Файл: Методы и принципы проведения коммерческих сделок по закупке и продаже товаров предприятиями в новых условиях хозяйствования.pdf

Ваш противник задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы Вы заплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, что мы зря теряем время, что мы с Вами не сможем договориться, то доверим наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для соглашения».

Плохие физические условия переговоров

Вы согласились на ведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прервать переговоры. Однако вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас. Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, может быть, намеренно, чтобы вы стремились быстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать? Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

Личные выпады

«Похоже, Вы не понимаете, о чем идет речь?» и т. п. Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать вам понять, что вы небожественны, не слушать вас и несколько раз заставлять повторить только что сказанное. Наконец, намеренно, не смотрит вам в глаза. Следует такое поведение партнеров рассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личные выпады внимания. Быть выше этого и понимать, что идет психологическая атака. [17]

Стратегия поведения на переговорах в рамках сотрудничества

Переговорная практика выработала значительный арсенал

стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Тот, кто

опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за

счет другого, а ищет решения проблемы с соблюдением интересов

обеих сторон.

Стратегия принципиальных переговоров

Направлена на достижение выигрыша обеими сторонами. Суть ее состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. [18]

Стратегия переговоров в условиях конфронтации

Конфронтационный подход к переговорам предполагает требование односторонних уступок со стороны партнеров по переговорам и односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам по переговорам, игнорирование их интересов, применение нецивилизованных методов и приемов. В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение которых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.

Стратегия соперничества

Реализуется в случае жесткого стиля ведения переговоров. Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) добиваются победы, оказывая давление на партнера, не идут ни на какие уступки, не проявляют никакой заботы об удовлетворении интересов партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если другая сторона будет придерживаться такого же стиля, то обе проиграют.

Позиционный торг

Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности по принципу «вы сделаете для меня это, а мы сделаем

для вас то». Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. В рамках этого метода неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в другом. Цель его реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом он ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование партнером. [19]

Заключение сделки это самый ответственный момент переговоров. Сделка оформляется юридически в форме договора. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам:

1) что получает каждая из сторон;

2) сколько платит каждая сторона за то, что получает;

3) в течение, какого срока действует договор;

4) кто участвует в реализации договора. [20]

Договор должен включать в себя следующие обязательные разделы:

1) определение сторон;

2) предмет договора;

3) цена и общая сумма контракта;

4) сроки поставки товаров;

5) условия платежа;

6) упаковка и маркировка товаров;

7) переход права собственности;

8) гарантии продавцов;

9) штрафные санкции и возмещение убытков;

10) обстоятельства непреодолимой силы;

11) страхование;

12) арбитраж. [21]

Подбор приведённых выше методов ведения переговоров в корреляции со стратегией компании, миссией, стиля управления организацией определяет её коммерческую политику, как по продажам, так и по закупке товаров.

Коммерческая политика – это правила реализации бизнес процессов подразделениями Компании в части продаж и продвижения товаров или услуг, утвержденные руководством для практического выполнения сотрудниками. [22]

Продажа – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их его денежный эквивалент. Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже. [23]

Закупка товаров составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков

товаров;

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,

включая разработку и заключение договоров поставки;

• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных

обязательств. [24]

Резюмируя главу можно выделить основные принципы при заключении договоров, такие как оферта, акцепт, договор, (т.е., входящие в него форма, разделы, обязательные реквизиты для юридической силы документа). Технологию заключения договора; поиск партнёра, подготовительная работа, заключение договора, выполнение условий договора.

Методы заключения договоров (сделок): Прямая, посредническая, комбинированная, основная, вспомогательная, бартерная, торгово-посредническая. Сделки по перепродаже, комиссионные сделки, агентские сделки, брокерские сделки. Варианты и подходы проведения переговоров: вариационный метод, метод интеграции, компромиссный метод, намеренный обман, игра на полномочиях, сомнительность намерений, быть не вполне откровенными – не значит обманывать, плохие физические условия переговоров, личные выпады, стратегия поведения на переговорах в рамках сотрудничества, стратегия принципиальных переговоров, стратегия переговоров в условиях конфронтации, стратегия соперничества, позиционный торг. В целом политика и профиль компании определяют ключевые методы и принципы проведения коммерческих сделок предприятиями и позиционирование компании на отраслевом рынке. Далее рассмотрим, как используют приведенные методы на практике. На примере торговых сетей.

Глава 2. Заключение коммерческих сделок между предприятиями на примере торговых сетей

2.1 Организационная структура торговых сетей

В классической, товароведной, структуре управления ассортиментом, Отдел закупки отвечает за поиск товаров, заключение договоров, организацию поставок. Отдел продаж (директора магазинов) несет ответственность за продажу закупленных товаров, их размещение в торговом зале, подготовку к продаже, культуру обслуживания, контролирует товарные остатки. Отдел маркетинга, при его наличии, занимается стимулирующей рекламой, организацией распродаж, мерчендайзингом. Планово-экономический отдел (а иногда и бухгалтерия)– решает главный вопрос «почем товар будет стоить?», то есть устанавливает розничные цены (рис.1).

(Рис. 1) Традиционная (товароведная) схема закупки товаров в розничной торговой сети. [25]

Отдел ЗАКУПОК - выполняет функцию поиска товаров, заключение договоров, организацию поставок.

Отдел ПРОДАЖ – выполняет функцию продажи закупленных товаров, их размещение в торговом зале, подготовку к продаже, культуру обслуживания, контроль товарных остатков.

Отдел маркетинга - определяет место компании на рынке, занимаясь поиском возможностей для достижения более выгодных позиций относительно конкурентов.

Планово-экономический отдел - создаётся для эффективной организации экономики организаций и предприятий.

Данная система управления ассортиментом повсеместно применялась государственной торговлей, применяется и сегодня многими малыми и средними торговыми сетями. Отличает их только степень централизации функций в офисе. Закупщики, маркетологи и экономисты сегодня чаще работают в офисах компаний, а не на объектах. Однако, как и ранее, их функции жестко дифференцированы между собой, а сами офисные структуры существуют «сами в себе». [26]

Традиционная система управления ассортиментом проектируется по принципу «что дадут», «что доступно». Учет затрат здесь еще ведется суммовой, прибыльность той или иной группы товаров определить технически сложно. Розничные цены устанавливаются «из опыта». Поставщик рассматривается как контрагент – «противник», которого надо заставить продать товар дешевле. В структуре организации управления сетью сохраняется достаточно значимой роль директора магазина.

Генеральный

директор

Директор

по торговле

Коммерческий директор

Директор по маркетингу

Директор по логистике

Директор РЦ начальник транспортной службы

Менеджер по маркетингу

Менеджер по мерчендайзингу

Менеджеры по закупкам в офисе или магазине

Директора магазинов

Рис. 2. Традиционная структура управления ассортиментом и товародвижением торговой сети.[27]

Система закупок имеет различную структуру организации в зависимости от профиля компании. В данной работе представлена система закупок торговых сетей. Как и большинство современных предприятий, торговые сети используют рыночную маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия закупки включает в себя следующие важнейшие стадии:

1) исследование рынка;

2) определение стратегии снабжения;

3) формирование совокупной потребности предприятия;

4) выбор выгодного поставщика;

5) оперативная диспетчерская работа по организации снабжения цехов. [28]

Современные торговые сети, исходя из многолетнего опыта, выработали передовую структуру управления ассортиментом. Ниже более подробно рассмотрим эту систему.

Категорийный менеджмент (менеджер закупок по товарным категориям)… функция индивидуального предпринимателя в границах сети. Обязан: реализовать свою ассортиментную политику, определять поставщиков и способы логистики, вести закупки, организовывать и стимулировать продажи, определять маржу, снимать товары с продажи, иметь в распоряжении свой бюджет, свой штат исполнителей. [29]

Генеральный директор

Директор по торговле (операционный директор)

Категорийный менеджер (категория овощи – фрукты)

Категориыный менеджер (категория «гастрономически

Категорийный менеджер (категория «бакалея»)

Директор по маркетингу

Директор по логистике

Начальник отдела товародвижения

Директор магазина (в перспективе заведующий объектом)

Ассистент, мерчендайзер

Менеджеры по маркетингу

Директор РЦ