Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле (Стимулирование сбыта).pdf

Главными плюсами контекстной рекламы являются:

-большое количество характеристик для настройки таргетинга, что позволяет показывать объявления целевой аудитории или людям, входящим в заранее определенную группу;

-быстрое достижение результатов -после создания объявления нет необходимости ждать, и можно сразу начать его показывать;

-удобный контроль показателей эффективности рекламы.

Данный метод также имеет свои недостатки, основным среди которых является достаточно высокая стоимость, особенно на ранних этапах, когда делаются первые замерочные объявления для проверки правильного попадания в свою целевую аудиторию и их эффективности. Отсюда следует и второй недостаток - достаточно сложно достигнуть эффективных результатов, и без наличия большого опыта может уйти немало времени на редактирование и настройку объявления. В отличие от других видов отсутствует «инерция», то есть после завершения рекламной кампании сразу же прекращаются и целевые переходы.

Проанализировать контекстной рекламы гораздо проще, ведь имеется огромное количество рекламных метрик, доступных рекламодателю, и на основании полученной с них информации можно судить об эффективности рекламной кампании по каждому объявлению. На основании количества показов, конверсий и кликов можно легко вычислить результаты.^[13]

Реклама в социальных сетях является одним из быстро растущих направлений. Если поисковые системы знают, что пользователю интересно в данный момент, то социальные сети на основе данных профиля, обсуждений, посещения других внешних сайтов, географического перемещения пользователя, реакции на предыдущие рекламные посты позволяют предполагать, что пользователю может быть интересно завтра. Современная реклама в социальных сетях делится на SMM продвижение (Social Media Marketing) и таргетированную рекламу, то есть использование социальной сети как площадки для объявлений с нацеливанием на определенную группу потенциальных клиентов.

В основе SMM продвижения лежит создание страниц брендов в разных социальных сетях, ведение сообществ, публикация интересных материалов, общение с пользователями. Данную деятельность можно назвать работой с аудиторией для продвижения бренда компании, товаров и услуг.

Таргетированная реклама - это объявления, которые отображаются по заданным параметрам. Есть очень большое количество настроек, благодаря которым можно максимально точно найти свою целевую аудиторию. Использование этого способа хорошо подходит для продвижения новых тематик или знакомства пользователя с брендом. Ценовой диапазон может сильно варьироваться, но обычно при правильной настройке он остается на приемлемом для малого бизнеса уровне.

К сегодняшнему дню имеется уже большое количество актуальных для рекламы социальных сетей, причем особенности каждой социальной сети позволяют сразу определиться с целевой аудиторией, которую можно в ней найти:

- Facebook - более взрослая (30+), читающая аудитория. Чаще уверенные пользователи Интернета.

- ВКонтакте - самая крупная российская социальная сеть, с преобладающим количеством молодых пользователей. Самыми активными являются пользователи в возрасте 12-24 г.

- Одноклассники - активная аудитория этой сети в возрасте 25-34, также у нее большое количество пользователей старше 40 лет. 70% аудитории сети женская.

- Instagram - самая молодая сеть, но с очень большим количеством активной молодой аудитории.

Все еще пользуется популярностью медийная или баннерная реклама, принцип работы которой заключается в размещении на сайтах и форумах графической информации. Баннеры необходимо устанавливать на крупных сайтах с большой посещаемостью, для охвата большей аудитории. Графические объявления бывают статичными, так и с содержанием анимации, положительно сказывающейся на привлечении пользователей.

К преимуществам медийной рекламы относятся больший охват аудитории при ее размещении на крупных площадках, быстрое увеличение узнаваемости бренда и формирование желаемого внешнего вида организации.

Но этот способ имеет довольно большие недостатки:

- довольно низкий коэффициент кликабельности из-за практического отсутствия таргетинга;

- стоимость привлечения посетителя в итоге оказывается гораздо выше, чем у других методов;

- можно остаться без показов, благодаря популярным сегодня блокировщикам рекламы в браузерах;

- многие площадки злоупотребляют данным видом рекламы (заполняя все свободное пространство посетителей рекламой), благодаря чему у него сложился негативный имидж;

- создание эффективных баннеров стоит достаточно дорого.

Сегодня использование только медийной рекламы нецелесообразно, так как затраты на такую рекламу очень высоки и бюджет может очень разрастись. Баннеры - это хороший способ дополнительной рекламы, но не основной.

Продакт-плейсмент - еще один вид рекламы, под которым понимается реклама, скрытая в нейтральном контенте.

Нельзя назвать самый эффективный способ продвижения. Вид рекламы необходимо подбирать, опираясь на конкретную ситуацию. Оказаться успешным или провальным может любой из способов. Забывать о необходимости использовании рекламы в комплексе тоже не стоит, ведь чаще именно благодаря такому подходу достигается наилучший эффект.

Вирусный маркетинг удачно использует психологические особенности человека, в частности, необходимость делиться друг с другом чем-то интересным, так как все мы постоянно обмениваемся мнениями, изображениями, аудио и видеозаписями, найденными в сети. Интернет в первую очередь связан с вирусным маркетингом, поскольку у людей пропало доверие к повседневной рекламе, которая стала слишком театральной и навязчивой. Вирусные рекламные ролики выглядят более интересными и живыми, поэтому вирусный маркетинг достоин того, чтобы о нем шли разговоры и использовали его на практике. Вне Интернета партизанский маркетинг обычно называют «шумихой», «распусканием слухов», «приведением в действие средств информации», «сетевым маркетингом», в Интернет принято название «вирусный маркетинг, как бы грубо оно ни звучало.

Чем скандальнее сообщение, тем быстрее оно получит свое распространение.

Рассмотрим исторические методы вирусного маркетинга:^[14]

1.«Себе, соседу». Один из первых путей вирусного маркетинга — это рассылка в одном почтовом конверте двух купонов на скидку. И это почти гарант того, что решив, пойти на распродажу непременно следует захватить друга. «Подпольное» название таких купонов — «передай дальше».

2.«Дружеский подкуп». Кто-то вкладывает миллионы в рекламные компании, а кто-то помнит о русской пословице «Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Суть этого метода проста: привел друга — получи приз.

3.«Ты и я — мы с тобой друзья». А вот одна из крупных и дорогостоящих акций вирусного маркетинга. С помощью этой акции компания «Uniliver» (британо-нидерландская компания, один из мировых лидеров на рынке продуктов питания и товаров бытовой химии (в том числе парфюмерии) укрепила свои рыночные позиции. ^[15]

В России известны торговые марки, принадлежащей этой компании: «Lipton», «Беседа», «Brooke Bond», «Балтимор» (кетчупы, томатная паста, майонезы, горчица, уксус), «Dove», «Timotei», «CLEAR», «Sunsilk» и т.д.). Суть акции заключалась в том, что любой человек мог получить купон на скидку, вырезав его из газеты или получить от промоутера, путей было много. Купон и адреса трех друзей можно было обменять на два куска мыла Dove, по полученным адресам рассылалось по одному кусочку мыла, а в графе «отправитель» значилось имя порекомендовавшей персоны. Да, акция была весьма затратная, однако повышение доли продукции на рынке на 10% это оправдывает.

Конечно, с появлением Интернета вирусный маркетинг получил мощный толчок к развитию и поиску новых методов. Началось все с Сабира Бхатия и Джека Смита — это люди, которые подарили нам бесплатные почтовые сервисы. Сегодня в сети легко можно раскрутить виртуальный или реальный магазин, персону и вообще все, что душе угодно. Главное, уметь владеть этим великим инструментом — вирусным маркетингом.

Вирусный маркетинг имеет ряд преимуществ:^[16]

1. Распространение вирусной рекламы экономически выгодно. Реклама на телевидении, помимо затрат на создание видеоролика, требует значительных вложений в прокат. С вирусной рекламой дела обстоят проще, так как распространение информации бесплатное.

2. Вирусная реклама формирует отношение потребителей. Как известно, для того, чтобы заставить человека купить продукт, необходимо сформировать у него потребность в этом продукте. Люди пересылают ссылки, которые считают интересными, те, которые подсознательно затрагивают сферу их интересов и потребностей. Таким образом, грамотно сделанный вирусный продукт актуализирует проблему, решить которую, призван продукт.

3. Универсальность вирусной рекламы. На телевидении ролик демонстрируется в строго определенное время, которое тщательно подбирается, чтобы застать целевую аудиторию.

Существуют следующие примеры вирусного маркетинга:^[17]

В последнее время в Интернете все можно заполучить бесплатно — почта, софт, обои для рабочего стола, музыка и т.д., Следовательно, возникает вопрос: зачем заниматься благотворительностью и бесплатно раздавать то, за что люди могли бы заплатить деньги?! Конечно, дело не в бескорыстной щедрости, выгода здесь в самом желанном для любого продавца ресурсе — в слухах. «Сарафанное радио» — один из лучших способов продвижения. Разве вы не расскажете своему другу о полезной программе, передающей голос в любую точку земного шара? И программа эта абсолютно бесплатна, только перед скачиванием необходимо просмотреть рекламу, чаще всего тематического характера. Например, реклама провайдера, позволяющего совершать звонки в любую страну мира по выгодным тарифам.

Конечно, бывает, что маркетинговый вирус пользы не приносит, так как от ошибок никто не застрахован. Пример тому, компания «IKEA», которая предлагала клиентам за скидку на товар, разослать информацию об открытии нового магазина 10 друзьям. Вместо прибыли, компания получила кучу жалоб и срочным образом свернула рекламную компанию.

Компания «Fogdog», которая занимается продажей спортивного снаряжения он-лайн, хотела привлечь больше новых клиентов, но чуть не лишилась старых. Представители компании попросили клиентов выдать адреса 25 своих друзей, которые получат купон на скидку в размере 10%. Возмущению покупателей не было предела. «Fogdog» ошиблась, от доверительных отношений с клиентами она перешла к неприкрытой корысти. Вот и поплатилась.

Обобщая вышеизложенное, можно сказать, что вирусный маркетинг — это мощный инструмент продвижения, но, как любой и другой он нуждается в грамотном планировании и тщательном выстраивании дружеских отношений со своими клиентами. Также для осуществления идеи вирусного маркетинга нужен не только скандальный, креативный ролик, но и готовность компании-заказчика к проведению этой акции и получению результата.

Среди инструментов продвижения товара, стимулирования сбыта и дистрибуции следует отметить:^[18]

1.Рекламная деятельность (внутренняя, внешняя реклама).

2.PR-проекты, связи с общественностью.

3.Личная продажа.

4.Продвижение посредством сети Интернет (социальные сети, информационные площадки).

5.Спонсорство.

6.Прямой маркетинг (телемаркетинг, каталоги, почта).

7.Нестандартный маркетинг (вирусный или скрытый).

Таким образом, в данной главе были рассмотрены основные теоретические понятия сбыта, продвижения товара. Также был рассмотрены каналы сбыта, их виды и функции. В последней части параграфа было рассмотрено продвижение товара на рынке, значение продвижения и инструменты продвижения.

Глава 2.Выбор средств стимулирования сбыта

2.1 Разработка программы стимулирования сбыта

Важными мероприятиями по формированию положительного имиджа организации ООО «Радиотовары» и осуществления рекламной деятельности следует указать такие виды рекламной деятельности как:

1.Выпуск буклетов, листовок, информационных бюллетеней.

2.Работа с СМИ: реклама на телевидении, радио.

3.Наружная реклама.

4.Продвижение интернет-магазина радиодеталей.

Таким образом, в качестве проекта рекламной деятельности можно отметить стойки информации в общественных местах города Ярославля: торговые центры, театры, кинотеатры. Рекламная кампания может быть проведена в период с марта по май 2018 года.

Так в любом торговом центре может быть представлена стойка с информацией об услугах предприятия. Так же по номерам билетов в кино возможно разыграть различные призы: стакан поп-корна, сок, брелок с символикой, кружка с символикой и т.д. Обеспечение рекламной деятельности представлено в таблице 1.