Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле (Стимулирование сбыта).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы. Перед многими компаниями рано или поздно встает проблема реализации своих услуг. Для решения этой задачи организации используют различные способы стимулирования сбыта услуг. Их применение помогает компании повысить уровень и объем продаж своих услуг за весьма короткий срок, привлечь новых и удержать старых потребителей.

Перед многими розничными компаниями рано или поздно встает проблема реализации своих товаров и услуг. Для решения этой задачи организации используют различные способы стимулирования сбыта услуг. Их применение помогает компании повысить уровень и объем продаж своих услуг и товаров за весьма короткий срок, привлечь новых и удержать старых потребителей.

При этом стоит отметить, что среди многообразия методов стимулирования сбыта услуг предприятия отдают предпочтения ценовым методам. Многие исследователи считают именно ценовые методы стимулирования наиболее эффективными, поскольку одним из основных факторов при выборе той или иной услуги для потребителя является цена. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.

С учетом данного понятия опишем главные характеристики:

- сбыт определяет ту сферу, которая принадлежит деятельности компаний-производителей и никому более;

- основная целевая ориентация на продажи той продукции (услуги), которую выпускает производитель;

- деятельность сбыта заключается в работе с различными видами промежуточных покупателей или торговых посредников.

Сейчас трудно представить, но было время, когда электронная почта была только для «избранных». Почтовый сервис имелся только в университетах, школах, больницах и других учреждениях, о личной почте никто, и подумать не мог. Одна маленькая строчка «получите свою бесплатную почту» в письмах, приходящих в различные учреждения, написанная маленьким шрифтом в конце сообщения принесла компании «Microsoft» (а именно ей и принадлежал сервис Hotmail) 18 миллионов клиентов за полтора года. Этот метод вирусного маркетинга используется и по сей день, следует только внимательно присмотреться к приходящим электронным письмам. Классика не выходит из моды.

Объектом исследования является организация ООО «Радиотовары», предметом исследования – методы стимулирования продаж розничного магазина.

Целью исследования является разработка рекомендаций организации стимулирования продаж розничного магазина.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

1.Изучить цели стимулирования сбыта.

2. Разработка программы стимулирования сбыта.

3.Проанализировать методы стимулирования продаж, используемые предприятием.

3.Проанализировать средства и стратегии стимулирования сбыта.

В исследовательской работе были использованы труды таких авторов как: Назарова В.А., Рудская Е. Н., Скабарова А. А., Гасиев М.

Материалы исследования могут быть использованы для более детальной проработки темы курсового проекта, а также в лекционно-практической деятельности.

Практическая значимость исследования. Работа может быть использована в лекционной деятельности и при более глубоком исследовании материала. Также материалы исследования могут быть использованы в практической деятельности магазина розничной торговли ООО Радиотовары.

В работе были использованы анализа источников, экономико-математический метод.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

Глава 1.Стимулирование сбыта

1.1 Цели стимулирования сбыта

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен, в настоящее время существует больше многообразие определений быта продукции. ^[1]

По мнению Баркана Д.И. сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.^[2]

По определению Бурцева В.В. под сбытовой деятельностью понимают процесс, который направлен на достижение хозяйствующего субъекта своей главной цели на рынке товаров (услуг). Продажа продукции является одним из важнейших показателей объема деятельности предприятия, который характеризует эффективность сбытовой (коммерческой) деятельности.

В период процесса реализации происходит завершение кругооборота средств, которые авансированы на производство. Реализация готовой продукции, является обязательным условием для возобновления цикла производства. В случае задержки реализации готовой продукции говорит о том, что произведенная продукция, ассортимент, а также качество - не отвечают необходимому спросу потребителей.^[3]

Сбытовая деятельность представляет собой процесс продвижения продукции на рынок, а также организации товарного обмена, для реализации поставленной цели по получению предпринимательской прибыли. Под готовой продукцией следует понимать законченные производством на существующем предприятии изделия, работы и услуги, которые представляются на рынок как товары.^[4]

Рассмотрев различную интерпретацию основных понятий, можно сделать вывод, что сбыт представляет собой систему мероприятий, которые следует проводить после выхода продукции за пределы производственных участков и цехов.^[5]

Под сбытовой политикой организации понимают выбранные руководством производственной организации совокупность сбытовых стратегий маркетинга, а так же комплекс решений, действий по управлению продажами.^[6]

Политика сбытовой деятельности, которая сформулирована на основе целей и задач системы сбыта, должна обязательно соответствовать бизнес- концепции компании, а также принятому спектру действий (ориентирам). Политика сбытовой деятельности зависит от различных внутренних и внешних условий среды функционирования предприятия (организации).

При разработке сбытовой политики необходим детальный анализ этой среды, а также необходим анализ возможностей организации.

Закрепление сбытовой политики документальное следующее:^[7]

- снижение возможности злоупотреблений и ошибок;

- отражает наглядно взаимосвязь различных аспектов самой сбытовой деятельности организации и формирует всецелое видение сбытовой работы, а также все возникающие проблемы всеми ответственными работниками;

- создает более четкую координацию предпринимаемых усилий по сбыту;

- приводит к формальному установлению показателей самой сбытовой деятельности организации для контроля;

- обеспечивает подготовленность организации к внезапным переменам;

-предоставляет возможность функциональным специалистам организации разрабатывать подробные планы и схемы исследований различных аспектов, сторон рынка, а также рекламных мероприятий, возможные сметы затрат на деятельность сбыта организации, возможные планы формирования портфеля заказов и др.

- обязывает руководителей мыслить перспективно, а кроме того более ответственно относиться к своим решениям.^[8]

Так как Интернет является совершенно новой коммуникационной средой в отличие от традиционных средств, то чаще всего многие методы и средства традиционного маркетинга не находят применения в их текущей форме. Если в обычной модели маркетинга используется пассивная модель, нисходящая на потребителя, то продвижение товаров и услуг в Интернете -это более специализированное направление, где все может происходить наоборот.

Среди целей продвижения необходимо отметить:^[9]

1.Предоставление информации о продукте или услуге.

2.Создание положительного образа.

3.Стимулирование и сохранение намерений.

4.Стимулирование спроса.

5.Популяризация на рынке.

Продвижением товаров и услуг можно назвать любую форму сообщений, поставляющую информацию, способы убеждения, методы напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, проводимой организацией, мероприятиях и разных идеях и т. д.

1.2 Виды рекламы и способы продвижения товара

Благодаря Интернету появляется возможность осуществлять взаимодействие между поставщиками и потребителями, в связи с чем потребители сами выступают в роли поставщиков своих интересов, запросов и информации о себе. После рассмотрения модели, использующей традиционные средства для рекламы, оказывалось, что Интернет позволяет потенциальным покупателям не выступать как пассивная аудитория, а принимать решения самостоятельно, следует ли знакомиться с определенной рекламной информацией.^[10]

Так как Интернет с самого момента своего зарождения стал использоваться как канал распространения товаров, то уже имеется большое количество видов рекламы и способов продвижения, к основным из которых можно отнести поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, рекламу в социальных сетях, баннерную рекламу и продакт плейсмент.

Поисковая оптимизация или Search Engine Optimization - это вывод сайта в верхние позиции выдачи в поисковых системах. Чтобы найти товар, пользователь проходит путь от ввода ключей и интересующих их запросов в Google, Яндекс или другой поисковик, а затем из представленных результатов выбирает товар или услугу. Если продвигаемый сайт будет находиться на первых позициях, то шанс перехода на него гораздо выше. Данный вид рекламы чаще всего является более эффективным по стоимости привлечения пользователей и клиентов.^[11]

Работа этого способа заключается в доработке страницы или сайта компании, благодаря которой он поднимется в выдаче поисковых систем. Для этого необходимо прибегнуть к комплексу мер, которые делятся на две группы: внешняя и внутренняя оптимизация сайта. Внешняя состоит в увеличении ссылочной массы, то есть ссылок на данный сайт с других проверенных сайтов, что учитывается всеми поисковыми системами при построении выдачи. К внутренним можно отнести работу над контентом, усовершенствование структуры сайта и т.д.

Главные преимущества этого вида рекламы заключаются в:

- широком охвате аудитории, ведь большинство пользователей сети находит информацию об интересуемых товарах или услугах из результатов выдачи поисковой машины;

- естественности и меньшей навязчивости благодаря большему доверию к результатам поиска в сравнении с остальными распространенными видами рекламы, благодаря чему поисковая оптимизация выглядит незаметной для обычного пользователя;

- относительно недорогом привлечении пользователей на сайт;

- четкой направленности, ведь при хорошей оптимизации пользователи благодаря поиску переходят на страницы, которые более подходят к запросу и предоставляют искомую информацию.

В общем объеме текстовой рекламы SEO занимает II место, так как является обязательным и эффективным способом продвижения сайтов для брендов и компаний.

Но SEO-оптимизация имеет и недостатки, связанные с:^[12]

-большими затратами по времени, которое необходимо для получения результата - обычно уходит 1-2 месяца до попадания на первые позиции с начала работ по оптимизации по самым простым запросам, по конкурентным может занять 3-4 и больше полугода по самым популярным. Эти сроки применимы для хорошо оптимизированных сайтов;

-невозможностью прямо влиять на результаты, так как они зависят от большого количества факторов;

-большими трудностями при выводе на рынок новых товаров или услуг - пользователи не будут их искать, так как ничего не знают о товарах.

При попытке анализа эффективности, а именно отслеживании трафика могут возникнуть трудности, чтобы понять, по каким именно словам пришли из поисковика посетители, можно воспользоваться специализированными системами статистики. Лидерами в российском сегменте являются Google Analytics, Яндекс. Метрика и LiveInternet.

Контекстная реклама - это показ объявлений, основанный на соответствии рекламируемого продукта содержанию посещаемой пользователем страницы сайта. Например, зайдя на сайт, посвященный обслуживанию автомобилей, часто можно увидеть объявления о продаже запасных частей или моторных масел, что очень логично и подходит под тематику ресурса, поэтому пользователи более охотно переходят по таким объявлениям. Самыми популярными являются алгоритмы Google AdWords, Яндекс. Директ. Именно их алгоритмы отвечают за показ объявлений. Контекстную рекламу можно разделить на два вида: поисковую - на страницах поисковиков; тематическую - на сайтах-участниках рекламных сетей.