Файл: Формирование ассортимента на предприятии торговли (на примере ООО «Волком»).pdf
Добавлен: 14.05.2023
Просмотров: 413
Скачиваний: 3
СОДЕРЖАНИЕ
1. Теоретические основы изучения ассортиментной и сбытовой политики предприятия
1.1. Сущность и назначение ассортиментной и сбытовой политики
1.2 Роль и место сбытовой и ассортиментной политики в общей системе управления организацией
2. Анализ сбытовой и ассортиментной политики сети магазинов Милан
2.1 Общая характеристика деятельности предприятия
2.2. Анализ ассортиментной политики сети магазинов Милан
3. Разработка мероприятия по совершенствованию ассортимента
Альтернативой дисконтным являются бонусные программы, подразумевающие накопление клиентом специальных баллов, которые в дальнейшем он может обменивать на ценные для него подарки из каталога компании.
В качестве основного плюса бонусных систем по сравнению с дисконтными, необходимо отметить использование в качестве материального стимула накопительных баллов, что обеспечивает экономическую целесообразность акции. Подобное стимулирование, как правило, оказывается экономически более целесообразным, чем предоставление накопительной скидки, так как соотношение полученных потребителем бонусов и стоимость сделанных им покупок может оказаться для компании более выгодной. Кроме того, бонусные акции являются более «эмоциональными».
Клиент, принявший предложение к участию в такой программе, в большей степени будет заинтересован в накоплении бонусов, а значимость фактора стоимости предлагаемых товаров для него снизится. Как и дисконтная программа, такая схема поощрения стимулирует потребителя пользоваться услугами только того поставщика, который предоставляет ему льготы.
Основной проблемой при разработке бонусных систем поощрения потребителей является сложность составления каталога подарков для клиентов. При его формировании важно найти верное соотношение между покупательскими интересами и выгодой компании.
Потребитель будет заинтересован в участии в программе только в том случае, если он будет иметь возможность обменять накопленные баллы на что-то ценное для себя.
Очевидно, что наилучшим подарком в рамках одной компании будет являться ее продукт, за который клиент в любом случае платит деньги.
В рамках повышения качества обслуживания и формирования клиентской базы сети магазинов «Милан» города Череповца предлагается приобрести специализированную информационную CRM-систему, которая сформирует базу постоянных клиентов, позволит рассылать е-мейл уведомления об акциях, проводимых в сети магазинов.
Внедрение CRM-систем в Череповце еще недостаточно развито и многие руководители предприятий просто не знают о существовании подобных решений. На рынке города внедрением данных систем занимается компания «33 Кита».
Компанией «33 кита»предложено решение Sugar CRM — эта система подходит для небольших предприятий с численностью сотрудников до 100 человек. Возможны доработки существующих модулей системы и разработка новых модулей для конкретного предприятия.
В таблице 3.1 представлена описательная характеристика системы.
Таблица 3.1
Описательная характеристика системы SugarCRM
|
Параметр |
Описание |
|
Предназначение |
Система предназначена для решения множества бизнес-задач. Sugar crm — корпоративная информационная система, предназначенная для улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур на основе сохранённой информации и последующей оценки их эффективности. (customer relationship management), SFA (sales force automation), имеет встроенные элементы bi (бизнес-анализ). Позволяет управлять полным циклом взаимодействия с субъектом деловых отношений, оптимизировать отношения с клиентами на всех этапах взаимодействия, получать новые данные на основе анализа имеющейся информации, планировать и управлять продажами, эффективно обеспечивать рост оборота компании и лояльности клиентов. |
|
Преимущества SUGAR CRM |
Отсутствие лицензионных отчислений за владение системой. Таким образом, в системе может работать неограниченное количество пользователей, свободная масштабируемость системы в зависимости от роста компании и числа ее сотрудников/клиентов/проектов. SUGARCRM является WEB приложением,-ориентированным не требует ресурсов от клиентских рабочих станций, что на данный момент является наиболее современным и удобным средством работы с бизнес-приложениями. Полная кроссплатформенность системы, таким образом, отсутствует зависимость от конкретного производителя программного обеспечения или оборудования. благодаря модели OPEN SOURCE и модульной архитектуре, в системе есть неограниченные возможности изменения существующего и добавления нового функционала, разработки уникального CRM -решения,полностью отвечающего задачам компании и отражающего текущие бизнес-процессы. Высокая производительность системы (возможна одновременная работа до 300 пользователей и более, в зависимости от характеристик сервера баз данных). SUGARCRM разрабатывается одноименной компанией, базирующейся в калифорнии, США. В штате компании более 100 высококвалифицированных разработчиков. В развитие sugarcrm инвестируют крупные инвестиционные фонды, такие как walden international, draper fisher jurvetson и другие. Кроме команды разработчиков, SUGARCRM поддерживается большим международным сообществом, в том числе и в России. |
Продолжение таблицы 3.1
|
Параметр |
Описание |
|
Основные модули SUGAR CRM |
Продажи. модуль «продажи» позволяет управлять информацией о потенциальных клиентах, компаниях, поставщиках и процессом продаж. включает в себя функции: -управление процессом сделки от предварительных переговоров до завершения контракта; - хранение всех бизнес-контактов в единой базе данных, - соотнесение контактов контрактам, аккаунт-менеджерам, сервисным данным; -хранение всех документов, предложений и действий для каждого субъекта деловых отношений, - e-mail переписки, - истории контакта и пр.; - прогнозирование будущих продаж на основе анализа имеющихся данных по конкретному клиенту; - назначение квот, - ведение потенциальной сделки; - выписка счетов и финансовых документов непосредственно из sugarcrm. Модуль «маркетинг» позволяет создавать и отслеживать маркетинговые кампании, создавать рассылки информации по клиентским базам, назначать лид-контакты отделу продаж и многое другое: - анализ результатов маркетинговой компании; -хранение отзывов клиентов, фокус-групп; - анализ roi маркетинговых кампаний. Модуль «служба поддержки» позволяет централизованно обрабатывать и контролировать обращения клиентов в службу поддержки. модуль позволяет: - управлять инцидентами, сокращая срок ответа на запрос клиента, - вести учет обращений клиентов; - предоставлять клиентам необходимую информацию по запросам; - направлять клиентские запросы ответственным сотрудникам; - контролировать скорость и качество службы поддержки. Модуль «отчеты\анализ» позволяет создавать отчеты на основе имеющейся в системе информации: -отчеты по эффективности маркетинговых компаний; - автоматическая консолидация данных по продажам различных направлений; -прогнозирование продаж по различным категориям товара/сотрудникам/отраслям и пр. -контроль активности сотрудников отдела продаж; - анализ обращений клиентов в службу поддержки, -основные проблемы и жалобы клиентов. Совместная работа пользователей элементы совместной работы позволяют эффективно работать над проектом\контактом\клиентом нескольким сотрудникам компании. среди них: - средство совместного ведения проектов (включая средства построения диаграмм ганта); - интеграция данных sugarcrm с данными ms outlook; - доступ к crm с любых мобильных устройств, - синхронизация данных crm с мобильными устройствами для работы offline; - совместные календари, планировщики, уведомления, приоритеты и статусы задач; - добавление заметок, писем, задач к любым типам клиентов\аккаунтов в системе; - хранилище документов с функциями общих папок, интеллектуального поиска документов, доступа к документам из различных разделов системы, импорта\экспорта документов в различные источники данных; - web-портал; - поддержка rss-каналов, дискуссионные форумы, персональные страницы пользователей. |
Возможна интеграция Sugar CRM с другими приложениями, используемыми в компании (например, 1С, офисные приложения Excel, Word и др.).
Услуги специалистов «33 Кита»:
- анализ бизнес-процессов клиента;
- составление оптимальной схемы использования CRM-системы;
- внедрение CRM-системы;
- настройка системы под бизнес-процессы компании;
- обучение пользователей и администраторов системы;
- техническая поддержка.
Внедрение бонусной системы должно быть проведено в несколько этапов.
В таблице 3.2 представлены основные этапы внедрения бонусной системы в сети магазинов «Милан» города Череповца.
Таблица 3.2
Основные этапы внедрения бонусной системы в сети магазинов «Милан» города Череповца
|
Наименование этапа |
Описание этапа |
|
1.Закупка программного обеспечения Sugar CRM |
1.Разработка технического задания 2.Доработка системы для нужд сети магазинов «Милан» города Череповца 3.Тестирование системы в течение 1 месяца 4.Оплата услуг поставщикам ИС |
|
2.Обучение персонала |
1. выпуск инструкции по пользованию ис 2.Проведение консультаций сотрудников 3.Обучение сотрудников в процессе практической деятельности в системе |
|
3. Формирование базы постоянных клиентов |
1.Разработка анкет для постоянных покупателей 2.Обучение продавцов по работе с постоянными покупателями |
Таким образом, бонусная система будет внедряться в три этапа. Срок внедрения бонусной системы рассчитан на июнь 2019 года.
3.2 Экономическое обоснование мероприятия
В таблице 3.3 приведен перечень затрат на внедрение SugarCRM CRM в сети магазинов города Череповца.
Таблица 3.3
Перечень затрат на внедрение SugarCRM в сети магазинов «Милан» города Череповца в городе Череповце
|
Показатель |
Стоимость тыс.руб. |
|
Серверная лицензия SugarCRM 4.0 Enterprise |
227 |
|
Клиентская лицензия SugarCRM 4.0 Enterprise Device (полный доступ на устройство) 4 шт. |
32,4 |
|
Итого |
259,4 |
Таким образом, сумма затрат на технологическое обеспечение внедрения бонусной системы составит 259,4 тыс.руб.
В таблице 3.4 представлены затраты на установку системы и обучение персонала.
Таблица 3.4
Затраты на установку системы и обучение персонала
|
Показатель |
Стоимость тыс.руб. |
|
Доработка системы под требования сети магазинов |
20 |
|
Настройка и установка системы |
10 |
|
Обучение персонала |
15 |
|
Итого |
45 |
Объем затрат на установку системы и обучение персонала составит 45 тыс. руб., а сумма затрат на покупку и установку CRM составит 299,4 тыс.руб.
За первые 12 месяцев в рамках реализации бонусной системы планируется провести акции, представленные в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Акции сети магазинов Милан в рамках бонусной системы для постоянных покупателей
|
Период |
Наименование акции |
|
Июль - август 2019 года |
Все платья линии Blue label за 1400 руб. |
|
Сентябрь - октябрь 2019 года |
Осенний марафон - теплые джемпера White label по 1560 руб. |
|
Ноябрь 2019-январь 2020 года |
Утепляемся куртки FORM+ по 3510 руб. |
|
Февраль – март 2020 года |
К весне готов ветровки White label по 1400 руб. |
|
Апрель – май 2020 года |
Новая сумочка Blue label за 1950 руб. |
В таблице 3.6 представлен прогнозируемый доход от внедрения системы на 3 года.
Таблица 3.6
Прогнозируемый доход от внедрения системы на 3 года
|
Наименование показателя |
1 год |
2 год |
3 год |
|
Прогнозируемый доход, тыс.руб. |
390,83 |
429,91 |
472,90 |
Как было выявлено в ходе анализа, проведенного во второй главе курсовой работы, в ассортименте сети магазинов «Милан» города Череповца представлена только женская одежда. Однако, в других регионах России в данной сети магазинов представлена так же детская одежда. В 2019 году в ассортимент сети магазинов предлагается включить детскую одежду 3 основных линий бренда. Дополнительная чистая прибыль от включения в ассортимент детской одежды составит 247 тыс. руб. уже в 2019 году, следовательно, мероприятие рекомендуется к реализации.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В первой главе курсовой работы решалась задача по изучению теоретических основ ассортиментной и сбытовой политики. По результатам проведенного исследования можно сделать вывод о том, что в современных условиях требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия маркетинговое управление сбытом готовой приобретает всё большую актуальность.
Маркетинговое управление сбытом и ассортиментом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те, или иные процессы, происходящие на предприятии. Это значит, что эффективное маркетинговое управление в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.
Итак, экономический анализ показал, что в исследуемом периоде было отмечено увеличение доли издержек в общей сумме товарооборота. Коэффициенты, характеризующие рентабельность финансово-хозяйственной деятельности сети магазинов «Милан», за анализируемый период снизились, что свидетельствует о соответствующем снижении эффективности предпринимательской деятельности в целом.
К негативным моментам ассортиментной политики сети магазинов «Милан» в города Череповце можно отнести узкую специализированную направленность. Ассортиментная линейка компании «Милан» включает так же 4 линии детской одежды, которые реализуются в магазинах сети в различных регионах России. По решению руководства сети магазинов в городе Череповце данные товарные линейки не представлены, поскольку, по мнению руководства, на данную одежду будет существовать не достаточный уровень спроса.
В целях повышения рентабельности торговой деятельности руководству рекомендуется рассмотреть возможность включения данных товарных линий в ассортимент сети магазинов «Милан» в города Череповце.
Что касается современных методов сбыта товаров, то, как выявлено в ходе оценки конкурентоспособности, у предприятия нет собственной дисконтной или бонусной системы для клиентов. Необходимо предпринимать усилия по внедрению более современных методов работы с покупателями в целях увеличения приверженности к торговой марке.
На основании проведенного SWOT анализа сети магазинов можно порекомендовать следующее:
- Ввиду того, что удачное месторасположение в то же время приводит к обилию конкурентов, торгующих аналогичной продукцией, привлекать покупателей за счет более активной рекламы, ввода системы дисконтных карт и максимально вежливого обслуживания;
- Увеличить ассортимент продаваемых товаров.
Как было выявлено в ходе анализа, проведенного во второй главе курсовой работы, в ассортименте сети магазинов «Милан» города Череповца представлена только женская одежда. В 2019 году в ассортимент сети магазинов предлагается включить детскую одежду 3 основных линий бренда. Дополнительная чистая прибыль от включения в ассортимент детской одежды составит 247 тыс. руб. уже в 2019 году, следовательно, мероприятие рекомендуется к реализации.