Файл: Методы и принципы проведения коммерческих сделок по закупке и продаже товаров предприятиями в новых условиях хозяйствования.pdf

Комбинированная смешанная, контакты как прямые, так и через посредников.

Основные - сделки, связанные с куплей-продажей конкретной продукции, арендой средств производства и др.
Вспомогательные - сделки, связанные с передачей товаров (продукции, работ, услуг) от продавца к покупателю. Перевозка грузов, их страхование, складирование, переработка и хранение; проведение расчетов между сторонами (банковские операции).
Бартерные (или компенсационные) сделки, которые осуществляются на основе прямого товарообмена без привлечения денежных средств в наличном и безналичном виде.

Технология заключения коммерческих сделок

поиск и выбор партнера (вы можете посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам);

подготовительная работа по изучению контракта (вы уточняете технические решения, гарантии, способы доставки, условия платежа, выбор валюты);

заключение контракта (подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта) деятельность по реализации условий контракта.[12]

Заключение коммерческих сделок всегда предшествуют переговоры. Вне зависимости от формы их проведения. Это может быть как личный непосредственный контакт. Либо посредством деловой переписки, либо телефонным звонком. На сегодняшний день существует множество способов проведения переговоров. Гражданским Кодексом Российской Федерации, определены основные положения переговоров между предприятиями.

Переговоры о заключении договора 1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.

2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:

1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;

2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

---

3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.

5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений. Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.

6. Предусмотренные пунктами 3 и 4 настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.

7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.

8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса. [13]

Деловые переговоры – это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, направленный на организацию сотрудничества или разрешение конфликта и оформленный документально.

Этапы деловых переговоров включают:

I. Подготовка к переговорам.

II. Переговорный процесс – неотъемлемый элемент деловых от-

ношений, включающий поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем имеющими свои специфические интересы. В ходе переговоров происходит продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в результате которого они либо достигают, либо не достигают

---

соглашения, в зависимости от ожидаемых ими последствий.

III. Анализ результатов переговоров.

IV. Выполнение договоренностей. [14]

Анализ проблемы. (Определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера). Планирование переговоров. (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации).

Планирование организационных моментов.

Первые контакты с партнером. [15]

План подготовки к переговорам: 1. Наметить цель переговорного процесса. 2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней.

3. В организационной части переговорного процесса особое внимание обратить на: - сроки проведения переговоров; - место проведения переговоров; - подготовку места проведения переговоров; - обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса; - состав собственной делегации; - характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата. Материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь). Встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры будут проходить на своей территории. Культурную программу и досуг для членов партнерской делегации; - корпоративные подарки и сувениры; - прощальный банкет; - проводы партнерской делегации; - финансовое обеспечение переговорного процесса.

4. Четко определить границы собственных интересов (коренных, глубинных – первый их уровень, и иных – второй, третий и далее уровни).

5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (коренных, глубинных и иных уровней).

6. Получить необходимую информацию, касающуюся:

а) предметного содержания переговорной проблемы (история

проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документальная и статистическая);

б) участников переговорного процесса, как с собственной стороны, так и с

партнерской стороны, а именно:

- их социальный статус: деловой, политический, общественный;

- масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах массовой информации;

---

- профессиональная компетентность участников переговоров;

- их деловой опыт;

- опыт участия в переговорных процессах (и их результат);

- характерологические свойства личности, вкусы, привычки,

привязанности, человеческие слабости;

- их потенциальные союзники по переговорам;

- их потенциальные противники по переговорам;

- есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающиеся.

7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном, экономическом, политическом,

правовом, психологическом обеспечении .

8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.

9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.

10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.

11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров. [16]

Далее в данную работу включены возможные методы ведения переговоров. На практике в повседневной работе вряд ли применяются приведенные ниже способы переговоров в чистом виде. Это, скорее всего какие-то комбинации методов.

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

- В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

- От каких аспектов идеального решения можно отказаться?

- В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом

отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное

несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

- Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно

отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета

деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать

проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод

---

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к

компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что

партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они отчего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Намеренный обман

Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление, что делать? Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете все человеческие проблемы (в данном случае его обиду) от деловых. (качественное состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактические заявления партнера. (уместно напомнить, что в магазине продавец не сомневается в вашей честности, однако не отдает вещи, не удостоверившись, что вы оплатили покупку).

Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.

Игра на полномочиях

В тот момент переговоров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на уступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица. Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них и пойдете. Прежде чем приступить к договору по типу «вы — нам (снижаете цену), мы – вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличие доверенности).

В случае, если ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать так:

«Если Ваше начальство завтра одобрит этот проект, будем считать, что мы

договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект

любые изменения».

Сомнительность намерений

Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается (выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случае несоблюдения условий.

---