Добавлен: 23.05.2023
Просмотров: 157
Скачиваний: 4
В ходе исследования целевой аудитории компании решается ряд задач, основные из которых:
- Обзор присутствия отрасли в Интернете: целевые аудитории, представленность компаний в интернете и т.д.
- Характеристика целевых аудиторий компании и других компаний-конкурентов отрасли, представленных в сети Интернет: портрет аудитории, активность посещения, тематические предпочтения и типы посещаемых сайтов, поведенческие характеристики.
- Анализ информационных потребностей и предпочтений интернет-аудитории в отношении продукции и услуг компании; выделение групп интересов пользователей Интернет, подходы к сегментации аудитории; анализ предполагаемых тематических интересов пользователей, интересующихся информацией о продукции и услугах компании.
- Анализ аудитории сайтов отрасли, выделение типичных черт аудитории этих сайтов, ее отличие от структуры аудитории Рунета в целом.
- Разработка рекомендаций по проведению рекламных кампаний в интернете (выбор рекламных площадок, рекомендации по подаче рекламной информации и др.).
Матрица целевых аудиторий показывает, какие целевые аудитории важны для филиалов компании на разных фазах жизненного цикла.
Матрица целевых групп:
Шаг 1. Описание целевой группы
Первым шагом является описание целевой группы, здесь необходимо подробно расписать всех с кем работает компания, начиная с клиентов и заканчивая непосредственно штатом сотрудников Вашей компании.
Шаг 2. Степень присутствия в сети.
На втором этапе необходимо расписать, как и для решения каких задач целевые группы используют Интернет-ресурсы, а также проанализировать возможности контакта и вовлечения новых членов.
Шаг 3. Коэффициент важности.
Третий шаг призван определить, насколько важны для полноценной работы компании в Интернет те или иные целевые группы (как в целом для бизнеса и для некого текущего проекта). Для этого можно использовать некие ключевые слова, которые Вы отождествляете с работой Вашей компании.
Шаг 4. Поиск информации.
На шаге четыре необходимо ответить на следующие вопросы:
- Каким образом ищут информацию о компании и ее продукции, аналогичных конкурирующих продуктах?
- Каким способом осуществляется взаимодействие в off-line?
Шаг 5. Предоставление информации.
На пятом шаге необходимо решить:
- Какая информация нужна, в каком виде и как структурирована?
- Как подать информацию?
- Как позиционироваться?
- Нужно ли создавать отдельно (страницы, разделы, специализированные сайты?
Шаг 6. Дополнительная стоимость.
На шестом шаге необходимо решить:
- Будет ли выгодным предоставление группе additional values? Каких?
- Поможет ли им специальный инструментарий на сайте? Какой?
Шаг 7. Работа с группой.
На седьмом шагу определяется каким образом можно работать с группой (разработка желаемых сценариев):
- оповещение и вовлечение (реклама, ПР);
- обратная связь, сбор информации;
- консультации, поддержка, сервисы;
- формирование сообщества;
- и т.д.
Шаг 8. Работа команды.
Весьма важно определить, кто внутри компании будет отвечать за работу, каким будет сценарий взаимодействия с представителем группы (внешние и внутренние). Здесь важную роль играет разработка четких инструкций взаимодействия подразделений компании.
Шаг 9. Критерии успешности.
На данном этапе разрабатываются критерии успешности для работы с каждой из целевых групп:
- посещения сайта (либо его определенных разделов - «как стать дилером»);
- регистрации, формирование базы, сбор обратной связи;
- ссылки, статьи, публикации (индекс цитирования);
- заданные действия (в том числе заказы и покупки);
- снижение издержек (например на поддержке или продажах);
- увеличение лояльности (retention).
Интернет-бизнесом занимается огромное количество компаний, в основном небольших. Если вы хотите, чтобы разработанный план принес успех, необходимо постичь законы конкурентной борьбы. Чтобы понять, кто является основными конкурентами компании, нужно проанализировать стратегию маркетинга каждого из них и подумать о том, как вам следует позиционировать свою компанию.
Первым делом нужно определить, кто является основными конкурентами компании. Стоит начать с разделов поисковых каталогов, таких как Яндекс и др., которые имеют непосредственное отношение к той сфере деятельности, которой занимается компания. Следует обращать особое внимание на крупные компании, инновационные подходы, новые товары и т.д.
Узнать, сайты каких компаний посещаются чаще всего, можно, обратившись к рейтинговым разделам больших поисковых каталогов.
Затем нужно проанализировать деятельность 5-10 основных конкурентов фирмы.
Рассмотрим, на какие вопросы необходимо ответить при анализе конкурентной среды:
- Насколько активно компании отрасли используют Интернет?
- Какие технические и маркетинговые решения применяют конкуренты? Успешны ли их действия? Можно ли использовать эти решения? (benchmarking)
- Какие типичные ошибки совершают компании нашей отрасли при работе в Интернете? Как их избежать?
- Какую нишу Ваша компания может избрать для успешной работы в Интернете? Какие конкурентные преимущества Вы получите?
- Какие методы продвижения в Интернете используют конкуренты? Эффективны ли они?
- Best practices – наиболее эффективные решения, используемые российскими и зарубежными компаниями для привлечения аналогичной аудитории и установления коммуникации с потребителями.
Любой правильный маркетинг строится от потребностей Клиента. Идеальная модель – понять, что нужно Клиенту, и дать ему это. Поэтому вначале нужно понимать, где компания будет расставлять на этого Клиента сети iМаркетинга.
У нас куча гаджетов (ноутбуки, планшеты, смартфоны и т. п.), которые используются в разное время суток и для разных задач. В этих гаджетах уйма разнообразных приложений.
Интернет уже не просто одна большая сеть. Он родился, вырос и достиг половозрелого возраста. И теперь он размножается.
Сейчас мы имеем Интернет «3 в 1». Есть три совершенно разных направления в Интернете, которые заставляют пользователей вести себя по-разному и удовлетворяют разные потребности:
1. Сайты. Традиционный, классический Интернет. Наша аудитория посещает поисковики, блоги, онлайн-СМИ, справочники, форумы, чужие сайты и т. д. Пользователи выполняют на этих сайтах в основном созерцательную функцию, и задача компании – перенаправить пользователей на сайт компании, где они продолжат изучение информации.
2. Социальные сети. Это Интернет в Интернете. Здесь люди ведут себя по-другому. Они генерируют намного больше контента, делятся мнениями, общаются и в целом ведут себя намного активнее. Однако они довольно неохотно покидают социальные сети и особенно критично относятся к рекламе. Поэтому, чтобы заполучить посетителей и Клиентов из социальных сетей, компании нужно применять другие методы, нежели в классическом Интернете.
3. Мобильный мир. Смартфоны и планшеты стимулируют иное поведение пользователей. Мы смотрим на контент с маленьких экранов, нас интересует только суть, мы проводим больше сеансов связи за меньшее время. Вошел – быстро нашел информацию или человека – решил проблему – вышел. Все. Здесь компании нужно уметь расставлять акценты, убирать лишнее и убеждать за несколько секунд.[12]
В своей работе я уже затрагивала концепцию 4P. Теория 4Р на основе анализа четырех параметров деятельности компании способна выявить слабые стороны, направить маркетинговую политику фирмы в нужное русло.[13]
1P: Product – Продукт, товар, сервис, услуга
Под продуктом подразумевается какая-либо продукция или услуга, предлагаемые компанией своей целевой аудитории. Абсолютно неважно, на какую аудиторию ориентирована компания: B2C или B2B.
Если компания решила увеличить свою прибыль за счет Интернета, то ей просто необходимо создать грамотный и продающий коммерческий ресурс, на котором каждый продаваемый продукт будет иметь первоклассную презентацию.
Следует потратить достаточное количество времени для того, чтобы компания выявила конкурентные преимущества своего коммерческого предложения, для написания качественного продающего текста, отвечающего на все возникающие у потенциальных покупателей в процессе чтения вопросы и т.д.
Если требуется сделать несколько фотографий продукции в разных интересных для потребителя ракурсах – не следует скупиться на средства! Если необходимо записать видео презентацию, показывающую Ваш продукт в действии – то именно это и следует сделать!
Я думаю, каждый согласится с тем, что лучше упорно поработать сейчас, а в дальнейшем снимать сливки.
В том случае, если компания предлагает какие-либо сервисы, которые потребитель не может «потрогать», необходимо иметь руководства пользователя, написанные понятным языком. Помимо этого желательно предоставить демо-версии, триал-версии и т.д.
Презентация продукции должна быть оптимизирована под поисковые системы. Задачу отличной совместимости продающих текстов с поисковыми системами выполняет seo-копирайтинг.
2P: Price – Цена
Рекламные материалы, будь то контекстные объявления, баннеры или что-либо еще, содержащие указание цены, имеют более высокий отклик и конверсию.
Цена отлично привлекает внимание! Однако есть компании, которые боятся афишировать свои цены, боясь, что она может отпугнуть потребителя.
Существует простая истина: «Если Вы предоставляете поистине качественную продукцию и сервис, но Ваша цена выше, чем у конкурентов, то без клиентов Вы явно не останетесь.»
3P: Place, Placement – Место, Позиция
Позиция в основных поисковых системах – Яндекс, Google. Позиция Вашего сайта в результатах поисковой выдачи по поисковым запросам зависит исключительно от того, насколько он релевантен этим поисковым запросам, насколько он качественен и насколько его внешняя ссылочная масса качественнее и весомее, чем у конкурентов.
Позиция в нишевых поисковиках, в локальном поиске. Необходимо позаботиться о передовых позициях в нишевых поисковиках, каталогах, рейтингах и локальном поиске т.к. они являются отличными источниками целевого трафика.
Продвижение с помощью показа рекламы. Использование медиа-рекламы, баннеров в качестве рекламных материалов может быть крайне эффективным, если их грамотно подготовить и реализовать.
4P: Promotion – Продвижение
Продвижение на тематических ресурсах.
Продвижение с использованием поискового маркетинга. Упор на поисковой оптимизации сайта (SEO), контекстной рекламе (PPC).
Продвижение с помощью социальных медиа. Создание профилей на всех тематических социальных ресурсах и активное участие в их жизни, вступая в группы, добавляя друзей, комментируя и голосуя за их публикации и т.д.[14]
Таким образом, перед разработкой Интернет-стратегии компании необходимо точно определить, на кого ориентируется компания, выставить приоритеты целевых групп, какую информацию разместить на страницах своего Интернет-представительства и в каком виде, разработать стратегию работы с целевой аудиторией, четко распределить обязанности среди сотрудников компании и т.п.
Разработка и внедрение стратегии - это крупномасштабная работа, требующая значительных материальных, трудовых и финансовых ресурсов, связанная с возможными рисками. Конечно, перечисленных мною этапов недостаточно для создания полноценной успешной стратегии интернет-маркетинга организации. Но целью моей курсовой работы является разработка интернет-маркетинговых решений. Я сделаю упор именно на отражение идей и вариантов развития данного бизнеса и расскажу о них во второй главе.
1.3 Сайт как эффективный инструмент маркетинга
Использование коммерческой компанией собственного веб-сайта позволяет ей формировать весь комплекс маркетинговых коммуникаций в сети Интернет, реализовывать цели повышения продаж, имиджевые, информационные цели. В качестве основных характеристик сайтов коммерческих компаний выделены: информация, привлекательность, простота навигации, дополнительные возможности, обратная связь.[15]
Веб-сайт в большей степени, чем любые другие приложения, отражает индивидуальность компании, создает эффект присутствия и непосредственного взаимодействия с компанией. Посещение веб-сайта компании дает такой же эффект, как реальный визит в нее, а иногда оказывается эффективней, проще и быстрее, поскольку дает возможность клиенту принять решение о покупке в спокойной обстановке, без давления. Сайт позволяет эффективно выразить индивидуальность бренда, а образы, логотипы, сообщения – все то, что загружается клиентами, может использоваться ее сотрудниками как средства маркетинга в любой точке мира.[16]
Рассмотрим классификацию сайтов:
1. Визитка. Для этого типа реализуются такие задачи, как брэндинг, распространение информации о компании, повышение узнаваемости и улучшение имиджа. Сайты этого типа содержат основные данные о фирме: информация о ней, прайс-лист, реквизиты, план проезда и т. п. Этот тип сайта лучше использовать в случае, если компания реализует свою продукцию только в оффлайн, и рекламировать товар в онлайн не имеет смысла, но целевая аудитория представлена в сети Интернет достаточно широко.