Файл: БИЗНЕС-ПЛАН ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА.pdf

Для Интернет – магазина сайт является одновременно важнейшим каналом продаж и каналом построения отношений с клиентами. Поэтому важно провести тестирование интерфейса сайта, его удобства для пользователя, работу формы заказа и т.д. Сайт для продажи товара рассматривается как воронка продаж, и всего его элементы должны соответствовать этой цели – привести клиента к заключению сделки и осуществлению покупки.

Популярной методикой тестирования является A/B тестирование. Оно заключается в следующем. Создаются два совершенно идентичных сайта под разными адресами. Для каждого цикла тестирования меняется только один параметр на одном из сайтов. При этом оценивается конверсия посетителей сайта (их превращение из потенциальных клиентов в тех, кто приобрел предлагаемый товар) или их реакция на изменения. При положительной реакции изменения остаются в силе, при отрицательном влиянии на конверсию удаляются.

6.2 Оценка рисков и проведение тестирования

Использование методологии «бережливого стартапа» и принципа малых партий позволяет ограничить размер возможных потерь от неправильного выбора товара или целевой аудитории исключительно размером бюджета, заложенного на тестирование маркетинговой гипотезы. Все остальные потенциальные риски поломки товара, выявления брака, повреждения в процессе доставки, потерь от закупки и транспортировки больших партий неликвидного товара решены на этапе выбора товара. Проведение тестирование осуществляется путем запуска настроенной рекламной кампании, которая должна привести потенциальных клиентов с выбранных площадок на сайт, где они оставят заказ на покупку товара или набора товаров. Используются следующие рекламные инструменты: контекстная реклама, рекламная сеть Яндекса, таргетированная реклама в социальных сетях, публикация рекламных записей в различных тематических сообществах и на профильных форумах. Рекламный бюджет в каждом инструменте строго ограничен, исходя из заложенного бюджета на маркетинг. Создается в общей сложности максимум 5 рекламных кампаний (РК) по 2 разных объявления в каждой. Если предполагается, что существует несколько сегментов целевой аудитории, то следует создать отдельную рекламную кампанию для каждого из них, но не более 5 РК для одного товара. При настройке РК можно установить географические локации, жителям которых будут показаны рекламные объявления. На тестирование каждого объявления выделяется максимум 300 – 400 руб. Таким образом, бюджет тестирования, как и возможные финансовые риски при его неудовлетворительных результатах, ограничены максимальной суммой в 4000 руб. и временными затратами на создание сайта для каждого товара.

6.3 Оценка результатов

В режиме реального времени оценивается эффективность привлечения клиентов с различных площадок. Источники Интернет – трафика и рекламные объявления, по которым на сайт не приходит целевая аудитория, выключаются в рекламной кампании. В результате остаются 1 – 2 эффективно работающих объявления. Чтобы оценить стоимость привлечения одного клиента, следует разделить потраченный бюджет каждого объявления на число заявок, которые оставили клиенты, привлеченные данным объявлением. Для цены товара в 2000 – 3000 руб. максимальной допустимой ценой привлечения покупателя является 300 руб. Следовательно, тестирование объявления можно считать успешным при наличии, по крайней мере, одной подтвержденной заявки из этого источника за время проверки гипотезы.

7. Стратегия достижения прибыли (повтор цикла пп. 5.1 – 6.3 включительно). Цель тестирования – оценить объемы реального спроса на товар и выявить источники максимально плотного трафика целевой аудитории. После получения заявок на покупку товара через сайт следует обзвонить клиентов, уточнить адрес и срок доставки, ответить на возможные вопросы. Только после получения 5 заявок, подтвержденных по телефону, осуществляется закупка мелкой партии товара (50 шт.) и упаковочных материалов и их отправка клиентам по почте или курьером, а также расширение бюджета эффективной рекламной кампании. Если в результате тестирования не было получено ни одной заявки, значит, либо источники трафика и объявления выбраны неверно, и гипотеза не подтвердилась, либо товар не является востребованным. В таком случае следует повторить цикл переменной части бизнес - плана, начиная с выделения целевой аудитории (п. 5.1).

8. Совершенствование бизнес – процессов (повтор цикла 5.3 – 6.3 включительно).

Проверка маркетинговых гипотез может касаться не только эффективности рекламных кампаний, но и структуры, и внешнего вида сайта, потребностей целевой аудитории, стандартов обслуживания клиентов, скриптов телефонных переговоров, одним словом – всех аспектов функционирования бизнеса. В целях улучшения бизнес - процессов и развития компании необходимо последовательно строить и проверять предположения по каждому элементу работы бизнеса. Чтобы конструктивные изменения было проще внедрить в рутинные процессы, необходимо изначально наладить работу по принципу малых партий. Это также позволит быстро выявлять и устранять недочеты в работе, что повысит лояльность клиентов и в итоге чистую прибыль компании [Рис, 2016, с. 164].

9. Масштабирование (ключевые партнеры и качественный скачок).

Масштабирование описанного бизнеса может проходить по двум направлениям: (1) наращиванием объема продаж конкретного товара или их сочетания и (2) увеличением числа тестируемых и продаваемых товаров. Целесообразно на начальных этапах развития бизнеса сосредоточиться на максимизации прибыли от одного товара, и затем распространить полученный опыт на другие товары. Также следует наращивать объем оборотных средств, чтобы иметь возможность извлечь прибыль из продажи трендовых товаров в любой момент времени.

Масштабирование компании влечет за собой неизбежный переход от предпринимательства и полной занятости учредителя в текущих бизнес – процессах к найму профессиональных исполнителей отдельных функций. Для обеспечения финансовой устойчивости данного бизнеса необходимо постоянно проводить мониторинг деятельности конкурентов, рыночных трендов, социальных тенденций. Поэтому необходимо высвободить время руководителя для разработки стратегических планов и возможности работы над всеми аспектами работы компании.

Развитие доверительных отношений с оптовыми поставщиками в России дает возможность дальнейшего перехода в сферу оптовых импортных поставок. Такой переход связан с потенциальным увеличением прибыли, несмотря на снижение наценки в сфере оптовой торговли. Организация оптовых продаж розничным дистрибьюторам проще поддается автоматизации. Следует учесть требования таможенного оформления крупных партий и рост рисков, связанных с наличием брака, обманом со стороны зарубежного поставщика, возможной порчей и потерей груза. Масштабирование компании следует проводить на твердой основе достижения стабильной валовой и чистой прибыли и постоянного контроля над издержками компании.

Таким образом, в третьей главе была описана переменная часть разработанной методики бизнес – плана. Приведены примеры конкретных действий по реализации идеи. Обобщены практические рекомендации действующих предпринимателей. Обосновано применение экспериментального подхода и его позитивное влияние на уровень коммерческих рисков предприятия.

Заключение

В представленной работе была раскрыта тема разработки бизнес – плана для инвестиционного проекта Интернет – магазина в России.

В первой главе были рассмотрены теоретические основы и общепринятые международные и российские стандарты бизнес – планирования. Их анализ показал, что установленные структура и содержание бизнес – плана различных стандартов практически идентичны и отличаются лишь акцентированием внимания на отдельных сторонах реализации проекта, в зависимости от интересов организации, которая разработала свой стандарт бизнес - плана. Общей теоретической предпосылкой всех рассмотренных стандартных форм бизнес – планов является стабильность и прогнозируемость внешней среды бизнеса: состояния отрасли, баланса спроса и предложения, действий конкурентов, уровня рыночных цен и т. д. Однако, основывать новое предприятие в условиях современной России на базе подобных предположений не только наивно, но и рискованно.

На базе концепции бережливого стартапа Э. Риса, рекомендаций Р. Абрамс, шаблона бизнес-модели А. Остервальдера и практических рекомендаций участников российского рынка Интернет – торговли, автором была разработана и описана в главах 2 и 3 настоящей работы оригинальная методика бизнес – планирования, учитывающая фундаментальную неопределенность будущих рыночных изменений. Разработанный бизнес – план основан на наиболее эффективных практиках Интернет – предпринимателей России и учитывает как региональную специфику, так и современные мировые тенденции в сфере труда и занятости.

Долгосрочное планирование показателей на несколько лет вперед, которые, возможно, не будут достигнуты в силу изменений налогового и таможенного законодательства, государственной политики, внешней бизнес - среды и других неконтролируемых рисков, необходимо для организации крупных производственных предприятий. Но такое фундаментальное планирование совершенно нецелесообразно проводить при создании Интернет – магазина в условиях российской переходной экономики. Для этого вида бизнеса необходим более гибкий, адаптивный подход, использующий преимущества информационно – коммуникационных технологий. Сфера Интернет – торговли быстро развивается, меняется ее правовая база, вводятся новые механизмы госрегулирования. В таких условиях и стратегия фирмы на рынке электронной коммерции, и ее бизнес – план должны как можно быстрее реагировать на все новации и изменения рыночных тенденций спроса и предложения.

Разработанный бизнес – план предусматривает внедрение механизма экспериментального определения спроса в рутинные бизнес – процессы компании. Аргументированно доказано, что при использовании такого подхода снижается вероятность потери оборотного капитала и невозвратных затрат на неэффективные маркетинговые исследования и рекламные кампании. Величина возможных потерь, а значит, и финансовые риски строго ограничены.

На основе изложенных данных можно заключить, что реализация описанного в бизнес – плане инвестиционного проекта является экономически целесообразной и низко рискованной при строгом соблюдении введенных нормативов удельной валовой прибыли от продаж и совокупных постоянных и переменных издержек, влияющих на себестоимость продаж. При организации бизнеса следует сначала подробнее изучить методики реализации описанных мер. Особое внимание следует уделить анализу Интернет - аудитории. Развитие электронной торговли в России уже удовлетворяет часть платежеспособного спроса. Однако многие относительно небольшие сегменты аудитории еще остаются незатронутыми деятельностью Интернет - магазинов. По мере развития этого вида бизнеса будет неизбежно расти конкуренция, падать норма прибыли и углубляться сегментация спроса. Поэтому реализация представленного бизнес – плана актуальна по состоянию на время написания работы и может быть уже неприменима в будущем.

Библиография

1. Коршунова Е. М. Бизнес-план инвестиционного проекта: учеб. пособие / Е. М. Коршунова, Н. А. Малинина, К. В. Малинина, СПб гос. архит.-строит. ун-т. – СПб., 2011. – 135 с.
2. Абрамс Р. Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса / Ронда Абрамс; Пер. с англ. – М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. – 486 с.
3. Экономическая оценка инвестиций: Учебник для вузов. 5-е изд., перераб. и доп. (+ обучающий курс)/ Под ред. М. Римера. – СПб.: Питер, 2014. – 432 с.
4. Жданова О. А. Интернет-курс по дисциплине «Основы инвестиционной деятельности». - Московский финансово-промышленный университет «Университет», 2015.
5. Экономические основы модернизации и технологического развития промышленных предприятий. Стратегическое управление и бизнес-планирование / Организация Объединенных наций по промышленному развитию (ЮНИДО). [Москва, 2012]. – URL: http://www.unido.ru/upload/files/d/documenti/ek_osnovi_modernizacii.pdf (дата обращения: 14.03.2017).
6. О ЮНИДО // Центр международного промышленного сотрудничества ЮНИДО в Российской Федерации [Официальный сайт] / Организация Объединенных наций по промышленному развитию. – URL: http://www.unido.ru/overview/unido/ (дата обращения: 01.03.2017).
7. Цели устойчивого развития // Центр международного промышленного сотрудничества ЮНИДО в Российской Федерации [Официальный сайт] / Организация Объединенных наций по промышленному развитию. – URL: http://www.unido.ru/overview/mdg/ (дата обращения: 01.03.2017).
8. Остервальдер А. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора / Александр Остервальдер, Ив Пинье; Пер. с англ. – 3-е изд. – АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2013. – 288 с.
9. Кильдеева Р. А. Составление бизнес-плана предприятия. Теория и практика: Учебное пособие. – Петропавловск – Камчатский: КамчатГТУ, 2005. – 150 с.
10. Пирсон Б. MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления / Барри Пирсон, Нил Томас; Пер. с англ. – 8-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 334 с.
11. Рис Э. Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели / Эрик Рис; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 253 с.
12. Стандарты бизнес - планирования Tacis / PBK – Consult. – URL: http://pbk-consult.ru/index.php/business-planning/formats-standarts-bp?task=view&id=62 (дата обращения: 01.03.2017).
13. Центральный банк Российской Федерации [Официальный сайт]. – URL: http://cbr.ru/ (дата обращения: 14.03.2017).
14. Стандарты бизнес – планирования UNIDO / PBK – Consult. – URL: http://pbk-consult.ru/index.php/business-planning/formats-standarts-bp?task=view&id=63 (дата обращения: 03.03.2017).
15. Бизнес план по стандартам KPMG International. – URL: http://xn----dtbhaacat8bfloi8h.xn--p1ai/KPMG (дата обращения: 01.03.2017).
16. Стандарт бизнес-плана Министерства экономического развития Российской Федерации / PBK – Consult. – URL: http://pbk-consult.ru/index.php/business-planning/formats-standarts-bp?task=view&id=56 (дата обращения: 02.03.2017).
17. Федеральный закон от 25.02.1999 N 39-ФЗ (ред. от 03.07.2016) "Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений".
18. Форма бизнес-плана, представляемого для заключения (изменения) соглашения о ведении промышленно-производственной деятельности / Приложение N 1 к приказу Минэкономразвития РФ от 23.03.2006 г. N 75. – URL: http://base.garant.ru/12146260/#block_1000 (дата обращения: 02.03.2017).
19. Требования к содержанию бизнес-плана инвестиционного проекта / Приложение к Порядку взаимодействия ОАО «Россельхозбанк» и аккредитованных лиц. – URL: http://www.rshb.ru/download-file/21475/ (дата обращения: 02.03.2017).
20. Медянцева Н. АКИТ подвел итоги 2016 года. [14.03.2017] / Ассоциация компаний интернет - торговли. – URL: http://www.akit.ru/итоги-года-2016/ (дата обращения: 15.03.2017).
21. Рожков Р. Интернет-торговля тянется к триллиону [15.03.2017] /Коммерсант.ru. – URL: http://www.kommersant.ru/doc/3241978 (дата обращения: 15.03.2017).