Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Дарина».pdf

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Данные таблицы 4 показывают, что ООО «Дарина» по сравнению с обозначенными конкурентами выделяется следующими преимуществами, позволяющими удерживать позицию лидера: значительные скидки, что позволяет более интенсивно обновлять товары и их ассортимент, бонусы в виде подарков, позволяющие стимулировать продажи товаров новых направлений. В свою очередь структурировать проблемы ООО «Данина» можно при помощи рис. 4.

Отсутствие развития ООО «Дарина»

Основная проблема

Проблема продвижения на рынок

Проблема организации внутренних процессов

Недостатки организации в системе продаж

Слабая работа сервиса

Проблема в учете потребительских предпочтений

Отсутствие конкурентных преимуществ в технологии продаж

Проблема увеличения объема продаж

Рис. 4. Основные проблемы ООО «Дарина»

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

Результаты проведенного исследования и выявленные проблемы говорят о том, что предприятие на развивается. У нее есть внутренние проблемы, проблемы в продвижении на рынке. Этому мешают недостатки в организации продаж и слабая работа сервиса. Перед персоналом предприятия и руководством ООО «Дарина» стоит текущая проблема – увеличить объемы продаж за счет более полного учета потребительских предпочтений, применения технологии для создания конкурентных преимуществ.

2.3. Факторы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность ООО «Дарина» осуществляется в рыночной среде, в зависимости от ее состояния и состояния внутренней среды применяются инструменты и методы, которые запланированы для решения задач продвижения и увеличения объема продаж. Это определяет необходимость выявления внешних и внутренних факторов, которые оказываю­т наибольшее влияние на коммерческую де­ятельность предприятия. Для выявления факторов внешней и внутренней среды составим профили влияния, в таблице 5 представлено влияние на коммерческую деятельность ООО «Дарина» товаров конкурентов.

Таблица 5

Факторы конкурентоспособности товаров конкурентов ООО «Дарина» (CA)

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 5 средний балл составит 2,57 (18/7). В таблице 6 рассмотрим факторы финансового потенциала ООО «Дарина»

Таблица 6

Факторы финансового потенциала ООО «Дарина» (FS)

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 6 средний балл составит 3,0 (21/7). Факторы, определяющие привлекательность отрасли представим в таблице 7.

Таблица 7

Факторы, определяющие привлекательность отрасли ООО «Дарина» (IS)

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 8 средний балл составит 5,0 (40/8). Факторы, определяющие стабильность внешней среды представим в таблице 8.

Таблица 8

Факторы, определяющие стабильность внешней среды ООО «Дарина» (ES)

Источник: составлено автором по материалам обследования предприятия

По данным таблицы 8 средний балл составит 5,14 (36/7).

На основе рассмотренных факторов можно сделать вывод, что ООО «Дарина» и товары предприятия конкурентоспособны. Критический фактор – влияние товаров конкурентов.

С позицией, которую занимает на рынке на данный момент ООО «Дарина», создание службы маркетинга будет наиболее предпочтительным. Кроме того, стимулирование продаж может принести дополнительную прибыль, а так же способствовать увеличению доли на рынке.

3. Разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Дарина»

3.1. Направления совершенствования коммерческой деятельности предприятия

На основе полученных данных и проведенного исследования, предлагаются следующие направления по совершенствованию коммерческой деятельности и улучшению конкурентоспособности ООО «Дарина» на рынке:

- создание отдела маркетинга;

- стимулирование продаж товаров.

Отсутствие отдела или работника, отвечающего за маркетинг, замедляет развитие предприятия, поскольку нет ответственного, который бы отслеживал жизненный цикл товаров, положение предприятия на рынке и обеспечивал бы информацией руководство для принятия решений. Таким образом, основополагающим направлением для ООО «Дарина» должно стать создание отдела маркетинга.

Основным сегментом для разработки плана маркетинга будет локальный рынок города Москвы. В дальнейшем ООО «Дарина» может заниматься прилегающими рынками.

Исходные данные для оценки рынков сбыта представим в таблице 9.

Таблица 9

Исходные данные для оценки рынков сбыта товаров ООО «Дарина»

Источник: составлено автором по материалам обследования рынка

Для внедрения конкретных мероприятий ООО «Дарина» необходимы дополнительные вложения в закупку товаров, выплату заработной платы сотрудникам, оплату дополнительных расходов и т.д. В качестве источников финансирования предлагается использовать собственные средства, так как у предприятия есть прибыль и ее достаточно для покрытия затрат. В настоящее время в ООО «Дарина» работает 23 чел., а в результате организации отдела маркетинга и мероприятий число сотрудников вырастет до 26. Количество персонала, необходимого для внедрения мероприятий ООО «Дарина» представим в таблице 10.

Таблица 10

Количество персонала, необходимого для внедрения разрабатываемых мероприятий

Источник: составлено автором по материалам исследования

Изучение информации позволило определить планируемый объем продаж, на который может рассчитывать ООО «Дарина» в результате внедрения мероприятий. Для этого исследована деятельность конкурентов, время нахождения которых на рынке – (10 - 15 лет). Результаты исследования по мероприятиям представлены в таблице 11.

Таблица 11

Прирост продаж в результате проведения коммерческих мероприятий

Источник: составлено автором по материалам исследования

Общий прирост объема продаж, исходя из минимальных значений, планируется в размере 13 – 35%.

3.2. Эффективность разработанных предложений

3.2.1. Мероприятие по проведению рекламной компании

Рекламную кампанию планируется начать с подачи объявлений в газете. При расчете охвата целевой аудитории следует учитывать, что в среднем он достигает 70% от тиража газеты (таблица 12).

Таблица 12

Оценка охвата целевой аудитории

Источник: составлено автором по материалам исследования