Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и её совершенствование (на примере ООО «Охота»).pdf

Есть множество характерных условий, обуславливающих выбор партнера при оптовых закупках. Среди них можно подчеркнуть общие положения, коими необходимо руководствоваться в коммерческой деятельности:

– финансовое положение партнера, иначе говоря, его

платежеспособность и способность исполнять договорные обязательства;

– степень надежности потенциального партнера, или его

добросовестность при выполнении договорных обязательств;

– ассортимент, объем и сроки поставки: удовлетворяет ли

предлагаемый ассортимент потребностям в товарах в настоящий момент и в

перспективе, может ли поставщик отправлять партии необходимого размера

и в нужные сроки;

– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, как часто

меняются цены, есть ли система скидок и отсрочка платежа;

– месторасположение и удаленность: предпочтение отдается

расположенным рядом поставщикам, чтобы уменьшить транспортные

расходы на дальние и нерациональные перевозки.

С учетом вида и масштабов деятельности, финансового положения и иных факторов каждое предприятие выбирает приоритетные для себя критерии отбора партнеров. Все эти критерии необходимо рассматривать параллельно.

Большое значение имеет и количество звеньев в цепи товародвижения. Так рентабельнее закупать товар у производителя, так как это позволит поднять торговую надбавку, при этом цена на товар будет ниже, чем цены компаний, приобретающих товар у посредников. Но это часто не целесообразно, поскольку приобретение товара у производителя может сопровождаться значительными затратами, так например транспортные расходы могут весомо повысить цену, а следовательно товар станет неконкурентоспособным.

В каждом звене товародвижения – от производства до потребления, происходит формирование ассортимента. ОТП при формировании торгового ассортимента необходимо ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если предприятие поставляет товары в розничные магазины, то основным фактором при формировании ассортимента является потребности данных торговых компаний, определяющиеся спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для выгодной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия [9].

Управление товарными запасами решает несколько коммерческих

задач, которые сопряжены с процессом формирования и поддержания ассортимента товаров на необходимом уровне, чтобы удовлетворить спрос покупателей. Потребность коммерческой деятельности по контролю запасами связана с тем, что спрос на определенные товары динамичен, на него оказывают влияние многие факторы, а это затрудняет принятие верных решений по поводу закупок. Следовательно, существуют просчеты в такой работе, которые приводят к образованию запасов в размерах выше или ниже потребности. Оба исхода нежелательны и ведут к отрицательным результатам.

Важнейшая задача управления товарными запасами - это обеспечение ускорения процесса оборачиваемости вложений в товарные запасы. Для оптового предприятия товар является главным пунктом дохода тогда, когда он будет продан, если он приобретался для перепродажи, чтобы получить прибыль. Вот почему коммерческой службе оптового предприятия необходимо вести грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих спросу потребителей.

Коммерческая деятельность по реализации товаров состоит в выборе формы оптовой продажи, подтверждении целесообразности ее использования, поиске покупателей, безошибочном документальном оформлении сделок, в руководстве исполнением условий договора.

Есть две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная. Складская форма продажи товаров осуществляется такими методами, как:

• отгрузка или завоз товаров, предусмотренных договором, в обговоренные сроки;
• личный отбор товарных образцов в зале или на складе;
• исполнение заявок на завоз товаров, полученных по телефону, по средствам разъездных товароведов или информационно-диспетчерскую службу;
• автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не поставляют на склад посредника, купившего товар, а адресуют от поставщика, зачастую изготовителя товара, в розничные компании и их магазины. Если транзитная форма оптовой продажи применяется обоснованно, у нее есть преимущества перед складской: ускорение товарооборачиваемости, снижение издержек по доставке товаров, уменьшение объемов погрузочно-разгрузочных работ и т.д.

Любая организация при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки имеет некоторый риск – риск неоплаты товара. Следовательно, главные критерии при принятии решений о заключении договоров - это надежность клиента, его деловая репутация и финансовое состояние.

В коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров входит и работа в сфере рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – это средства информационного влияния на покупателей, в целях приковывать их внимание к предприятию, выработать у них конкретные знания и положительное мнение о товаре этого предприятия [3].

Стимулирование продаж – это совокупность приемов, которые используются в течение всего жизненного цикла товара относительно покупателей с целью краткосрочного увеличения объема продаж и роста количества новых покупателей [3].

Большое значение имеет четкая координация деятельности по стимулированию продаж с иными частями коммерческой деятельности. Утвердив решение о стимулировании продаж, торговому предприятию необходимо разработать подходящий проект, в который входит постановка конкретных целей и задач, выбор нужных форм и средств стимулирования, организация его предварительного апробирования и практического воплощения, и в конечном итоге обеспечение контроля за ходом его исполнения, оценивание достигнутых результатов.

1.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Независимо от намеченной стратегии развития и методов ее реализации, основной целью любого коммерческого ОТП является получение прибыли. В конечном счете, осуществление всех коммерческих операций должно привести к получению организацией положительного финансового результата [13]. Следовательно, эффективность коммерческой деятельности тесно связана с конечными результатами работы ОТП – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Вот почему необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и регулярно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно определять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия и повышать ее эффективность.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность ОПТ в общем.

При оценке эффективности договорной работы ОТП помимо количества заключенных договоров с поставщиками и покупателями учитывается и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля выполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [11].

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты предприятия на совершение сделки, выиграть время при финансовых затруднениях, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Потому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит добиться более высоких результатов. Впрочем, что выгодно для одной стороны, обычно не очень выгодно для другой. Следовательно, для оценки эффективности договорной работы следует соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить в какой мере обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

При невыполнении обязательств по договору, предприятие может понести значительные убытки из-за недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль выполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер невыполненных компанией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Главным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Потому для оценки эффективности деятельности ОТП в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Эффективность закупочной деятельности в большой степени зависит от выбора поставщиков. Оценить, в какой мере этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей следует проводить по каждому поставщику отдельно, при сравнении результатов это позволит выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может быть наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, поскольку своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии компании, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты [13].

Одним из основных направлений закупочной деятельности выступает формирование ассортимента. Эффективность этой работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торгового предприятия характеризуют следующие показатели:

• Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.
• Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.
• Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.
• Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.
• Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
• Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности ОТП по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально реализуется управление товарными запасами, зависит эффективность деятельности предприятия в целом.

Главный критерий оценки эффективности управления товарными запасами - это оборачиваемость товарных запасов:

, [1]

Этот коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже, тем меньше средств, вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров; частота завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).