Файл: Методы и принципы проведения коммерческих сделок по закупке и продаже товаров предприятиями в новых условиях хозяйствования.pdf

2.2 Торгово-закупочная деятельность торговых сетей

Закупочная деятельность в коммерческой работе занимает равновесное положение с продажами. В этой части моей работы я постараюсь исследовать и раскрыть эту деятельность на примере торговых сетей.

Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков

товаров;

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,

включая разработку и заключение договоров поставки;

• организацию учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств. [31]

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли – продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. В контракте указывается содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

• наименование и объем подлежащего поставке товаров;

• качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

• цена и форма расчетов;

• сроки выполнения поставок и порядок сдачи – приема товара;

• базисные условия поставки;

• гарантийная защита и санкции;

• юридические адреса сторон и дата заключения контракта. [32]

Разновидностью договора купли – продажи является договор поставки,

согласно которому поставщик – продавец обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются:

периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за

поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками

поставки отдельных партий в течение срока действия договора. График

устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки

включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке, в качестве получателя. [33]

Далее приведены общие принципы при осуществлении закупок предприятием.

---

Прогнозирование покупательского спроса

Социально-экономические (уровень денежных доходов населения, уровень цен и т. д.). Демографические (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.). Природно-климатические, исторические, национальные факторы.

Источниками закупок являются

• промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

• оптово – посреднические структуры;

• оптовые и оптово – розничные склады;

• поставки от зарубежных фирм и компаний [34]

Отсрочка платежей товарный кредит.

Закупка под целевые показатели формирование ассортимента, развитие сети,

Организация мерчендайзинга (мероприятие в торговом зале) с привлечением поставщика - выкладка товара, реклама.

Аутсорсинг поставка, выкладка, технология производится поставщиком.

Ориентация ассортимента на запросы покупателя система заявок.

Унификация оптимизация и выработка единых стандартов.

Обеспечение постоянного наличия и обновление товара на складе конкуренция на отраслевом рынке на основе автоматизированного учета товародвижения. [35]

Конкурентоспособная система закупок атрибут рыночной экономики, который развивается вместе с ней. В большей части предприятий реального сектора экономики закупки материальных ресурсов осуществляет либо отдел материально-технического снабжения, либо отдел закупок.

В обменных потоках учитываются рыночные тенденции и закономерности в процессе оформления сделок купли-продажи. Потребительские потоки напрямую связаны с поведением заказчиков и конечных потребителей; проводится тщательный анализ их запросов и претензий. [36]

Служба материального обеспечения или закупок работает

в тесном контакте со службой маркетинга, так как именно последняя дает рекомендации о том, какие коммуникационные каналы организации закупки являются выгодными. (Рис.4)

Коммерческий директор

Материальные бюро по видам материалов

Планово-экономическое бюро

Диспетчерское (логистическое) бюро

Начальник отдела материального обеспечения

Специализированные склады по видам материалов

Рис. 4. Схема организационной структуры службы материального обеспечения. [37]

К числу основных принципов надежного функционирования и развития организационного механизма материального обеспечения можно отнести:

---

• гибкость перераспределения функций, прав, отчетности и ответственности между элементами закупочной системы производственными, транспортными, складскими подразделениями, различными цехами, участками, торговыми точками, обслуживаемыми предприятиями и организациями;

• мобильность организационного механизма и системы управления в целях концентрации материальных ресурсов, обеспечивающих повышение маневренности и своевременности, исполнения заказов с одновременным сокращением производственных запасов в каждой хозяйственной структуре и в системе в целом;

• демократический централизм для разумного соотношения централизации и децентрализации управления транспортно-логистической системой с учетом специализации, кооперирования, комбинирования и инновационной деятельности при осуществлении материально-технического обеспечения, ведении торговли, предоставлении сервисных услуг, транспортировки.

Ритмичная работа организационного механизма закупки невозможна без соблюдения и таких принципов, как:

• оптимизация логистической интеграции материальных потоков с учетом их адаптации к внутренней и внешней среде;

• автоматизация грузовых работ, транспортирования, стыковки параметров производственно-технологического, складского, торгового и другого оборудования и устройств;

• надежность транспортно-логистической системы с учетом технических средств, технологических элементов производственного процесса и управления материальными потоками. [38]

Построение закупочной системы розничной торговой сети сегодня строится на следующих принципах:

-использование отсрочки платежей за поставленные товары (товарного кредита),

-осуществление закупок под целевые показатели развития сети,

-формирование ассортимента по товарным категориям,

-организация мерчендайзинга с привлечением поставщика, применением аутсорсинга,

-ориентация ассортимента на запросы покупателя, эффективные продажи,

-унификация товарного ассортимента на объектах сети,

-обеспечение постоянного наличия закупаемого товара на полках,

-обновление и оптимизация ассортимента на основе автоматизированного учета товародвижения.

Реализуются на практике приведенные принципы посредством реализации бизнес – процесса управления ассортиментом, внедрения механизма категорийного менеджмента, либо его отдельных элементов. [39]

Рассмотрим систему закупок в торговых сетях. В условиях жесткой конкуренции торговые предприятия выстраивают под свой формат удобную для них систему. Сети можно классифицировать по следующим форматам:

---

Дискаунтер - низкие цены, высокий трафик посещаемости, большой объём товарооборота.

Супермаркет – расширенное предложение, повышенное качество обслуживания, более высокий уровень цен, чем дискаунтер.

По мнению маркетологов ОАО «Копейка» категорийный менеджмент это, прежде всего, сотрудничество розничного оператора и производителя. При этом обе стороны управляют товарной категорией как стратегической единицей и достигают роста продаж категории путем определенного набора действий, ориентированных на покупателя, (на практике сложно и редко достижимо)

Другой подход основывается на понимании под товарной категорией объединения схожих по техническим характеристикам и потребительским свойствам продуктов в группы. Этот подход лег в основу программы ECR (Efficient Consumer Response). Предназначенной для синхронизации сбыта и производства (поставки) Одной из первых товары в одну категорию, не по принципу производства или поставки, а по потребительским свойствам, стала относить компания Procter&Gamble, объединив в категорию товаров для гигиены полости рта зубную щетку и зубную пасту. [40]

Классическое товароведение делает акцент на потребительских свойствах товаров, их качестве, полезности, безвредности и безопасности, быстром и правильном ориентировании в вопросах спроса.

Управление ассортиментом по товарным категориям предполагает:

-разделение ассортимента торговой сети на категории в зависимости от восприятия потребителем,

-сокращение звенности в управлении категорией до минимума, а значит до «одних рук». Менеджер категории товаров должен отвечать за весь цикл товародвижения – от его заказа до обслуживания потребителя на кассе.

менеджер по управлению категорией должен иметь право определять, что завозить, по каким ценам закупать, в каких объемах и с какой маржой, как выкладывать и стимулировать продажи, когда снимать товар с продажи. Он же должен подчищать за собой ошибки: заниматься браком и неликвидами.

Практика торговли показывает, что наиболее эффективен торговец, если он частный предприниматель, а не наемный менеджер. Он должен реализовывать свою ассортиментную политику, определять поставщиков и способы логистики, вести закупки, организовывать и стимулировать продажи, определять маржу, снимать товары с продажи. Иметь в своем распоряжении бюджет, свой штат исполнителей,

«категорийный менеджмент». Наиболее распространенное толкование трактует категорийный менеджмент как управление группой взаимозаменяемых товаров, удовлетворяющих общие потребности, где акцент делается на потребности потребителя.

---

«Вспомним, что предпринимателя от менеджера отличает подход к построению оплаты труда. У предпринимателя минимальна постоянная (окладная) часть заработной платы и максимальна бонусная (премиальная). Значит, для проявления наемным менеджером талантов предпринимателя, необходимо перестроить аналогичным образом систему оплаты его труда».

Итак, существующие сегодня розничные технологии предполагают, что вся цепочка движения товара – от производителя до покупателя – должна находиться «в одних руках», под единым управлением, закупка и продажа сосредоточиваются в едином центре ответственности, которым и считается отдел закупки. При этом в обязанности закупщиков также входит управление маркетингом, логистикой, и, в значительной части, магазинами.

разделение всего ассортимента на самостоятельные бизнес-юниты – категории, формирование и закрепление за одним лицом в рамках категории значительных бизнес-полномочий, а также персональной ответственности, в рамках общей стратегии предприятия.

Было начато формирование «бизнеса в бизнесе», у полки появился «хозяин» – категорийный менеджер. Нововведение было призвано решить проблему OOS (отсутствие товара в магазине, на полке), сокращения издержек в цепочке поставок, оптимизации товародвижения. По мере усиления конкуренции дополнительной задачей категорийного менеджера стала задача повышения эффективности работы полки. [41]

Система категорийного менеджмента- значимость показателя рентабельности бизнеса. Компания вынуждена анализировать прибыльность каждой товарной группы и товарной позиции, осуществлять затратное ценообразование. Одновременно, достигнутая закупочная мощность позволяет торговой сети вступать с поставщиками в равноправные партнерские отношения, а то и диктовать свои условия поставщикам.

Схема управления ассортиментом и товародвижением приобретает несколько иной вид, меняется ее внутреннее, функциональное наполнение. Добавляется очень интересная структурная единица, которая называется «Управление (отдел) товародвижения». Появляются специализированные управленческие структурные единицы, «категории». Менеджеры категорий контролируют всю цепочку товародвижения (включая заключение договоров поставки, заказы, транспортирование и выкладку, продаж в магазинах).

Для этого они уравниваются в положении с операционным директором компании, директорами по маркетингу, логистике.

Основные принципы построения категорийного менеджмента:

---