Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ООО «РИТЕЙЛ РЕГИОН»).pdf

5. Выровнены горловины;

6. Этикетки на моделях должны быть скрыты;

7. Использование вешалок для аксессуаров

8. На первом фронтальном крючке создан готовый силуэт;

9. Закатанные рукава и брючины.

Очень важным элементом в процессе продажи товара является также расположение коллекций в магазине. От различного расположения товара по периметру торговой точки зависит популярность его продаж или наоборот. У каждого магазина, в зависимости от географического расположения, а также целевой аудитории в том или ином районе, расположение коллекций индивидуальное. Но при этом существует аналитический файл с информацией по продажам коллекций в других торговых точках. По которому мы можем определить, на сколько удачно или же наоборот не удачно расположена наша коллекция по сравнению со всеми магазинами по сети. Данный файл называется Einstein и для того, чтобы проиллюстрировать выше сказанные аналитические данные, файл представлен в Приложении 1.

Изучив данные этого файла, мы можем сказать, что в магазине «Etam» ТРК Гранд Каньона коллекция PureFit продается на 1% лучше от данных по сети. А также на 4% удачнее, чем в самом популярном торговом центре Санкт-Петербурга – ТРЦ Галерея. В связи с этим мы делаем вывод о том, что коллекция расположена весьма благоприятно, а работа продавцов-консультантов – эффективна. Но следует также отметить, что коллекция GlambyEtam отстает от показателей по сети на 9%, а от торговой точки в ТРЦ Галерея на 7%. Персоналу магазина следует сделать перевеску данной коллекции, например по цветам, моделям и проч., а работу по продажам осуществлять более активно.

Любое предприятие, даже самое удачное, стремится увеличить скорость обращения товара, и как можно быстрее получить деньги. Для увеличения скорости обращения, магазин «Etam» часто устраивает акции в магазине на разнообразные сегменты товара. Для иллюстрации данного принципа я перечислю акции, которые лично увидела за месяц работы на предприятии. Акции, проводимые магазином «Etam» за 11.2018 года:

1. Распродажа. 30%, 50%, 70% на прошлые коллекции.

2. 30% на купальники новой коллекции.

3. 30% при покупке двух бюстгальтеров базовой коллекции Glamи PureFit.

4. 30% на все новые коллекции, за исключением базовых моделей Glam и PureFit, а также трусиков в упаковке.

5. 50% на коллекцию Sporty.

Также для увеличения скорости обращения товара многие магазины вводят программы лояльности. Программы лояльности существуют самые разнообразные. Магазин «Etam» не предоставляет скидочных карт, или особенных акций, баллов своим постоянным потребителям. Но предлагает подарочные сертификаты номиналом 3 тыс. руб. и 5 тыс. руб.

2.3. Анализ показателей продаж

Проанализируем показатели магазина «Etam» за 3 месяца 2018 г. Данные для анализа представлены в Приложении 2.

За октябрь 2018 г. в магазине «Etam» ТРК Гранд Каньон было продано 2.527 ед. товара, при плане в 1.839 ед. План по выручке был в 2.529.771 руб., фактическое положение по выручке составило 2.819.423 руб. Как мы можем заметить план на месяц был выполнен. Но если мы посмотрим на показатели Факт (Ед.), то увидим, что по единицам план был перевыполнен на 688 единиц. В то время как положительная разница между плановыми и фактическими показателями товарооборота составила 289.652 руб.

Посмотрим, что средний чек за месяц составил 2.144 руб. Произведем расчет, найдем произведение показателей среднего чека и Факт (Ед.).

46 1839 * 2.144 = 3.942.816 (руб.)

Как видим, можно было бы получить выручку в разы больше. Данная разница произошла по причине того, что больше количество товара было реализовано по низкой цене.

Предприятие активно использовало метод акций: -40%, -50% и -70% скидка на товар.

Теперь обратим внимание на показатели за ноябрь 2018 г., которые представлены в Приложении 3. За данный месяц было реализовано 2.298 ед. товара, при плане в 1.301 ед. Наблюдается хорошее перевыполнение плана почти на 1 000 ед. Выручка предприятия составила 2.988.148 руб. при плане в 2.655.644 руб. Положительная разница составила 321.504 руб. Проводились акции в салонах «Etam» -50%. Но, не смотря на это, средний чек увеличился по сравнению с прошлым месяцем на 295 руб. Обратим свое внимание, что за март, сотрудники магазина работали лучше, чем за октябрь 2018 г. Так как при меньшем количестве посетителей магазин продал больше товарных позиций на большую сумму денег. Об этом нам говорят показатели Инд. Прод. и Средн.чек.

Не смотря на оптимистичные показатели за два предшествующих месяца, в декабре 2018 г. план выполнен не был. В апреле было продано 1.630 ед., при плане в 1.981 единицу. Выручку магазин получил 2.386.473 руб., при плане в 3.055.942 руб. Отрицательная разница составила 669.473 руб. Первое что мы можем заметить, это резкое снижение численности посетителей магазина. По сравнению с прошлым месяцем данное снижение произошло почти вдвое.

Возможными причинами данного изменения численности посетителей могли стать:

Отсутствие выгодных предложений;

Сезонные факторы.

Выводы

В управлении продажами в ООО «Ритейл Регион» существуют следующие недостатки:

1. Отсутствие общей базы наличия товаров.

2. Проблемы в технике продаж и мерчандайзинге.

3. Отсутствие поощрительно-мотивационных методов.

4. Отсутствие технической поддержки по режиму работы сети.

5. Отсутствие в чеке за товар «суммы скидки».

ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В деятельности любого предприятия существуют недостатки. У каждого предприятия есть направления для роста, а также потенциал, чем удивлять своих потребителей и сотрудников. Так и в деятельности ООО «Ритейл Регион», существуют направления совершенствования деятельности. Рассмотрим некоторые из них:

1. Отсутствие общей базы наличия товаров.

Общая база наличия товаров по сети сделала бы работу сотрудников более рациональной. Это связано с сокращением времени двух сторон, как потребителя, так и работника. На практике, когда клиент не находит соответствующего ему размера вещи, которую он готов приобрести, сотрудник магазина в ручную звонит в другие салоны «Etam», узнавая о наличии. Тем самым отнимая время у потребителя, у другого сотрудника салона и, в конце концов, у себя самого.

2. Корректировка техники продаж.

Компания обходится без услуги подрядчика «Тайный покупатель». Данная услуга помогла бы отследить не только выполнение техники сотрудниками, но и выявить её недостатки.

3. Совершенствование работы по мерчандайзингу.

Данный пункт наиболее простой в исполнении. Но при этом он является наиболее часто встречающимся недостатком предприятия. Первым что необходимо отметить – это не корректная развеска товара в торговом зале. В магазине, нередко выставлен не актуальный в данный сезон товар, например остатки зимних коллекций - весной, или остатки купальной одежды в зимний период времени. Стоит отметить, что спрос на данную коллекцию крайне мал, а склад торговой точки занят товаром новым товаром, который как мы выясняем, является ходовым. Следовательно, потребитель и предприятие оказываются в положении упущенной возможности. В первом случае приобрести товар, а во втором продать. Решением для данного предприятия будет наем товароведа, контролирующего не только остатки в торговой точке, но и применение актуальной информации по Einstein файлу.

4. Отсутствие поощрительно-мотивационных методов.

Системы мотивации на предприятии нет. Как материальных, так и нематериальных методов. Данный факт негативно скажется на выручке компании, так как на предприятии может процветать лень. Введение системы мотиваций будет побуждать сотрудника лучше работать, а как следствие предприятие будет получать большую выручку от реализации товаров.

Учитывая данный минус компании, предлагается провести недельную игру для мотивации сотрудников ,что повлечет за собой повышение выручки. Данная игра называется «Собери свой образ». Цель игры поднятие среднего чека. Каждый день на протяжение недели будут подводиться итоги по каждому салону по среднему чеку и в результате будет собран образ всех салонов. Подробные условия игры предоставлены в приложение

5. Отсутствие технической поддержки по режиму работы сети.

Не редко на предприятии бывают сбои в работе программ предназначенных для проведения продаж. Данный сбой может произойти в любое рабочее время магазина. Технический отдел работает до 18:00. Что заставляет работника в более позднее время либо искать решение самому, либо искать решения по другим каналам. Главным недостатком, которого является большая трата времени, а также срыв продажи товара покупателю.

6. Отсутствие в чеке за товар «суммы скидки». Данное нововведение обеспечило бы предприятию большую лояльность потребителя. Так как психологически человек придя домой может просто не осознать выгоду от приобретения товара со скидкой. Наличие в чеке графы «сумма скидки» успокаивал бы потребителя, что он значительно сэкономил. Благоприятно данное введение повлияло бы тогда, когда потребитель окажется в положении нужды того сегмента продукции, производством которого занимается компания «Etam». Пройдя мимо дверей, он обязательно вспомнит, то приятное ощущение от сделанной покупки и зайдет туда еще раз.

Выводы

В целях совершенствования управления продаж рекомендовано:

1. создание общей базы наличия товаров по сети, что сделает работу сотрудников более рациональной;

2) использование техники «Тайный покупатель» в целях совершенствования обслуживания покупателей;

3) совершенствование системы мотивации;

4) совершенствование технической поддержки по режиму работы сети;

5) указание в чеке за товар «суммы скидки».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продажи являются важной составляющей и завершают процесс товародвижения. Реализация товаров (продажа) – передача на возмездной основе права собственности на товар потребителю. В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Управлении продажами состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами - это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.

В управлении продажами в ООО «Ритейл Регион» существуют следующие недостатки:

1. Отсутствие общей базы наличия товаров.

2. Проблемы в технике продаж и мерчандайзинге.

3. Отсутствие поощрительно-мотивационных методов.

4. Отсутствие технической поддержки по режиму работы сети.

5. Отсутствие в чеке за товар «суммы скидки».

В целях совершенствования управления продаж рекомендовано:

1. создание общей базы наличия товаров по сети, что сделает работу сотрудников более рациональной;

2) использование техники «Тайный покупатель» в целях совершенствования обслуживания покупателей;

3) совершенствование системы мотивации;

4) совершенствование технической поддержки по режиму работы сети;

5) указание в чеке за товар «суммы скидки».

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аксёнова Е.А., Астафьев В.О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // В сборнике: Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2016. С. 171-173.
2. Алехина Е.С., Скрынникова И.А. Формирование понятия и содержания маркетинговых технологий // Современные проблемы экономики и управления. – 2013. – №1(03). – С. 14-22.
3. Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013.
4. Белей А.И., Белей С.Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 2-1 (17). С. 75-78.
5. Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2013. № 4 (050). С. 33-35.
6. Векшинский А.А, Тывин Л.Ф Интернет-маркетинг как новое направление в современной концепции маркетинга взаимодействия // Техно-технологические проблемы сервиса. – 2012.- № 2. – С. 102-108.
7. Гребнева А.И. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2013.
8. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2012.
9. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2013.
10. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации. – М. : Дашков и К, 2013.
11. Наплекова Ю.А., Воронков А.В. Маркетинговые и управленческие аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2012. № 2. С. 235-239.
12. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М. : Маркетинг, 2013.
13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М. : Дашков и К, 2013.
14. Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2013. № 2. С. 104-110.
15. Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2012. № 4 (22). С. 76-79.
16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.:ИНФРА-М, 2013.
17. Решетникова Е. Рынок детских товаров растет по-взрослому [Электронный ресурс]: URL: http://www.rg.ru/rebenok.html.
18. Субочева Ю.А. Совершенствование организации коммерческой деятельности в розничной торговле // Теория и практика инновационного развития кооперативного образования и науки Тезисы докладов международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 2013. С. 255-257.
19. Толстых Т.О., Чиркова М.Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2012. № 1. С. 179-184.
20. Тонышев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2013. – С. 42.
21. Холин Е.С. Экономический механизм управления предпринимательской деятельностью торгового предприятия. – М. : Российская экономическая академия, 2016.