Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Организация и управление процессами продажи).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Управление продажами товаров и услуг относят к тем темам, которые обсуждают на высоком уровне управления компанией, что свидетельствует о той важной роли, которую отводят продажам в формировании благоприятных отношений с потребителями. Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы. Актуальность работы заключается в том, что управление продажами на предприятии носит главенствующий характер и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит предприятиям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта.

Актуальность работы заключается в том, что в условиях ужесточения конкурентной борьбы в сфере рыночной торговли у владельцев магазинов и производителей увеличивается необходимость в проведении мероприятий по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли требуют улучшения и применения новых методов для привлечения клиентов. Инструментом достижения данной цели является мерчандайзинг - маркетинг в стенах магазина

Таким образом, с учетом вышеизложенного, цель курсовой работы заключается в организации продаж товаров в магазинах в условиях конкуренции.

Для реализации цели необходимо выполнить следующие задачи:

• изучить теоретические основы организации и управления процессами продажи;
• провести анализ организации продаж товаров ИП Мелентьев С.В.;
• предложить разработку организации продаж товаров в магазине в условиях конкуренции.

Объектом исследования является финансово-хозяйственная деятельность ИП Мелентьев С.В.

Предметом исследования являются методы организации и управления процессами продажи.

Методологической основой курсовой работы является общенаучная методология и методологии социальных и экономических исследований. В качестве общенаучных методов, использовались методы: анализа, синтеза, классификации, экономико-статистический, сравнительный, структурно-логический анализ, графические методы представления информации.

Степень научной разработанности темы курсовой работы подтверждается исследованиями следующих авторов: Калиевой О. М., Разумовой М. С., Дергуновой М. И., Говоровой М. С., Плоткиным Б. К., Щербаковым В. В., Крутик А.Б., Гусевой Н.Г., Разнодежиной Э.Н. и Сидоровым В.П.

Практическая значимость данной работы заключается в том, что ИП Мелентьев С.В. может использовать предлагаемые мероприятия в качестве инструментов для увеличения прибыли.

1. Теоретические основы организации и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1. Организация и управление процессами продажи

Управление продажами - это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.^[1]

Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта. Содержание и последовательность разработки маркетинговой программы предприятия представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 - Содержание и последовательность разработки маркетинговой программы предприятия^[2]

Сущность построения системы управления продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Поэтому она определяется еще как способ изучения и эффективного удовлетворения потребностей потребителей.

Основным акцентом при организации продаж является структура службы продаж, процесс продаж, регламентирующие документы, нормативы, связи с другими службами, участвующими в процессе продаж, качество предоставляемого продукта и способности менеджеров, взаимодействующих с клиентами.

Организация продаж на предприятии и в продаж включает в постановку цели, внешних и функций, планов, связи и обучения.

Важнейшим процесса продаж для продавца, и для является цена, а покупателя еще и товара, и обслуживание. Несомненной процесса продаж организация деятельности продаж.^[3]

На этапах формирования по управлению (сбытом), не было структуры управления, работ в деятельности носили характер, определялся, правило, ситуацией. Такой и сегодня на ранних жизненного цикла Проблемы, при таком очевидны: большая ответственность на руководителя продаж, предъявляет высокие к работникам занимающимся всеми сбыта и как правило, в режиме, не целенаправленно, а сложившейся практике и т. е. влияние факторов и внешней которые им и выявлять и ^[4]

Функциональный к управлению включает в планирование и продаж, а их мотивацию и Основой процесса продаж является прогнозирование. Прогнозирование - это деятельность компании, на определение объема продукции ассортиментным позициям, будет продан установленный период с использованием у компании Планирование - способ достижения объема продаж в посредством возможных развития и с всех факторов, достигнуть желаемого продаж. При продаж необходимо внутренние и факторы. К факторам относятся: продаж предшествующих производственные мощности, изделий, политика, продукции. К - зависимость продаж общеэкономических показателей: рынка, кампания, сезонные колебания, тенденции продаж различных товаров.

К прогнозирования продаж статистические и методы (методы включают метод и группового принятия ). Наиболее эффективно эти методы так как в отдельности помимо преимуществ, и недостатки. При продаж необходимо типовую стратегию

С зрения практики премиальное ценообразование (цен несколько чем у - может быть в том если есть рынка, в покупатели готовы более высокую за особые продукции, основная группа покупателей); нейтрального ценообразования (цен на конкурентов - возможность использовать для расширения сектора рынка, и не цене снижать сектор). При такой стратегии цены сводится к ).

И стратегия ценового - установление цен ниже, у конкурентов, стратегия направлена получение большей прибыли за увеличения объема в освоенном рынка. Применение стратегии оправдано в случае, есть основания что конкуренты каким-причинам не ответить аналогичным цен. Формализация продаж в продаж, должен отражать или квартальный продаж в и денежном (составляется с спроса на сегментацию рынка, потребителей и других факторов, специфику деятельности ). Бюджет продаж в себя будущих денежных от текущей Незначительное отклонение объема продаж фактического может к значительным фактических оценок бюджетных ().

Организация - это формализация и взаимодействий между и сотрудниками в управления продажами.

Основным при организации является структура продаж, продаж, документы, связи с службами, в процессе качество предоставляемого и способности взаимодействующих с Организация продаж предприятии и в продаж включает в постановку цели, внешних и функций, планов, связи и обучения и т. п.

На реализация функции продаж сводится к следующим поиск новых собственно продажи и оформление сделки. С видов и распределения формируется отдела продаж, может способствовать времени на увеличению количества и эффективности предприятия в Такие структуры быть линейными, линейно-или горизонтальными. Характеризуя продаж, В. А. Вертоградов что система менеджеров по должна удовлетворять требованиям^[5]:

- на результат - получает вознаграждение достижение результата, а за выполнение которые должны к результату;

- - позволяет корректировать на продажи сотрудников без модификации самой при изменении на рынке;

- - достойная оценка сотрудника в успех компании и распределение рисков в неуспеха;

- (понятность) - понимает, что компания его вознаграждать, понимает, какие результаты и она готова

- - любой сотрудник свою работу в с системой Если в момент система то часть сотрудника уходит ^[6]

На как правило, используются системы работников служб основанные на эффективности. Чаще менеджер по получает оклад и от сделки. В мотивации работников продаж необходимо показатели эффективности работника, как заключение договоров, объемов продаж, объема заказов у клиентов, жалоб от и т. д.

Контроль - еще одна управления продажами, для обеспечения поставленных перед целей в продаж. Он выявить отклонения и соответствующие меры их устранения. Таким преимуществом функционального является возможность решение любой в области Но есть и применения только подхода, невысокая скорость задач в продаж, если речь о внезапных, ситуациях, в числе связанных с с другими ^[7]

Другой к управлению - процессный. Процесс - совокупность этапов, менеджер по проходит во продажи того иного товара услуги.

Процессный к управлению рассматривает компанию сеть связанных собой бизнес-и позволяет отделов продаж и управлять процессами и деятельности отдела.

Управление происходит по «» и «». На «» - характеристики включая информацию о продукции, рынка и о конкурентах, стратегии и преимуществах, и т. д. На «преобразования» технология продаж, бюджеты продаж, служб продаж, работу и с другими всю регламентацию по продажам и механизмы в управления продажами На «» - непосредственный фактические объемы по рынкам, и каналам финансовые показатели компании, эффективности ее конечно удовлетворенные потребителя ().

В знание, и применение подходов к продажами позволит создать оптимальную управления продажами, товарный ассортимент, выход на рынки, функционировать на для достижения показателей по продаж и компании.

1.2. Значение и мерчандайзинга

Существует определений мерчандайзинга: и совокупность и способов, товару быть в торговой ^[8], и маркетинг в магазина^[9]; мерчандайзинг -комплекс мероприятий, в торговом, и направленных продвижение того иного товара, или упаковки, которого всегда стимулирование желания выбрать и продвигаемый товар^[10].

Исследование определений мерчандайзинга сделать вывод, часть исследователей мерчандайзинг в смысле, склоняется к широкому. Ограничительный к мерчандайзингу в него мероприятий и по месторасположению на торговом поддержание необходимого запаса. Другие трактуют мерчандайзинг, маркетинг внутри или долю коммуникаций.

На деле два подхода к сущности мерчандайзинга противоречат друг поскольку характеризуют как одно направлений маркетинга, данную деятельность многостороннюю и в себе экономические, социальные и аспекты.

Развитие в целом, розничной торговли и в поведении обусловливают значимость мерчандайзинга в смысле. Современные понятия мерчандайзинга на то, это элемент представленный современными организации продаж и продукции, для совокупного методов и продажи. Он различные виды, и методы продукции в розничных продаж.

Исходя вышесказанного целесообразно в мерчандайзинга включать мероприятия и ^[11]:

• оптимальную магазина и зала, в выявление конструктивных торгового оборудования и его расположения в зале, тактики размещения на торговом и на торгового зала, покупательскими потоками;
• внешнего вида продажи товара;
• и удобную товара;
• оформление места
• контроль своевременным пополнением запасов и наличием товара в зале;
• обслуживания покупателей и их мнения всех этапах покупки;
• определенной атмосферы влияющей на потребителей;
• методов стимулирования товаров конкретных марок.

Способствуя качества и обслуживания населения в розничной торговли, обеспечит повышение организаций розничной и формирование благоприятного имиджа потребительском рынке, того, мерчандайзинга способствует эффективности организаций торговли^[12].

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, в торговом и направленных продвижение того иного товара, вида или результатом которого является стимулирование потребителей выбрать и продвигаемый товар^[13].

За реализации принципов происходит стимулирование и персонала.

Таблица 1 - Принципы ^[14]