Файл: Формирование ассортимента на предприятии торговли (на примере ООО «Волком»).pdf

Данные таблицы 2.7 позволяют заключить, что коэффициент выполнения плана по объему продаж к 2018 году снизился на 3,14%, тем не менее, план продаж выполняется. Негативной тенденцией является тот факт, что плановые объемы продаж не выполняются по следующим линиям Blue label на 4,45%, по линии White label на 0,28%, по линии FORM+ на 0,67%, причем по данной товарной линии план не выполнялся ни в одном из анализируемых периодов.

Уровень товарных запасов напрямую свидетельствуют об эффективности ассортиментной политики торгового предприятия, поскольку позволяет судить об эффективности планирования поставок товаров.

К негативным моментам ассортиментной политики сети магазинов «Милан» в города Череповце можно отнести узкую специализированную направленность. Ассортиментная линейка франчайзинговой компании «Милан» включает так же 4 линии детской одежды, которые реализуются в магазинах сети в различных регионах России:

1.Одежда для младенцев от 0 месяцев.

2.Одежда и обувь для мальчиков.

2.Одежда и обувь для девочек.

По решению руководства сети магазинов в городе Череповце данные товарные линейки не представлены, поскольку, по мнению руководства, на данную одежду будет существовать не достаточный уровень спроса.

В целях повышения рентабельности торговой деятельности руководству рекомендуется рассмотреть возможность включения данных товарных линий в ассортимент сети магазинов «Милан» в города Череповце. Доказательством успешности данного шага являются результаты опроса, проведенного в пункте 2.4.2.

Сбытовую политику предприятия следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Согласно классификации каналов сбыта магазин «Милан» относится к каналу нулевого уровня, поскольку само торговое предприятие непосредственно реализует продукцию покупателям, а товары, приобретаемые в магазине, используются для личного пользования.

В «Милан» используется прямой канал сбыта.

Исследуемое предприятие выполняет следующие основные функции:

- приемка товаров;

- хранение товаров;

- реализация товаров;

- доставка товаров.

Сбытовая политика предприятия тесно взаимосвязана с торгово-технологическим процессом. Торгово-технологический процесс магазина «Милан» состоит из следующих этапов: приемка товаров, часть товара направляется в торговый зал и раскладывается (вывешивается) на стеллажах (вешалах), часть товаров (аналогичная продукция) доставляется в помещение для хранения. После чего происходит отбор товаров покупателями и расчет за отобранные товары.

Этапы торгово-технологического процесса в магазине представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Этапы торгово-технологического процесса

Так как сбыт продукции происходит непосредственно потребителю, важное значение имеет, изучение их потребительских предпочтений, чтобы в наибольшей мере удовлетворять запросы покупателя по качеству и количеству. Данное направление будет рассмотрено в следующем разделе.

Важное значение в сбытовой политике имеет учет товарных запасов, характеризующих эффективность сбытовой политики.

В таблице 2.9 представлена динамика объема товарных запасов длительного хранения сети магазинов «Милан» в города Череповце в 2016-2018 годах по товарным группам.

Таблица 2.9

Динамика объема товарных запасов длительного хранения сети магазинов «Милан» в города Череповце в 2016-2018 годах по товарным группам

Данные таблицы 2.9 позволяют заключить, что темп прироста товарных запасов сети магазинов «Милан» в города Череповце к 2018 году возрос на 33,77%.

Наибольший объем прироста продемонстрирован по следующим ассортиментным позициям:

1. Джинсы на 108% к 2018 году;

2. Купальники на 95,24% к 2018 году;

3. Шарфы и платки на 235% к 2018 году.

Товарные запасы длительного хранения реализуются сетью магазинов «Милан» в города Череповце самостоятельно, путем предоставления скидки на товарные наименования до 70% на сезонных распродажах, приводящихся по окончанию каждого сезона.

Что касается современных методов сбыта товаров, то, как выявлено в ходе оценки конкурентоспособности, у предприятия нет собственной дисконтной или бонусной системы для клиентов. Необходимо предпринимать усилия по внедрению более современных методов работы с покупателями в целях увеличения приверженности к торговой марке.

Тем не менее, компании необходимо предпринимать усилия по сбыту товарных запасов длительного хранения для повышения объемов продаж и прибыли, совершенствования сбытовой политики.

Анализируя возможности основных конкурентов сети магазинов, Милан выбирает стратегию, которая представляет собой объединение двух конкурентных стратегий: стратегия прочного внедрения на рынок продукции и стратегия отличительного имиджа. Стратегия прочного внедрения на рынок предполагает установление доступных цен для всех групп потребителей, средняя цена по коллекции варьируется от 700 до 4700 рублей, с целью привлечения клиентов и захвата доли рынка. Стратегия отличительного имиджа предполагает – качество обслуживания, профессионализм и уровень обслуживающего персонала, мобильность в формировании ассортимента (3-4 новых изделия в неделю), единая дисконтная система со всеми магазинами сети, подарки из старых коллекций постоянным клиентам на день рождение, сезонные распродажи, оформление сети магазинов Милан в одном стиле. Также преимуществом будет являться удачное местоположение, наличие товарных групп, отличающихся от ассортимента конкурентов, высокое качество предлагаемого товара.

Метод SWOT представляет собой процедуру экспертной диагностики среды, позволяющей описать основные тенденции ее развития, сформулировать базовые гипотезы о перспективах деятельности организации и определить поле альтернативных направлений ее дальнейшего развития. Далее проведем SWOT-анализ магазина Милан в городе Череповце. Данные представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10

SWOT-анализ

На основании проведенного SWOT анализа сети магазинов можно порекомендовать следующее:

- Ввиду того, что удачное месторасположение в то же время приводит к обилию конкурентов, торгующих аналогичной продукцией, привлекать покупателей за счет более активной рекламы, ввода системы дисконтных карт и максимально вежливого обслуживания;

- Увеличить ассортимент продаваемых товаров.

Итак, анализ показал, что в исследуемом периоде было отмечено увеличение доли издержек в общей сумме товарооборота. Коэффициенты, характеризующие рентабельность финансово-хозяйственной деятельности сети магазинов «Милан», за анализируемый период снизились, что свидетельствует о соответствующем снижении эффективности предпринимательской деятельности в целом.

Исследование позволяет предположить, что снижение показателей связано с основным негативным моментом ассортиментной политики магазинов «Милан» - а именно, с узкой специализированной направленностью.

3. Разработка мероприятия по совершенствованию ассортимента

3.1 Описание мероприятия

Как показал проведенный анализ, у предприятия нет собственной дисконтной или бонусной системы для клиентов. Необходимо прилагать усилия по внедрению более современных методов работы с покупателями в целях увеличения приверженности к торговой марке.

Анализ конкурентов показал, что у большинства сетевых магазинов есть собственные программы лояльности клиентов, заключающиеся в бонусных условиях покупок. Под программой повышения лояльности клиентов подразумевается набор действий, организованных таким образом, чтобы стимулировать клиентов и находиться в соответствии с их требованиями, а также, чтобы свести к минимуму потери, а именно, потери в количестве клиентов, и увеличить количество продаж. Такие программы широко используются в точках розничной торговли, авиакомпаниях, компаниях проката машин, фото киосках, иными словами, во всех секторах, которые предлагают товары и услуги повседневного пользования по достаточно высокой цене за единицу.

Основополагающим мотивом программ лояльности является предоставление покупателям выгод. Лучший способ поощрить любого человека, дать ему какую-либо выгоду материальную, эмоциональную, психологическую.

Как показывают данные опроса, проведенного отделом маркетинга компании, что к участию в бонусной системе будут привлечены потребители, приобретающие одежду в сети магазинов Милан 1 раз в месяц, то есть 190 человек.