Файл: БИЗНЕС-ПЛАН ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА.pdf

- всесторонняя организация деятельности предприятия и обеспечение его рентабельности,

- разработка учредительной документации,

- организация документооборота, кадрового делопроизводства и бухгалтерского учета на предприятии;

- контроль над соблюдением законодательно установленных требований к предпринимательской деятельности,

- мониторинг обновлений законодательства в сфере Интернет – торговли и рекламы, налогообложения и т.д.,

- контроль над отправкой отчетности и совершением обязательных налоговых и страховых платежей в государственные органы,

- контроль финансового состояния проекта,

- разработка стратегии и тактики деятельности фирмы,

- принятие управленческих решений по всем аспектам деятельности фирмы,

- взаимодействие с контрагентами,

- выбор, анализ целевой аудитории и выбор товара,

- создание, оформление и администрирование сайта,

- формулировка и тестирование маркетинговых гипотез,

- расчет маркетингового бюджета и бюджета рекламных кампаний,

- организация и проведение рекламных кампаний в сети Интернет,

- закупка товара, проверка на наличие брака, претензионная работа с поставщиком,

- снижение себестоимости продаж,

- общение с клиентами и осуществление продаж,

- отправка по почте и курьерская доставка товаров,

- организация приема оплаты за товары с учетом требований законодательства,

- повышение рентабельности продаж и снижение издержек,

- при масштабировании деятельности предприятия – поиск и наем сотрудников, разработка должностных инструкций, планирование и организация бизнес – процессов,

- при падении рентабельности ниже приемлемого уровня - принятие решения о ликвидации предприятия или смене стратегии его развития.

Наем персонала происходит только после появления операционной необходимости, когда объем заказов превысит возможности генерального директора по их обслуживанию, и при условии наличия свободных средств для оплаты наемного труда и всех отчислений в государственные фонды. Первоначально предполагается нанимать сотрудников в таком порядке:

- курьер,

- секретарь - ассистент,

- менеджер по Интернет – рекламе,

- менеджер по работе с клиентами (по продажам),

- менеджер по работе с поставщиками,

- бухгалтер,

- импорт – менеджер,

- финансовый директор,

- юрист.

До момента найма специалиста планируется использовать различные платные и бесплатные Интернет – сервисы, выполняющие его функции в компании. Также планируется привлекать отдельных специалистов для разовых консультаций на безвозмездной и платной основе.

Во внешней деятельности фирмы важнейшим элементом является построение неформальных связей с оптовыми поставщиками товаров. Эти связи позволят получать актуальную информацию о рынке и новых возможностях извлечения прибыли при появлении новых востребованных товаров.

Интернет – магазин представляет собой совокупность Интернет – сайтов, на каждом из которых представлен один выбранный товар. Поскольку генеральный директор не обладает навыками веб – программирования, планируется привлечь программиста – фрилансера для создания сайтов.

Внутренняя среда фирмы определяется стратегией найма персонала и стилем управления. Изначально предполагается использовать авторитарный стиль, постепенно переходя к демократическому в отношениях с сотрудниками, которые уже долгое время работают в компании. Предполагается преимущественно нематериальное стимулирование сотрудников в виде оплаченных курсов повышения квалификации, памятных сувениров и корпоративных мероприятий развлекательного характера. Материальная мотивация должна быть связана с повышением продаж и их рентабельности.

Без крайней необходимости не предполагается аренда офисного помещения и склада. До момента найма сотрудников работа генерального директора осуществляется из дома, с использованием персонального ноутбука и мобильного телефона. Первых сотрудников желательно нанимать для удаленной полной занятости. Желательно нанимать жителей регионов РФ в пределах смежных часовых поясов и жестко контролировать их деятельность, что позволит удержать низкий уровень постоянных издержек и высокие темп и качество работы.

По мере накопления оборотного капитала и расширения штата следует выделять и увеличивать конкретную денежную сумму, в рамках которой сотрудний обладает полной самостоятельностью в принятии решений и несет ответственность за результат своих действий непосредственно перед генеральным директором.

Таким образом, в данной главе были описаны компоненты постоянной части бизнес – плана: суть проекта, рынок Интернет – торговли и потенциальные потребители, их категоризация, финансы и прибыль, юридический и организационный план. Существующие рыночные тенденции свидетельствуют о росте рынка электронной торговли и его отдельных сегментов. Первоначально все функции по работе Интернет – магазина будет выполнять единственный учредитель и гендиректор юридического лица. По мере роста объема продаж предусмотрено расширение фирмы и наем сотрудников.

Глава 3. Вариативная часть бизнес-плана Интернет - магазина

В данной главе представлена переменная часть бизнес – плана инвестиционного проекта Интернет - магазина. Описаны конкретные действия в области маркетинга, оценки рисков, достижения прибыли, улучшения внутренних бизнес – процессов и масштабирования компании для максимизации прибыли. Эти действия должны каждый раз проводиться повторно для нового товара, нового сегмента целевой аудитории, новой географической локации или после перерыва в реализации товара, за время которого мог измениться спрос на него и поведенческие паттерны потенциальных клиентов.

1. Целевая аудитория и маркетинг
   1. Выбор целевой аудитории

Выбор целевой аудитории (ЦА) играет ключевую роль в осуществлении данного проекта. Сегментация должна проводиться по следующим признакам: пол, возраст, уровень доходов, проявленный интерес к отдельным категориям товаров или услуг, семейное положение, наличие острых потребностей, географическое положение, профессиональная принадлежность, социальное окружение, образ жизни, опыт личного общения с данной аудиторией, понимание ее мотивации, ценностей и смыслового поля. В результате выбора ЦА составляется подробное описание трех собирательных образов – портретов представителей целевой аудитории. Проводится оценка потенциального спроса через анализ численности и географического размещения ЦА. Выделяются и фиксируются предполагаемые проблемы и потребности аудитории, на которых будет впоследствии основана маркетинговая гипотеза.

Сегментация рынка проводится с учетом средней суммы чека. Товары импульсивного спроса, как правило, хорошо продаются при цене до 3000 руб., а максимальные результаты по оборачиваемости активов показывают проекты с товарами до 2000 руб. Эти ценовые ориентиры должны также служить критерием выбора целевой аудитории по уровню ее доходов и расходов. Например, в маленьких городах с населением в несколько десятков тысяч человек подобная целевая аудитория может быть представлена в незначительном количестве, поэтому их можно исключить в настройках географического охвата рекламных объявлений в Интернет.

В качестве примера в преддверии весенне – летнего сезона можно выбрать целевую аудиторию женщин 18 – 45 лет, проживающих в крупнейших региональных центрах с населением от 1 млн. чел., работающих по найму с ежемесячным доходом от 35 до 70 тыс. руб. или замужних домохозяек, имеющих детей. Для данной целевой аудитории характерны ежегодные поведенческие паттерны. Так, весной девушки и женщины имеют потребность в обновлении гардероба и внешности, снижении массы тела, приобретении аксессуаров (очки, сумки, шейные платки, обувь и т.д.) и косметических средств по уходу за лицом и телом. Востребованы услуги тренажерных залов и салонов красоты, диетическое питание. Из этого широкого перечня товаров и услуг на следующем этапе формируется товарное предложение.

Основным каналом коммуникации Интернет – магазина является Интернет – реклама и маркетинг. Поэтому необходимо составить список онлайн-площадок (социальных сетей, тематических ресурсов, поисковых запросов по теме, ключевых слов), которые, предположительно, регулярно использует выбранная целевая аудитория.

• 1. Подбор товара

Для решения выделенных на предыдущем этапе проблем и удовлетворения потребностей подбирается товар или комбинация товаров, предположительно, востребованных и способных удовлетворить целевую аудиторию. Основные критерии выбора товара: универсальность (потенциально подходит большому числу людей, несколько сотен тысяч), небольшой размер и вес, минимальный ассортимент (1-2 варианта размера или цвета), техническая простота и надежность изделия, устойчивость к механическим повреждениям, привлекательный внешний вид, отсутствие признаков контрафакта, максимально высокое качество при сохранении низкой закупочной цены. Перечисленные характеристики, учтенные на этапе выбора товара, значительно снижают предпринимательские риски.

Товар должен соответствовать установленным нормативам:

- При розничной цене товара 3000 руб. максимально допустимая себестоимость продажи – 2500 руб., целевая – 750 руб. и менее;

- При розничной цене товара 2000 руб. максимально допустимая себестоимость продажи – 665 руб., целевая –500 руб. и менее.

Например, для выбранной целевой аудитории можно сформировать такие ценностные предложения:

- Чай для похудения + крем для тела,

- Сумочка + шейный платок,

- Диетическое питание + маска для лица,

- Маска для тела + крем для похудения,

- Минеральная вода для похудения + диетическое питание, и т. д.

Оптовая стоимость всех указанных товаров достаточно низкая. Возможно связанное продвижение двух товаров. Например, создав два сайта, на каждом из них даем описание одного из товаров и предлагаем купить второй товар со скидкой 50%. При низкой стоимости одного из товаров его можно добавлять к более дорогому в качестве подарка. Такие методы позволят повысить объем продаж.

Если предыдущий шаг – выбор целевой аудитории – не принес четкого понимания ее потребностей, то следует провести мониторинг конкурентов и обзор прошлогодних сезонных товаров, которые показали высокую доходность. Выбор товара, который уже имеется на рынке, позволяет сэкономить бюджет на тестирование спроса и рекламу, и является самой распространенной рекомендацией участников рынка. Хотя потенциально вывод на рынок совершенно нового товара способен принести значительную прибыль, однако такая стратегия сопровождается высоковероятными финансовыми потерями и не подходит для начала бизнеса в сфере Интернет – торговли.

Необходимо уточнить наличие выбранного товара у оптового поставщика, узнать размер минимальной партии и стоимость единицы товара. Поскольку цены в данной сфере бизнеса подвержены колебаниям валютных курсов, не стоит тратить много времени на сравнение цен у разных поставщиков и поиск самого дешевого варианта. Более рациональным подходом будет наладить неформальный контакт с небольшим числом поставщиков и получать у них самую актуальную информацию и скидки на закупки. На этом этапе производится только отбор возможных подходящих товаров и их сочетаний. Закупка товара не предусмотрена бизнес – планом до получения информации об устойчивом спросе на данный товар.

• 1. Маркетинговая гипотеза

Маркетинговая гипотеза заключается в предположении, что в выделенной целевой аудитории имеется платежеспособный спрос на выбранный товар или сочетание товаров, и для удовлетворения такого спроса следует использовать определенного вида товар, рекламное объявление и источник Интернет - трафика. Гипотезу следует сформулировать и зафиксировать в письменном виде, чтобы затем оценить результаты ее практического тестирования.

Например, мы предполагаем, что девушки и женщины от 18 до 45 лет, желающие похудеть и улучшить цвет лица, проводят свободное время в социальных сетях в сообществах по темам похудения, ухода за лицом и телом, на сайтах для мам (babyblog.ru) и женских форумах (woman.ru). Предположительно, их заинтересует следующее предложение: купить тренажер для похудения и получить в подарок омолаживающую маску для лица. Предположительно, рекламное объявление должно содержать изображение стройной красивой девушки и рекламный текст вида «Акция! Успей купить тренажер для похудения и получи в подарок маску для сияющей кожи!». Указанные товары приведены в качестве примера, но в реальной ситуации следует учитывать, что может требоваться получение сертификатов на подобные продукты.

1. Тестирование

6.1 Методы экспериментального тестирования

Для тестирования гипотезы необходимо создать сайт из одной страницы (landing page) с указанным предложением товара, настроить и запустить рекламную компанию в Интернет. На начальном этапе деятельности эти операции будет выполнять сам учредитель (гендиректор) фирмы. Для создания сайта можно использовать бесплатные онлайн – конструкторы.