Файл: Методы анализа маркетинговой информации.pdf

- стратегии дифференцированного ценообразования — основаны на неоднородности покупателей и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам;

- стратегии конкурентного ценообразования — строятся на учете конкурентоспособности предприятия посредством цен;

- стратегии ассортиментного ценообразования — применимы, когда у предприятия есть набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров.

Для того, чтобы салону «РЕД» выйти на новые рынки, а также укрепить свои позиции целесообразным будет выбрать стратегию конкурентного ценообразования.

Таким образом, для салона «РЕД» были выбраны 4 основные маркетинговые стратегии. Далее на их основе составим тактику осуществления. Тактика маркетинга включают в себя план мероприятий по реализации проекта выхода на новый рынок и программу маркетинговых мероприятий.

Планируемые мероприятия будут охватывать все элементы маркетингового комплекса:

1. Продукт: снижение издержек; постоянное опережение конкурентов в инновационных разработках; внедрение более дешевых категорий услуг, выполняемых по упрощенной технологии.

2. Цена: развитие гибкой системы скидок.

3. Продвижение товара: максимальное использование PR-поддержки; внедрение Customer Relationship Management — современное направление в сфере автоматизации корпоративного управления.

Соответственно, основной целью маркетинговой деятельности в салоне является — расширение клиентской базы и укрепление авторитета предприятия в индустрии красоты. Основным инструментом для этого будет являться CRM-маркетинг. Рассмотрим далее программу маркетинговой работы салона «РЕД» на 2018 год:

1. Программа повышения лояльности клиентов — предоставление накопительных дисконтных карт со скидкой от 5 до 25%. Дисконтную карту предлагается выдавать каждому клиенту.

2. Реклама средствами наружной рекламы. Рекламу следует располагать непосредственно на центральных улицах города Москва.

3. Активная реклама в сети интернет (сайт и социальные группы) — предлагается активно продвигать Web-сайт салона в сети Интернет. Этого вполне возможно достичь при помощи SEO-оптимизации: для этого нужно воспользоваться услугами SEO-специалиста, который займется продвижением Web-сайта салона в поисковых системах.

SEO-оптимизация — условно новый, но чрезвычайно действенный и нужный метод продвижения в сети Интернет, рассмотрим его более досконально. SEO-оптимизация, дальше оптимизация (англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций Web-сайта в следствиях выдачи поисковых систем по явным запросам, с целью увеличения трафика (для инфоресурсов) и вероятных посетителей (для платных ресурсов), а также дальнейшей монетизации этого трафика.^[24]

Основная миссия проекта «Повышение лояльности к предприятию за счет проведения CRM-маркетинга» — расширение клиентской базы и укрепление авторитета предприятия на рынке.

Дерево целей при внедрении данного проекта в салон «РЭД» представлено следующими составляющими:

1. Увеличение прибыли:

1.1 Привлечение новых клиентов и как следствие — увеличение объемов продаж;

1.2 Сохранение прежней клиентской базы и как следствие — поддержание объемов продаж на должном уровне;

1.3 Снижение издержек производства на основе анализа существующих недочетов.

2. Повышение качества услуг:

2.1 Производство новых высококачественных услуг на основе предпочтений клиентов;

2.2 Модернизация существующих услуг на основе предпочтений и замечаний клиентов;

3 Увеличение доли рынка:

3.1 Проведение анализа рынка сбыта;

3.2 Проведение эффективной рекламной компании.

4 Развитие компании:

4.1 Увеличение инвестиций в инновационные проекты;

4.2 Расширение потребительского рынка;

4.3 Увеличение объема и результативности капитальных вложений;

4.4 Улучшение платежеспособности и рентабельности.

Далее представим организационный план проекта по внедрению CRM-системы в салон «РЭД» (таблица 6).

Таблица 6 — Календарный план проекта по внедрению CRM-системы

Следует отметить то, что для внедрения данного проекта понадобятся специалисты компании «Terrasoft», которые помогут в выборе программного обеспечения и внедрении его в салон «РЭД».

3.2 Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий

Бюджетирование — процесс ресурсного планирования и контроля исполнения планов на основе формирования бюджета предприятия. Данный процесс предназначен для оптимального распределения доступных ресурсов хозяйствующего субъекта во времени по направлениям бизнеса.

Бюджетирование деятельности предприятия является определяющим в конкурентоспособности любого бизнеса. Действенная система бюджетного планирования предполагает наряду с прогнозированием тенденций рыночной конъюнктуры, детальный анализ внутренних ресурсов предприятия и возможности их использования.

Бюджетирование играет важную роль в системе коммерческой деятельности производственного предприятия. В связи с этим был произведен расчет бюджета на совершенствование маркетинговой стратегии салона «РЕД». Затраты на информирование потребителей средствами наружной рекламы представлены в таблице 7.

Таблица 7— Затраты на информирование потребителей средствами наружной рекламы (размещение в «BanDesign»)^[25]

Установку CRM-системы предлагается произвести через компанию «Terrasoft». Стоимость разовой установки на 1.01.2016 год составляла 250 500 руб., при этом предоставляется бесплатное гарантийное обслуживание, сроком на 3 года [31].

Средняя стоимость услуг SEО-специалиста по данным на 1.01.2017 год составляет 3000 руб. в месяц. Предлагается приобрести пакет его услуг на 3 месяца, а затем обучиться (управляющему салона) SEО-оптимизации самостоятельно. Итого: 3 мес. * 3000 руб. = 9000 руб.

Таким образом, затраты на проведение маркетинговых мероприятий в салоне «РЕД» составят 362 500 руб.

При составлении маркетингового бюджета немаловажным является вопрос эффективности расходов на маркетинг. Существуют специальные методики, позволяющие оценить эффективность вложений в маркетинг. Далее представлен прогноз окупаемости предполагаемых маркетинговых затрат.

Чтобы выявить, в какой степени мероприятия повлияют на эффективность коммерческой деятельности, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

С учетом специфики деятельности салона «РЕД» рассчитаем среднедневной товарооборот:

ТС = 20 200 000 / 365 = 55 342 руб. (1)

Далее вычислим дополнительный товарооборот:

ТД = 55 342 * 365 *4 / 100 = 807 993 руб. (2)

Соответственно, дополнительный товарооборот при относительном приросте среднедневного товарооборота в 4% составит 807 993 руб.

Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от оптимизации маркетинговой деятельности.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее. В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения реорганизации службы с затратами на его осуществление рассчитывается следующим образом.

Э = (807 993 * 50) – (362 500 + 0) = 40 037 руб. (3)

где 20% — это торговая наценка, используемая компанией при реализации товаров и услуг;

362 45000 руб. — это затраты на проведение рекламной компании.

Таким образом, чистый экономический эффект (прогнозируемый) составит 40 037 руб.

Из данного расчета следует, что эффект от разработки мероприятий больше, чем затраты. Однако, полученных данных недостаточно для оценки экономической эффективности затрат на проведение маркетинговых мероприятий. Точнее эффективность затрат характеризует их рентабельность. Рентабельность маркетинговых мероприятий — это отношение прибыли, полученной от рекламирования, к затратам на маркетинговые мероприятия. Рентабельность рассчитывается следующим образом:

Р = 40 037 * 100 / 362 500 = 11% (4)

Таким образом, рентабельность рекомендуемых мероприятий составляет 11%. Данная цифра невелика, но с учетом выручки салона и необходимых затрат имеет вполне положительную динамику. Следовательно, предложенные мероприятия будут способствовать совершенствованию маркетинговой стратегии салона «РЕД»

Итак, в третей главе работы были предложены следующие мероприятия, направленные на совершенствование маркетинговой деятельности салона «РЕД»:

1) выбор маркетинговых стратегий — выбор остановился на: стратегии близости к потребителю и лидерства по продукту;

2) товарная стратегия вариации; стратегия двустороннего наращивания ассортимента вверх; стратегия конкурентного ценообразования;

3) программа повышения лояльности клиентов — предоставление накопительных дисконтных карт со скидкой от 5 до 25%;

4) реклама средствами наружной рекламы;

5) активная реклама в сети интернет (сайт и социальные группы);

6) повышение лояльности к предприятию за счет проведения CRM-маркетинга.

7) Общая сумма затрат, необходимых на проведение заявленных мероприятий составила 362 500 руб. Чистый экономический эффект (прогнозируемый) составил 40 037 руб., рентабельность составила 11%, суммы небольшие, но они получены с учетом выручки салона и необходимых затрат и имеют вполне положительную динамику.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, в ходе проведенного исследования было установлено то, что маркетинговая деятельность на предприятии в современном понимании — это философия управления и функционирования в условиях рынка, которая направлена на ориентацию производства с учетом потребностей потребителей.

К основным методам анализа маркетинговой информации можно отнести:

- учет при принятии решений относительно потребностей, динамики спроса и рыночной конъюнктуры;

- создание критериев для наилучшей адаптации производства к притязаниям рынка;

- выявление неудовлетворенных запросов потребителей, для того, чтобы ориентировать производство на их удовлетворение;

- маркетинговый опрос, анкетирование, сбор информации.

На сегодняшний день услуги салонов красоты принадлежат к числу наиболее востребованных в повседневном быту людей, а, следовательно, являются самыми массовыми в России. В связи с этой тенденцией любому салону красоты для достижения успешных результатов работы необходимо постоянно изучать тенденции рынка, проводить анализ конкурентов и на основании полученных результатов регулярно составлять и обновлять программу развития предприятия.

В связи с приведенной выше информацией можно сделать вывод о том, что качественная маркетинговая работа для современного предприятия, в данном случае на примере индустрии красоты, является необходимостью. В данной Выпускной Квалификационной Работе был рассмотрен процесс управления маркетинговой деятельностью предприятия на примере салона красоты «РЭД» г. Москва.