Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг».pdf

Из таблицы 5 видно, что ООО «ЛараКидс» занимает ведущее место по объемам продаж – 36 %, на втором месте компания «Ангел Бэби», третье место у компании «Kid Star». ООО «ЛараКидс» уступает по компаниям «Сима-лэнд» и «Ангел Бэби» по фактору продвижения товаров.

Как показал проведенный анализ, преимуществом ООО «ЛараКидс» является широкий ассортимент товаров (табл. 6).

Таблица 6

Среднее число наименований товаров по ассортиментным группам компаний-конкурентов на рынке детских товаров

Из данных таблицы 6 видно, что ООО «ЛараКидс» предлагает своим покупателям самый широкий ассортимент среди конкурентов. Общее число наименований товаров, предлагаемый ООО «ЛараКидс» составляет около 2 500, что на 6,64 % превышает показатель компании «Kid Star» и на 13,76 – компании «Ангел Бэби» - основных конкурентов ООО «ЛараКидс» по широте ассортимента. Отметим, что наиболее значительное преимущество ООО «ЛараКидс» отмечается по категории «сопутствующие товары»: в ассортименте представлены батарейки, аккумуляторы, насосы, пакеты.

Существенным фактором, обеспечившим прирост продаж, начиная с сентября 2017 г. является заключение договоров с компанией «Аэлита» на поставку полного ассортимента автокресел, автолюлек, аксессуаров к автокреслам и устройств для безопасности в автомобиле. Причем, такие аксессуары к автокреслам, как удерживающие устройства, являются новинками на рынке, что обеспечило большие объемы их продаж в ООО «ЛараКидс».

Выводы

ООО «ЛараКидс» - розничное торговое предприятие, занимающееся продажей товаров для детей.

Конкурентными преимуществами ООО «ЛараКидс» являются: широкий ассортимент товаров, средний уровень цен при высоком качестве товаров, позитивный имидж компании. Это позволяет компании «ЛараКидс» занимать ведущие позиции на рынке детских товаров и обеспечивает предприятию самую высокую долю рынка.

Глава 3. Мероприятия, направленные на совершенствование  коммерческой деятельности организации

В настоящее время в России имеет место тенденция увеличения рождаемости, развития культуры потребления детских товаров. Кроме того, отметим, что сегодня ребенок очень рано начинает принимать решение о покупке^[26].

Все эти обстоятельства требуют от ООО «ЛараКидс» совершенствования коммерческой деятельности с целью привлечения покупателей.

В связи с этим нами разработан ряд мероприятий.

Во-первых, предлагается внедрение методики отбора поставщиков. Актуальность мероприятия обусловлено тем, что у ООО «ЛараКидс» имеются проблемы, связанные с невыполнением поставщиками (компания «Аэлита», ИП Животенко) сроков поставки товаров.

Для обеспечения своевременности поставок товаров, комплектности поставок и качества товаров предлагается следующий алгоритм работы с поставщиками.

Первым этапом работы с поставщиками является конкретный план составления базы данных поставщиков, который зависит от долгосрочных целей предприятия. Для ООО «ЛараКидс» применимы следующие критерии выбора поставщиков:

• тип отношений – при работе с поставщиками должны присутствовать «оппортунистические» и партнерские отношения. Причем, на ограниченный ряд партнерских отношений приходятся многочисленные «оппортунистические»;
• региональное распределение поставщиков – для ООО «ЛараКидс» данный критерий останется неизменным;
• риски, связанные с поставщиками. Всегда есть риск, что поставщик не выполнит условия договора. И поскольку «выпадение» даже одного поставщика может иметь существенные негативные последствия для предприятия, целесообразно заранее изучить рынок на предмет рисков.

Второй этап – система оценки и выбора поставщиков ООО «ЛараКидс», которая должна включать показатели, объективно отражающие работу с поставщиками товаров. Данная система разработана с использованием метода экспертных оценок путем анкетирования. Были привлечены 5 экспертов: директор, главный бухгалтер, заместитель директора по снабжению, заместитель директора по сбыту, старший товаровед. Для отбора наиболее важных показателей в анкете были представлены четыре показателя и открытая строка:

Назовите наиболее важные, по Вашему мнению, показатели при оценке и выборе поставщика?

1. оперативность поставок в случае неплановой заявки;
2. цена;
3. система оплаты;
4. другое (напишите, что именно)

Данные опроса представлены в таблице 7.

Таблица 7

Данные опроса по выбору системы оценки и выбора поставщиков

ООО «ЛараКидс»

По данным опроса о наборе показателей оценки и выбора поставщиков эксперты выделили шесть необходимых показателей:

1. цена – четыре из пяти;
2. оперативность поставок в случае неплановой заявки – четыре из пяти;
3. система оплаты;
4. экономические возможности поставщиков;
5. оценка качества делового сотрудничества.

На основе полученных данных выбирается поставщик, набравший в сумме наибольшее количество баллов. Следующий за ним поставщик включается в резерв на случаи непредвиденного риска срыва поставки.

Вторым предлагаемым мероприятием является продвижение товаров в социальных сетях. Российский рынок игрушек в настоящее время находится на подъеме. Люди охотно покупают игрушки не только для своих детей, но и для себя. Но люди также любят общаться в социальных сетях, делится новостями со своими друзьями. Если учесть эти факторы, то становится очевидным, что присутствие компании «ЛараКидс» в социальных сетях хорошо стимулирует продажи и повышает узнаваемость бренда.

Для создания представительства ООО «ЛараКидс» в социальной сети необходимо:

• 1. Создание группы в социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники, Facebook);
  2. Создание дизайна аккаунта (аватара, меню) и вики-разметка;
  3. Написание контента (история компании, новости, создание новых тем, загрузка фото- и видео- материалов, добавление персональных подписей и тегов для удобного поиска);
  4. Поиск и привлечение (экспансия) новых пользователей;
  5. Обновление новостей.
  6. Администрирование группы и дальнейшая поддержка аккаунта: общение с участниками группы, комментирование записей, фото- и видео- материалов; обеспечение порядка в группе (исключение из группы спамеров, роботов, удаление грубых высказываний в адрес других пользователей и в адрес компании);
  7. Проведение социологических опросов среди пользователей;
  8. Внедрение виджета выбранной социальной сети в дизайн сайта.

Не стоит забывать о том, что большое количество участников не является гарантом успеха. Аудиторию необходимо заинтересовать, вовлечь в общение, а для этого необходимо подпитывать их интерес путем размещения новых фотографий, видеоматериалов, актуальных и свежих новостей, оповещения о специальных акциях, скидках, конкурсах.

Третьим мероприятием в рамках совершенствования коммерческой деятельности является применение экономически обоснованных скидок покупателям. Подход к установлению скидок должен быть обоснованным и обеспечивающим приемлемую рентабельность продаж. Для обоснования размера скидок в ООО «ЛараКидс» предлагается использования формулы «прямой прибыльности»:

(3)

где С1 – цена;

С0 – издержки.

Если скидка при продаже составит процентов от начальной цены , то процент требуемого увеличения объема продаж для получения неизменного объема прибыли можно рассчитать, исходя из формулы:

(4)

С использованием представленной формулы, составлена таблица, которая показывает, на сколько надо увеличивать объем продаж с известной прямой прибыльностью при уменьшении цены на него для получения неизменной прибыли.

Таблица 8

Рекомендуемая шкала скидок

Допустим, если планируемая прибыльность работ составляет 20 %, таким образом, при установлении скидки в 2 % необходимо увеличить объемы продаж на 11 % и т.д.

Оценка эффективности - соотношение объемов продаж или прибыли до и после реализации мероприятий в рамках маркетингового плана.

В таблице представлены экономические показатели магазина до и после проведения запланированных мероприятий.

Предполагается, что внедрение мероприятий позволит увеличить выручку на 15 %, то есть она составит: 766 600 * 115 % = 881 475 тыс.руб. В результате будет получен дополнительный товарооборот в размере 21 740 тыс.руб. (881 475 – 766 500).

В 2017 г. рентабельность продаж составляла 16,91 %. Предполагается, что внедрение мероприятий позволит повысить этот показатель, не менее, чем до 28 %. В этом случае дополнительная прибыль составит: 21 740 * 28 % = 6 087 тыс.руб.

Таблица 9

На проведение мероприятий, направленных на совершенствование коммерческой деятельности необходимы вложения в размере 766 тыс.руб. Таким образом, с каждого рубля, вложенного в проектные мероприятия будет получено 7,95 руб. (6 087 : 766) прибыли. Затраты на мероприятия полностью окупятся.

Выводы

В целях совершенствования коммерческой деятельности разработаны следующие мероприятия:

1. Внедрение комплексной экспертной оценки поставщика.

2. Создание группы компании в социальных сетях.

3. Установление скидок на товары с использованием формулы «прямой прибыльности». Это позволит учитывать, на сколько надо увеличивать объем продаж с известной прямой прибыльностью при уменьшении цены на него для получения неизменной прибыли.