Файл: Понятие и сущность коммерческой деятельности (Анализ ассортимента и политика продвижения).pdf

3. Специалисты по продаже атрибутики клуба. В 2017 году был открыт фирменный магазин клуба «Ахмат», что стало первым серьезным шагом по модернизации данного направления бизнеса клуба. Специалисты по продаже атрибутики клуба должна реализовывать следующий комплекс задач: непосредственная продажа атрибутики, поиск путей снижения себестоимости атрибутики, поиск новых каналов продаж атрибутики клуба.

4. Специалист по анализу и развитию партнерских отношений. На данной позиции должен присутствовать сильный аналитик, который будет проводить анализ маркетинговых кампаний, результатов продаж, предлагать пути оптимизации и повышения прибыльности бизнеса клуба.

5. Специалист по рекламе в Интернете. Данный специалист должен обеспечивать, с одной стороны, формирование имиджа и продвижение самого клуба в Интернете, с другой – искать партнеров, которые будут платить клубу за возможность представлять свой бренд совместно с игроками клуба, использовать товарный знак клуба. Продвижение клуба «Ахмат» в Интернете должно осуществляться по следующим основным направлениям. Во-первых, это повышение эффективности официального сайта клуба и превращение его из канала информирования в канал продаж. Необходимо осуществлять продажу билетов на сайте клуба, а также создать возможность дистанционной продажи атрибутики клуба через сайт. Во-вторых, это усиление позиций клуба в социальных сетях. Например, у клуба создана страница в популярной социальной сети ВКонтакте, на которую подписано 14 тысяч болельщиков. Среди подписчиков проводятся конкурса, но их явно недостаточно. Предлагаем проводиться конкуры в социальных сетях как минимум 2 раза в месяц, что будет способствовать росту популярности сообщества и футбольной команды в целом. В-третьих, это продвижение имиджа клуба на наиболее посещаемых информационных ресурсах Чеченской области (домашнего региона клуба).

6. Специалист по off-line рекламе. В задачи данного специалиста должна входить организация присутствия бренда клуба на различных плакатах, в наружной рекламе, на телевидении, радио. При этом, что очень важно, затраты на проведение таких рекламных мероприятий должны быть минимальными и способствовать увеличению количества болельщиков и поиску новых спонсоров клуба. Например, можно организовать еженедельные трансляции на популярном радио интервью с игроками и тренерами клуба, что, безусловно, будет интересно болельщикам. В рамках таких радиопередач можно проводить конкурсы и разыгрывать атрибутику клуба.

7. Специалист по PR и спонсорству. Данный специалист должен разрабатывать и реализовывать комплексную стратегию взаимодействия клуба с общественностью. Особое внимание должно быть уделено поиску новых спонсоров клуба. При этом важен не только поиск спонсоров, но и обеспечение эффективности присутствия спонсора рядом с брендом клуба. Спонсоры должны видеть, что финансовые вложения в клуб приносят положительные имиджевые результаты для бизнеса спонсора.

8. Пресс-секретарь. Задачей пресс-секретаря является взаимодействие со средствами массовой информации. Такие взаимодействие выражается в формировании информационной политики клуба, мониторинге информационного поля, подготовке ответов на вопросы журналистов, организации пресс-конференций и иных информационных событий. Также, на наш взгляд, пресс-секретарь должен координировать деятельности телевизионной передачи «Ахмат ТВ».

9. Специалист по маркетингу. Задачей данного специалиста должно стать формирование и реализация маркетинговой политики клуба. Целесообразно изучить маркетинговые клубные программы ведущих клубов России и зарубежных стран, чтобы применить лучшие решения. Например, это может быть модернизация клубной карты, повышение ее привлекательности среди болельщиков.

Таким образом, в структуре клуба отсутствует отдел продаж. Функции отдела продаж фактически осуществляют некоторые другие сотрудники. В целях повышения эффективности коммерческой деятельности клуба предлагается организация полноценного отдела продаж.

2.3. Анализ ассортимента и политика продвижения

Ассортимент футбольного клуба «Ахмат» представлен следующими позициями: билеты на матчи, фирменная атрибутика клуба, клубные карты, спонсорские пакеты сотрудничества.

1. Билеты на матчи.

Продажа билетов осуществляется в кассах. Приведем цены на билеты в таблице 1.

Таблица 1

Цена на билеты матчей ФК «Ахмат»^[19]

2. Фирменная атрибутика клуба. Атрибутика реализуется через фирменный магазин клуба. 17 августа 2017 года открыт первый в истории клубный магазин ФК «Ахмат». В продажу поступили: игровая форма, тренировочные и парадные костюмы, бейсболки, шапки, подушки, банные принадлежности, шарфы, флаги, кружки и бокалы, ручки, магниты, накладки на сидения, рюкзаки, вымпелы, пледы, настенные часы, браслеты, блокноты, значки и многое другое. Время работы – с 10-00 до 21-00 (воскресенье-четверг), 10-00 до 22-00 (пятница-суббота).

3. Клубные карты. Клубные карты дают возможность посещать матчи клуба и получать скидки у партнеров данной маркетинговой программы. Список участников программы приведен в таблице 2.

Таблица 2

Список участников партнерской программы клубных карт ФК «Ахмат»

Приведем цены на клубные карты в таблице 3.

Таблица 3

Цена на клубные карты ФК «Ахмат»^[20]

Также можно приобрести клубные карты в семейный сектор (для родителей и детей до 16 лет):

13 сектор («Семейный») при покупке карт от:

3 шт. 8000 рублей

4 шт. 10500 рублей

5 шт. 13000 рублей

6 шт. 15000 рублей

4. Спонсорские пакеты сотрудничества.

Футбольный клуб «Ахмат» предлагает размещение рекламы на стадионе, печатной продукции и на интернет-ресурсах:

– стадион «Ахмат»: рекламные щиты, баннеры;

– официальный сайт клуба (баннеры, рекламные заставки на всех видеороликах, размещенных на сайте);

– рекламные заставки (видео ролики) перед началом и в перерывах футбольных матчей на табло стадиона;

– аудио-объявления на стадионе во время проведения матчей;

– официальные программки к каждому матчу;

– фоновые баннеры во время пресс-конференции главных тренеров после матча;

– фоновые баннеры в микст-зоне для интервью игроков играющих команд;

– реклама при распечатке электронных билетов на матч;

– проведение промоушн – мероприятий до матча и в перерыве между таймами;

– реклама на страницах в социальных сетях;

– участие игроков в рекламе бизнеса спонсора.

Анализ ассортимента ФК «Ахмат» показывает, что в клубе ведется работа по расширению ассортимента, предпринимаются усилия по повышению рентабельности коммерческой деятельности спортивного клуба. При этом необходима дальнейшая работа по повышению эффективности коммерческой деятельности клуба. Особое внимание необходимо уделить совершенствованию клубной маркетинговой программы. В настоящее время владельцы клубной карты получают лишь вход на матчи клуба и скидки у партнеров клуба. Считаем целесообразным создать дополнительные бонусы для владельцев клубных карт: например, возможность фотографироваться с игроками клуба, посещать дополнительные мероприятия, получать атрибутику клуба и так далее.

Политика продвижения клуба является активной, но и в этом направлении необходимо ее совершенствование.

Функционирует официальный сайт клуба, на котором почти ежедневно публикуются новости из жизни клуба. Созданы страницы клуба в социальных сетях. В 2017 году создан магазин по продаже атрибутики клуба.

Значительным достижением политики продвижения клуба является создание в конце 2017 года телевизионной передачи «Ахмат ТВ». Несколько выпусков передачи «Ахмат ТВ» уже вышли в эфире. В первом выпуске директор клуба по развитию молодежного футбола Беслан Аджинджал выделил лучшие голы «Ахмата» в 2017 году. Ведущим программы стал знаменитый тележурналист Павел Будников. Телепередача выходит каждую пятницу на сайте клуба и в эфире ГТРК «Чечня».

Результатом политики продвижения клуба является рост посещаемости матчей. Как сообщается на официальном сайте клуба, «Ахмат» вновь вернула себе статус одного из лидеров Футбольной национальной лиги по посещаемости. Именно «Ахмату» принадлежит рекорд сезона по максимальному количеству зрителей на одном матче. Девятого августа игру 7 тура с махачкалинским «Анжи» посетили 18600 человек. Второй показатель наивысшей посещаемости в 2017 году тоже зарегистрирован в Чечне. Первый домашний поединок сезона (с «Сибирью») посмотрели 7983 болельщика.

В целях совершенствования политики продвижения футбольного клуба «Ахмат» целесообразным является создание в организационной структуре отдела продаж, который будет состоять из сектора прямых продаж и сектора маркетинга и рекламы. Необходимо активизировать деятельность клуба по продвижению в Интернете: создать возможности по дистанционной продаже билетов, клубных карт и атрибутики клуба.

Выводы по второй главе

1. «Ахмат» – российский футбольный клуб из Чечни. Клуб основан в 1954 году.

2. В 2015-2016 гг. клуб часто проигрывал, финансовые показатели клуба тоже были неудовлетворительными. В связи с неудовлетворительными результатами работы клуба, в начале 2017 года в клубе произошли значительные кадровые изменения.

3. С 2016 года собственником 100% акций «Ахмата» является правительство Чечни. Общий бюджет команды в 2017 году составил 200 млн. рублей. Из региональной казны было выделено 50 млн. рублей, 150 млн. рублей – спонсоры и благотворители. Поддержку команде оказал и «Газпромбанк», который выделил правительству области 118 млн. рублей на развитие спорта. В бюджете Чечни на 2018 год предусмотрено 80 млн. рублей для футбольного клуба.

4. Анализ новостей средств массовой информации, а также новостей официального сайта клуба «Ахмат» показывает, что в клубе во второй половине 2017 года – начале 2018 года стали происходить положительные изменения: открылось новое искусственное поле, появились спортивные победы, открылся магазин атрибутики, телевизионная передача «Ахмат ТВ».

5. В структуре клуба отсутствует отдел продаж. Функции отдела продаж фактически осуществляют заместитель генерального директора по коммерческой деятельности, специалист по рекламе, специалист по обеспечению технической поддержки административной деятельности, бухгалтер-кассир и билетный кассир.

6. Необходима модернизация организационной структуры клуба и, прежде всего, создание полноценного отдела продаж. Отдел продаж должен подчиняться заместителю генерального директора по коммерческой деятельности. Цель отдела продаж – увеличение финансовых доходов клуба, вывод клуба на самоокупаемость и стабильный доход.

7. Ассортимент футбольного клуба «Ахмат» представлен следующими позициями: билеты на матчи, фирменная атрибутика клуба, клубные карты, спонсорские пакеты сотрудничества.

8. Политика продвижения клуба является активной, но и в этом направлении необходимо ее совершенствование.