Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и её совершенствование (на примере ООО «Охота»).pdf

Введение

Возможности организации и требования рентабельной работы в некоторой степени ограничивают лавирование не только ассортиментом товаров, но и ценами на них. И все-таки ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять расходование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров гарантирует эффективность работы предприятия.

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность организации, которая направлена на решение характерного комплекса задач. Проработка процессов их реализации — особая часть своевременного анализа на уровне торгового предприятия и региона.

Для того чтобы торговая компания результативно работала, нужно провести всесторонний анализ её коммерческой деятельности исходя из постоянно меняющейся рыночной среды. Такой анализ поможет сделать предприятие более прибыльным и конкурентоспособным, создать условия для его развития, предусмотреть будущее.

Оптовая торговля включает широкое рыночное пространство и выступает проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи и с производителями, и с потребителями.

Цель данной курсовой работы заключается в изучении анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия (ОТП), а также проведения этого анализа на примере коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Охота».

Для достижения поставленной цели необходимо решить некоторые задачи:

1. Изучение теоретических аспектов анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности ОТП;
2. Рассмотрение основных направлений коммерческой деятельности ОПТ;
3. Исследование пути коммерческой деятельности ОТП;
4. Определение оценки коммерческой деятельности ОТП;
5. Анализ коммерческой деятельности ОТП.

Предмет исследования - это коммерческие процессы, совершаемые на оптовых предприятиях сферы товарного обращения. Объектом исследования выступают коммерческие процессы, а также основные показатели оптовой продажи товаров в ООО «Охота».

Для написания данной курсовой работы использовались материалы учебников, учебных пособий, научных статей, данные из бухгалтерского баланса.

Структура данной работы состоит из введения, теоретической части, практической части, заключения и библиографии.

Глава 1. Теория анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

коммерческий торговый эффективность предприятие

1.1 Сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Определение «коммерция» с латинского commercium переводится как торговля, торговые операции, торговые обороты. Коммерция – это «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» в соответствии с определением из толкового словаря В.И. Даля.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия предполагает реализацию целого ряда торгово-организационных процессов и управление ими. Она основывается на теоретических и практических знаниях о проблемах организации и методов реализации коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обеспечивают ход обмена (купли-продажи). С целью осуществления обмена нужно выполнить взаимосвязанные, составленные в конкретной очередности действия, которые гарантируют организационные, социальные и правовые пункты процесса, имеющие коммерческий характер: исследовать рынок и узнать потребность в товарах, отыскать поставщиков, покупателей, заключить договор, создать условия его исполнение и т.д.

Посредством коммерческой деятельности устанавливаются связи производителей товаров и их потребителей, и выполняется контроль обменом. Операции, совершаемые в ходе такой деятельности, имеют коммерческий характер и влияют на итоговые результаты функционирования торговых компаний.

Коммерческая деятельность собственно осуществляется организациями, предприятиями, юридическими и физическими лицами, которые выполняют предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, гарантирует процессы обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она реализуется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами [4].

Исходя из всего вышесказанного, можно резюмировать, что эффективность коммерческой деятельности ОТП на рынке товаров и услуг выступает как совокупность организационно-хозяйственных действий, которые сопровождают обмен, заключение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

Оптовая торговля включает широкое рыночное пространство и выступает проводником в реализации больших партий и объемов товаров. ОТП устанавливают хозяйственные связи и с производителями, и с потребителями. Целью оптовой торговой деятельности является удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и в необходимом количестве. От того как будет развиваться оптовая торговля, в большой мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Коммерческие операции делятся на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

В литературе по-разному показана структура и содержание коммерческой деятельности [2].

Часто коммерческую деятельность разделяют на девять этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Выявление потребности в товарах (выявление емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Подбор партнеров для закрепления хозяйственных связей и путей продвижения (исследование источников притока, поставщиков и их ресурсов; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального пути продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (определение формы хозяйственных связей, подготовка проекта договора, переговорные процедуры по согласованию пунктов договора, подписание договора);

5. Построение оптовых закупок товаров (обоснование и выбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, их документальное оформление, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, подготовка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, её документальное оформление, контроль исполнения договора поставки);

7. Рекламно-информационная деятельность (формулировка целесообразности применения рекламы, отбор вида рекламы и рекламных средств, подготовка рекламной компании, оценка результативности рекламы, создание имиджа);

8. Сервисное сопутствие (подбор услуг, имеющих спрос; оказание услуг в предпродажный и послепродажный периоды, а также в момент продажи товара; сервисное обслуживание);

9. Контроль товарными ресурсами (создание товарных ресурсов; поддерживание товарных ресурсов в зависимости от спроса и требований рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по убыстрению оборота товаров).

Рентабельность коммерческой деятельности ОТП воплощается на протяжении всего пути внедрения товара на рынок. В соответствии с видом деятельности ОТП какие-либо из указанных этапов можно опустить или приспособить к специфике деятельности.

Обычно обозначают такие основные направления коммерческой деятельности ОТП [7]:

– организация хозяйственных связей и договорной работы торговой компании;

– коммерческая деятельность по закупке товаров;

– коммерческая работа по продаже товаров;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами торгового предприятия;

– рекламная деятельность и продвижение товара.

По ходу продвижения товаров на рынок торговля несёт связующие функции между производством и потребителями. Взаимоотношения, появляющиеся между ними, называются хозяйственными связями, в которые входят экономические, коммерческие, организационные, административные, правовые и другие отношения, формирующиеся средь покупателей и продавцов во время поставок товаров.

Структура хозяйственных связей возникает по принципу свободно заключаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. Вместе с тем, система хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые - это связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми предприятиями, а сложные – связи по средствам посредников (одного или нескольких).

В Гражданском кодексе Российской Федерации указаны формы договоров товарообмена, заключаемых между участниками, порядок их подписания, исправления, выполнения и расторжения, а также ответственность за невыполнение обязательств. Тем не менее, стороны договорных отношений могут самостоятельно устанавливать условия договора, которые не должны противоречить законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений значительно растёт.

Договор купли-продажи является письменным двусторонним соглашением, по условиям которого одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупателю), обязующаяся в свою очередь получить товар и заплатить за него.

Одним из видов договора купли-продажи есть договор поставки, по условиям которого поставщик-продавец обязуется сдать в установленные сроки товар покупателю для применения в предпринимательской деятельности либо в других целях, не связанных с личным пользованием, а покупатель обязуется получить и оплатить его, хотя при договоре купли-продажи целью приобретения может выступать собственное использование.

Эффективная работа по доставлению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От безошибочной их организации в большей степени зависит удовлетворение спроса населения, производство конкурентоспособного ассортимента, финансовое благополучие предприятия. В процессе реализации оптовой закупки товаров, предприятие влияет на поставщиков, с целью повышения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса [4].

Закупочная деятельность состоит из ряда операций:

• Отбор, обработка и анализ данных, необходимых для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• Установление потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, его регулирование (аргументация объема и структуры закупок);
• Определение и исследование источников закупки, выбор поставщиков и путей продвижения товара;
• Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• Контроль исполнением условий договоров поставки товаров.

Регулируя пункт закупок, коммерческая служба руководствуется данными о динамике и структуре товарооборота и товарных ресурсов за несколько лет, анализирует факторы, повлиявшие на такой итог. Такие сведения нужны для верного обоснования объема закупок. При планировании оптовых закупок основная задача ОТП - это выявление уровня товарных запасов, оптимального для бесперебойного предоставления этих товаров покупателям, и для того чтобы не было избытка на складе этих товаров.

Эффективность оптовых закупок в большой степени зависит от верного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений начала преобладать практика свободной закупки товаров исходя из инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. При этом заметно повышается ответственность за верный выбор поставщика [5].