Файл: Методы анализа маркетинговой информации.pdf

2. Каналы доставки или то, как сообщение доходит до потенциального клиента.

3. Целевая аудитория, а точнее соответствие маркетингового предложения целевой аудитории.

Следует особо отметить то, что все эти части равноценны между собой. Если уделяется внимание только одной составляющей, велика вероятность того, что реклама плохо сработает. Далее рассмотрим более подробно каждую из приведенных составляющих:

1. Маркетинговое предложение представляет из себя текст рекламы. Это то сообщение, которым необходимо привлечь своего клиента. Эффективное маркетинговое предложение типичного салона должно включать в себя: заголовок; предложение; ограничение; призыв к действию; гарантию; отзывы.

2. Эффективные каналы доставки типичного салона представляют из себя: наружную рекламу — вывески, штендеры; «сарафанное» радио; интернет-сайт, контекстная реклама; прямая почтовая рассылка; средства массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение, листовки, сувениры); другие сектора бизнеса (туристические фирмы, фитнесс-центры, рестораны, магазины и др. места, где могут обслуживаться потенциальные клиенты); повышение лояльности к предприятию за счет проведения CRM-маркетинга.

Важно то, что, чем больше маркетинговых каналов используется, тем больше клиентов вы можно привлечь. Опасно иметь только один канал доставки рекламы и надеяться только на него — его может и не стать или он перестанет работать.

3. Целевая аудитория — необходимо выделить группу, которая приносит больше всех денег салону и формировать рекламное предложении в соответствии с ее интересами.

В результате анализа целей салона «РЕД» было выявлено то, что организация эффективной рекламной компании является одной из ведущих целей на 2018 год. В целях воздействия на участников рынка, руководство салона использует следующие элементы системы маркетинговых коммуникаций:

- реклама – стимулирование сбыта (SP);

- личные продажи (Р);

- связи с общественностью (PR).

Данные о составе и структуре затрат на реализацию системы маркетинговых коммуникаций салона ««РЕД» за последние 3 года представлены в таблице 3.

Таблица 3 — Состав и структура маркетинговых затрат «РЕД»

Исходя из данных представленных в таблице 3, можно сделать следующие выводы:

1. Наибольшие расходы в сфере маркетинга приходятся на: проведение рекламных мероприятий; стимулирование сбыта и связи с общественностью.

2. На элементы личных продаж и формирование связей с общественностью направляется достаточно небольшой объем денежных средств.

Сложившаяся ситуация в 2017 году обусловлена прежде всего тем, что все силы, как моральные, так и материальные были пущены на активную работу и обслуживание как можно большего числа Клиентов. Маркетинговая деятельность на данном этапе не была достаточно проработана. Анализируя маркетинговые коммуникации за 2017 год в салоне, можно сделать следующие выводы:

1. Отдел маркетинга отсутствует, его функции возложены на управляющего салона.

2. Коммуникационная система отсутствует.

3. Методика планирования системы маркетинговых коммуникаций и ее элементов отсутствует.

4. Элементы маркетинговых коммуникаций не используют комплексно.

5. Основным элементом, посредством которого руководство салон стимулирует сбыт, является содействие продажам (SP).

6. Элементом, используемым руководством для стимулирования сбыта, является реклама.

7. Предприятие потратило на рекламу на конец декабря 2017 года приблизительно 350000 руб. Данный показатель является достаточно низким.

Основными источниками в которых размещается в целях рекламы «РЕД» являются:

1. Журнал «Выбирай»;

2. Официальный сайт салона «РЕД»;

3. Группы в социальных сетях;

4. Баннерная реклама.

В 2017 году был использован следующий график рекламы:

1. На период новогодних и весенних праздников (октябрь — середина марта) были размещены 2 рекламных баннера на щитах в разных районах города через компанию BanDesign».

2. Перед новым годом в октябре сроком на два месяца было сделано всего одно размещение в журнале «Выбирай».

3. Продолжается хотя и не очень активная маркетинговая работа на официальном сайте салона, а также группах в социальных сетях.

Следует особо отметить то, что оценка эффективности использования рекламы в 2017 году осуществлена не была, так как отдел маркетинга отсутствует, а у управляющего не хватает времени на проведение данного анализа.

Высокоэффективным элементом воздействия непосредственно на потребителя выступают личные продажи — фирменное обслуживание, которое предполагает использование личностно-ориентированного сервиса в отношении Клиентов. Генеральный директор и управляющий салона «РЕД» достаточно активно работают в этом направлении. Регулярно проводятся обучения для персонала по повышению уровня сервиса. Однако, дополнительных средств на профессиональное обучение сотрудников, генеральный директор предприятия в 2017 году не выделил. Было выделено всего 57000 руб., которые были использованы на пошив формы для персонала, а также на небольшое количество раздаточного материала.

Таким образом, на основании проведенного анализа в области маркетинговой работы салона «РЕД» за 2017 год можно сделать следующие выводы:

1) Маркетинговые коммуникации, как совокупность способов взаимодействия предприятия с элементами рынка, используемая руководством стабильны на 50%. Из 4х используемых источников только 2 используются регулярно — официальный сайт и социальные сети.

2) Составляющими элементами маркетинговой работы предприятия являются: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и связи с общественностью.

3) Отдел маркетинга в салоне отсутствует. Его функции возложены на управляющего у которого катастрофически не хватает времени на подобную работу.

4) Исходя из того, что маркетинговая деятельность фирмы — это прежде всего, информация о рынке и инструменты воздействия на рыночную ситуацию, а также регулярный анализ, позволительно сделать общий вывод о эффективности комплекса маркетинга салона «РЕД» на уровне ниже среднего.

5) При разработке новой улучшенной маркетинговой концепции салона, особое внимание следует уделить исследованию маркетинговой политики конкурентов, которые могут предлагать более интересные предложения и цены на их услуги могут быть ниже.

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ РАБОТЫ САЛОНА «РЕД»

3.1 Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности салона

В настоящее время салон «РЭД» стремится занять ведущие позиции на рынке, однако пока для достижения этой цели необходимо еще очень много работать. Кроме того, предприятие постоянно предлагает своим клиентам инновационные решения и комплексными предложения, которые разработаны с учётом их индивидуальных потребностей, соответственно студии целесообразно следовать стратегиям близости к потребителю, а также лидерства по продукту.

Товарная стратегия представляет из себя систему мер стратегической политики предприятия, направленных на создание конкурентоспособной модели, которая гарантирует устойчивое положение на рынке и стабильную прибыль. Для стратегического выбора видов деятельности на перспективу используем многофакторную матрицу Мак-Кинзи.^[23] Для проведения данного вида анализа рекомендуется привлечь ведущих специалистов салона «РЭД». Отметим то, что показатель оценка СБЕ представляет из себя оценку стратегических бизнес-единиц, которая производится по 10-ти бальной шкале, при этом меньшая оценка соответствует большему значению критерия. Результаты анализа представлены в таблице 4.

Таблица 4 — Многофакторная матрица Мак-Кинзи салона «РЭД»

На основании данных, представленных в таблице 4 можно сделать вывод о том, что привлекательность рынка для салона «РЕД» достаточно высокая. Далее на основании полученных данных можно построим матрицу Мак-Кинзи (таблица 5).

Таблица 5 — Матрица Мак-Кинзи салона «РЕД»

На основании данных, представленных в таблицах 4 и 5 можно сделать вывод о том, что салону «РЕД» следует придерживаться позиции лидера в индустрии красоты, а также укреплять свои позиции. Для этого необходимы дополнительные инвестиции, которые позволят обеспечить рост улучшение и изменение продукта. Далее следует перейти непосредственно к выбору товарной стратегии. Стратегии по элементам маркетингового комплекса включают в себя:

- ассортиментную стратегию — это долговременный курс ассортиментной политики, рассчитанной на перспективу;

- цель ассортиментных концепций — ориентация предприятия на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и особенностям спроса целевого рынка;

- ассортиментная концепция —система показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента (разнообразие видов товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень цен и др.);

- формирование ассортимента — определение соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, вопросы цен, качества, гарантий и сервиса;

- стратегии по расширению ассортимента.

Для салона «РЕД» актуальна стратегия двустороннего наращивания ассортимента вверх, т.к. предприятию необходимо захватить большую часть оставшегося рынка.

Ценовая стратегия представляет из себя обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (нормативной прибыли) для фирмы на предприятия в рамках планируемого периода. На сегодняшний день ценовые стратегии можно разделить на 3 группы: