Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере «Магнит» АО «Тандер»).pdf

Наряду ре с ре этим ре необходимо ре брать ре во ре внимание ре и ре то, ре что ре на ре коммерческую ре деятельность ре оказывают ре прямое ре или ре косвенное ре влияние ре многие ре аспекты ре и ре факторы, ре в ре частности ре это: ре правовая ре база ре коммерческой ре деятельности; ре уровень ре квалификации ре коммерческих ре работников; ре состояние ре материально-технической ре базы ре торговых ре предприятий; ре уровень ре конкуренции ре на ре рынке; ре перечень ре оказываемых ре услуг ре и ре ассортимент ре товаров; ре наличие ре развитых ре информационных ре систем; ре финансовое ре состояние ре предприятия ре и ре многое ре другое. ре Торговым ре предприятиям ре в ре своей ре коммерческой ре деятельности ре следует ре учитывать ре степень ре влияния ре подобных ре факторов, ре без ре чего ре невозможно ре обеспечить ре высокую ре эффективность ре их ре функционирования ре и ре реализации.

Операции, ре связанные ре с ре осуществлением ре коммерческой ре деятельности, ре условно ре можно ре подразделить ре на ре ряд ре этапов, ре в ре каждый ре из ре которых ре входят ре определенные ре операции. ре Одновременно ре с ре этим ре следует ре отметить, ре что ре коммерческая ре деятельность, ре осуществляемая ре структурами, ре которые ре занимаются ре оптовой ре торговлей, ре в ре большей ре мере ре отличается ре от ре коммерческой ре деятельности ре розничных ре торговых ре предприятий. ре Это ре особенно ре характерно ре для ре операций, ре связанных ре с ре продажей ре товаров ре и ре формированием ре ассортимента ре [23].

Этапы ре коммерческой ре деятельности.

1. Изучение ре спроса.

Основой ре успешного ре осуществления ре коммерческой ре деятельности ре является ре ее ре информационное ре обеспечение. ре Сюда, ре прежде ре всего, ре следует ре отнести ре информацию ре о ре спросе ре и ре конъюнктуре ре рынка, ре об ре объемах ре и ре структуре ре производства ре товаров, ре информацию ре о ре самом ре товаре ре (его ре потребительских ре свойствах, ре качестве ре и ре т. ре п.). ре Важное ре значение ре имеет ре информация ре о ре численности ре и ре составе ре обслуживаемого ре населения, ре его ре покупательной ре способности. ре И, ре наконец, ре коммерческие ре структуры, ре работающие ре на ре рынке, ре должны ре располагать ре информацией ре о ре потенциальных ре возможностях ре конкурентов.

Опираясь ре на ре анализ ре имеющейся ре информации, ре можно ре приступать ре к ре следующему ре этапу ре коммерческой ре деятельности ре – ре определению ре потребности ре в ре товарах. ре При ре этом ре определяется ре емкость ре рынка ре и ре его ре сегментов, ре обосновывается ре ассортимент ре необходимых ре товаров. ре

2) ре Выявление ре поставщиков ре товаров.

Важным ре этапом ре коммерческой ре деятельности ре является ре выбор ре наиболее ре предпочтительных ре партнеров, ре с ре которыми ре должны ре быть ре установлены ре хозяйственные ре связи. ре Этому ре предшествует ре кропотливая ре работа ре по ре изучению ре возможных ре поставщиков ре товаров. ре

3) ре Установление ре хозяйственных ре связей ре с ре поставщиками.

На ре следующем ре этапе ре коммерческой ре деятельности ре решается ре вопрос ре об ре установлении ре договорных ре отношений ре с ре поставщиками ре товаров. ре Должны ре быть ре согласованы ре все ре моменты, ре связанные ре с ре подготовкой ре проекта ре договора, ре с ре его ре подписанием. ре Результатом ре этого ре этапа ре коммерческой ре деятельности ре должен ре быть ре подписанный ре договор ре на ре поставку ре товаров, ре за ре выполнением ре которого ре необходимо ре наладить ре четкий ре контроль. ре На ре этом ре заканчиваются ре коммерческие ре операции ре по ре закупкам ре товаров. ре

Далее ре следует ре целый ре комплекс ре технологических ре операций, ре связанных ре с ре поступлением ре товаров, ре разгрузкой ре транспортных ре средств, ре приемкой ре товаров ре по ре количеству ре и ре качеству, ре их ре хранением, ре перемещением ре и ре т. ре д. ре Затем ре коммерческая ре деятельность ре развивается ре по ре двум ре направлениям ре – ре на ре предприятиях ре оптовой ре торговли ре и ре на ре предприятиях ре розничной ре торговли ре [22].

1.3 Организация коммерческой работы по формированию ассортимента на розничных предприятиях

Ассортиментная ре политика ре предприятия ре является ре частью ре товарной ре политики. ре Она ре включает ре все ре решения ре по ре формированию ре ассортимента. ре Другими ре словами, ре ассортиментная ре политика ре – ре это ре принципы ре формирования ре набора ре товаров ре (услуг), ре которые ре производит ре или ре продает ре предприятие. ре Цель ре этой ре политики ре состоит ре в ре том, ре чтобы ре ассортимент ре предприятия, ре с ре одной ре стороны, ре наиболее ре точно ре соответствовал ре спросу ре покупателей, ре с ре другой ре стороны, ре позволял ре оптимально ре распределить ре ресурсы ре предприятия ре и ре получить ре наибольшую ре прибыль. ре Чтобы ре выяснить, ре насколько ре ассортимент ре предприятия ре соответствует ре этим ре целям, ре необходимо ре провести ре его ре маркетинговый ре и ре экономический ре анализ. ре Фирмы, ре заинтересованные, ре прежде ре всего ре в ре высокой ре прибыльности ре своего ре бизнеса, ре обычно ре имеют ре суженный ре ассортимент ре доходных ре изделий. ре С ре течением ре времени ре товарный ре ассортимент ре обычно ре расширяется. ре Расширить ре свой ре ассортимент ре фирма ре может ре двумя ре способами: ре наращивая ре (увеличивая ре широту) ре его ре или ре насыщая ре (увеличивая ре глубину) ре [5].

Наращивание ре ассортимента ре происходит ре тогда, ре когда ре фирма ре выходит ре за ре пределы ре того, ре что ре производит ре (или ре чем ре торгует) ре в ре настоящее ре время. ре Наращивание ре может ре идти ре либо ре вниз ре (выпуск ре более ре компактной ре и ре недорогой ре продукции), ре либо ре вверх ре (выпуск ре более ре высококачественной ре продукции), ре либо ре в ре обоих ре направлениях ре одновременно.

Насыщение ре товарного ре ассортимента ре происходит ре за ре счет ре добавления ре новых ре изделий ре в ре рамках ре существующей ре номенклатуры. ре Перенасыщение ре ассортимента ре ведет ре к ре уменьшению ре общей ре прибыли, ре так ре как ре товары ре начинают ре подрывать ре сбыт ре друг ре друга, ре а ре потребители ре оказываются ре сбитыми ре с ре толку. ре При ре выпуске ре новых ре товаров ре фирме ре следует ре удостовериться, ре что ре новинка ре заметно ре отличается ре от ре уже ре выпускаемых ре изделий ре [12].

Ассортименту ре присуща ре еще ре такая ре характеристика, ре как ре сбалансированность. ре Сбалансированным ре является ре ассортимент, ре логично ре и ре последовательно ре в ре рациональных ре пропорциях ре сочетающий ре различные ре товарные ре группы.

При ре формировании ре нового ре ассортимента ре предприятия ре и ре при ре анализе ре существующего ре ассортимента ре с ре целью ре его ре рационализации ре необходимо ре определить, ре в ре первую ре очередь, ре маркетинговые ре характеристики, ре к ре которым ре относятся ре структура, ре ширина, ре полнота, ре глубина, ре устойчивость, ре новизна. ре Эти ре характеристики ре показывают, ре насколько ре ассортимент ре соответствует ре сложившейся ре на ре рынке ре структуре ре спроса, ре сколько ре и ре какие ре потребности ре показателей ре он ре может ре удовлетворить, ре и, ре следовательно, ре каким ре потенциалом ре прибыли ре он ре обладает, ре насколько ре конкурентоспособным ре делает ре данное ре предприятие.

Структура ре ассортимента ре – ре это ре отношение ре определенных ре совокупностей ре изделий ре (классов, ре подклассов, ре групп, ре подгрупп, ре видов ре или ре разновидностей) ре к ре их ре общему ре количеству ре в ре ассортименте ре предприятия ре (в ре процентах). ре Показатели ре структуры ре ассортимента ре могут ре иметь ре стоимостное ре и ре натуральное ре выражения. ре Наиболее ре полное ре представление ре о ре маркетинговом ре аспекте ре структуры ре ассортимента ре дает ре оценка ре в ре натуральных ре показателях ре (количество ре тех ре или ре иных ре групп ре изделий, ре их ре соотношение) ре [10].

Ширина ре ассортимента ре – ре количество ре ассортиментных ре групп ре (подгрупп ре или ре классов) ре товаров, ре предлагаемых ре данным ре предприятием. ре Она ре может ре оцениваться ре коэффициентом ре ширины. ре Фактической ре шириной ре может ре считаться ре количество ре ассортиментных ре групп, ре представленных ре в ре ассортименте ре предприятия ре (бытовая ре техника, ре радиоэлектронная ре аппаратура, ре одежда ре и ре т.д.). ре Базой ре для ре сравнения ре может ре быть ре перечень ре (и, ре соответственно, ре количество) ре ассортиментных ре групп ре товаров ре в ре Общероссийском ре классификаторе ре продукции ре ОК ре 005-93. ре (ОКП) ре ре [12].

Лишь ре по ре показателю ре ширины ре трудно ре оценить, ре насколько ре рационально ре сформирован ре ассортимент. ре Широкий ре ассортимент ре позволяет ре диверсифицировать ре предприятие, ре снизить ре его ре зависимость ре от ре одного ре типа ре товаров ре и ре покупателей, ре ориентироваться ре на ре разные ре потребности ре покупателей, ре стимулировать ре совершение ре покупок ре в ре одном ре месте. ре Одновременно ре он ре требует ре вложения ре ресурсов ре в ре различные ре товарные ре группы. ре Кроме ре того, ре стремление ре увеличить ре ширину ре может ре ухудшить ре ассортимент ре по ре глубине. ре Поэтому ре выводы ре необходимо ре делать ре по ре перечисленным ре факторам ре в ре привязке ре к ре конкретной ре ситуации ре с ре анализируемым ре предприятием.

При ре анализе ре ширины ре могут ре рассматриваться ре не ре группы, ре а ре подгруппы ре товаров. ре Например, ре в ре практике ре торговли ре выделяют ре следующие ре подгруппы ре швейных ре изделий: ре верхняя ре одежда, ре готовое ре платье, ре белье, ре головные ре уборы.

Полнота ре ассортимента ре – ре количество ре видов ре товаров, ре имеющихся ре в ре ассортименте ре предприятия. ре Выше, ре при ре оценке ре ширины ре ассортимента, ре рассматривался ре классификационный ре признак ре более ре высокого ре уровня ре – ре группа ре товаров. ре При ре оценке ре полноты ре рассматриваются ре виды ре товаров ре – ре признак ре классификации ре более ре низкого ре уровня. ре Например, ре в ре ассортиментной ре группе ре бытовой ре техники ре выделяются ре следующие ре виды ре товаров: ре холодильники, ре стиральные ре машины, ре пылесосы, ре электробритвы ре и ре т.д. ре [10].

Глубина ре ассортимента ре – ре это ре число ре разновидностей ре товаров ре (сортов, ре моделей, ре модификаций, ре вариантов) ре по ре каждому ре виду ре товаров. ре Так, ре если ре предприятие ре предлагает ре зубную ре пасту ре в ре трех ре разных ре по ре размеру ре фасовках ре с ре двумя ре ароматами, ре то ре глубина ре ассортимента ре по ре данному ре виду ре товаров ре – ре 6. ре Глубина ре определяет ре способность ре ассортимента ре (и ре предприятия, ре соответственно) ре удовлетворять ре одну ре и ре ту ре же ре потребность ре покупателей ре из ре разных ре сегментов, ре людей ре с ре разными ре вкусами ре и ре предпочтениями.

Кроме ре того, ре большая ре глубина ре ассортимента ре означает ре возможность ре выбора ре для ре покупателя, ре что ре повышает ре привлекательность ре фирмы ре для ре него ре и, ре соответственно, ре вероятность ре покупки. ре Однако, ре чрезмерное ре увеличение ре глубины ре затрудняет ре покупательский ре выбор ре и ре увеличивает ре затраты ре предприятия. ре Кроме ре того, ре по ре различным ре видам ре товаров ре может ре требоваться ре разная ре глубина ре ассортимента, ре что ре необходимо ре учитывать, ре давая ре оценку ре рациональности ре ассортимента ре [6].

На ре основе ре анализа ре коэффициентов ре ширины, ре полноты ре и ре глубины ре можно ре сделать ре выводы ре о ре том, ре какие ре направления ре формирования ре ассортимента ре характерны ре для ре предприятия ре – ре узкая ре специализация, ре расширение ре ассортимента ре в ре рамках ре одной ре ассортиментной ре группы ре или ре увеличение ре числа ре ассортиментных ре групп. ре Делается ре вывод, ре насколько ре эти ре направления ре целесообразны ре для ре предприятия. ре Рассматривается ре возможность ре других ре направлений ре ассортиментной ре политики. ре Здесь ре необходимо ре учесть ре такие ре факторы, ре как ре структура ре спроса ре на ре рынке, ре тип ре предприятия, ре имеющиеся ре у ре него ре ресурсы.

Новизна ре ассортимента ре определяется ре появлением ре новых ре разновидностей ре и ре видов ре товаров ре за ре определенный ре период ре времени. ре Она ре характеризует ре способность ре ассортимента ре удовлетворять ре изменяющиеся ре желания ре и ре предпочтения ре покупателей ре за ре счет ре появления ре новинок, ре диверсифицировать ре предприятие. ре С ре другой ре стороны, ре продвижение ре на ре рынке ре новых ре товаров ре всегда ре связано ре с ре риском. ре Поэтому ре высокий ре удельный ре вес ре новых ре товаров ре может ре означать ре рискованность ре ассортимента.

Устойчивость ре (стабильность) ре ассортимента ре характеризует ре постоянное ре наличие ре товара ре соответствующего ре вида ре в ре продаже ре и ре постоянный ре спрос ре на ре него. ре Этот ре показатель, ре таким ре образом, ре можно ре рассматривать ре с ре двух ре сторон. ре Во-первых, ре устойчивость ре как ре постоянное ре наличие ре товара ре у ре фирмы. ре Оценка ре этого ре показателя ре может ре быть ре важной ре в ре условиях ре нестабильных ре поставок ре продукции, ре в ре условиях ре дефицита, ре в ре условиях ре ограниченной ре производственной ре мощности ре предприятия.