Файл: Методические указания по выполнению курсового проекта по дисциплине Инновационный менеджмент.pdf

16 

а) способы оценки и выбора различных методов стимулирования сбыта для покупателей, 

а  также  для  работников  фирмы-производителя,  посредников  и  работников  сферы  торговли 
(продажа в кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.); 

б)  необходимость  использования  выставок-продаж,  ярмарок,  потребительских 

конференций  новой  продукции  (услуги),  предложений  пробных  образцов  новой  продукции, 
проведения  ее  презентаций;  необходимость  приглашения  на  фирму-производителя  новой 
продукции потребителей, торговых агентов; 

в) возможность продажи продукции в рассрочку; 
г) зависимость зарплаты работников сбытовой службы фирмы-производителя, дилеров, 

других  посредников  от  объемов  реализации  предлагаемой  продукции  (социальный  пакет, 
бонусы, премии, ценные подарки и т.д.); 

д) особенности стимулирования продаж для новой продукции (услуги). 
 Разрабатывая 

систему  организации  послепродажного  обслуживания  клиентов

  (5)  - 

пользователей предлагаемой продукции, необходимо определить: 

а) соответствие перечня и качества послепродажных услуг запросам потребителей; 
б)  оптимальность  расположения  сервисных  пунктов  и  складов  запасных  частей  

отношению к будущим потребителям новой продукции; 

 в)  организация  гарантийного  ремонта:  среднее  время  выявления  возможных 

неисправностей  в  сравнении  с  конкурентами,  предполагаемое  среднее  время  ремонта, 
предполагаемая частота использования запасных деталей и узлов, средняя стоимость ремонта и 
запчастей в сравнении с аналогичными ценами у конкурентов; 

г)  оптимальные  размеры  запасов  на  складе  запасных  частей  для  новой  продукции  и 

система контроля данных запасов; 

д)  наличие  необходимой  квалификации  и  коммуникабельности  работников  сервисной 

службы; 

з)  возможность  появления  претензий  из-за  отсутствия  или  задержки  нужных  запасных 

частей  и  возможные  отзывы  потребителей  о  работе  сервисных  точек,  которые  планируется 
использовать для новой продукции; 

ж)  предложения  по  совершенствованию  существующей  системы  послепродажного 

обслуживания для опережения в этой области конкурентов. 

Планируя 

  проведение  рекламной  кампании

  (6)  новой  продукции  (услуги),  необходимо 

охарактеризовать следующие вопросы: 

а) цели

 проведения рекламной кампании и их соответствие целям фирмы-производителя; 

б) на кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегменты рынка, рынок в 

целом и др.): 

в)  средства  массовой  информации,  используемые  в  рекламной  деятельности 

(рекомендуется заполнить таблицу 5): 

                   Используемые средства рекламной деятельности    

Таблица 5. 

Вид рекламы

Как 

будет 

использован?

Эффективность 
(преимущества 

и 

недостатки)

1. Рассылка рекламных предложений отдельным покупателям

2. Вывески в магазинах

3. Теле- и радиореклама 

4. Рекламные объявления в журналах и газетах

5. Рекламные щиты на улицах

6. Издание плакатов

7. Штендеры

17 

8. Издание брошюр

9. Реклама в телефонных справочниках

10. Издание рекламных проспектов

 
г)  планируемые  финансовые  средства  на  проведение  рекламной  кампании  новой 

продукции (услуги); 

д) 

обоснование 

выбора 

видов 

рекламы 

(информативная, 

увещевательная, 

напоминающая),  наличие  фирменного  стиля,  с  какими  рекламными  компаниями  работает 
фирма-производитель новой продукции (услуги); 

з)  прогноз  отношения  покупателей  к  используемым  фирмой  формам  рекламного 

обращения;  

ж)  оценка  эффективности  планируемой  рекламы  новой  продукции  (услуги),  влияния 

рекламы на привлечение новых потребителей и оказания на них стимулирующего воздействия.  

Следующим  элементом  плана  маркетинга  является 

формирование  общественного 

мнения о фирме и предлагаемой ею новой продукции (услуге)

 (7). Здесь необходимо определить: 

а) целесообразность создания службы связи с общественностью; 
б)  Целесообразность  организации  встреч  с  представителями  общественности  и  средств 

массовой информации, с указанием их периодичности; 

в) целесообразность и регулярность приглашения на пресс-конференции представителей 

прессы, радио и телевидения; 

г)  необходимость  наличия  членства  фирмы-производителя  новой продукции  (услуги)  в 

общественных ассоциациях. 

Завершающим  этапом  разработки  плана  маркетинга  является  составление 

бюджета 

маркетинга 

(8),  заключающееся  в  определении  всех  статей  затрат  по  всем  пунктам  плана 

маркетинга и последующей оптимизации как бюджета в целом, так и отдельных его статей. 

Пример 

 На  данный  момент  компания  определяет  пять  основных  целей  для 

обеспечении ее  быстрого роста: 
I.   Получение максимально возможной прибыли 
II.  Укрепление положения на рынке  
III.   Обеспечение благосостояния  работающих, включая рабочих 
IV.  Достижение максимальной производительности труда 
V.   Разработка, производство инновационного продукта и обновление технологий 
VI. Внедрение дополнительных производственных единиц

Остановимся подробнее на каждом из вышеперечисленных пунктов: 
1.Максимально  возможная  прибыль  является  основной  целью,  ради 

которой  создается  дочернее  предприятие.  Под  максимально  возможно 
понимается прибыль, получаемая при полном использовании  производственных и 
человеческих ресурсов. 

2.  Положение  на  рынке  является  второй  по  значимости  из  поставленных 

целей. В соответствии с этим предполагается завоевание основной доли рынка в 
производстве  пластиковых  окон  Владимирской  области  и  постепенное 
установление монополистических прав. 

3.Нанимая  рабочих,  компания  берет  на  себя  ответственность  за  их 

уровень  заработной  платы.  Соответственно,  чем  выше  уровень,  тем  увереннее 
положение компании на рынке. Поэтому в интересах компании обеспечить своих 
рабочих конкурентоспособной зарплатой, а также социальным пакетом. Имидж 
преуспевающей фирмы внушает окружающим уверенность, а это значит, что у 
потенциальных  клиентов  появится  желание  сделать  заказ  или  заключить 

18 

контракт именно с такой компанией. 

4.  Достижение  максимально  возможной  производительности  труда 

путем применения прогрессивных технических средств и приемов труда является 
одним из важных факторов обеспечения  максимальной прибыльности. 

5.  При  внедрении  современных  технологий,  постоянно  улучшая  качество 

изделий  и  расширяя  номенклатуру  выпускаемой  продукции,  компания  может 
добиться успеха, поэтому  планирует  открыть дочерние предприятия. 

Достижение  поставленных  целей  возможно лишь  при  быстром  развитии 

производства,  наличии  достаточных  финансовых  средств,  а  также 
благоприятных внешних условиях. 

1.Клиенты. 
Основными  клиентами  компании  являются  строительные  организации 

(55%)  индивидуальные  застройщики  (30%)  индивидуальные  потребители, 
осуществляющие  ремонт  вторичного  жилья  (15%).  Данные  проведенного  
исследования  показали,  что  более  50  %  опрошенных  нуждаются  в  продукции 
компании при соответствующем соотношении цены и качества.  

2. Ценовая политика. 
Система ценообразования базируется на преимуществах компании: 



способность выпускать продукцию высокого качества; 



сложившаяся  высокопрофессиональная штатная структура компании; 



расширение ассортимента выпускаемой продукции; 



возможность  снижения  себестоимости  1  кв.м.  изделия,  несмотря  на 
увеличение стоимости расходных материалов и комплектующих. 

Исходя  из  этого,  на  ближайшие  2  года  принимается  следующую 

стратегию  ценообразования:  высокое  качество  -  высокая  цена.  В  первый  год 
выпуска  продукции  цена  на  одно  изделие  (светопрозрачную  конструкцию) 
составит  95  у.е.,  что  соизмеримо  с  ценой  конкурентов  на  аналогичную 
продукцию. 

3. Мероприятия по продвижению продукции на рынок. Планируется: 



разработка и выпуск общего рекламного проспекта предприятия и рекламно-
информационных листовок по всем видам продукции; 



регулярное  участие  в  тематических  выставках,  создание  и  обучение 
постоянной  группы стендистов (2-Зчеловека); 



размещение рекламных материалов в специализированных печатных изданиях; 



съемка   видеофильма   с   демонстрацией   продукции предприятия; 



создание красочной рекламной упаковки; 



создание веб-сайта продукции. 

4. Организация каналов сбыта на внутреннем рынке. 



Заключение договоров  со строительными организациями; 



Проведение  переговоров  с  ремонтными  организациями,  передача  им 
рекламных материалов, рекламная поставка продукции  по их заявкам; 



Осуществление  телефонной,  почтовой  связи  с  закупщиками  строительных 
материалов,  магазинами  и  рынками,  продающими  окна,  двери,  выявление  их 
потребностей. 



Проведение  переговоров  со  строительной  организацией  СУ-155  о    поставке  
пробной  партии  окон  для  испытаний,  при  положительных  результатах 
которых – подписание 2-х летнего контракта. 

Ориентировочные затраты на маркетинговые мероприятия составят 250 

19 

тыс. у.е. в год. 

 
Раздел 6. Разработка производственного плана

Главная  задача  этого  раздела  заключается  в  обосновании  производственных 

возможностей  фирмы-производителя  инновационной  продукции  (услуги)  в  результате 
осуществления  выбранного  проекта  реально  производить  необходимое  количество  данной 
продукции или предоставлять услуги в запланированные сроки и с высоким качеством, то есть  
необходимо показать возможности эффективной организации производства. 

При написании данного раздела необходимо осветить следующие вопросы: 
а) размещение производства новой продукции  на действующем или вновь создаваемом 

предприятии; 

б)  рациональность  месторасположения  производства  новой  продукции  относительно 

рынка,  поставщиков,  доступности  рабочей  силы  и  материальных  ресурсов,  транспортных 
развязок и т.д. 

в)  существующие  и  дополнительные  производственные  мощности,  необходимые  для 

производства  новой  продукции  и  сроки  их  освоения  и  ввода  (данную  информацию 
рекомендуется представить в виде таблицы 6); 

г) потребность в основных средствах, необходимых для организации производства новой 

продукции, в материальных ресурсах, наличие производственных запасах новой продукции; 

д) возможные трудности и проблемы при организации производства новой продукции, 

использование современных методов организации производства.  

 
    Характеристика производственной мощности фирмы-производителя           Таблица 6. 

Содержание 

200.... г. 

200.... г. 

Все
го 
 

Помесячно 

Поквартально 

JH.Ul\t5a\J I

 uJIbnU 

1 

2 

…
….
… 
 

12 

1 

2 

3 

4 

1. Объем производства продукции (в натуральном выражении): 
1.1………………. 

2. Общая площадь производственных мощностей, м

2

3. Количество единиц установленного оборудования, всего 
 
 

4. Установленная мощность электроустановок, кВт 

5. Расход электроэнергии на производственные цели, кВт 

6. Планируемые объемы ввода: 
 1). Производственных площадей по видам продукции: 
1.1....................... 
2). Оборудования по видам продукции: 
1.1....................... 
3). Энергоустановок 

 
ж)  поставщики  сырья,  материалов,  полуфабрикатов  и  комплектующих  изделий, 

необходимых  для  изготовления  новой  продукции,  их  репутация  и  опыт  работы  с  данными 
поставщиками; 

з) использование производственной кооперации, для выполнения каких этапов выпуска 

новой  продукции,  перечень  субподрядчиков,  их  репутация,  наличие  опыта  работы  с  данными 
партнерами; 

и)  наличие,  причины  ограничений  объемов  производства  или  поставок  ресурсов  для 

выпуска новой продукции, пути устранения; 

20 

к) планирование производства и разработка производственных графиков, распределение 

обязанностей по выполнению данных задач; 

л)  предполагается  схема  организации  производственных  потоков  при  изготовлении 

новой продукции; 

м) документированные процедуры, методы проведения испытаний и контроля качества 

изготовления новой продукции; 

н)  соблюдение  требований  по  защите  окружающей  среды  и  утилизации  отходов  при 

производстве новой продукции; 

о)  расчет  издержек  производства  и  динамики  их  изменения  издержек  (предлагается 

использовать таблицу 7); 

п)  наличие  производственных  площадей  для  возможного  расширения  производства 

новой продукции и перехода на новые технологии ее изготовления; 

р) новые технологии или технологические принципы используемые в производственном 

процессе; 

с)    особенности  подготовки  производства,  план  подготовки  производства  и  сроки 

организации выпуска новой продукции; 

у)  возможности  использования  существующего  оборудования  с  учетом  степени  его 

физического и морального износа организовать производственный процесс новой продукции; 

ф)  потребность  в  приобретении  нового  оборудования  (перечень,  сроки  приобретения, 

стоимость, поставщик). 

 
 
Перечень затрат на производство и реализацию инновационного продукта      Таблица 7. 

Затраты на производство и реализацию

200......г.

200..... г.

Все
го 

Помесячно

Поквартально

1

2

…

12

1

2

3

4

Всего:

в том числе

- электроэнергия

- материалы 
- полуфабрикаты 

-спецоборудование  
- транспортные расходы

- оплата труда

- отчисления на социальное страхование

- амортизация основных фондов

- страхование имущества предприятия

- платежи по кредитам 
- оплата работ по сертификации продукции

- затраты на командировки

- затраты на гарантийный ремонт и обслуживание

- затраты на рекламу

- плата за аренду 
- субподрядчики