Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ООО «РИТЕЙЛ РЕГИОН»).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью жизни человека, так как она окружает его практически во всех сферах деятельности, провоцируя тем самым разнообразные потребности. Отсюда у менеджеров возникает вопрос о том, как наиболее эффективно продавать товары, работы, услуги. Максимизация прибыли становится первой задачей на предприятии.

Цель работы – изучить организацию процесса продажи товаров в розничной торговле (на примере ООО «Ритейл Регион»).

Задачи работы:

• изучить понятие «продажа» и понять ее сущность;
• рассмотреть подходы к управлению продажами товаров в торговле;
• дать общую характеристику ООО «Ритейл Регион»;
• изучить сущность коммерческой работы по продаже товаров;
• проанализировать и охарактеризовать показатели, характеризующие деятельность по продаже товаров в ООО «Ритейл Регион»;
• выявить основные направления совершенствования организации процесса продажи товаров в ООО «Ритейл Регион».

Предметом исследования работы являются методы организации продажи товаров в торговле.

Объектом исследования является предприятие ООО «Ритейл Регион».

Структура работы. Работа включает введение, три главы, заключение, список использованной литературы, приложения.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

1.1. Понятие и сущность продаж

Для того чтобы выявить понятие о продажах, определить их сущность, необходимо понять место продаж в общей цепочке коммерческой деятельности в торговле.

Коммерческая деятельность в торговле построена на следующих принципах:

1. Изучение спроса на рынке. Определение потребительской потребности.

2. Поиск поставщиков товаров. Установление хозяйственных связей.

3. Организация оптовой торговли.

4. Организация розничной торговли.

5. Формирование ассортимента. Управление товарными запасами.

6. Деятельность в сфере рекламы и информации.

7. Оказание торговых услуг^[1].

Продажи являются важной составляющей и завершают процесс товародвижения. Следовательно, рассмотрим операцию оказания торговых услуг подробнее.

Услуга торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Основной услугой торговли, является реализация товара. Реализация товаров (продажа) – передача на возмездной основе права собственности на товар потребителю^[2]. Теперь поговорим о продажах подробнее. Любопытным фактом является то, что продажи осуществляются в разнообразных формах, но этот факт не меняет сути процесса продажи. По формам продаж различают внемагазинную и магазинную. Данная классификация представлена в таблице 1.

Таблица 1

Магазинная и внемагазинная формы продаж^[3]

Для дальнейшего исследования наиболее значимой является магазинная форма продаж и торговля в магазинах. Для того чтобы довести товар до конечного потребителя, необходимо прикладывать, в том числе, и маркетинговые усилия. Использование комплекса маркетинга позволяет успешно довести товар до потребителя.

Одним из таких маркетинговых методов, является маркетинговый комплекс 4P. Маркетинговый комплекс или теория 4P состоит:

1. Product (Товар) – ассортимент предложенный покупателям в магазине;

2. Price (Цена) – на каких условиях продаются товары; по какой стоимости;

3. Place (Место) – месторасположения: магазина и товара в ассортиментной матрице, внешний вид торговой точки.

4. Promotion (Продвижение) – методы посредством которых мы привлекаем внимание потребителей к магазину; стимулирование продаж.

В новых концепциях маркетингового комплекса мы можем наблюдать пятую составляющую.

5. Personnel (Персонал) – те, кто работают в магазине. Данная составляющая действительно неотъемлемо связана с успешной реализацией товара.

Так как продажа товара не проста без понимания потребностей потребителя (субъекта рынка).А это важно потому, что мы можем выделить 3 роли потребителя:

Пользователь – лицо, которое использует продукт; для которого был произведен продукт^[4]. Покупатель – лицо, которое принимает решение какой товар приобрести для пользователя. Плательщик – лицо, которое оплачивает товар на основании выбора покупателя. Любая из трех ролей делает человека клиентом. Следовательно, угадать его потребность, становится немного тяжелее^[5].

Для таких случаев были выведены четыре типа специализации.

1. Пользователь является покупателем и плательщиком. Данная категория подразумевает большинство потребительских товаров, которые приобретаются для личного пользования (предметы одежды, спортивных товаров, услуги парикмахера). Три роли соединенные в одном человеке – традиционная сфера анализа потребителей.

2. Пользователь не является плательщиком или покупателем. Данная модель встречается на рынках потребительских товаров, деловых рынках. Например, отдел закупок осуществляет покупку офисного оборудования, мебели, канцелярии, но сам их не использует, а передает сотрудникам другого подразделения. Или домохозяйка выбирает и приобретает товары для детей и мужа.

3. Пользователь является покупателем, но не плательщиком. К данной категории относятся все случаи о решении покупке, финансируемые другими лицами. Пример можно привести со страховыми компаниями. Пользователи не оплачивают услуги, но являются покупателями. А также бытовой пример, когда жена выбирает себе одежду, которую оплатит ее муж^[6].

Пользователь является плательщиком, но не покупателем. К данной модели относятся случаи когда, пользователь не участвует в выборе продукта, но все, же его оплатит. Пример: на деловых рынках закупками оборудования, сырья и материалов занимается сторонняя организация или агент по поручению компании.

Товар – все, что удовлетворяет потребности, предлагается на рынке для привлечения внимания, пользования, приобретения. Выступает в качестве физических объектов, услуг, лиц, мест, организаций и идей. Разнообразие классификаций, видов и классов множество. Рассмотрим наиболее важные классификации товара для того, чтобы правильно осуществлять сегментирование потребителей.

Товары широкого потребления – такие товары, которые предназначены для личного пользования конечными потребителями. Данный класс в свою очередь подразделяется:

Товары повседневного спроса. Характеризуются тем, что данные товары нужны потребителям каждый день, приобретаются по сложенным стереотипам, опыту без раздумий и сравнений при выборе. Их не нужно искать, они стоят они недорого. Ассортиментный перечень настолько велик, что данную группу можно разделить на следующие товары повседневного спроса:

Основные товары постоянного спроса (продукты питания, бытовая химия, то есть такие товары, которые необходимы человеку для существования и удовлетворения простых потребностей)^[7];

Товары импульсной покупки (данную группу товаров потребитель никогда не ищет, следовательно, расположение таких товаров должно находится в метах, где потребитель может столкнуться с ними. Например, на кассе. Часто к таким товарам относится шоколад, жевательная резинка, леденцы).

Товары для экстренных случаев.

Товары предварительного выбора. Данная группа товаров характерна тем, что приобретение товаров происходит редко, а пользование ими рассчитано на длительное время. Потребитель долго выбирает продукт, сравнивает разнообразные марки, К данной группе относятся предметы одежды, бытовой техники, мебели, автомобили^[8].

Товары особого спроса. Товары данной группы отличаются от остальных тем, что имеют уникальные характеристики и принадлежат определенной марке. Потребитель не сравнивает модели товаров между собой, он имеет твердое представление обо всех преимуществах. Как правило, такие марки хорошо зарекомендовали себя на протяжении длительного времени. К числу таких товаров относятся автомобили класса люкс, ювелирные изделия, изделия из натурального меха, предметы роскоши.

Товары пассивного спроса. Отличаются тем, что потребитель о данной группе товаров не знает или знает крайне мало. Но в обоих случаях не стремится приобрести. Данную группу товаров следует продвигать с помощью интенсивной рекламной деятельности или активной личной продажей. Примером таких товаров являются страховые услуги, домашние охранные системы.

Для товаров широкого потребления характерна трехуровневая модель анализа товара. Трехуровневая модель анализа товаров состоит:

1. Товар по замыслу;

2. Товар в реальном исполнении;

3. Товар с подкреплением^[9].

1.2. Управление продажами в торговле

Для обеспечения грамотного ведения торговли, необходимо работать с показателями характеризующие деятельность предприятия. Данные показатели необходимы для того, чтобы ставить реальные задачи сотрудникам торговой точки, а как следствие приносить определенную прибыль магазину. Задача планирования – рассчитать показатели таким образом, чтобы получить максимальный результат, затратив при этом минимальные средства.

План – это объективное мерило достигнутых результатов, а также эффективный способ мотивации сотрудников. Объем продаж – это количество проданных товаров за некий период (месяц, квартал, год) в денежном или количественном выражении. Планирование продаж, рассмотрим только для уже работающего магазина. Для таких предприятий планирование происходит на основе прошедших периодов^[10].

Когда у нас есть данные об объемах продаж за прошедшие периоды, данные о желаемых показателях, производится оценка необходимости такого увеличения объема продаж с учетом: конкурентной ситуации; покупательской способности; целевой аудитории; месторасположения магазина; зоны охвата^[11].

Таким образом, для составления плана выручки необходимо учесть следующие группы факторов:

1. Сравнительные данные оборота прошлых периодов;

2. Сравнительные данные об уровне инфляции прошлых периодов по официальным и экспертным данным, а также прогнозы на плановый год;

3. Данные по росту розничного рынка определенной товарной специфики за прошедший период и прогноз на плановый период в целом по России и конкретно по региону.

4. Прогноз изменения индивидуальных особенностей конкретного магазина. Правила составления плана, которые нужно учитывать и выполнять:

• уровень инфляции прибавляется к плану товарооборота;
• рост числа конкурентов снижает плановые показатели оборота. И на оборот. Рост оборота на плановый период не должен быть ниже роста регионального розничного рынка соответствующей товарной специфики;
• рост числа жителей в зоне охвата и увеличение товарного потока увеличивает план^[12].

Наряду с планированием встает вопрос о закупках товара. Выявим самые важные пункты оптимизации закупок на предприятии:

1. Управление товарными запасами и поставками;