Файл: Теоретические основы организации коммерческой деятельности в розничной торговле.pdf

Для расчета коэффициента равномерности К_равн необходимо предварительно найти среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации v:

; ;

(1)

К_равн = 100 - ,

(2)

где х_i – товарооборот за i-тый период;

- средний объем товарооборотов за n периодов;

n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).

; К_равн = 100 – 0,22 = 99,78

По данным таблицы 6 можно сказать, что объем продаж распределился равномерно. Это подтверждает коэффициент равномерности равный 99,78%. Наиболее эффективная работа магазина компьютерной техники реализована во III и IV кварталах 2016 г. Данный факт объясняется тем, что III квартал предшествует 1му сентябрю, когда наблюдается пик продаж компьютеров для школьников, а IV квартале предусматривается активная предпраздничная торговля в связи с новогодними праздниками. По данным за два года среднеквартальный товарооборот составил 3441,25 тыс. руб.

Проведем анализ структуры продаваемого ассортимента магазина «Comp City» за 2015-2016 годы (таблица 7). Под структурой понимается удельный вес отдельных групп товаров в общем объеме розничной торговли предприятия.

Таблица 7 – Анализ структуры объема продаж в разрезе группового ассортимента и динамика продаж магазина «Comp City»

Структура объема продаж в разрезе товарных групп представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Структура выручки магазина в разрезе товарных групп, %

Общая величина товарооборота в 2016 году составила 13765,0 тыс.руб., больше относительно величины 2015 года на 21,13%. При этом наибольшее отклонение произошло по таким товарным группам как «Ниутбуки», темп прироста по данной группе составил 25,1% и «Планшеты», относительное увеличение составило на 24,89%. Увеличение продаж по данным товарным группам привело к увеличению их удельного веса в общей структуре товарооборота.

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров, кроме товарной группы «Фотоаппараты», по ней товарооборот снизился на 12,9 тыс.руб., что составило 4,83% от 2015 года.

Проведем маркетинговое исследование с целью оценки предпочтений покупателей предприятия.

Главной задачей маркетинговых исследований  внешней коммерческой среды и внутренней деятельности самого предприятия является ответ на вопрос о том, какие меры следует предпринять фирме для завоевания или поддержания собственной конкурентоспособности. Для этого фирма должна знать о своих возможностях (сильных и слабых сторонах) и о сильных и слабых сторонах конкурентов. Таким образом, вопрос о конкурентоспособности фирмы и методах ее достижения является основным в рамках маркетинговых исследований фирмы вообще и маркетинговых исследований  конкуренции на рынке в частности.

Любое предприятие сознает, что его товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым предприятиям лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей, или сегментов, рынка. Каждое предприятие должно выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые оно в состоянии эффективно обслуживать.

В этом случае продавец изучает специфику и вкус каждого отдельного сегмента рынка, и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Для реализации целей и задач анализа выявления потребительских предпочтений на компьютеры и оргтехнику был выбран метод количественного опроса потребителей – анкетирование. Для этого разработан опросный лист (анкета) с последующей обработкой и обобщением данных (Приложение 1).

Выборка респондентов осуществлялась по методу случайного отбора среди покупателей компьютеров и оргтехники в магазине «Comp City».

Возрастная структура исследуемых анкет представлены на рисунок 3.

Рисунок 3 – Возрастная структура покупателей магазина «Comp City»

Опрос показал, что посетителями и покупателями в магазине «Comp City» в основном являются жители города, большинство из которых мужчины – 75,71%, женщин – 24,29%.

Для получения объективной картины была проведена градация опрошенных по уровню доходов (таблица 8).

Таблица 8 - Анализ и структура среднемесячного дохода респондентов, руб.

Из всех опрошенных покупателей у 12 человек (17,2%) ежемесячный доход составлял до 5000 рублей на человека, у 26 человек (37,2%) доход составлял от 5000-10000 рублей на человека, и у 23 человек (32,7%) доход составил от 10000 до 15000 рублей, и 9 человек (12,9%) имеют доход более 15000 рублей.

Графически данную структуру респондентов в зависимости от среднемесячного дохода на одного человека в семье можно представить на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура респондентов в зависимости от среднемесячного дохода на одного члена семьи

%

По мотивам совершения покупки (поиска выгод) можно выделить следующие группы потребителей, представленные в таблице 9.

Таблица 9 – Оценка значимости характеристик компьютерной техники при выборе ее покупателем

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что самым важным факторами для покупателей является оперативная память компьютерной техники (25,71% опрошенных), на втором месте стоят технические характеристики компьютерной техники (22,86% опрошенных), на третьем – многофункциональность (21,43% опрошенных).

Анализ ассортиментной политики позволяет оценить ассортимент, предлагаемый целевому рынку, выявить тенденции его изменения, определить направления оптимизации и процесс обновления ассортимента.

Необходимость проведения анализа ассортимента связано с результатами деятельности предприятия, степенью удовлетворения потребительского спроса. Результаты анализа служат для руководства своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Основной целью проведения анализа ассортиментной политики розничного предприятия по продаже компьютеров «Comp City» является выявление наиболее перспективных групп товаров, а также товаров, мало пользующихся спросом или его отсутствием.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в компьютерного магазина «Comp City» является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;

- выбрать классификационный признак – доля товарной группы в товарообороте;

- проранжировать товарные группы;

- распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 10.

Таблица 10 – Ранжирование групп товаров методом АВС за 2016 г.

Группы таких товаров как Ноутбуки и Мониторы для компьютеров по продажам (по спросу) за 2016 год относится к А – классу, то есть обладает наибольшей долей в обороте (63,16%). В совокупности же эти группы приносят существе доход, и игнорировать данную продукцию нельзя. К тому же данная группа товаров является стратегической для магазина, поэтому необходимо уделять особое внимание предлагаемому ассортимента данной продукции, проводить анализ продаж, анализ покупателей, в результате разработать оптимальный ассортимент, позволяющий удержать покупателей.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Рассмотрим рейтинг ходового товара в месяц оборота предприятия на рисунке 5.

Рисунок 5 – Рейтинг ходового товара предприятия

Таким образом, если рассматривать по количеству проданного товара в месяц, то наиболее покупаемыми оказались мониторы для компьютеров (28 штук в месяц) и планшеты (18 штук в месяц).

Большой объем спроса мониторов для компьютера объясняется их функциональностью, т.к. современные мониторы используются не только для компьютеров но и в качестве телевизора. Фактор мобильности планшетов играет большую роль в объёмах спросе ПК и объем продаж предприятия данного вида продукции.

Анализ конкурентных преимуществ предприятия.

В ходе написания данной работы было проведено исследование, которое выявило мотивы посещения магазина «Comp City» покупателей заинтересованных в покупке компьютерной техники (рисунок 6).

Рисунок 6 - Распределение потребителей компьютерной техники по мотивам, побудившим их посетить исследуемый магазин

Как показывает рисунок 6, основным мотивом посетить магазин «Comp City» является совет знакомых и друзей (44% опрошенных), 33% респондента посетили магазин «Comp City» в рамках рекламной акции магазина и лишь 20% опрошенных посетили магазин по собственной инициативе.

Основными конкурентами магазина «Comp City» считаются - магазин «Canon», магазин «DNS» и «АСМ – электроника».