Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические основы организации и управления сбытом продукции на предприятии).pdf

Неудачное географическое расположение района, который находится в центре Орловской области, отрицательно сказывается на работе исследуемого предприятия: большие затраты на доставку сырья; ограничены рынки сбыта, нет возможности сбывать продукцию ПО «Кромский хлебозавод» в другие районы и основная причина этого состоит в запрете глав администраций о торговле из других районов. Конечно, с одной стороны это поддержка собственного производителя, а с другой стороны это же является ограничителем свободных рыночных отношений и конкуренции. Таких районов много, так, например, если они не могут прямо повлиять на торговлю ПО «Кромский хлебозавод», то прибегают к косвенным методам: постоянные проверки различных контролирующих органов.

Совершенно иначе обстоит дело в Кромском районе. Здесь свободный въезд на рынок и жесткая конкуренция, которая вызвана следующими обстоятельствами:

1) на территории поселка городского типа Кромы имеется 4 минипекарни, это кроме хлебозавода и эти минипекарни поставляют свою продукцию на районный рынок.

2) торговлю на районном рынке осуществляют предприниматели и из Орла, и из других районов;

3) численность населения не возрастает, а наоборот убывает (снижение рождаемости, увеличение смертности, миграция населения из района из-за отсутствия работы).

Природно-климатические условия играют немаловажную роль в поиске новых рынков сбыта: из-за плохих условий иногда невозможно во время доставить сырье; в основном торговля проводится по деревням и поселкам, а как известно, российские деревни славятся своим бездорожьем (плохие дороги, зимой практически не чистятся и т.д.). В связи с этим поставки готовой продукции бывают затруднены. Кроме того, старение автопарка на заводе, также не способствует улучшению положения, т.к. большая часть автомобилей не обладает высокой проходимостью.

Низкая покупательская способность населения вызвана следующими факторами. Численность населения – 19% (относительно населения Орловской области), из них: работающие – 6,4%; пенсионеры – 6,4%; безработные – 1,5%; школьники и дети дошкольного возраста – 4,7%.

Общая численность населения в поселке городского типа Кромы – 6347 человек, в Кромском районе – 12741 человек.

В поселке городского типа Кромы работает основная масса бюджетных организаций (больница, поликлиника, детские сады, школы, школа-интернат, дом ветеранов, профессиональное училище и т.д.). Заработная плата, как известно, у работников социальной сферы низкая.

---

Многие заводы работают сезонно, в основном летом, и то в половину мощности. Такая же критическая ситуация и на молокозаводе, связанная с уменьшением молочного стада в районе в 2 раза. Агропромышленный комплекс района также работает с достаточно низкой экономической эффективностью.

Все вышеизложенные факты свидетельствуют об отсутствии денежной массы у населения. Следовательно, рынки сбыта являются наиболее важной проблемой, стоящей в настоящее время перед предприятием.

1. Рынком сбыта продукции завода являются (рисунок 2): внутренние рынки розничной торговли, представленные 9 точками в п.г.т. Кромы (школа-интернат, 3 общеобразовательные школы, ПУ-21, дом ветеранов, детский сад, Серпантин, ЦРБ) и 68-ми точками в Кромском районе (в следующих населенных пунктах: Апальково, Арбузово, Бельдяжки, Борисовка, Выселки, Глинки, Горки, Гостомль, Заречье, косарево, Котово, Линия, Макеево, Моховое, Отрада и т.д.) по сравнению с 2015 годом уменьшились на 5 точек в связи с сокращением бюджетных организаций и уменьшением численности населения в районе; внешние рынки оптовой торговли составляют 13 торговых точек в 2017 году, по сравнению с 2015 году увеличились на 3 точки сбыта (Орловская область г. Дмитровск 1 точка (Тандем), Орловская область п. Сосково 8 точек сбыта (Сосково, Мыцкое, Мартьяново, Хмелевая, Алмазово, Амбар), рынок за пределами Орловской области – п. Комаричи Брянской области имеет 4 точки сбыта в поселках Солнечный и Марьенка).

Рисунок 2 – Рынки сбыта продукции ПО «Кромской хлебозавод» в 2015–2017 годах.

Таким образом, на протяжении анализируемого периода наблюдается снижение внутренних рынков сбыта в связи с сокращением бюджетных организаций на территории района и уменьшением численности население при увеличении внешних рынков сбыта.

Немаловажное значение в сбытовой политики предприятия играет структура реализуемой продукции, которая приведена на рисунке 3. Основной спрос на протяжении 2015–2017 годов идет на хлебобулочные изделия, реализуемые как на внутреннем, так и на внешнем рынках сбыта.

Рисунок 3 – Структура реализуемой продукции ПО «Кромской хлебозавод» в 2015–2017 годах.

Местный рынок (п.г.т. Кромы) характеризуется экономией накладных расходов, это самый близкий рынок сбыта, где минимальные расходы на доставку продукции, а также он не реагирует на изменение природно-климатических условий, т.е. продукция всегда поставляется вовремя, и в хорошо оборудованные помещения (магазины). Численность населения 6347 чел. Или 33% от общего числа жителей района.

---

Районный рынок (Кромской район) характеризуется: большим количеством населения 12741 человек или 66,7% от общего числа жителей; большим объемом продаж; относительной отдаленностью; торговлей с автолавок и торговых палаток; отсутствием гарантии на своевременную доставку продукции; основным покупателем является сельское население: пенсионеры.

В состав Кромского района, кроме поселка городского типа Кромы входит 12 сельских поселений, продукция реализуется в девяти из них (таблица 2).

Таблица 2 – Рынки сбыта и структура реализации продукции на территории района в сутки за 2015–2017 годы

№	Наименование	Числен-	Реализация продукции, тонн
	сельских администраций	ность населения	всего	хлеб. изд.	бул. изд.	конд. изд
1	Кромской р-н	12741	2,09	1,3	0,67	0,12
2	п.г.т. Кромы	6347	0,45	0,3	0,1	0,05
3	Апальковское	1429	0,21	0,1	0,1	0,01
4	Бельдяжское	781	0,15	0,1	0,05	–
5	Гостомльское	953	0,16	0,1	0,05	0,01
6	Гуторовское	827	0,15	0,1	0,05	–
7	Короськовское	935	0,16	0,1	0,05	0,01
8	Красниковское	753	0,15	0,1	0,05	–
9	Кривчивское	318	0,12	0,1	0,02	–
10	Ретяжское	2004	0,22	0,1	0,1	0,02
11	Шаховское	2225	0,32	0,2	0,1	0,02

Областной рынок и рынок характеризуется: большим объемом поставок (оптовые базы, большое количество магазинов, райпо Орловской области); большей отдаленностью; значительным количеством населения; увеличением накладных расходов; отсутствием гарантии по своевременной доставке; реализация продукции через магазины; является основным рынком сбыта сухого кваса.

Структура областного рынка сбыта приведена в таблице 3. Она состоит из 9 точек сбыта готовой продукции.

Таблица 3 – Структура областного рынка сбыта продукции в 2015–2017 годах

---

№	Представители рынка	Объем реализации продукции, в тоннах
		Итого тонн	хлебобулочн. Изд.	Конд.изд.	квас сухой
1	ИП Губарев	7,8	1,8	6	–
2	ИП Левина	1,6	0,4	0,9	0,3
3	ИП Корнеенко	0,7	0,4	0,2	0,1
4	ИП Епихин	1,4	0,3	0,7	0,4
5	ИП Леонов	10,0	1,6	6,6	1,8
6	ИП Баробашев	18,8	11,8	2,4	4,6

У рынка за пределами области (п. Комаричи, расстояние 100 км) характерными чертами являются следующие: новый, малоизвестный; значительные накладные расходы; минимальные гарантии своевременной поставки продукции; большое влияние природно-климатических условий; сбыт продукции в торговых палатках; основной покупатель – сельское население; значительная отдаленность.

Предприятие не выпускает продукцию, не пользующуюся спросом у потребителей. Из этого следует, что стратегия предприятия должна быть направлена не только на создание продуктов, но и учитывающую спрос потребителей. Таким образом, в ПО «Кромской хлебозавод» необходимо применять интегрированный маркетинг, который в свою очередь, требует формирования единой команды, состоящей из специалистов, обладающих способностями инженеров и торговых работников. Именно такое сочетание позволит обеспечить создание качественной продукции и привлечения новых потребителей, что позволит расширить рынки сбыта продукции.

Экономическое назначение предприятия заключается в выпуске продукции, по качеству, количеству и срокам поставки отвечающей требованиям рынка. Объем продаж и темпы его роста характеризуют масштабность развития экономики предприятия.

Объем продаж зависит от эффективности осуществления коммерческой работы, от умения создавать выгодные условия для реализации своей продукции.

II. Предприятие при распределении товаров или продаже прибегает к услугам посредников (таблица 4): 1) райпо; 2) бюджетные организации; 3) торгующие организации; 4) индивидуальные предприниматели.

Таблица 4 – Доля участия посредников в реализации готовой продукции за 2015–2017 гг.

Посредники	Доля участия, %	структура реализуемой продукции, тонн
		хлебобулочные изд.	конд.изд.	квас
Райпо	23,1	22,2	0,7	0,2
Бюджетные организации	2,2	2,0	0,2	–
Торгующие организации	24,8	24,3	0,3	0,2
Индивидуальные предприниматели	15,4	15,2	0,2	–
Всего	65,5	63,7	1,4	0,4

---

Из приведенной таблицы видно, что основным спросом пользуются хлебобулочные изделия, поскольку кондитерские изделия выпускаются также самими посредниками.

Основными представителями бюджетных организаций (п.г.т. Кромы) являются школы, детский сад, дом ветеранов и т.п. Таким образом, основной потребитель ПО «Кромской хлебозавод» – предприятия лечебно-профилактического назначения, отсюда и специфический спрос, приобретаются следующие изделия: батоны йодированный, облепиховый, витаминный и т.п.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Заявки принимает экспедиция. Торговые представители делают заказ ежедневно вечером. На основе полученных заказов строится ночная работа предприятия. На складские помещения в кротчайшие сроки производят отгрузку товаров. Для сохранности продукции, как можно большее время в теплом состоянии используются специальные чехлы, которые одеваются на вагонетки. Для ускорения цикла «заказ–отгрузка–оформление счета» используют электронный учёт, который позволяет: немедленно направлять информацию о получении заказа в соответствующие отделы поставщика; электронные базы данных позволяют накапливать информацию о кредитоспособности клиентов, прошлых заказах, товарных запасах и рекомендуемых вариантах в случае отсутствия товара на складе.

Перестройка процесса обработки заказов и внутренних коммуникаций – основа конкурентоспособного преимущества и сокращения издержек ПО «Кромской хлебозавод».

Месторасположение производства и складских помещений достаточно близкое. Это определяет гибкое производство предполагающее уменьшение числа необходимых для поддержания определенного уровня обслуживания производств и складских помещений. Складских помещений на предприятии – 4, которые находятся в близком контакте и с производственной деятельностью и с экспедицией. Это расположение также определяет высокую степень контроля и быстроту обслуживания.

Учет товарных запасов – один из основных вопросов в управлении распределением товаров. Предприятие в большинстве случаев имеет достаточно запасов произведенной продукции, позволяющих немедленно выполнять заказы покупателей. Иногда отсутствие необходимого запаса объясняется тем, что не хватает производственных мощностей (оборудование изношено, отсюда частые поломки). Не смотря на то, что предприятие полностью укомплектовано, устаревшая технология производства (длительное время раскатывания теста, отсутствие расстоечных шкафов, нехватка печей и т.д.) замедляют своевременную поставку продукции на склад. Большой показатель оборачиваемости товарно-материальных запасов в днях (19,7 в 2017 г.; 22,4 – в 2016 г.; 32,3 – в 2015 г.) объясняется в длительности хранения сухого хлебного кваса (спрос на данный вид продукции носит сезонный характер и существует только в летний период, в зимний производится его запас на складе до востребования; срок годности данного продукта – 1 год). На накопление на складских помещениях оказывают влияние также и кондитерские изделия, срок реализации которых от 1 месяца до полутора.

---