Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности).pdf

В основе товарного ассортимента лежит товарная группа, которая включает продовольственные товары и непродовольственные, выпускаемые различными производителями. Товарная группа – совокупность товаров которые имеют аналогичные функциональные назначения и схожесть состава потребительских свойств и показателей.

В зависимости от признаков классификаций товара ассортимент может быть простым и сложным.

Простой ассортимент товаров классифицируется не более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул).

Сложный ассортимент товаров классифицируются более чем по трем признакам. Это почти все непродовольственные и часть продовольственных товаров.

По частоте и характеру покупательского спроса товары разделяют на несколько групп: товары повседневного спроса, товары периодического спроса и товары редкого спроса.

Реализация сезонных товаров происходит в определенные периода года. Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использования основных товаров. Формирование ассортимента товаров является сложным и непрерывным процессом, цель которого в наибольше степени удовлетворить запросы покупателей и получить максимальную прибыль.

В основу построения ассортимента в розничной торговле положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости [1, с. 72-73]:

• от объема товарооборота;
• размера торговой площади;
• технического оснащения;
• условия товароснабжения.

Так же при формирование ассортимента необходимо учесть:

• численность обслуживаемого населения
• наличие между населенными пунктами транспортных связей;
• месторасположение магазина по отношению к другим торговым компаниям.

1. Управление товарными запасами.

В основу управления товарным запасом входит стимулирование продажи товаров.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, которые направлены на привлечение большей аудитории покупателей с целью увеличения сбыта товаров [1, с. 76].

На выбор методов стимулирования оказывает свое влияние множество факторов, например:

• инициатор проведения мероприятий;
• цели проведения мероприятий;
• свойства продукта, к которому необходимо привлечь покупателей и др.

инициатором проведения мероприятий по стимулированию продаж может быть компания, которая производит этот товар или компания розничной торговли.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине будут:

• увеличение покупателей и количества приобретаемых товаров;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

Основными целями производящих фирм товары целями будут:

• повышение интереса покупателей к своей компании и торговой марке;
• знакомство с новым товаром или новыми свойствами товара;
• увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Методы стимулирования в магазинах:

• предоставление скидок на товар;
• снижение цен на товар;
• проведение лотереи;
• предоставление образцов товара;
• дегустация продукта;
• бесплатное предоставление подарочной или фирменной упаковки;
• замена старого товара на новый со скидкой;
• доставка товара на дом и т. д.

Наиболее действенным методом считается проведение рекламы в магазине.

1. Рекламная деятельность по продаже товаров.

Основная цель рекламно-информационного оформления магазина – заинтересовать и побудить на покупку товара покупателя.

Условно можно выделить зоны оформления магазина:

• фасад здания и витрины;
• внутри магазина или место продажи.

Для оформления витрин используют как товары, так и декоративные элементы. По характеру оформления различают:

• текстово-цветовые;
• товарные;
• товарно-декоративные;
• сюжетные;
• тематические.

Текстово-цветные витрины имеют рекламные тексты геометрические фигуры различных цветов.

Для товарно-декоративных вместе с товарами применяют и декоративные элементы.

Сюжетные витрины оформляются по мотивам сказок мультфильмов или жанровых сценок.

Тематические витрины посвящены знаменательным датам и праздникам.

При оформление необходимо учитывать ее целевое назначение, правила подбора и показа товаров в витрине. В витринах выставляются только те товары, которые есть в наличие магазина.

К внутри магазинной рекламе относят:

• указатели;
• выкладку товара;
• выставки-продаж;
• демонстрации;
• дегустации;
• устная реклама.

Указатели широко используются в интерьере магазина в качестве немой справки. С их помощью регулируется движение покупателя, указывается местонахождение товара и т.д. Указатели бывают в виде надписей или символами.

Выкладка товара в сочетание рекламы, так же способствует увеличению продаж. Она выполняет задачи такие как [1, с. 83-85]:

• информирование покупателя о наличие в продаже товара;
• информирует о качестве, способе применения товара;
• напоминает о сопутствующих товарах.

Выставки-продажи активизирует продажу новых моделей одежды, обуви, предметов туалета и т.д.

Дегустации привлекают покупателей к новым или малоизвестным товарам, спрос на которых отсутствует из-за незнания потребительских свойств.

Устная реклама происходи в процессе купли-продажи от продавца. Продавец объясняет назначение, особенности, и свойства товара с целью, чтобы покупатель не потерял интерес к товару.

Ведение деловых переговоров

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок [3, с. 45].

Деловые переговоры - основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.

Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности. 

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием. 

Обучение ведению деловых переговоров основано на тренировке навыков наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, создания четкой рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы взаимодействия. Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, исследованию способов поведения в условиях «жестких» переговоров. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

Процесс переговоров состоит из трех основных этапов:

• Подготовка переговоров
• Процесс переговоров
• Достижение согласия

Подготовка переговоров является крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

• Определения средств ведения переговоров
• Налаживания контакта между участниками
• Сбора и анализа требуемых для переговоров данных
• Составления плана переговоров
• Создания атмосферы взаимного доверия

Второй этап переговоров является наиболее важным, т.к. здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль. Предложенную ниже схему принято считать наиболее оптимальной, по причине чего промежуточные этапы не следует менять местами.

Второй этап состоит из:

• Начала процесса переговоров
• Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня
• Определения основополагающих интересов участников
• Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы.

Данный этап также состоит из:

• Определения вариантов соглашения
• Финального обсуждения вариантов решения проблемы
• Достижения формального согласия

Знания о ведение переговоров не являются достаточными для успеха. Важно формировать и развивать навыки ведения переговоров. Развитие навыков происходит лишь применения знаний на практике.

Глава 3. Организация коммерческой деятельности на примере ООО «Леруа Мерлен Восток»

3.1. Краткая характеристика ООО «Леруа Мерлен Восток»

ООО «Леруа Мерлен Восток» было зарегистрировано в 18.06.2003 г.

Юридический адрес: Московская обл, г Мытищи, Осташковское шоссе, д 1.

Компания специализируются на продаже товаров для строительства, отделки и обустройства дома, дачи и сада.

Генеральный директор — Жанти Венсан Пьер Мари

Леруа Мерлен является компанией. Основана в 1923 году, входит в группу Adeo.

На российский рынок компания вышла в 2004 году, открыв первый магазин в городе Мытищи.  В последующем компания открыла магазины в крупнейших городах России: Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Красноярск, Казань, Пенза, Новосибирск и др.

Активное развитие сети началось с 2005 года. К 2006 году компания вышла на первое место среди DIY-сетей по ассортименту, обороту и объёму продаж на м². Гипермаркеты «Леруа Мерлен» зачастую организуются на одних площадках с «Ашан», их площадь колеблется от 8000 до 20 000 м².

По состоянию на 2017 год «Леруа Мерлен» обладает крупнейшей сетью DIY-магазинов (на декабрь 2017 года российская сеть включала 73 магазина и является лидером по показателю «выручка с одного квадратного метра торговой площади». По итогам 2016 года выручка ритейлера составила 220 миллиардов рублей; в общей сложности магазины сети продали один миллиард товаров.

Интернет-торговля осуществляется только в Москве и Подмосковье. 

Организация коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»

1. Изучение и анализ спроса покупателей.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, даст возможность активно воздействовать на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его.