Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ООО «РИТЕЙЛ РЕГИОН»).pdf

2. Управление поставщиками.

Детально рассмотрим только управление товарными запасами, так как на практике это важнейшая задача магазина. Не умение ими управлять может повлечь за собой разнообразные последствия, которые негативно скажутся на прибыли предприятия. Товары, которые просто лежат на складе – это замороженные деньги, которые невозможно применить. Следует помнить, что чем дольше товар лежит, тем вероятнее всего он устаревает. Именно для этого на предприятии проводятся крупные распродажи. Стоит помнить при планировании закупок, что ограниченный товарный запас несет свои риски. Востребованный товар может закончиться в любой момент. А это чревато последствиями для предприятия. По данным консалтинговых организаций, неудовлетворенный спрос, влечет самые негативные последствия:

1. Предприятие недополучит прибыль

2. Снижается лояльность потребителей, и как следствие:

Потребитель переключается на другие бренды – 37%

Потребитель покупает аналог того же производителя – 16%

Потребитель откладывает покупку – 17%

Потребитель нечего не купит – 9%

Потребитель перейдет к конкуренту – от 21% до 43%.

Поэтому для того, чтобы мы могли сэкономить оборотный капитал и удовлетворить запросы покупателей необходимо организовать закупки утвержденного ассортимента определенного вида товара. Мы должны для этого знать:

1. Средний чек товарного запаса.

На основе объема продаж товара за период;

На основе сроков подготовки и исполнения заказа.

2. Объем заказа конкретной поставки^[13].

После того как мы закупили товар, мы должны его грамотно развесить. Данную функцию осуществляет мерчандайзинг. Мерчандайзинг – система организации продаж товара и управления ими. Главной задачей мерчандайзинга является увеличение объемов продаж, сохраняя при этом удовлетворение покупателя от процесса покупки товара^[14]. Мы можем выделить 3 уровня мерчандайзинга:

1. Внешний вид магазина Говоря о внешнем виде магазина, следует учитывать следующие пункты:

Характеристика целевой группы покупателей магазина (пол, возраст, уровень дохода, социальный статус.)

Стиль жизни целевой группы (вкусы, интересы, привычки)

Ожидания целевой группы от посещения магазинов определенного профиля.

Название торговой точки должно прямо или ассоциативно отображать специфику магазина, а также особенности целевой аудитории. Название не должно быть близким, длинным или сложным для запоминания.

2. Планировка торгового зала При планировке торгового помещения необходимо соблюдать следующее:

Обеспечение прохождения покупателей по всей площади торгового зала^[15];

Обеспечение эффективного зонирования – расположения мест для различных товарных категорий с тем, чтобы обеспечить их максимальную экономическую эффективность;

Создание эмоционально комфортной для покупателей обстановки, способствующей повышению числа покупок;

Обеспечение эффективного расположения торгового оборудования.

3. Выкладка товара на полках. При выкладке используются различные методы мерчандайзинга в зависимости от товарной категории.

Товарно-отраслевой принцип (традиционный подход управления ассортиментном в магазине, деление товаров на группы размещение в пределах отделов.)

Комплексный принцип (творческий подход, использующийся в категорийном менеджменте, подбор товаров в рамках одного отдела.)

Выкладка товаров – расположение товара на полке. Грамотная выкладка товаров подразумевает следующее:

1. Товары четко подразделены на товарные категории для удобства восприятия.

2. Товары демонстрируются в самом благоприятном виде.

3. Рекламно-информационные материалы призывают потребителей купить товар.

4. Стимулирование товаров импульсного спроса. Тогда, когда у нас сформировались знания о том, как запланировать выручку, когда мы грамотно оформили наш магазин, торговый зал и товар на полке, узнаем о цене и том, как она влияет на покупателя^[16].

Существуют разнообразные типы покупателей, классифицируемые по ценовой чувствительности и восприятию ценности. Работнику торгового зала ее знать необходимо для того, чтобы определив потребителя той или иной группы выбрать подход к нему. Определить приоритеты. Рассмотрим данные типы, которые описаны в таблице 2.

Таблица 2

Типы покупателей по ценовой чувствительности^[17]

Верный выбор ценовой политики обеспечивает^[18]:

Максимальная привлекательность для целевой аудитории по цене.

Непрерывность товарной реализации.

Рост товарооборота.

Увеличение выручки (прибыли).

Привлечение максимального количества покупателей с различной покупательской способностью^[19].

Выводы

Продажи являются важной составляющей и завершают процесс товародвижения. Реализация товаров (продажа) – передача на возмездной основе права собственности на товар потребителю. В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Управлении продажами состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами - это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «РИТЕЙЛ РЕГИОН»

2.1. Общая характеристика организации

Компания ООО «Ритейл Регион» состоит:

1. Etam;

2. DIEGOM

3. GerardDarel

4. Colb

5. PABLO.

«Etam» – самый известный и широко распространенный бренд компании FashionGroup.

Бутик «Etam» на сегодняшний день осуществляет продажу следующих товарных групп:

1. Комплекты нижнего белья;

2. Домашняя одежда;

3. Чулочно-носочные изделия;

4. Повседневная одежда;

5. Купальная одежда;

6. Спортивная одежда;

7. Аксессуары.

В Санкт-Петербурге салоны «Etam» представляют не все товарные группы бутика. А точнее: корсетная группа; домашняя одежда; купальная одежда; аксессуары.

Бутик «Etam» принадлежит компании ООО «Ритейл Регион». «Etam» имеет линейно-функциональную структуру. Данная структура подразумевает линейные связи, по которым осуществляется прямое управление подчиненными. А также функциональные отношения, которые носят чаще всего совещательный характер между отделами. Стоит отметить, что линейно-функциональная организационная структура наиболее распространенная модель управления больших предприятий. В связи с этим имеет ряд преимуществ:

1. Высокая компетентность служащих, от руководителей до подчиненных;

2. Максимальная эффективность внутри каждого отдела;

3. Легкий контроль деятельности работников.

Наглядно данная организационная структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Типы покупателей по ценовой чувствительности

Рассмотрим более подробно данную структуру. Во главе предприятия «Etam», стоит собрание учредителей. А им подчиняется генеральный директор.

Далее идут отделы компании, руководители которых в подчинении у генерального директора предприятия. Данные отделы перечислены и пронумерованы. Отделы предприятия «Etam»: бухгалтерия; отдел кадров; IT отдел; отдел маркетинга; отдел финансов; отдел логистики; отдел продаж; отдел развития; отдел коммерции; склад.

2.2. Коммерческая работа по продаже товаров в ООО «Ритейл Регион»

Магазин «Etam» обслуживает потребителей по технике продаж. Техника продаж в свою очередь разрабатывается отделом маркетинга, и представляет собой не простые вопросы и действия со стороны продавцов, а отточенный психологический подход к потребителю. Техника продаж подразумевает несколько зон, в которых должен побывать покупатель. Зоны техники продаж, которые подразумевают следующие обязанности продавца-консультанта:

1. Зона приветствия.

Активная работа с товаром (продавец не должен навязываться, он должен делать все легко и непринужденно)

Улыбка (своим видом продавец должен дать понять, что ему здесь рады.)

Контакт.

Приветствие

Анонс акций.

«Я рядом, обращайтесь»

2. Зона раскрытия покупателя.

Товар в руках.

Вхождение в контакт (использование подхода).

Корсетную группу или домашнюю одежду ищет потребитель?

Размер покупателя в «Etam».

Размер низа. Какой эффект хочет получить покупатель?

Какой материал интересует потребителя.

Какой цвет он ищет.

Работа с возражениями.

Выявление точного размера.

3. Зона презентации товара

Демонстрация товара в руках у клиента.

Аргументирование товара.

Информирование о преимуществах, разнообразии, коллекциях, трендах сезона.

Приглашение в примерочную.

4. Зона примерочной

Подошел ли размер?

Того ли эффекта добился потребитель?

Различные дополнительные предложения (полный силуэт, аксессуары, текущая акция, альтернатива, сюрприз.)

Работа с возражениями.

Предложение примерить что-либо еще.

5. Зона кассы и прощание

Комплименты в пользу выбора товара.

Индивидуальные карты покупателя (карта клиента, карта замеров).

Диалог с потребителем.

Дополнительные предложения на кассе.

Оплата товара.

Благодарность за выбор товара марки «Etam», прощание.

После того, как работники магазина ознакомлены с техникой продаж, они непосредственно должны приступать к работе с товаром. Товар поступает в торговую точку в определенные отделом логистики сроки. Персонал магазина осуществляет приемку товара, и начинает предреализационную подработку товара. Подготовка товара в продаже заключается в следующих действиях:

Сканирование накладной;

Проверка наличия товара по накладной и фактическому положению;

Нанесение защитного чипа на товар;

Приведение вещей, в товарный вид, следуя закрепленным рекомендациям;

Развеска товара.

Помимо основной работы продавца-консультанта, продажа товара осуществляется косвенными методами. Начиная с психологической обстановки в магазине, и заканчивая определением места товара в ассортиментной матрице товаров. Данные приемы косвенных продаж изучаются отделом маркетинга. Результатом изучения скрытых потребительских потребностей являются файлы с аналитическими данными, которые помогают продавцам обустроить торговою точку максимально благоприятно для получения прибыли. Одной из косвенных причин продажи товаров, является мерчандайзинг. Работники торговой точки должны знать о таких вещах как:

Достаточное количество товара на крючке.

Хиты продаж на уровне глаз.

Оформление зала по закрепленным рекомендациям.

Оформленный презентационный столик.

Визуализация акций.

Привлекательная витрина.

Рекомендации по развеске товара, включают 9 пунктов.

1. Вешалки в магазине выровнены на одном уровне, а не торчат в разные стороны;

2. Товары на пристенном панно висят «лицом» к потребителю, на штанге – в сторону стены;

3. Опрятная презентация на вешалке, бретели и задняя панель бюстгальтера не должны быть видны;

4. Товары на вешалке должны быть выровнены по центру;