Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере «Магнит» АО «Тандер»).pdf

67% опрошенных являются жителями района, в котором расположен магазин, и его постоянными покупателями, и лишь 33% зашли случайно.

Большинство из опрошенных покупателей – это молодые люди до 35 лет (53%). Активными покупателями в магазине «Магнит» являются люди 36-45 лет – 32%, а также люди старше 45 лет (15%).

По социальному положению 14% - студенты, 4% - школьники, 22% -рабочие, 30% - служащие, 18% - специалисты (менеджеры, высшее и среднее управленческое звено), 7% - домохозяйки, 5% - частные предприниматели.

40% респондентов обозначили свой доход как средний, 20% - как высокий, 25% - ниже среднего, 15% - как низкий (это в основном студенты, пенсионеры).

Таким образом, портрет покупателя магазина «Магнит» выглядит следующим образом: люди в возрасте около 30 лет со средним уровнем дохода, живущие в данном районе и регулярно посещающие магазин.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам товаров является организация хозяйственных связей и выбор поставщика. Выбор поставщика осуществляется в том случае, когда среди поставщиков нет монополиста. При прочих равных условиях магазин «Магнит» предпочитает пользоваться услугами местных поставщиков. Когда поставщиков немного, то критериями выбора наиболее выгодного из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые товары, надежность поставщиков. Выбор наиболее выгодного для магазина «Магнит» поставщика имеет большое значение. От него зависит величина затрат на закупку товаров. Установление хозяйственных связей завершается заключением договора поставки между поставщиком и потребителем. При заключении договора поставки большое значение имеют такие условия договора, как цена закупаемых ресурсов, их качество, формы расчетов. Магазин «Магнит» закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у местных поставщиков-изготовителей, а основную часть бакалейных товаров централизованно у оптовых фирм Москвы.

Основные задачи рекламной политики сети магазинов «Магнит»:

- снижение репутационных рисков;

- повышение эффективности степени взаимодействия с покупателями;

- формирование положительного имиджа сети магазинов «Магнит» среди клиентов и партнеров;

- повышение эффективности сбыта дополнительных видов продукции.

В таблице 2.4 представлена динамика затрат сети магазинов «Магнит» г. Череповца на реализацию политики продвижения в 2016-2018 годах.

Таблица 2.4 - Динамика затрат сети магазинов «Магнит» г. Череповец на реализацию политики продвижения в 2016 - 2018 годах

Таким образом, данные таблицы 2.4 позволяют заключить, что объем затрат на продвижение услуг сети магазинов «Магнит» г. Череповец в 2018 году сократился на 3,03%. Основная доля затрат приходится на обновление упаковочных материалов и повышение степени открытости компании.

В прошлом году сеть магазинов «Магнит» ввела свои дисконтные карты, которые приобрели большую популярность у покупателей, и повысили товарооборот, так как имея дисконтную карту данного магазина, покупатель охотнее придет в него еще раз.

Также пользуются популярность рекламные буклеты «Пятерочки», где рассказывается о предстоящих акциях и скидках на группы товаров.

Продвижение имиджа абсолютно необходимо для торгового предприятия, только выходящего на рынок и озабоченного тем, как его примет потребитель. Однако он, как и коррекция репутации, необходимы и хорошо известному предприятию, особенно, если тому нужно восстановить утраченное влияние или укрепить его. Понятно, что работа по созданию положительного имиджа и прочной репутации - не одно или несколько отдельных мероприятий, а система деятельности сети магазинов «Магнит».

В такой ситуации критерием выбора становится имидж предприятия, над которым нужно постоянно работать.

В состав имиджа «Пятерочки» входят:

- кадровая политика (а именно авторитетность и компетентность руководителей, профессионализм персонала, непрерывное совершенствование образования, корректировка межличностных отношений на основе служебно-административного кодекса);

- дизайн торгового предприятия (внешний и внутренний);

- реклама;

- наличие собственного фирменного стиля, а логотип «Пятерочки» знают все;

- культурные аспекты (культура общения внутри магазина, качество результатов деятельности, традиции, ритуалы, культура рабочих мест сотрудников);

- ответственность за общественные последствия;

- благотворительная деятельность, направленная на формирование у общественности уверенности в том, что торговое предприятие работает в интересах человека и общества, а не с целью извлечения прибыли).

Действие принципа сверхизобилия, вернее – возможности его реализации в магазине «Магнит» также ведет к увеличению объемов продаж. Покупатели охотнее покупают товары в магазинах, битком набитых продуктами.

Коммерческая работа предприятия «Магнит» по розничной продаже товаров заключается в следующем:

Обслуживание покупателей

Участниками процессов по обслуживанию покупателей являются все работники торгового зала магазина, сотрудники ОПП и, при необходимости, администрация магазина.

Отбор штучного товара:

Для отбора и перемещения приобретаемых товаров покупатели могут использовать корзины и тележки. Покупатели осуществляют выбор товара и его укладку в корзину (тележку) самостоятельно. При необходимости они обращаются за помощью к продавцам-консультантам торгового зала.

Продавец-консультант обязан:

- Тактично предлагать помощь, предопределяя потребность покупателей в ней.

- Отвечать на вопросы покупателей.

- При затруднении в ответе покупателю, обратиться за помощью к коллеге из другого отдела, старшему продавцу, по вопросам административного характера - обращаться непосредственно к зам. Управляющего или управляющему.

- Следить за наличием товаров первой необходимости и товаров регулярного спроса.

- Регистрировать пожелания покупателей по ассортименту, качеству продукции и ценам. Передавать эту информацию менеджеру торгового зала.

Расчеты за покупку - операция по заключению сделки купли-продажи между покупателем и магазином. Для расчета за товар покупатель проходит к кассиру расчетно-кассового узла. Выбранный для покупки товар самостоятельно выкладывается покупателем из корзины (тележки, сумки и т. п.) на стол перед кассиром. Кассир обязан: перед началом обслуживания покупателя уточнить у него форму оплаты покупки (наличные или кредитная карта). При расчете кредитной картой кассовые операции осуществлять в соответствии со специальной инструкцией. При осуществлении расчетно-кассовых операций кассир обязан руководствоваться правилами работы кассира.

Подвести итоги оценки предприятия можно с помощью SWOT-анализа. На рисунке 2.2 представлена SWOT – анализ для магазина «Магнит».

Угрозы

1. Повышение требований покупателей к качеству товара и уровню обслуживания.
2. Повышение требований к экологической чистоте товаров.
3. Высокая стоимость кредитных ресурсов.
4. Конкуренция с другими крупными сетями (в т. ч. с международными).
5. Недостаточный уровень развития логистических систем.

Сильные стороны

1. Включение в ассортимент новых товарных групп, не представленных у конкурентов.
2. Возможность работать напрямую с крупными производителями товаров.
3. Снижение издержек за счет использования эффекта масштаба.
4. Использование современных технологий компьютерного контроля и учета продаж.
5. Удобный режим работы
6. Наличие своих постоянных покупателей.

Слабые стороны

1. Проблемы эффективного финансового и товарного менеджмента.
2. Дефицит кадров, особенно менеджеров среднего звена.
3. Недостаточный учет особенностей локальных рынков.
4. Исключение из числа целевых покупателей как высокодоходных, так и низкодоходных сегментов.
5. Небольшой размер торговых площадей

магазин «Магнит»

Реализация преимуществ и возможностей

Укрепление слабых сторон и нивелирование угроз

Возможности

1. Рост товарооборота за счет улучшения качества обслуживания.
2. Рост товарооборота за счет рекламы.
3. Рост товарооборота за счет проведения акций.
4. Рост товарооборота за счет оптимизации ассортимента.
5. Рост внимания покупателей к широко распространенным недорогим мировым брендам.

Рисунок 2.2 – SWOT – анализ для магазина «Магнит»

Предложенный перечень существующих возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон торговой сети не является исчерпывающим и отражает исключительно авторскую точку зрения на данную проблему. Некоторые из указанных пунктов не являются обязательными, а некоторые действуют только как тенденции. Однако в целом, на наш взгляд, перечисленные факторы отражают перспективы и возможные проблемы в развитии торговых сетей.

Устранение слабых сторон деятельности магазина «Магнит» и использование его сильных сторон с учетом рыночных возможностей и угроз является основным направлением повышения конкурентоспособности предприятия.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «Магнит»

3.1 Проект мероприятий

Магазин «Магнит» относится к торговым предприятиям – дискаунтерам. Руководством уделяется внимание выкладке акционных товаров и товаров массового спроса. В то же время в целях повышения товарооборота необходимо использовать визуальные эффекты при выкладке товаров специфических, приуроченных к определенным праздникам.

В прикассовой зоне магазина необходимо выделить пространство и установить туда открытый стеллаж. На стеллаже предлагается размещать:

- бутафорские продукты питания, символизирующие наступление определенных праздников;

- товары, пользующиеся повышенным спросом в период определенных праздничных дат.

В таблице 3.1 приведен перечень праздничных дат, в преддверие которых предлагается использовать эффекты визуализации выкладки.

Таблица 3.1 – Перечень праздничных дат, в преддверие которых предлагается использовать эффекты визуализации выкладки в 2018 году

В период приготовления к Пасхе в качестве визуальных эффектов на прикассовом стеллаже рекомендуется разместить следующие товары:

- лотки с яйцами по 10 единиц в лотке;

- наклейки для украшения яиц;

- смеси для приготовления куличей;

- куличи;

- пищевые красители.

Стеллаж рекомендуется украсить бутафорскими крашеными яйцами, куличами, красочной скатертью. Кроме того, рекомендуется разместить баннер «Готовимся к Пасхе».

В предпраздничный период с 1 по 9 мая на стеллаже рекомендуется разместить следующие виды товаров:

- нижняя зона: смесь маринада для шашлыков, соусы;

- средняя и верхняя зоны: продуктовый набор: «коньяк + паштет печеночный + печенье «Крекер»; продуктовый набор: «Водка «Фронтовые 100 грамм» + шоколадные конфеты «Сладко» + печенье «Орион».

Витрину рекомендуется украсить в военной тематике, с размещением баннера «К Дню Победы».

В период с 1 по 31 декабря на стеллаже необходимо разместить следующие виды товаров: