Файл: Методы и принципы проведения коммерческих сделок по закупке и продаже товаров предприятиями в новых условиях хозяйствования.pdf

1.Деление департамента закупки на категории в зависимости от позиционирования торговой сети, сегментирования рынка, полноты и глубины ассортимента,

2.Применение матричной или дивизиональной систем управления, позволяющих «приравнять» категорийных менеджеров (КМ) по статусу к руководителям высшего уровня, использовать принцип двойного подчинения. Статус категорийного менеджера при этом должен приравниваться статусу операционного директора сети.

3.Планирование, исходя из целевых установок развития сети, объемов продаж и маржинальной прибыли, поступлений от поставщика по договорам, контрольных нормативов, в том числе товарного запаса, объема неликвидов, ликвидности категории, товарооборачиваемости и др.

4.Наделение категорийного менеджера бюджетом, который он может использовать на продвижение товаров, стимулирование сотрудников компании, в том числе персонала магазинов сети,

5.Отказ от директивного планирования продаж (сверху вниз) в пользу последовательного, снизу вверх, их согласования, с последующим директивным транслированием заданий по объектам. Магазинам должна быть предоставлена возможность влиять на выработку планов продаж по категориям товаров,

6.Выделение категорийному менеджеру штата помощников: по заказу (ассистент), выкладке (мерчендайзер), тактическим вопросам продвижения товаров (продакт-менеджер),

7.Согласование работы КМ со смежными дирекциями:

-с финансовой дирекцией – установление целевых ориентиров оборота и прибыли, себестоимости товара (в форме коэффициента к закупочной цене, как правило), нормативов предельных «неликвидов»,

-с операционной дирекцией на уровне операционного директора, в формате супермаркета и гипермаркета - с директорами магазинов планирование продажи категории, распродажи неликвидов, первоначальной розничной цены на вводимый товар, нормативов товарных запасов,

-с дирекцией логистики – формирование графика поставок и условий приемки, критериев отбраковки, хранения товара,

-с бухгалтерией – определение условий и сроков оплаты поставщиков,

-с дирекцией маркетинга – выработка маркетинговой стратегии, формирование программ лояльности, проведения промо акций, разработка принципов и планограмм выкладки товаров. [42]

Управление ассортиментом розничной торговой сети является многоэтапным и трудоемким процессом:

Этап 1.Определение товарной специализации и позиционирование торговой сети на рынке, оценка потенциальной конкуренции,

Этап 2.Выбор целевого и вторичного покупательских сегментов,

Этап 3.Выбор конкурентной стратегии сети, ее модифицирование в зависимости от изменений на рынке,

Этап 4.Построение организационной структуры управления ассортиментом,

Этап 5.Структурирование ассортимента, создание товарного классификатора, составление форматной матрицы,

Этап 6.Привязка ассортиментной матрицы к торговым объектам, организация мерчендайзинга,

Этап 7.Анализ эффективности ассортиментной политики сети, отработка обратной связи,

Этап 8.Оперативное управление ассортиментом (корректировка ассортиментной политики). [43]

Грамотное определение товарной специализации и позиционирование на рынке является одним из важнейших конкурентных преимуществ торговой сети. Так, сеть IKEA позиционирует себя как место продажи мебели и предметов интерьера с продуманными и востребованными решениями («Есть идея – есть IKEA»), сеть «Магнит» - как объект, где можно дешево купить необходимые повседневные товары («Всегда низкие цены»).

Стратегии формирования ассортимента:

Стратегия ограничения ассортимента и установления низких цен, основана на поддержании более низких, чем у конкурентов, розничных цен за счет предельной оптимизации ассортимента и сокращения операционных затрат. Ассортимент в этом случае скорее широкий, чем глубокий, отсутствуют бонусные и сервисные программы. Применяется, как правило, в формате дискаунтера.( «Авоська», «Копейка», «Пятерочка», «Магнит», «Дикси»).

Стратегия уникального товара и/или сервиса. Предполагает максимально возможное отличие ассортимента или услуг. Реализуется за счет введения в ассортимент коллекционных товаров, изделий штучного производства, специального спроса (халяльных продуктов, например), применения оригинального сервиса (например, прикрепление персонального консультанта, сервисное обслуживание). Здесь выше средних по отрасли издержки на поддержание ассортимента и товарного запаса, оформление магазинов, фонд оплаты труда.( «Азбука вкуса», «Глобус Гурмэ».)

Стратегия случайного ассортимента предполагает формирование ассортимента «по случаю». О ширине и глубине ассортимента здесь говорить не приходится. Акцент делается на активное и постоянное стимулирование спроса через организацию или имитацию распродаж.( «Маттино – обувь», «Ж».)

Стратегия сезонного построения ассортимента заключается в его ориентации на сезон, с последующей распродажей и заменой. Упор делается на глубину ассортимента. Этим, а также применением скидочных и накопительных пластиковых карт, поддерживается лояльность клиентов.

(Так работают сети марочных магазинов и большинство бутиков в сфере продажи одежды и обуви, прежде всего.)

Стратегия расширенного ассортимента и низких цен характерна для сетей, работающих в форматах гипермаркета, DIY. Стратегия совмещает широчайший ассортимент и низкие цены, сниженные стандарты

обслуживания. («Карусель», Auchan, Globus, «О’кей», Leroy Merlin.)

Стратегия специализации ассортимента. Данная стратегия предполагает максимально глубокий ассортимент в рамках товарной специализации сети, высокое качество работы с ассортиментом и цены выше средних, позволяющие покрыть дополнительные затраты на содержание увеличенного товарного запаса.( «Комус», сеть магазинов «Л,Этуаль», сети винных магазинов «Ароматный мир», «Отдохни» и др.)

Стратегия универсального ассортимента. Предполагает достаточно широкий и глубокий ассортимент, сбалансированный с повышенным качеством обслуживания. Ассортиментная политика предполагает наполнение категорий с учетом психологии потребителя. Повышенное качество обслуживания заключается в предложении оригинальной продукции собственных цехов, услуг стилиста или визажиста.

(«Седьмой континент», «М-Видео», «Спортмастер».)

Стратегия узкоспециализированного целевого ассортимента. Эта стратегия характерна, например, для сетей в области продажи периодики и печатной продукции, мороженого. Не менее трети выручки эти сети обеспечивают за счет дополнительного (сопутствующего) ассортимента. («Роспечать», «Союзпечать», «Айсберри» и др. ) [44]

Выбор стратегии формирования и управления ассортиментом производится исходя из сегментирования рынка, принципов ECR –эффективного реагирования на запросы потребителей.

Сегментирование сводится к определению одной или нескольких целевых клиентских групп (желательно не более трех), на которых целесообразно строить ассортиментную политику и ориентировать стандарты обслуживания. Сформированное розничной торговой сетью предложение должно возможно более полно соответствовать потребностям и спросу целевых клиентских групп.( факторы местоположения, занятости, демографии, поведенческие, социально-экономические.)

Ассортиментная политика сети:

-реализацию тактических целей построения ассортимента,

-определение центра ответственности за формирование и управление

-составление товарного классификатора,

Уровень 1 (класс товаров)- выделяется при ориентации торговой сети на продажу функционально разнонаправленного товара. Практикуемое деление: «продовольственные» и «непродовольственные» товары, «одежда», «обувь», «продукты».

Уровень 2 (товарная группа) - совокупность товаров, которые можно объединить по общим признакам или способу производства, хранения. Например, в продовольственной торговой сети можно выделить группы «Молочная продукция», «Гастрономические товары», «Хлеб и хлебобулочные изделия».

Уровень 3 (товарная категория) – совокупность товаров, объединенных потребностью покупателя или их совместным использованием. Так, в одном отделе «Алкогольной продукции продается водка, настойки и ликеры, столовые и крепленые вина и пиво с безалкогольными коктейлями. Но если принять во внимание, зачем в магазин приходит конкретный покупатель, то мы увидим, что один постоянно ходит за водкой, другой – за пивом или коктейлем. Потребительские характеристики этих товаров далеки друг от друга, они различаются маржой, условиями выкладки и хранения. [45]

Подводя итог по организации торгово-закупочной деятельности на предприятии, становится очевидным, что закупки формируют будущую прибыль. Начиная от прогнозирования покупательского спроса и создания товарного запаса. Правильно выбранная стратегия, а затем внедренная в организации, обеспечивает бесперебойное функционирование предприятия и получение прибыли.

Заключение

В конце моей работы возвращаюсь к поставленной цели раскрытие методов и принципов по заключению сделок продажи и закупки товаров на примере торговых сетей. Поставленные задачи в начале работы были достигнуты. Была раскрыта сущность коммерческой сделки, и ряд других связанных с этим понятий оферта, акцепт и т.д. Были рассмотрены методы заключения коммерческих сделок между предприятиями. Так же приведены методы и стратегии проведения переговоров. Результаты переговоров как было, выше рассмотрено и определяют, дальнейшее заключение сделки. Ключевые из этих результатов цена, сроки, порядок расчетов и т.п.

Продажи в торговых сетях являются розничной торговлей. Если рассмотреть этот процесс с позиции заключения сделки. (Конечно, здесь есть небольшое отклонение от темы). Покупатель, являясь потребителем, выбирает нужный ему продукт по определенной цене, что согласуется с акцептом. Выставленная сетью цена за продукт согласуется с офертой. Оплата и полученный чек согласуется с заключенным договором. Торговая сеть является посредником между покупателем и продавцом на короткое время, становится собственником товара.

Как было, выше рассмотрено в закупочной деятельности торговых сетей ключевые позиции занимает, прогнозирование покупательского спроса и выбор поставщика товаров. Ошибки в этих направлениях приводят к порче продовольственных товаров и соответственно убыткам.

В приведенном примере работы торговых сетей были рассмотрены две структуры организации. Традиционная структура и структура категорийного менеджмента. Рассматривая, торговые сети с позиции заключения сделок между предприятиями выделяем, основной документ это договор поставки. Так же присутствует название контракт. На мой взгляд, работа с поставщиками довольно сложный трудоемкий процесс. Во первых это сами проекты договоров. Довольно сложно разработать унифицированный под всех поставщиков договор. Это обусловлено, прежде всего, различием самих товаров, а так же графиками поставок и расчетов. Во вторых это довольно большое количество самих поставщиков товаров.

Рекомендацией для более координированной работы торговой сети, возможно, будет созданием договорного отдела. Его функцией будет сопровождение заключения договоров поставки. В том числе юридический контроль. Работа должна проходить совместно с менеджером категории либо менеджером по закупкам. Что сильно ускорит процесс работы с поставщиками.

Библиография

[1] Статья 153 ГК РФ.

[2] Статья 154 ГК РФ.

[3] Статья 132 ГК РФ.

[4] Статья 434 ГК РФ.

[5] Статья 432 ГК РФ.

[6] Статья 435 ГК РФ.

[7] Статья 438 ГК РФ.

[8] Статья 434.1. ГК РФ.

[9] Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов / Сост.: Поповская С.А. ГАУ». – Саратов, 2016 стр. 4

[10] Интелум Консалтинг/Разработка коммерческой политики- URL: http://intelum.ru/uvelichenie-ob-ema-prodazh/razrabotka-kommercheskoj-politiki.

[11] Виды и методы проведения коммерческих сделок. URL://http://neznaniya.net/jekonomika.

[12] Г.С. Тютюшкина. Организация коммерческой деятельности предприятия. Учебное пособие Ульяновск 2006 с.12.

[13] Статья 434.1. ГК РФ.

[14] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 29

[15] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г. С. Ульяновск УлГТУ, 2006-с6.

[16] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 31

[17] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с10

[18] (Синяева И.М. учебник для Бакалавров «Коммерческая деятельность», Москва «Юрайт» 2013г., 508 стр.)

[19] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с.34

[20] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 37