котором прибыль от продажи увеличиться на 21,2%. Таким образом, можно сделать вывод, что стимулирование спроса посредством внешнего мерчандайзинга, в том числе с помощью организации музыкального сопровождения является важным фактором роста прибыли продаж.

Перемещение товаров из «холодной» зоны в «прикассовую» оказывает существенное влияние на динамику продаж. Таким образом, при перемещении товара из «холодной» зоны в «прикассовую» можно добиться существенного увеличения продаж.

В целом, реализация правила мерчандайзинга о размещении товара по «горячим», «холодным», «прикассовым» зонам позволит магазину стимулировать продажи продукции и увеличивать прибыль.

Изменение принципа выкладки товаров позволит поднять продажи по определенным группам товаров. Размещение товаров по принципу взаимодополняющих товаров позводит поднять продажи более чем на 50%.